En cette période de difficultés économiques, il est devenu crucial de vendre au CFO (ou DAF). Si vous vendez au CFO et le convainquez de la nécessité de votre outil, vous avez beaucoup plus de chances de transformer votre prospect en une affaire gagnée d’avance. Mais vendre au CFO peut s’avérer difficile. C’est pourquoi nous nous sommes entretenus avec Jan Benedikt Mundorf, chargé de clientèle chez Pleo, pour savoir comment il s’y prend.
Mais comme on estime que 71 % des commerciaux perdent du temps chaque semaine à cause de réunions mal gérées et de non-présentations, il est plus important que jamais de vendre directement au sommet.
Se concentrer sur le ROI et l’implémentation
L’une des principales considérations des CFO est le retour sur investissement. Dans quel délai peuvent-ils s’attendre à le recevoir ? Quel en sera le montant ? À combien s’élèvera-t-il ? « Ce qu’ils recherchent généralement, c’est un retour sur investissement dans les six à neuf premiers mois », explique Jan, ce qui signifie qu’un plan de mise en œuvre solide est crucial. « Nous disposons d’une équipe d’intégration très dévouée qui met en place les étapes permettant d’atteindre le retour sur investissement convenu lors du processus d’achat ou de négociation.
Réduire les risques grâce aux périodes d’essai gratuites
Le recours à des périodes d’essai gratuites peut également contribuer à réduire les risques et à renforcer la confiance dans votre produit. « Cette approche réduit les risques en fournissant des références, des scénarios clairs de retour sur investissement et un plan de mise en œuvre solide, et donne aux clients « une bonne impression de l’outil ».
Se positionner en tant que conseiller stratégique
Pour se démarquer réellement, il est essentiel de ne pas se contenter de vendre son produit ou son outil, mais de devenir un conseiller stratégique dans son créneau. « Ce que cela souligne, c’est que vous devez vous considérer comme un conseiller stratégique », souligne Jan. Ce faisant, vous prenez la tête du processus d’évaluation, en fournissant à l’acheteur toutes les preuves sociales et les recommandations nécessaires. « En tant que vendeur, vous prenez l’initiative de l’évaluation et vous ne la confiez pas à l’acheteur dans une large mesure. Ainsi, l’acheteur ne se sent pas seul dans ce processus ».
Tendre la main aux CFO
Lorsqu’il s’agit de contacter les CFO, les commerciaux recourent le plus souvent à la sollicitation à froid traditionnelle et aux contacts entrants. Toutefois, cibler les CFO qui ont récemment changé d’emploi peut s’avérer particulièrement efficace. Comme le dit Jan, « les CFO qui sont dans l’entreprise depuis trois mois ou moins et qui viennent de changer d’emploi devront se montrer percutants ». En adaptant votre approche à leurs besoins, vous pouvez faire une impression immédiate et augmenter considérablement votre taux de réussite.
Traiter les objections les plus courantes
Répondre aux objections se résume souvent à renforcer le retour sur investissement, à offrir des témoignages et à garantir une solide assistance à la mise en œuvre – tous les points que nous avons abordés jusqu’à présent. « Lorsque vous achetez un outil comme celui-ci (Pleo), vous considérez généralement trois choses : l’expérience de l’administrateur, l’expérience de l’évaluateur et l’exportation. Chez Pleo, nous vous recommandons d’évaluer cet outil de cette manière », explique Jan. Cette approche vous positionne en tant qu’expert à la fois de l’outil et des processus de l’entreprise.
Établir un lien personnel
L’établissement d’un lien personnel avec le CFO est crucial dans tout cela. « Tout le monde vous demandera quel temps il fait aujourd’hui. Ce que je fais, c’est que je prends un point que je trouve intéressant à propos de l’entreprise… et je dis : ‘Hé, je viens de voir que vous avez mis à jour votre site web. J’ai hâte de vous en parler ». Je m’en sers comme d’une entrée en matière ». Cette touche personnelle vous différencie des autres vendeurs et permet d’établir une relation. Jan la considère comme l’arme secrète de son arsenal.
Quantifier l’impact
Les CFO sont guidés par les chiffres, il est donc essentiel de quantifier l’impact de votre solution. « Avez-vous réfléchi au temps que vous consacrez au processus si vous essayez de le quantifier ? Cela conduit à une discussion plus efficace sur les mesures et les points douloureux implicites, ce qui rend votre argumentaire plus convaincant. Comme l’explique Jan, « je dis quelque chose comme »Hé, je vois que vous êtes le CFO de OneFlow. Je suppose que vous êtes un spécialiste des chiffres, n’est-ce pas ?” 99 % des personnes répondront par l’affirmative. Puis j’ajoute : « Avez-vous réfléchi au temps que vous consacrez à ce processus ? » On arrive alors à une douleur quantifiée et c’est parfait.”
Vendre une marque inconnue
Lorsque l’on vend pour une marque ou une startup moins connue, l’approche reste en grande partie la même. « J’ai déjà vendu une startup très peu connue, il est donc possible de réussir de cette manière », explique Jan. Il est toujours essentiel de comprendre les ambitions personnelles du CFO, de quantifier la douleur et d’atténuer le risque d’achat. Mettre en avant les avantages d’une petite entreprise, tels que des processus plus rapides et une plus grande influence sur le développement des produits, peut également être un avantage lors de la vente d’une entreprise inconnue.
Conseils aux nouveaux vendeurs
Pour ceux qui débutent dans la vente, en particulier lorsqu’ils rencontrent un CFO pour la première fois, la curiosité et l’intérêt sincère sont essentiels. « Si vous êtes vraiment intéressé et enthousiaste à l’idée de comprendre cette personne, ce qui la motive et ce qui constitue un succès pour elle dans son entreprise, alors vous êtes sur la bonne voie. Soyez enthousiaste et intéressé par la personne en face de vous et essayez de ne pas parler pour vendre », conseille Jan. Il est essentiel d’écouter plus que de parler et de poser de bonnes questions.
A retenir
Pour conclure notre conversation, Jan a souligné l’importance d’avoir un plan d’action mutuellement convenu pendant les essais. Vous dites « allons faire un essai », fixez clairement les dates, les clés de voûte et les résultats que nous voulons atteindre pour que ce soit un succès. Cela permet de s’assurer que les deux parties sont sur la même longueur d’onde et qu’elles prennent l’achat potentiel au sérieux.
En vous concentrant sur le retour sur investissement, en limitant les risques grâce aux essais, en vous positionnant en tant que conseiller stratégique et en établissant un lien personnel, vous pouvez améliorer considérablement vos chances de vendre au CFO.