Näinä taloudellisesti vaikeina aikoina myynnistä talousjohtajalle on tullut ratkaisevan tärkeäksi. Jos myyt talousjohtajalle ja vakuutat hänet työkalusi tarpeellisuudesta, on paljon todennäköisempää, että saat hankittua yrityksestä uuden asiakkaasi. Myyminen talousjohtajalle voi kuitenkin olla vaikeaa. Siksi puhuimme Pleon asiakkuuspäällikön Jan Benedikt Mundorfin kanssa siitä, miten hän sen tekee.
Arviolta 71 prosenttia myyntihenkilöstöstä tuhlaa viikoittain aikaa huonosti hoidettuihin tai yllättäen peruutettuihin tapaamisiin, joten myymisestä suoraan johdolle on tullut tärkeämpää kuin koskaan aiemmin.
Keskittyminen ROI:iin ja toteutukseen
Yksi talousjohtajien tärkeimmistä fokuksista on ROI: minkälaisella aikataululla he voivat odottaa saavuttavansa sen? Kuinka paljon se todennäköisesti on? “Yleensä he odottavat sijoituksilleen tuottoa kuuden viiva yhdeksän kuukauden kuluessa”, Jan selittää. Tämä tarkoittaa sitä, että vankka käyttöönottosuunnitelma on ratkaisevan tärkeä. “Meillä on todella omistautunut käyttöönottotiimi, joka kokoaa yhteen vaiheet, joiden avulla päästään kohti osto- tai neuvotteluprosessin aikana sovittua ROI:ta.”
Lue myös: Miksi Oneflown sopimusautomaatioalusta sopii kaikille?
Vähennä riskejä ilmaisilla kokeilujaksoilla
Ilmaisten kokeilujaksojen käyttäminen voi myös auttaa vähentämään riskejä ja lisäämään luottamusta tuotteeseesi. “Voit testata sitä sovituilla päivillä, sovituilla henkilöillä ja sovituilla tuloksilla, joita sopimuksen allekirjoittamisesta seuraa, kun menestyskriteerit tai avaintekijät täyttyvät”, Jan sanoo. Tämä lähestymistapa vähentää riskiä tarjoamalla referenssejä, selkeitä ROI-skenaarioita ja vankan käyttöönottosuunnitelman, ja antaa heille lisäksi “hyvän tunteen työkalusta”.
Asemoi itsesi strategiseksi neuvonantajaksi
Jos haluat todella erottua, on tärkeää siirtyä pois pelkän tuotteen tai työkalun myynnistä ja kehittyä strategisen neuvonantajan rooliin omalla markkinarakollasi. “Sinun on nähtävä itsesi strategisena neuvonantajana”, Jan painottaa. Näin menetellen otat johtoaseman arviointiprosessissa ja annat ostajalle kaikki tarvittavat sosiaaliset todisteet ja suositukset. “Sinä myyjänä otat johtoaseman arvioinnissa, etkä luovuta sitä paikkaa suurelta osin ostajalle. Näin ostaja ei tunne olevansa yksin tässä prosessissa.”
Talousjohtajien tavoittaminen
Kun talousjohtajiin otetaan yhteyttä, perinteiset kylmäsoitot ja sisäänpäin tulevat liidit ovat yleisimmät tavat, joilla myyjät toimivat. Hiljattain työpaikkaa vaihtaneiden talousjohtajien tavoittelu voi kuitenkin olla erityisen tehokasta. Kuten Jan sanoo, “talousjohtajien, jotka ovat olleet yrityksessä korkeintaan kolme kuukautta tai vähemmän ja jotka ovat juuri vaihtaneet työpaikkaa, on näytettävä paikkansa ja tuotettava tuloksia”. Kun räätälöit yhteydenottosi heidän tarpeisiinsa, voit tehdä välittömän vaikutuksen ja lisätä onnistumisprosenttiasi merkittävästi.
Lue myös: Sujuvoita myyntisykliä
Joidenkin yleisten vastaväitteiden käsittely
Vastalauseisiin vastaaminen tarkoittaa usein ROI:n vahvistamista, suosittelujen tarjoamista ja vankan toteutustuen varmistamista – kaikki ne asiat, joista olemme puhuneet tähän mennessä. “Kun ostat tällaisen työkalun (Pleo), tarkastelet yleensä kolmea asiaa: ylläpitäjän kokemusta, arvioijien kokemusta ja vientiä. Me Pleolla suosittelemme, että arvioit tämän työkalun tällä tavalla”, Jan sanoo. Tämä lähestymistapa asettaa sinut sekä työkalun että yrityksen prosessien asiantuntijaksi.
Henkilökohtainen yhteys
Henkilökohtaisen yhteyden luominen talousjohtajan kanssa on ratkaisevan tärkeää tässä kaikessa. “Kaikki kysyvät sinulta “miten menee?” Minä poimin yhden asian, joka on mielestäni kiinnostavaa yrityksessä ja sanon: ‘Hei, näin juuri, että teillä on uusi verkkosivu-päivitys. Tosi mielenkiintoista kuulla siitä lisää!’ Käytän tätä jäänmurtajana”. Tämä henkilökohtainen kosketus erottaa sinut muista myyjistä ja auttaa rakentamaan suhdetta. Jan pitää sitä salaisena aseena arsenaalissa.
Vaikutusten kvantifiointi
Talous- ja rahoitusjohtajat ajattelevat numeroita, joten ratkaisusi vaikutusten kvantifiointi on elintärkeää. “Oletteko miettineet, kuinka paljon aikaa itse asiassa kuluu prosessiin, jos yritätte kvantifioida tämän?” Tämä kysymys johtaa tehokkaampaan keskusteluun mittareista ja implisiittisistä kipupisteistä, mikä tekee tarjouksestasi houkuttelevamman. Jan sanoo: “Sanon esimerkiksi: “Hei, olet näköjään Oneflown talousjohtaja. Taidat olla numeroiden asiantuntija.” 99 prosenttia ihmisistä vastaa tähän kyllä. Sitten lisään: “Oletko miettinyt, kuinka paljon aikaa käytät tähän prosessiin?” Sitten päästään määrälliseen kipuun, ja se on täydellistä.”
Tuntemattoman brändin myyminen
Kun myyt vähemmän tunnettua tuotemerkkiä tai startup-yritystä, lähestymistapa pysyy pitkälti samana. “Olen itse asiassa myynyt aiemmin erittäin tuntemattoman startup-yrityksen, joten sillä tavalla voi silti menestyä”, Jan selittää. Edelleen on tärkeää ymmärtää talousjohtajan henkilökohtaiset tavoitteet, kvantifioida kipu ja lieventää ostamiseen liittyviä riskejä. Pienemmän yrityksen etujen korostaminen, kuten nopeammat prosessit ja suurempi vaikutusvalta tuotekehitykseen, voi myös olla etu, kun myydään tuntematonta yritystä.
Lue myös: 9 vinkkiä datavetoisen myyntistrategian toteuttamiseen
Neuvoja uusille myyjille
Myyntialan vasta-alkajille, etenkin kun he tapaavat talousjohtajan ensimmäistä kertaa, uteliaisuus ja aito kiinnostus ovat avainasemassa. “Jos olet todella kiinnostunut ja innostunut ymmärtämään kyseistä henkilöä, mikä häntä kiinnistaa ja mikä on hänen yritykselleen merkki menestyksestä, olet hyvässä vauhdissa. Ole innoissasi ja kiinnostunut edessäsi olevasta henkilöstä, äläkä yritä puhua vain myydäksesi”, Jan neuvoo. On tärkeää kuunnella ja esittää hyviä kysymyksiä kuin puhua.
Tiivistelmä
Keskustelumme päätteeksi Jan korosti, että on tärkeää laatia yhteisesti sovittu toimintasuunnitelma (MAP) kokeilujen aikana. “Sanotaan, että lähdetään kokeiluun, tehdään selväksi päivämäärät, avainkohdat ja tulokset, jotka haluamme saavuttaa, jotta kokeilu onnistuu.” Näin varmistetaan, että molemmat osapuolet ovat yhteisymmärryksessä ja suhtautuvat vakavasti mahdolliseen ostoon.
Keskittymällä ROI:iin, pienentämällä riskejä kokeilujen avulla, asemoimalla itsesi strategiseksi neuvonantajaksi ja luomalla henkilökohtaisen yhteyden voit parantaa huomattavasti mahdollisuuksiasi myydä onnistuneesti talousjohtajalle.
