Har du någonsin känt pressen i sista minuten-förhandlingar, där rabatter blir ett desperat försök att få till en affär, vilket riskerar både försäljningen och dina vinstmarginaler? Det är en svår situation som många av oss har varit med om. För framgångsrika SaaS-säljare är det avgörande att bemästra dessa kritiska ögonblick. Men hur navigerar du effektivt genom dessa scenarier?
I den här guiden får du veta allt om förhandlingar om SaaS-avtal ur ett försäljningsperspektiv. Det är en expertguide för att förstå hur dessa förhandlingar går till och, viktigast av allt, hur man går vinnande ur dem.
Låt oss komma igång.
Vad är ett SaaS-avtal?
Ett SaaS-avtal (Software-as-a-Service) reglerar förhållandet mellan en SaaS-leverantör och dess köpare. Denna överenskommelse sätter scenen och dikterar villkoren för båda parter som är involverade i resan.
Tänk dig att du är en del av ett säljteam som erbjuder SaaS- och CCaaS-lösningar i toppklass genom en robust CRM-produkt. Låt oss säga att ett lead har kommit till dig för att de vill förnya sitt föråldrade CRM-system. De har fått nys om ditt företags banbrytande programvara och vill gärna vara med på tåget. När det gäller förhandling av SaaS-avtal bör du dyka in i detaljerna, förklara i detalj hur kundens anställda kan komma åt och använda CRM-programvaran och beskriva prenumerationsmodellen. Kanske är det en månatlig eller årlig prenumerationsplan, vad som helst som är bäst för din klient, eller hur? Det kan till och med omfatta säkerhetskopieringsprotokoll, krypteringsmetoder och efterlevnad av dataskyddsbestämmelser, vilket säkerställer din kunds sinnesfrid.
Läs mer: AI-baserad avtalsförhandling: Det nya sättet att hantera dina avtal
Varför SaaS-förhandlingar är viktiga
Förhandlingar om avtal inom SaaS-försäljning är nyckeln till framgång. De banar väg för fruktbara samarbeten och ser till att båda parter går därifrån glada över att arbeta tillsammans. Här är varför dessa förhandlingar är absolut nödvändiga:
Bygga relationer
Bra förhandlingar handlar inte bara om att få till stånd ett avtal. De handlar om att lägga grunden för starka och varaktiga kundrelationer. Under förhandlingarna tar du dig tid att förstå kundens affärsbehov och företagskultur. Genom att anpassa ditt tillvägagångssätt till deras värderingar skapar du en koppling bortom avtalet, vilket gör framtida samarbeten smidigare och mer vänliga.
Skräddarsydda lösningar
Effektiva förhandlingar innebär att du måste förstå kundens behov. Det handlar inte om att hitta en lösning som passar alla, utan om att ta fram lösningar som passar kundens unika behov som handen i handsken. Om du till exempel förhandlar om en programvaruprenumeration med en vårdgivare och upptäcker att de behöver specifika efterlevnadsfunktioner som är skräddarsydda för vårdbranschen. Med detta i åtanke gör din förhandlingsförmåga att du kan anpassa ditt erbjudande och se till att din programvara uppfyller branschstandarderna, vilket gör att den passar perfekt för deras behov.
Läs även: De 4 största fördelarna med SaaS-avtalshantering
Undvikande av framtida konflikter
Har du hört talesättet ”det är bättre att förebygga än att bota”? Ja, det gäller även i förhandlingar. Smidiga förhandlingar förebygger missförstånd i efterhand.
När du förhandlar med en kund om en överenskommelse på kontraktsnivå vill du noggrant beskriva tjänstens omfattning, svarstider och supportförväntningar. Du bör beskriva allt i detalj under den här förhandlingen, från vad som ingår i tjänsten till hur snabbt ditt team kommer att vara på plats för support. Om kunden blir osäker på något som ”XaaS-betydelse” kan du gå rakt på sak och förklara det grundligt. Genom att skingra dimman under förhandlingarna skapar du förutsättningar för en dramafri resa framöver. Inga konflikter, inga blandade signaler, bara ett stabilt och smidigt samarbete som bara väntar på att bli av.
4 strategier som förändrar spelreglerna för förhandlingar om SaaS-avtal
Här är fyra tekniker som kan förvandla ditt förhandlingsspel för SaaS-avtal från bra till fantastiskt:
Förhandlingsstrategi 1: Spegling
Förhandlingar om SaaS-avtal handlar inte bara om vad du säger. Det handlar om hur du säger det. Spegling är en strategi för att göra säljteamet till de bästa kameleonterna i en konversation. Du plockar i princip upp signaler från den andra sidan och reflekterar dem direkt tillbaka. Kanske använder de specifika buzzwords, fraser, tonfall eller kroppsspråk. Är de lugna och samlade? Du matchar den känslan.
Pratar de ständigt om innovation? Prata om hur innovativ din SaaS-produkt är! Det handlar inte om att vara en härmare. Det är mer som ett outtalat språk, ett sätt att bygga en bro utan att säga ett ord. Det handlar om empati, att få den andra sidan att känna sig hörd och förstådd.
Men var försiktig; för mycket spegling och du kan framstå som ett eko och kan till och med resultera i att dina leads tycker att du behöver vara mer kunnig. Så det är viktigt att komma ihåg att det är en känslig balans. Spegla dina kunder precis tillräckligt för att få kontakt med dem, men behåll din stil intakt.
Läs även: Hur kan en plattform för avtalshantering öka dina intäkter?
Förhandlingsstrategi 2: Märkning
Märkning är lite som att ropa ut den outtalade elefanten i förhandlingsrummet. Tricket är att lyssna in dina kunders känslor och tala ut om de vibbar som de kanske inte uttrycker.
Medan spegling handlar om att härma och matcha hur dina leads agerar, är märkning mer som att lyfta fram känslor, problem eller idéer som du plockar upp. Du kan till exempel säga: ”Det verkar som om du är mest bekymrad över…” eller ”Det ser ut som om du värdesätter…” Du sätter ord på deras känslor eller avsikter och visar dem att du är på samma våglängd. Genom att erkänna den andra sidans känslor, även om du inte håller med, säger du: ”Jag hör dig.” Det handlar om respekt, att låta dem veta att deras perspektiv är viktigt.
Men du måste vara på plats här. Felaktig märkning kan ställa till det, orsaka missförstånd eller ännu värre, bryta förtroendet. Så när du använder etikettering i förhandlingar handlar det om att läsa mellan raderna och belysa de outtalade vibbarna. Om du lyckas med detta talar du inte bara ord. Du talar volymer om förståelse och respekt!
Förhandlingsstrategi 3: Förankring av priset
Att förankra priset är som att plantera sin flagga i ett förhandlingsområde. Du sätter startpunkten, och det är lite av ett tankespel.
Du inleder med att lägga ett högt utgångsbud. Den här siffran sätter scenen och formar hur den andra sidan ser värdet av vad du tillför bordet. Det är ett strategiskt drag för att forma din klients uppfattning. Detta höga ankare får dina eventuella eftergifter att verka som en bra affär i jämförelse.
Men förankring handlar om att göra sin hemläxa. Du måste känna din kund inifrån och ut. Du måste känna till deras budget, smärtpunkter och förhandlingsstil. Med hjälp av data och utmärkta värdeerbjudanden kan du motivera den första siffran. Flexibilitet är nyckeln. Du kan inte klamra dig fast vid den höga siffran som om ditt liv hängde på den. Du måste lyssna, svänga och justera baserat på deras feedback och säljinvändningar.
Läs även: Livscykelhantering av avtal: En komplett guide
Förhandlingsstrategi 4: Användning av sociala bevis
I förhandlingar om SaaS-avtal kan sociala bevis kännas som att ha ett team av supportrar som hejar på dig. Och du kan använda andras erfarenheter och lovord för att stärka ditt fall.
Det här är din strategi. När du förhandlar med leverantörer vill du visa upp verkliga berättelser från nöjda kunder, branschexperter eller influencers och säga: ”De här grymma företagen använder redan våra tjänster, och här är varför du också borde göra det!”
Ta fram det tunga artilleriet. Det kan vara fallstudier, lysande recensioner eller hänvisningar som skriker framgång. Dessa berättelser visar hur din lösning har varit en räddande ängel för andra som står inför liknande utmaningar. Det handlar om att visa, inte bara berätta.
Men här är något som är viktigt att komma ihåg. Sociala bevis är inte en strategi som passar alla. Allt handlar om precision. Du måste handplocka de bevis som direkt talar till din kunds mål och hinder. Du kommer att missa målet om du är för generisk eller vag; dessa påståenden kommer inte att räcka till. Så var specifik och relevant här.
Viktiga lärdomar
Vid det här laget är du beväpnad med vad SaaS-avtal handlar om och varför de är kärnan för solida affärsrelationer. Dessutom har du några övertygande taktiker i ärmen för att rocka din nästa förhandling om SaaS-avtal.
Kom ihåg att förhandlingar går långt utöver en signatur på ett avtal. De handlar om att skapa kontakter som varar. Att skapa lösningar, undvika framtida konflikter och bygga relationer som håller längre än pappersarbetet – det är där den verkliga magin händer.
Så med den här taktiken kan du förvandla förhandlingar från nervpirrande ögonblick till vägar för fantastiska samarbeten.
