Tässä artikkelissa haastattelemme B2B-legendaa Michael Heibergiä, Ocean.io:n toimitusjohtajaa ja perustajaa, joka on toiminut yli 30 vuotta kansainvälisessä ohjelmistokehityksessä ja myyntitoiminnassa. Michael on kokenut myyntijohtaja, jonka johtamistyylissä yhdistyvät joustavuus, sopeutumiskyky ja tulevaisuuteen suuntautuva näkemys.
Michaelin urapolku uraauurtavien tekoälymallien maailmassa Euroopan ja Yhdysvaltojen johtavissa yrityksissä tarjoaa tiekartan niille myynnin harjoittajille, jotka haluavat muokata alansa tulevaisuutta.
1. Aloita rohkealla visiolla ja mukauta sitä kasvun myötä
Michaelin idea Ocean.io:sta alkoi yksinkertaisesta tavoitteesta tehdä B2B-prospektoinnista yhtä tehokasta kuin B2C:n look-a-like -mallinnuksesta. Facebookin lähestymistavan innoittamana hän halusi soveltaa samankaltaisia tekniikoita yrityskontekstissa. ”Olen aina toivonut, että voisin löytää 10 tai 20 look-a-like -asiakasta parhaalle asiakkaalleni”, hän selittää. Tämän vision toteuttaminen B2B-puolella oli kuitenkin paljon monimutkaisempaa ja vaati vuosien sopeutumista. Hänen vinkkinsä? Aloita suurella idealla, mutta ole valmis kehittämään sitä. Myyntitiimien kannalta tämä tarkoittaa selkeän strategian ylläpitämistä ja samalla joustavuutta markkinoiden muuttuvien tarpeiden edessä.
2. Hyödynnä automaatiota myynnin tehokkuuden uudelleenmäärittelyssä
Michael uskoo, että automatisointi on myynnin tulevaisuus, erityisesti myyntisuppilon yläpäässä. ”SDR:ien aika on ohi”, hän sanoo ja selittää, että kokonaisia prosesseja voidaan nykyään automatisoida aina liidien etsimisestä niiden houkuttelemiseen räätälöidyillä yhteydenotoilla. Michaelin näkökulma on myynnille muistutus siitä, että automaation käyttöönotto voi parantaa tehokkuutta huomattavasti. Ottamalla käyttöön työkaluja ja tekoälypohjaisia järjestelmiä myynnin yksikkö voi vapauttaa edustajia arvokkaisiin tehtäviin, mikä tekee myyntiprosessista sujuvamman ja nopeamman.
Lue myös: Miten voit automatisoida koko myyntiprosessin Oneflown avulla?
3. Hyödynnä kulttuurieroja uusilla markkinoilla
Michael on työskennellyt vuosia kansainvälisesti, ja hän korostaa erästä keskeistä eroa amerikkalaisten ja pohjoismaisten ostajien välillä. ”Pohjoismaiset etsivät juustosta reikiä, amerikkalaiset etsivät mahdollisuuksia”, hän korostaa ajattelutapojen eroa. Myyntitoimintojen kannalta näiden kulttuuristen vivahteiden ymmärtäminen voi parantaa markkinointistrategioita ja tuotteiden asemointia, kun laajennetaan uusille alueille. Viestien räätälöinti alueellisten ajattelutapojen mukaan voi olla ratkaisevaa markkinavetovoiman saamisessa.
4. Ympäröi itsesi lahjakkuuksilla
Yrittäjänä ja visionäärinä Michael tuntee vahvuutensa, mutta tunnistaa myös rajansa. ”En ole myynnin tiimirakentaja, vaan myynnin taiteilija”, hän myöntää ja korostaa, että on tärkeää palkata ihmisiä, joilla on toisiaan täydentäviä taitoja. Myynnin tiimit voivat ottaa oppia tästä lähestymistavasta tunnistamalla ja täyttämällä osaamisvajeita. Ottamalla mukaan erilaisia kykyjä tiimit voivat luoda tasapainoisen, hyvin toimivan ympäristön, jossa erilaiset vahvuudet edistävät yhteistä menestystä.
Lue myös: Miten rakentaa uraa B2B-myynnissä?
5. Innovointi ei ole aina helppoa, mutta sinnikkyys kannattaa
Michaelin matka Ocean.io:ssa ei ole ollut aina sujuva. Hän kamppaili vuosia tekoälymallinsa arvon viestimisestä, kunnes OpenAI lanseerasi ChatGPT:n. ”Yhtäkkiä kaikki ymmärsivät sen”, hän kuvailee Ocean.ion käännekohtaa. Myynnissä uusien prosessien tai teknologioiden käyttöönotto voi kohdata vastustusta, mutta sitoutuminen usein kannattaa. Jaksaminen alkuvaiheen haasteiden yli ja oikean ajoituksen löytäminen innovaatiolle voivat muuttaa esteet läpimurroiksi.
Suosituimmat sopimusmallit
6. Omaksu jatkuvasti uutta pysyäksesi mukana muutoksessa
Michael pitää avoimuuttaan uusille ideoille ja oppimishalukkuuttaan avaintekijöinä menestykseen. Vaikka hän on toiminut alalla vuosikymmeniä, hän mukautuu aktiivisesti uusiin malleihin ja teknologioihin. ”Ime aina uusia vaikutteita”, hän neuvoo ja korostaa jatkuvan oppimisen merkitystä. Myynnin ammattilaisille tämä tarkoittaa uusista työkaluista, suuntauksista ja teknologioista ajan tasalla pysymistä. Oppimisen kulttuuria vaalimalla tiimit voivat pysyä ketterinä ja reagoivina jatkuvasti kehittyvässä myyntimaailmassa.
Tiivistelmä
Michael Heibergin ura on osoitus vision, joustavuuden ja sopeutumiskyvyn merkityksestä. Hänen matkansa big techistä tekoälypohjaisen myynnin automaation edelläkävijäksi tarjoaa arvokkaita oppeja myynnin tiimeille, jotka pyrkivät tehostamaan toimintaansa ja innovoimaan uutta. Hyväksy rohkeat ideat, sopeudu muutoksiin, äläkä pelkää ylittää rajoja. Nämä periaatteet voivat auttaa myynnin ammattilaisia rakentamaan kestävää menestystä nopeatempoisella alalla.
