Heb je ooit de druk gevoeld van onderhandelingen op het laatste moment, waarbij kortingen een wanhopige poging worden om de deal te bezegelen, waarbij je zowel de verkoop als je winstmarges op het spel zet? Het is een moeilijke situatie, waar velen van ons wel eens mee te maken hebben gehad. Voor succesvolle SaaS salesteams is het beheersen van deze cruciale momenten onmisbaar. Maar hoe navigeer je effectief door deze scenario’s waar veel op het spel staat?
In deze gids lees je alles over onderhandelingen over SaaS-contracten vanuit het perspectief van sales. Het is de gids voor ingewijden om te begrijpen wat deze onderhandelingen drijft en, nog belangrijker, hoe je als winnaar uit de bus komt.
Laten we beginnen.
Wat is een SaaS contract?
Een SaaS (Software-as-a-Service) contract regelt de relatie tussen een SaaS-verkoper en zijn kopers. Deze overeenkomst bepaalt de voorwaarden voor beide partijen die betrokken zijn bij het SaaS-traject.
Stel je voor dat je deel uitmaakt van een salesteam dat topklasse SaaS- en CCaaS-oplossingen aanbiedt via een robuust CRM-product. Laten we zeggen dat een lead naar je toe is gekomen omdat ze hun verouderde CRM-systeem willen vernieuwen. Ze hebben lucht gekregen van de baanbrekende software van jouw bedrijf en willen graag meedoen.
Bij het onderhandelen over SaaS-contracten moet je je verdiepen in de details, in detail uitleggen hoe de werknemers van de klant toegang krijgen tot de CRM-software en hoe ze deze kunnen gebruiken, en het abonnementsmodel schetsen. Misschien is het een maandelijks of jaarlijks abonnement, wat het beste is voor je klant, toch? Het kan zelfs gaan over back-upprotocollen, versleutelingsmethoden en naleving van de privacyregels voor data, zodat je klant gerust kan zijn.
Lees ook: AI-gebaseerde contractonderhandelingen: De nieuwe manier om jouw contracten te beheren
Waarom onderhandelingen over SaaS sales belangrijk zijn
Contractonderhandelingen in SaaS sales zijn de sleutel tot succes. Ze maken de weg vrij voor vruchtbare samenwerkingen en zorgen ervoor dat beide partijen blij zijn om samen te werken. Dit is waarom deze onderhandelingen absoluut essentieel zijn:
Relatie opbouwen
Goede onderhandelingen gaan niet alleen over het sluiten van een deal. Ze gaan over het leggen van de basis voor sterke, duurzame klantrelaties. Tijdens de onderhandelingen neem je de tijd om de zakelijke behoeften en bedrijfscultuur van de klant te begrijpen. Door jouw methode af te stemmen op hun waarden creëer je een band die verder gaat dan het contract, waardoor toekomstige interacties soepeler en vriendelijker verlopen.
Oplossingen op maat
Effectieve onderhandelingen dwingen je om de behoeften van de klant te begrijpen. Dit is geen one-size-fits-all spel – het gaat om het maken van oplossingen die passen bij hun unieke eisen. Als je bijvoorbeeld onderhandelt over een softwareabonnement met een leverancier in de gezondheidszorg en ontdekt dat hij specifieke compliance features nodig heeft die zijn afgestemd op de gezondheidszorg. Met dit in gedachten kun je met je onderhandelingsvaardigheden je aanbod aanpassen en ervoor zorgen dat je software voldoet aan de standaarden in de industrie, waardoor het ideaal aansluit bij jouw behoeften.
Toekomstige conflicten vermijden
Ken je het gezegde “voorkomen is beter dan genezen”? Nou, dat geldt ook voor onderhandelingen. Vlotte onderhandelingen voorkomen misverstanden in een later stadium.
Als je met een klant onderhandelt over een overeenkomst op contractniveau, wil je het bereik van de service, de responstijden en de ondersteuningsverwachtingen nauwkeurig in kaart brengen. Tijdens deze onderhandeling moet je alles gedetailleerd beschrijven, van wat er onder de service valt tot hoe snel je team ondersteuning kan bieden. Als de klant een curveball gooit, onzeker over iets als ‘XaaS betekent‘, kun je er meteen induiken om het grondig uit te leggen. Door tijdens de onderhandelingen de mist op te ruimen, maak je de weg vrij voor een drama-vrije reis. Geen conflicten, geen gemengde signalen, gewoon een solide, soepel verlopende samenwerking.
4 spelveranderende strategieën voor SaaS contract onderhandelingen
Hier zijn vier tactieken die je SaaS contract onderhandelingen van goed naar geweldig kunnen transformeren:
Onderhandelingsstrategie #1: Spiegelen
Bij onderhandelingen over SaaS-contracten gaat het niet alleen om wat je zegt. Het gaat erom hoe je het zegt. Maak kennis met spiegelen, de strategie die salesteams verandert in de beste kameleons in een gesprek. Je pikt in wezen signalen op van de andere partij en spiegelt ze terug. Misschien gebruiken ze specifieke modewoorden, zinnen, tonen of lichaamstaal. Zijn ze kalm en beheerst? Je past je aan die sfeer aan.
Hebben ze het voortdurend over innovatie? Praat over hoe innovatief jouw SaaS product is! Het gaat er niet om een imitator te zijn. Het is meer een onuitgesproken taal, een manier om een brug te slaan zonder een woord te zeggen. Het gaat om empathie, de andere partij het gevoel geven dat ze gehoord en begrepen wordt.
Maar wees voorzichtig; te veel spiegelen en je kunt overkomen als een echo en kan er zelfs toe leiden dat je leads denken dat je meer kennis van zaken moet hebben. Het is dus belangrijk om te onthouden dat het een delicaat evenwicht is. Spiegel je klanten net genoeg om je met hen te verbinden, maar houd je stijl intact.
Lees ook: Hoe kan een contractmanagement platform je inkomsten verhogen?
Onderhandelingsstrategie #2: Labelen
Labelen is een beetje als het roepen van de onuitgesproken olifant in de onderhandelingskamer. De truc is om je af te stemmen op de gevoelens van je klanten en die gevoelens uit te spreken die ze misschien niet uitspreken.
Terwijl spiegelen gaat over het nabootsen en matchen van hoe je leads zich gedragen, is labelen meer het benadrukken van gevoelens, problemen of ideeën die je oppikt. Je kunt bijvoorbeeld zeggen: “Het lijkt erop dat je het meest bezorgd bent over…” of “Het lijkt erop dat je waarde hecht aan…”. Je verwoordt hun gevoelens of bedoelingen en laat zien dat je op dezelfde golflengte zit. Door de gevoelens van de andere partij te erkennen, zelfs als je het er niet mee eens bent, zeg je: “Ik hoor je.” Het gaat om respect, hen laten weten dat hun perspectief ertoe doet.
Je moet hier echter wel de vinger op de zere plek leggen. Verkeerd labelen kan dingen verknoeien, misverstanden veroorzaken of, erger nog, het vertrouwen breken. Dus als je etikettering gebruikt in onderhandelingen, gaat het erom tussen de regels door te lezen en licht te schijnen op die onuitgesproken gevoelens. Als je dit goed doet, spreek je niet alleen woorden. Je spreekt boekdelen over begrip en respect!
Contract Onderhandelingsstrategie #3: De prijs verankeren
Het verankeren van de prijs is als het planten van je vlag in onderhandelingsgebied. Je bepaalt het startpunt en het is een beetje een denkspel.
Je begint met een hoog eerste bod. Dit getal zet de toon, het geeft aan hoe de andere partij de waarde ziet van wat jij op tafel legt. Het is een strategische zet om de perceptie van je klant vorm te geven. Dit hoge anker zorgt ervoor dat je uiteindelijke concessies in vergelijking een mooie deal lijken.
Maar verankeren is je huiswerk doen. Je moet je klant door en door kennen. Je moet hun budget, pijnpunten en onderhandelingsstijl kennen. Gewapend met data en uitstekende waardevoorstellen kun je dat initiële getal rechtvaardigen. Flexibiliteit is de sleutel. Je kunt je niet vastklampen aan dat hoge getal alsof je leven ervan afhangt. Je moet luisteren, pivotten en aanpassen op basis van hun feedback en sales bezwaren.
Lees ook: Contract lifecycle management: Een complete gids
Onderhandelingsstrategie #4: Gebruik van sociaal bewijs
Bij onderhandelingen over SaaS-contracten kan sociaal bewijs voelen alsof een team van supporters je aanmoedigt. En je kunt deze ervaringen en lofbetuigingen van anderen gebruiken om je zaak kracht bij te zetten.
Dit is je strijdplan. Wanneer je onderhandelt met leveranciers, wil je echte verhalen van tevreden klanten, experts uit de industrie of beïnvloeders laten zien en zeggen: “Hé, deze geweldige bedrijven staan voor ons in en dit is waarom jij dat ook zou moeten doen!”.
Haal het zware geschut boven. Dat kunnen casestudies, lovende recensies of verwijzingen zijn die succes schreeuwen. Deze verhalen laten zien hoe jouw oplossing een reddende genade is geweest voor anderen die voor soortgelijke uitdagingen staan. Het gaat om laten zien, niet om vertellen.
Maar hier is iets belangrijks om te onthouden. Sociaal bewijs is geen one-size-fits-all strategie. Het draait allemaal om precisie. Je moet met de hand het bewijs kiezen dat rechtstreeks betrekking heeft op de doelen en hindernissen van je klant. Je slaat de plank mis als je te algemeen of vaag bent; deze beweringen zullen het niet halen. Wees hier dus specifiek en relevant.
Conclusies
Je weet nu waar SaaS-contracten over gaan en waarom ze de hartslag vormen van solide zakelijke relaties. Bovendien heb je een aantal overtuigende tactieken achter de hand om je volgende SaaS contractonderhandeling tot een succes te maken.
Onthoud dat onderhandelingen veel verder gaan dan een handtekening onder een contract. Ze gaan over duurzame verbindingen. Oplossingen bedenken, toekomstige conflicten omzeilen en relaties opbouwen die het papierwerk overleven – dat is waar de echte magie gebeurt.
Dus, gewapend met deze tactieken, verander je onderhandelingen van zenuwslopende momenten in paden voor ongelooflijke interacties.
