Genom produktledd tillväxt (PLG) är en SaaS-trend som hjälp många organisationer att växa i rekordfart. Etablerade företag som Hubspot har framgångsrikt använt produktbaserade affärsmodeller som en katalysator för tillväxt, och många andra har följt efter.
En produktledd tillväxtstrategi positionerar ditt företag för robust tillväxt genom att sänka förvärvskostnaderna, öka kundnöjdheten och förbättra kundlojaliteten. Det sistnämnda uppnås genom att leverera en konsekvent värdefull produkt.
Låt oss utforska vad produktledd tillväxt är och hur implementering av denna strategi kan hjälpa dig att uppnå hållbar tillväxt.
Vad är produktledd tillväxt?
Produktledd tillväxt (PLG) är en strategi som gör själva produkten till den centrala drivkraften för att locka, sälja till och behålla kunder. I stället för att lägga alla pengar på säljteam eller betald reklam investerar företag med en produktledd strategi i att skapa en värdefull produkt som på ett naturligt sätt attraherar och engagerar.
PLG-strategier går i huvudsak ut på att ge kunderna nycklarna till produkten under undersöknings- eller inköpsfasen genom att ge dem ett ”prova innan du köper”-erbjudande. Tanken är att låta programvaran, dess funktioner och prestanda tala för sig själva. Om du ger kunderna nyckeln låter du dem uppleva hur din produkt fungerar och visa produktens värde till den grad att kunden själv bestämmer sig för att uppgradera till en betalversion.
Företag implementerar PLG-strategin genom en eller flera av följande metoder:
- Gratis testversioner: Användarna får prova hela produkten utan kostnad under en viss tid (t.ex. 30 dagar) innan de blir ombedda att betala.
- Freemium-modeller: Användarna får en grundläggande eller begränsad version av produkten gratis och betalar sedan för tillgång till den fullständiga produkten och/eller avancerade funktioner. Ett företag som erbjuder teknik för callcenter kan till exempel erbjuda extra AI-drivna funktioner till kunder som betalar för sin premiumplan.
- Prova-själv-erbjudanden: Användare kan prova självstyrda demos för att få grepp om de viktigaste funktionerna och funktionerna i en SaaS-produkt. Detta gör att de kan utvärdera dess prestanda utan behov av säljpersonal.
- Meddelanden inuti appen: Om en potentiell kund har registrerat sig för en kostnadsfri testperiod kan meddelanden direkt i SaaS-plattformen eller appen användas för att öka konverteringarna. Dessa meddelanden bör anpassas utifrån användarnas behov och skäl till att registrera sig, men de kan också användas för att guida användarna genom appen och förbättra produktupplevelsen.
Läs också: Driv tillväxt genom nöjda kunder: Vikten av kundnöjdhet
Fördelarna med en produktledd tillväxtstrategi
Av alla fördelar med att använda en PLG-strategi finns det några som förtjänar särskild uppmärksamhet.
Lägre kostnader för att skaffa kunder
När din produkt driver köpprocessen minskar du den ekonomiska påfrestning som uppstår vid användning av andra reklamstrategier. Istället fokuserar du på att säkerställa värdet på din produkt och dela det värdet med dina freemium-kunder för att konvertera dem till betalande kunder. Din Customer Acquisition Cost (CAC) blir betydligt lägre – det är mycket lättare att sälja mer till befintliga kunder än att sälja till nya.
Att bygga in ett kundreferensprogram i din produkt är också en bästa PLG-metod som använder lojala kunders engagemang för att sänka förvärvskostnaderna.
Utvidgning av övre delen av tratten
Eftersom kunder föredrar att prova produkter innan de köper dem, breddar en gratis provperiod eller freemium-produkt automatiskt ditt engagemang i topptratten. Så om dina kunder inte kan välja mellan kontaktcenter och callcentertjänster kan de med en freemium-plan utforska funktionerna och fördelarna med varje lösning för att avgöra vilken teknik som fungerar bäst för dem.
Bättre användarupplevelse
Om ditt mål är att skapa en produkt som på ett naturligt sätt driver konverteringar bör den vara intuitiv, lätt att navigera och självbetjäningsbar i sin fria form. Detta hyperfokus på att förbättra användarnas engagemang och tillfredsställelse innebär att en PLG-strategi bör leverera en exceptionell användarupplevelse.
Hur man skalar upp med en produktledd tillväxtstrategi
Din tillväxtpotential ligger i hur effektivt du genomför din PLG-strategi. Det är bra att locka massor av nya kunder med ett freemium-erbjudande, men det finns ingen garanti för att de kommer att konvertera.
Här är några saker du kan göra för att maximera framgången för din produktledda strategi.
Utnyttja svänghjulet för produkttillväxt
Svänghjulet för produkttillväxt är ett PLG-ramverk som produktledda företag använder för att skapa en optimal användarupplevelse, med målet att få nya användare att bli kundförespråkare. Dessa är uppskattade kunder som rekommenderar din produkt till andra, vilket sänker dina förvärvskostnader och driver hållbar tillväxt.
Prioritera värde
I en PLG-strategi är ditt företags tillväxt intimt förknippad med värdet på din produkt. Eftersom dina kunder inte har något ekonomiskt åtagande gentemot dig är det viktigt att leverera det utlovade värdet så snabbt som möjligt. Ju tidigare du visar värdet, desto snabbare bygger du upp kundernas förtroende för den betalda versionen av din produkt.
Prioritera att tillföra värde till din produkt genom att:
- Integrera personalisering i din produkt.
- Genomföra marknadsundersökningar för att identifiera smärtpunkter.
- Uppdatera din produkt som svar på feedback från kunder och ny teknik eller nya trender.
- Producera nya egenskaper och funktioner som köpbara tillägg.
- Skapa ”aha”-ögonblick under onboarding-resan.
- Testa din produkt noggrant med varje nytt tillägg.
Läs även: Vad är en digital omvandling? Och vad driver en sådan?
Utför konsekventa men relevanta uppdateringar
Att uppdatera sin produkt eller släppa tilläggsfunktioner är ett vanligt sätt för SaaS-företag att öka värdet på sin produkt.
Genom att analysera de vägar som kunderna tar när de använder din produkt får du insikt i potentiella förbättringsområden. Om användare till exempel stöter på problem med att använda dina fjärrskrivbordsappar på sina Android-enheter kan du implementera en funktion som gör det lättare för dem att göra detta.
Du kan också samla in feedback från kunderna och använda den för att förbättra din produkt. Du kan göra detta genom:
- Korta enkäter i appen
- Långformade undersökningar
- Telefonsamtal
- Kommunikation öga mot öga
- Förfrågningar via e-post
- Forum för förslag
- Sociala medier
Skapa en smidig och intuitiv onboarding-upplevelse
Användare värdesätter bekvämlighet. Med så många alternativ tillgängliga på SaaS-marknaden är det lätt för kunderna att överge en produkt som är svår att förstå. Ju mer intuitiv och okomplicerad din produkt är att använda, desto snabbare kommer konsumenterna att inse dess värde.
Även om din produkt i sig är komplex kan en produktledd tillväxtstrategi fungera för dig. Identifiera de mest värdefulla eller vanligaste användningsfallen för din produkt och arbeta med att skapa en användarvänlig mall som visar dess potentiella värde.
Håll ett öga på de mätvärden som är viktiga
I en produktledd tillväxtstrategi är vissa mätvärden viktigare än andra. Övervaka och analysera mätvärdena nedan för att mäta framgången med din PLG-strategi.
- Tid-till-värde
Genom att förbättra den tid det tar för kunderna att hitta värde i din produkt förkortar du deras resa till att bli förespråkare. Mät och förbättra konsekvent din tid till värde genom att optimera din onboarding-process och implementera värdefulla integrationer, resurser och funktioner.
- Produktkvalificerade leads
En kund som har slutfört din onboardingprocess och som konsekvent engagerar sig i din produkt kallas för ett produktkvalificerat lead. Genom att identifiera dessa kunder kan du närma dig dem vid rätt tidpunkt för att initiera deras utveckling till nästa köpsteg.
- Kundens livstidsvärde
Det här måttet visar hur mycket en enskild kund genererar i intäkter under hela sin relation med ditt varumärke, både genom personlig försäljning och genom rekommendationer. PLG-strategier är utformade för att underlätta höga kundvärden under kundens livstid, så det här måttet är avgörande för att mäta framgång.
- Merförsäljning och expansioner
Expansionsintäkter är de intäkter som du genererar från befintliga kunder. Förutom kunder som uppgraderar till dyrare abonnemang ska du även hålla ett öga på dem som köper tilläggsfunktioner.
- Kundbortfall
Andelen kundbortfall är en viktig indikation på hur framgångsrik din produktledda tillväxt är. De hjälper dig att identifiera och förbättra problemområden i din användares resa. Om dina kunder till exempel lämnar dig inom en viss tidsram pekar det på problem med din onboarding-upplevelse. Om dina betalande kunder försvinner kan du behöva skapa värdefulla tillägg eller investera i en lösning för att behålla kunderna.
Automatiseringsverktyg och bästa praxis för organisationens arbetsflöde kan hjälpa dig att hantera flera uppgifter effektivt och få ut mesta möjliga av din statistiska analys.
Läs även: 7 tips på hur du implementerar en datadriven säljstrategi
Viktiga lärdomar
En produktledd tillväxtstrategi är ett gångbart alternativ för både stora och små SaaS-företag. Om du är ett nystartat företag är en PLG-strategi ännu mer kraftfull, eftersom den breddar din topptratt och exponerar din produkt för många potentiellt värdefulla kunder.
Innan du sätter igång med en PLG-strategi bör du skaffa dig en djup förståelse för dina kunders problem och hur din produkt löser dem. Sträva efter att integrera värde i kärnan av din produkt och visa detta värde för användarna så tidigt som möjligt.
Så länge du levererar det utlovade värdet kommer din PLG-strategi garanterat att generera tillväxt.
