I disse vanskelige økonomiske tider er det blitt avgjørende å selge til CFO-en. Hvis du selger til økonomidirektøren og overbeviser dem om behovet for verktøyet ditt, er det langt større sannsynlighet for at du kan gjøre prospektet ditt til en «closed-won». Men det kan være vanskelig å selge til finansdirektøren. Derfor har vi snakket med Jan Benedikt Mundorf, an Ac Account Executive hos Pleo, for å høre hvordan han går frem for å gjøre det.
Men med anslagsvis 71 % av alle selgere som kaster bort tid hver uke på dårlig organiserte møter og uteblivelser, har det blitt viktigere enn noen gang å selge direkte til toppen.
Fokus på ROI og implementering
En av de viktigste faktorene for CFO-er er avkastning på investeringen. Innenfor hvilken tidsramme kan de forvente å få den? Hvor mye er det sannsynlig at det blir? Hvor mye vil det bli? «Det de vanligvis ser etter, er en avkastning på investeringene i løpet av de første seks til ni månedene», forklarer Jan. Dette betyr at en robust implementeringsplan er avgjørende. «Vi har et veldig dedikert onboarding-team som setter sammen trinnene for å jobbe mot den avkastningen på investeringen som vi ble enige om under kjøps- eller forhandlingsprosessen.»
Les også: Hvorfor Oneflow er en kontraktsplattform for alle
Reduser risikoen med gratis prøveperioder
Gratis prøveperioder kan også bidra til å redusere risikoen og bygge tillit til produktet ditt. «Du kan teste dette ut med avtalte dager, avtalte personer og avtalte resultater som kontraktsigneringen vil følge når suksesskriteriene eller nøkkelelementene er oppfylt», sier Jan. Denne tilnærmingen reduserer risikoen ved å gi referanser, klare ROI-scenarioer og en solid implementeringsplan, og gir dem ‘en god følelse av verktøyet’.
Posisjoner deg som en strategisk rådgiver
For å virkelig skille seg ut er det viktig å gå bort fra å bare selge produktet eller verktøyet ditt, og heller bli en strategisk rådgiver innenfor nisjen din. «Hvis du går inn på denne måten, er det viktig å se på deg selv som en strategisk rådgiver», understreker Jan. På den måten tar du ledelsen i evalueringsprosessen, og gir kjøperen alle nødvendige sosiale bevis og anbefalinger. «Du som selger tar ledelsen i evalueringen, og du overlater den i liten grad til kjøperen. På den måten føler ikke kjøperen seg alene i denne prosessen.»
Nå ut til CFO-er
Når det gjelder å kontakte finansdirektører, er tradisjonelle telefonsamtaler og innkommende leads de vanligste måtene selgere går frem på. Det kan imidlertid være spesielt effektivt å rette seg mot CFO-er som nylig har byttet jobb. Som Jan sier: «Finansdirektører som har vært i selskapet i tre måneder eller mindre, og som nettopp har byttet jobb, må komme inn og levere effekt». Hvis du skreddersyr kontakten din etter deres behov, kan du gjøre et umiddelbart inntrykk og øke suksessraten din betraktelig.
Les også: Flyt gjennom salgssyklusen
Håndtering av noen vanlige innvendinger
Å takle innvendinger handler ofte om å forsterke ROI-saken, tilby anbefalinger og sørge for solid implementeringsstøtte – alle de tingene vi har diskutert så langt. «Når du kjøper et verktøy som dette (Pleo), ser du vanligvis på tre ting: administratoropplevelsen, anmelderopplevelsen og eksporten. Vi i Pleo anbefaler at du evaluerer dette verktøyet på denne måten», sier Jan. Denne tilnærmingen posisjonerer deg som en ekspert på både verktøyet og bedriftens prosesser.
Skap en personlig kontakt
Å bygge en personlig kontakt med CFO-en er avgjørende i alt dette. «Alle vil spørre deg hvordan været er i dag? Det jeg gjør, er å ta et punkt som jeg synes er interessant ved selskapet … og si: ‘Hei, jeg så nettopp at dere har fått en ny nettsideoppdatering. Jeg gleder meg til å snakke med deg om det. Jeg bruker det som min ‘in”». Denne personlige kontakten skiller deg fra andre selgere og bidrar til å bygge en god relasjon. Jan ser på det som det hemmelige våpenet i arsenalet.
Kvantifiser innvirkningen
CFO-er er tallstyrte, så det er viktig å kvantifisere effekten av løsningen din. «Har du tenkt på hvor mye tid du faktisk bruker på prosessen hvis du prøver å kvantifisere dette?» Dette fører til en mer effektiv diskusjon om beregninger og de implisitte smertepunktene, noe som gjør innsalget ditt mer overbevisende. Som Jan sier: «Jeg sier noe sånt som: »Hei, jeg ser at du er økonomidirektør i OneFlow. Jeg antar at du er en tallperson, ikke sant?» 99 % av alle vil svare ja. Så legger jeg til: «Har du tenkt på hvor mye tid du faktisk bruker på denne prosessen?» Da får du en kvantifisert smerte, og det er perfekt.»
Selger et ukjent varemerke
Når du selger for en mindre kjent merkevare eller oppstartsbedrift, er tilnærmingen stort sett den samme. «Jeg har faktisk solgt en superukjent oppstartsbedrift før, så du kan fortsatt lykkes på den måten», forklarer Jan. Det er fortsatt viktig å forstå CFO-ens personlige ambisjoner, kvantifisere smerten og redusere risikoen ved å kjøpe. Å fremheve fordelene ved et mindre selskap, som raskere prosesser og større innflytelse på produktutviklingen, kan også være en fordel når man skal selge et ukjent selskap.
Les også: 9 tips for å implementere en datadrevet salgsstrategi
Råd til nye selgere
For dem som er nye i salgsbransjen, og spesielt når de møter en CFO for første gang, er nysgjerrighet og genuin interesse nøkkelen. «Hvis du virkelig er interessert i å forstå personen, hva som driver dem og hva som er suksess for dem i bedriften, har du et godt utgangspunkt. Vær begeistret og interessert i personen du har foran deg, og prøv å ikke bare snakke for å selge», råder Jan. Det er viktig å lytte mer enn du snakker, og å stille gode spørsmål.
Sammendrag
Som en avslutning på samtalen understreket Jan viktigheten av å ha en gjensidig omforent handlingsplan (MAP) under utprøvingene. «Du sier at vi skal gjennomføre en prøveperiode, og fastsetter datoer, nøkkelpunkter og resultater som vi ønsker å oppnå for å gjøre dette til en suksess.» Dette sikrer at begge parter er samkjørte og seriøse med hensyn til det potensielle kjøpet.
Ved å fokusere på avkastning på investeringen, redusere risikoen ved å gjennomføre en prøveperiode, posisjonere deg som en strategisk rådgiver og skape en personlig kontakt, kan du forbedre sjansene dine for å lykkes med å selge til CFO-en betraktelig.