I den här artikeln intervjuar vi en B2B-legend, Michael Heiberg, VD och grundare av Ocean.io, som har tillbringat över 30 år inom internationell mjukvaruutveckling och -försäljning. Michael är en erfaren säljledare som blandar motståndskraft, anpassningsförmåga och framåtblickande vision i sin ledarstil.
Från banbrytande AI-modeller till ledande företag i Europa och USA – Michaels karriärväg erbjuder en färdplan för dem som arbetar med sälj och vill forma framtiden inom sitt område.
1. Börja med en djärv vision och anpassa den i takt med att ni växer
Michaels idé för Ocean.io började med ett enkelt mål: att göra B2B-prospektering lika effektiv som B2C-lookalike-modellen. Inspirerad av Facebooks tillvägagångssätt ville han tillämpa liknande tekniker i ett affärssammanhang. ”Jag har alltid önskat att jag kunde hitta 10 eller 20 “lookalikes” av min bästa kund”, förklarar han. Men att implementera denna vision inom B2B var mycket mer komplext och krävde flera års anpassning. Hans lärdom? Börja med en stor idé, men var beredd att utveckla den. För säljteamen innebär det att de måste ha en tydlig strategi och samtidigt vara flexibla inför marknadens skiftande behov.
2. Omfamna automatisering för att omdefiniera effektiviteten för säljverksamheten
Michael tror att automatisering är framtiden för försäljning, särskilt i den övre delen av försäljningstratten. ”Tiden för SDR:er är förbi”, säger han och förklarar att hela processer nu kan automatiseras – från att hitta leads till att engagera dem med skräddarsydda utskick. För säljavdelningen är Michaels perspektiv en påminnelse om att säljautomatisering drastiskt kan förbättra effektiviteten. Genom att implementera verktyg och AI-drivna system kan säljavdelningen frigöra tid för säljarna att ägna sig åt värdefulla uppgifter, vilket gör säljprocessen smidigare och snabbare.
Läs även: Hur automatiserar man hela säljprocessen med Oneflow?
3. Utnyttja kulturella skillnader på nya marknader
Michael har arbetat internationellt i många år och påpekar att det finns en viktig skillnad mellan amerikanska och nordiska köpare. ”Nordbor letar efter hål i osten, medan amerikaner letar efter möjligheter”, säger han och understryker därmed skillnaden i tankesätt. För säljverksamheten kan förståelsen för dessa kulturella nyanser förbättra strategierna för uppsökande verksamhet och produktpositionering när man expanderar till nya regioner. Att skräddarsy budskap för att anpassa dem till regionala tankesätt kan göra skillnad när det gäller att få genomslag på marknaden.
4. Omge dig med kompletterande talanger
Som entreprenör och visionär känner Michael till sina styrkor, men han inser också sina begränsningar. ”Jag är ingen teambuilder inom försäljning, jag är en konstnär inom försäljning”, erkänner han och betonar vikten av att anställa personer med kompletterande kompetenser. Team inom säljverksamheten kan lära sig av detta tillvägagångssätt genom att identifiera och fylla kompetensluckor. Genom att ta in olika talanger kan teamen skapa en balanserad, välfungerande miljö där olika styrkor driver kollektiv framgång.
Läs även: 7 saker som säljledare gör år 2025
5. Innovation är inte alltid lätt, men uthållighet lönar sig
Michaels resa med Ocean.io var inte helt problemfri. I flera år kämpade han för att kommunicera värdet av sin AI-modell tills OpenAI lanserade ChatGPT. ”Över en natt förstod alla”, säger han och beskriver vändpunkten för Ocean.io. inom säljverksamheten kan det möta motstånd att driva på för nya processer eller tekniker, men det lönar sig ofta att hålla fast vid sitt engagemang. Genom att kämpa sig igenom tidiga utmaningar och hitta rätt tidpunkt för innovation kan man förvandla hinder till genombrott.
De vanligaste avtalsmallarna för företag
6. Var en evig svamp för att hålla jämna steg med förändringar
Michael anser att hans öppenhet för nya idéer och vilja att lära sig är nyckelfaktorer till hans framgång. Trots decennier i branschen anpassar han sig aktivt till nya modeller och tekniker. ”Var alltid en tvättsvamp”, säger han och understryker vikten av kontinuerligt lärande. För dig som arbetar med sales ops innebär det att hålla dig uppdaterad om nya verktyg, trender och tekniker. Genom att främja en kultur av lärande kan teamen förbli smidiga och lyhörda i ett ständigt föränderligt försäljningslandskap.
Slutsats: Michael Heiberg
Michael Heibergs karriär förkroppsligar vikten av vision, motståndskraft och anpassningsförmåga. Hans resa från big tech till banbrytande AI-driven säljautomatisering ger värdefulla lärdomar för säljteam som strävar efter att driva effektivitet och innovation. Omfamna djärva idéer, anpassa dig till förändringar och var inte rädd för att tänja på gränserna. Dessa principer kan hjälpa professionella inom sales ops att skapa hållbara framgångar i en bransch som utvecklas i snabb takt.
