Oletko koskaan tuntenut paineita viime hetken neuvotteluissa, jolloin alennusten antamisesta tulee epätoivoinen yritys sinetöidä kauppa – vaarantaen sekä myynnin että voittomarginaalisi? Tämä on vaikea tilanne, jonka monet meistä ovat kohdanneet. Menestyville SaaS-myyntitiimeille näiden ratkaisevien hetkien hallitseminen on ehdottoman tärkeää. Mutta miten selviydyt näistä vaarallisista tilanteista tehokkaasti?
Tässä oppaassa kerrotaan kaikki olennaiset SaaS-sopimusneuvotteluihin liittyvät asiat myynnin näkökulmasta. Tämän oppaan avulla ymmärrät, miten teet neuvottelusta sujuvaa, ja mikä tärkeintä; miten voit voittaa ne.
Aloitetaan!
Mikä on SaaS-sopimus?
SaaS-sopimuksella (Software-as-a-Service) säännellään SaaS-myyjän ja sen ostajien välistä suhdetta. Sopimus luo pohjan ja määrää SaaS-palvelun molempien osapuolten ehdot ja vaatimukset.
Kuvittele, että kuulut myyntitiimiin, joka tarjoaa huippuluokan SaaS- ja CCaaS-ratkaisuja vankan CRM-tuotteen avulla. Oletetaan, että asiakas on tullut luoksesi, koska hän haluaa uudistaa vanhentuneen CRM-järjestelmänsä. Hän on saanut vihiä yrityksesi uraauurtavasta ohjelmistosta ja haluaa liittyä mukaan.
SaaS-sopimusneuvotteluissa on syytä syventyä detaljeihin ja selittää yksityiskohtaisesti, miten asiakkaan työntekijät voivat käyttää CRM-ohjelmistoa, ja hahmotella tilausmalli. Ehkä kyseessä on kuukausi- tai vuositilaus – mikä tahansa on asiakkaallesi paras vaihtoehto, eikö niin? Se saattaa jopa kattaa varmuuskopiointiprotokollat, salausmenetelmät ja tietosuojasäännösten noudattamisen, mikä takaa asiakkaasi mielenrauhan.
Lue myös: Tekoälyn vaikutus sopimusneuvotteluihin
Miksi SaaS-sopimusneuvottelut ovat tärkeitä?
Sopimusneuvottelut SaaS-myynnissä ovat avain menestykseen. Ne tasoittavat tietä hedelmälliselle yhteistyölle ja varmistavat, että molemmat osapuolet ovat innoissaan yhteistyöstä. Seuraavassa kerrotaan, miksi nämä neuvottelut ovat ehdottoman tärkeitä:
Suhteiden rakentaminen
Hyvissä neuvotteluissa ei ole kyse vain sopimuksen solmimisesta. Niissä luodaan pohja vahvoille ja kestäville asiakassuhteille. Neuvottelujen aikana käytät aikaa ymmärtääksesi asiakkaan liiketoiminnan tarpeita ja yrityskulttuuria. Kun sovitat lähestymistapasi yhteen asiakkaan arvojen kanssa, luot yhteyden sopimuksen jälkeenkin, mikä tekee tulevasta yhteistyöstä sujuvampaa ja miellyttävämpää.
Räätälöidyt ratkaisut
Tehokkaat neuvottelut edellyttävät asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä. Kyse ei ole yhden koon sopimisesta kaikille, vaan sellaisten ratkaisujen laatimisesta, jotka sopivat asiakkaan yksilöllisiin vaatimuksiin kuin hansikas käteen. Jos esimerkiksi neuvottelet ohjelmistotilauksesta terveydenhuoltopalvelujen tarjoajan kanssa ja huomaat, että he tarvitsevat erityisiä terveydenhuoltoalalle räätälöityjä vaatimustenmukaisuusominaisuuksia. Kun tämä on mielessäsi, neuvottelutaitojesi avulla voit mukauttaa tarjontaasi ja varmistaa, että ohjelmistosi on alan standardien mukainen, jolloin se sopii erinomaisesti heidän tarpeisiinsa.
Lue myös: 7 Neuvotteluvinkkiä menestykseen
Tulevien konfliktien välttäminen
Oletko kuullut sanonnan “ennaltaehkäisy on parempi kuin seurausten hallinta”? Se pätee myös neuvotteluissa. Sujuvat neuvottelut ehkäisevät väärinkäsityksiä myöhemmässä vaiheessa.
Kun neuvottelet asiakkaan kanssa sopimuksen palvelutasosta, haluat hahmotella tarkasti palvelun laajuuden, vasteajat ja tuen odotukset. Neuvottelujen aikana sinun on eriteltävä kaikki yksityiskohdat, aina siitä, mitä palvelu kattaa ja kuinka nopeasti tiimisi on käytettävissä tuen saamiseksi. Jos asiakas on epävarma jostain asiasta – kuten vaikka “XaaSin merkityksestä“, voit sukeltaa suoraan asiaan ja selittää sen perusteellisesti. Kun selvität epäselvyydet neuvottelujen aikana, luot pohjan tulevalle draamattomalle yhteistyölle. Ei ristiriitoja, ei sekavia signaaleja, vain vankka, sujuva yhteistyö, joka odottaa toteutumistaan.
4 toimivaa strategiaa SaaS-sopimusneuvotteluihin
Seuraavassa on neljä strategiaa, jotka voivat muuttaa SaaS-sopimusneuvottelutaktiikkasi hyvästä loistavaksi:
Neuvottelustrategia #1: Peilaaminen
SaaS-sopimusneuvotteluissa ei ole kyse vain siitä, mitä sanot. Kyse on myös siitä, miten sanot sen. Peilaaminen on strategia, jolla myyntitiimistä tehdään keskustelun parhaita kameleontteja. Käytännössä otat vastaan vastapuolen vihjeet ja heijastat ne takaisin. Ehkä he käyttävät tiettyjä sanoja, fraaseja, äänensävyjä tai kehonkieltä. Ovatko he rauhallisia puheessaan? Sinä vastaat sitä tunnelmaa.
Puhuvatko he jatkuvasti innovaatiosta? Jos näin on, puhu siitä, miten innovatiivinen SaaS-tuotteesi on! Kyse ei ole matkimisesta. Kyse on pikemminkin sanattomasta kielestä, tavasta rakentaa siltaa sanomatta sanaakaan. Kyse on empatiasta; siitä, että saat toisen osapuolen tuntemaan itsensä kuulluksi ja ymmärretyksi.
Ole kuitenkin varovainen; jos peilaat liikaa, saatat vaikuttaa papukaijalta ja jopa saada kontaktisi ajattelemaan, että sinun pitäisi olla asiantuntevampi. On siis tärkeää muistaa, että kyseessä on herkkä tasapainopeli. Peilaa asiakkaitasi juuri sen verran, että saat heihin yhteyden, mutta pidä tyylisi koskemattomana.
Lue myös: Sopimushallinta digitalisoituneessa maailmassa
Neuvottelustrategia #2: Nimeäminen
Nimeäminen on vähän kuin kutsuisi esiin neuvotteluhuoneen puhumattoman elefantin. Temppu on virittäytyä asiakkaidesi tunteisiin ja tuoda esiin ne tuntemukset, joita he eivät ehkä sanoisi ääneen.
Kun peilaamisessa on kyse siitä, että jäljittelet ja sovitat käyttäytymistä, nimeäminen on enemmänkin niiden tunteiden, ongelmien tai ajatusten esiin tuomista, joita havaitset. Voit esimerkiksi sanoa: “Vaikuttaa siltä, että olet eniten huolissasi…” tai “Näyttää siltä, että arvostat…”. Ilmaiset hänen tunteensa tai aikomuksensa sanoiksi ja osoitat, että olet samalla aaltopituudella. Tunnustamalla toisen osapuolen tunteet, vaikka olisitkin eri mieltä, sanot: “Kuulen sinua.” Kyse on kunnioituksesta ja siitä, että annat heidän tietää, että heidän näkökulmallaan on merkitystä.
Sinun on kuitenkin oltava oikeassa. Väärin nimeäminen voi sotkea asioita, aiheuttaa väärinkäsityksiä tai, mikä vielä pahempaa, rikkoa luottamuksen. Kun käytät neuvotteluissa nimittelyä, kyse on siis siitä, että luet rivien välistä ja valotat sanattomia viboja. Jos onnistut tässä, et puhu vain sanoja, vaan puhut paljon ymmärryksestä ja kunnioituksesta!
Lue myös: 5 sopimushallinnan trendiä vuonna 2024
SaaS-sopimusneuvottelustrategia #3: Hinnan ankkuroiminen
Hinnan ankkuroimialla asetat lähtökohdan SaaS-sopimusneuvotteluille, ja se on eräänlaista mielen peliä.
Aloitat heittämällä korkean alkutarjouksen. Tämä luku määrittää tilanteen, sillä se vaikuttaa siihen, miten vastapuoli näkee sen arvon, jonka tarjoat neuvottelupöytään. Se on strateginen liike, jolla muokkaat asiakkaasi käsitystä. Tämä korkea ankkuri saa mahdolliset myönnytyksesi näyttämään siihen verrattuna hyvältä diililtä.
Mutta ankkuroinnissa on kyse kotiläksyjen tekemisestä. Sinun on tunnettava asiakkaasi läpikotaisin. Sinun on tiedettävä asiakkaan budjetti, kipupisteet ja neuvottelutyyli. Tietojen ja erinomaisten arvolupausten avulla voit perustella alkuperäistä hintaa. Joustavuus on kuitenkin avainasemassa. Et voi pitää kiinni korkeasta luvusta kuin elämäsi riippuisi siitä. Sinun on kuunneltava, käännettävä ja mukautettava tarjousta vastapuolen palautteen ja ehdotusten perusteella.
Lue myös: Opas: Sopimusten elinkaaren hallinta
Neuvottelustrategia #4: Sosiaalisten todisteiden käyttö
SaaS-sopimusneuvotteluissa sosiaaliset todisteet voivat tuntua siltä, että sinulla on joukko kannattajia kannustamassa sinua. Voit käyttää näitä kokemuksia ja muiden kiitosta tukeaksesi asiaasi.
Pelisuunnitelmasi on seuraava. Kun neuvottelet vastapuolen kanssa, haluat esitellä tyytyväisten asiakkaiden, alan asiantuntijoiden tai vaikuttajien todellisia kokemuksia, jolloin ne puhuvat puolestasi: “Nämä mahtavat yritykset puhuvat puolestamme, ja tässä on syy, miksi sinunkin kannattaisi tehdä niin.”
Tuo raskas tykistö esiin. Se voi olla tapaustutkimuksia, loistavia arvosteluja tai suosituksia, jotka kertovat menestyksestä. Nämä tarinat osoittavat, miten ratkaisusi on ollut pelastava apu muille, joilla on ollut samanlaisia haasteita. Kyse on näyttämisestä, ei vain kertomisesta.
Tässä on kuitenkin jotain tärkeää muistettavaa. Sosiaalinen todiste ei ole yksioikoinen strategia. Kyse on tarkkuudesta. Sinun on valittava todisteet, jotka liittyvät suoraan asiakkaasi tavoitteisiin ja esteisiin. Jos puhut asioista liian yleisellä tai epämääräisellä tavalla, viesti ei pure yhtä hyvin. Ole siis tarkka ja relevantti.
Tiivistelmä
Nyt olet perillä siitä, mistä SaaS-sopimuksissa on kyse ja miksi ne ovat vankkojen liikesuhteiden ytimessä. Lisäksi sinulla on hihassasi joitakin vakuuttavia taktiikoita, joilla voit rokata seuraavassa SaaS-sopimusneuvottelussasi.
Muista, että neuvottelut ovat paljon muutakin kuin vain sopimuksen allekirjoittamista. Neuvotteluissa on kyse kestävien yhteyksien luomisesta. Ratkaisujen laatiminen, tulevien konfliktien välttäminen ja sellaisten suhteiden rakentaminen, jotka kestävät kauemmin kuin paperityöt – siinä tapahtuu todellista taikaa.
Näiden taktiikoiden avulla voit muuttaa SaaS-sopimusneuvottelut hermoja raastavista hetkistä uskomattomien yhteistyösuhteiden poluiksi.
