Kumpi herättää kiinnostuksen nopeammin: kylmäsoitto vai hyvin laadittu sähköposti?
Molemmat ovat tärkeitä kylmäkontaktoinnin tukipilareita, mutta niiden tehokkuus riippuu siitä, miten hyvin ne ovat linjassa liiketoimintasi tavoitteiden kanssa. Asiakkaiden mieltymysten ja personoinnin kehittyessä se, mikä toimi ennen, ei välttämättä toimi enää nykyään.
Räätälöityjen kokemusten luominen potentiaalisille asiakkaille on myyjille tärkeää, mutta lähestymistapoja on useita, ja tässä käsittelemme seuraavia näkökohtia:
- Soittaminen prospektille saattaa tuntua hänestä häiritsevältä
- Sähköpostit katoavat helposti täyteen postilaatikkoon
Tässä blogissa kerromme kylmäsoittojen ja kylmäsähköpostien keskeisistä näkökohdista, jotta voit valita yrityksellesi oikean strategian.
Kylmäsoitto ja kylmä sähköposti – miten lähestymistavat eroavat?
Ennen kuin syvennymme siihen, mikä lähestymismenetelmä sopii parhaiten yrityksellesi, tutustutaanpa ensin tarkemmin kuhunkin menetelmään.
Kylmät sähköpostit
Kylmä sähköposti on sähköpostiviesti, joka lähetetään potentiaaliselle asiakkaalle, jolla ei ole aiempaa suhdetta sinuun tai yritykseesi. Sen tarkoituksena on herättää kiinnostusta, esitellä tuotteitasi tai palveluitasi tai aloittaa ammatillinen suhde.
Kylmän sähköpostin tärkeimmät piirteet ovat:
- Kohderyhmätutkimus: Ennen sähköpostin laatimista sinun on ymmärrettävä selvästi kohderyhmän mieltymykset ja tarpeet.
- Viestin otsikko: 64 % vastaanottajista avaa sähköpostin sen aihekentän eli otsikon perusteella. Lyhyet, kiinnostavat ja henkilökohtaiset viestit lisäävät avausprosenttia.
- Sävy ja tyyli: Ole muodollinen mutta ystävällinen, jotta yleisö voi samaistua sinuun. Peilaa heidän viestintätapaansa säilyttäen samalla brändisi äänen.
- Seuranta: Seurantaviestit vahvistavat viestiäsi ja varmistavat, että se ei huku muiden viestien sekaan.
Kylmäpuhelut
Kylmäsoitto on yksi vanhimmista telemarkkinoinnin muodoista, jossa potentiaalisia asiakkaita lähestytään suoraan puhelimitse. Kylmäsoittojen tavoitteena on löytää yhteisiä kiinnostuksen kohteita ja profiloida myyjä alan asiantuntijana. Niissä keskitytään myös tuotteiden esittelyyn, myynnin tekemiseen ja tapaamisten sopimiseen päätöksentekijöiden kanssa.
Kylmäsoittojen keskeisiä piirteitä ovat:
- Ensivaikutelma: Kylmäpuhelut kestävät keskimäärin 93 sekuntia – puhelun alussa on kiinnitettävä potentiaalisen asiakkaan huomio ja luotava positiivinen ilmapiiri.
- Potentiaalisen asiakkaan tunteminen: Tutki potentiaalista asiakasta perusteellisesti, jotta tiedät hänen kiinnostuksensa ja vaatimuksensa. Voit analysoida seuraavia asioita:
- Prospektin toiminta sosiaalisessa mediassa
- Aiemmat vuorovaikutukset, jos niitä on ollut
- Yhtäläisyydet nykyisten asiakkaiden kanssa
- Arvolupaus: Puhelussa ei voi puhua tyhjiä. Määritä arvolupauksesi selkeästi vastaamalla potentiaalisen asiakkaan haasteisiin.
- Osoita empatiaa: Empatia potentiaalisia asiakkaita kohtaan auttaa luomaan vahvan yhteyden. Kun he huomaavat, että välität aidosti heidän haasteistaan, he sitoutuvat paremmin.
Esimerkiksi,
Prospekti: Onko tämä myyntipuhelu?
Myyjä: Hyvä kysymys – kyllä tämä on, mutta pidän sen lyhyenä. Löysin yrityksenne ja halusin ymmärtää, miten voin tuoda lisäarvoa parantamalla <toimialakohtaista mittaria>.
Yhteiset tavoitteet
Vaikka kylmät sähköpostiviestit ja kylmäpuhelut ovat erillisiä menetelmiä, niillä on yhteisiä tavoitteita:
1. Kiinnostuksen herättäminen
Sähköpostien ja puheluiden ensisijainen tavoite on herättää kohdeyleisön kiinnostus ja luoda yhteys laadukkaisiin liideihin. Molemmat keskittyvät tavoittamaan potentiaalisia asiakkaita, jotka eivät tunne yrityksesi tuotteita tai palveluita.
Kylmät sähköpostit tavoittavat suuremman yleisön samanaikaisesti. Kylmät puhelut puolestaan yhdistävät suoraan yksittäisiin potentiaalisiin asiakkaisiin reaaliajassa, jolloin voit esimerkiksi tarjota 15 minuutin konsultoinnin heidän sovelluksensa työnkulun tehostamisesta. Näissä yhteisenä tavoitteena on herättää kiinnostus ja luoda mahdollisuuksia suoraan vuorovaikutukseen.
2. Keskustelun aloittaminen
Sekä kylmäsoitto että kylmä sähköposti ovat tehokkaita strategioita keskustelun aloittamiseksi potentiaalisten asiakkaiden ja prospektien kanssa. Keskusteluun pääseminen auttaa ymmärtämään prospektin mieltymyksiä, tarpeita ja haasteita.
Kylmäkontaktointi mahdollistaa reaaliaikaiset keskustelut, joiden avulla voit esittää kysymyksiä, herättää kiinnostusta ja vastata vastalauseisiin välittömästi. Voit valita kontaktointitavan liiketoimintasi tarpeiden mukaan. Ole proaktiivinen live-puheluissa tai vakaa kohdennetuissa sähköposteissa, niin voit avata mahdollisuuden keskustelun aloittamiseen potentiaalisten liidien kanssa.
Lisäksi inhimillinen sävy herättää luottamusta ja vilpittömyyttä, mikä kannustaa potentiaalista asiakasta sitoutumaan. Olipa kyse sitten sähköpostien laatimisesta, potentiaalisen asiakkaan kipupisteiden kohdentamisesta tai puhelinkeskustelujen sävyn säätämisestä, personointi on tärkeässä roolissa.
Kylmäkontaktointi ei ole vain keskustelun aloittamista, vaan potentiaalisten asiakkaiden haasteiden käsittelemistä, jotta voidaan rakentaa vankka uskottavuus ja luottamus.
3. Brändin tai ratkaisun esittely
Kylmät sähköpostit ja kylmät puhelut ovat strateginen tapa esitellä brändi varhaisessa vaiheessa ostoprosessia. Molemmat tavoittamismenetelmät ovat suoria ja proaktiivisia, ja niiden tarkoituksena on esitellä yrityksesi ja tutkia mahdollisuuksia korkealaatuisten prospektien kanssa, jotka eivät ehkä vielä tunne brändiäsi.
Laadi sähköposteihin henkilökohtaisia viestejä ja korosta arvolupauksesi. Tai muokkaa esittelyjä reaaliajassa potentiaalisen asiakkaan vastausten perusteella puhelinkeskustelujen aikana.
Tässä yhteisenä tavoitteena on herättää uteliaisuutta, lisätä brändin tunnettuutta ja luoda mahdollisuuksia syvällisempään myyntikeskusteluun.
Lisäksi myyjät hyödyntävät usein automaatiotyökaluja esitelläkseen brändin laadukkaille liideille henkilökohtaisten sähköpostien ja kylmäsoittojen avulla. Tämän jälkeen jaetaan QR-koodeja, jotka ohjaavat potentiaaliset asiakkaat suoraan demoon tai yrityksen aloitussivulle nopealla skannauksella.
4. Prospektin kvalifiointi
Monet kaupat kariutuvat, kun myyjät ottavat yhteyttä heikkolaatuisiin liideihin. Potentiaalisten asiakkaiden karsiminen on kylmien sähköpostien ja kylmäsoittojen yhteinen tavoite, sillä myyjien on ymmärrettävä, että kaikki liidit eivät ole sopivia. Esittämällä suoria kysymyksiä ja käynnistämällä kohdennettuja sähköpostikampanjoita myyjät voivat päättää, vastaako potentiaalinen asiakas heidän ihanteelliseen asiakasprofiiliinsa (ICP).
Asiantuntevat myyjät etsivät vastauksia, joiden avulla he voivat tunnistaa laadukkaat prospektit. Tehokkaita kysymyksiä ovat esimerkiksi:
- Ovatko heidän haasteensa merkityksellisiä tarjoamillesi ratkaisuille?
- Ovatko he oikealla toimialalla, alueella ja oikean kokoisessa yrityksessä?
- Mikä on heidän ihanteellinen budjettinsa [ratkaisunne] toteuttamiseen?
Nämä kysymykset antavat selkeän kuvan siitä, ovatko potentiaalisen asiakkaan tavoitteet yhdenmukaiset organisaatiosi tavoitteiden kanssa. Esimerkiksi tiiminhallintaohjelmistoja myyvä myyjä voi kysyä, kuinka monta tiimin jäsentä alustan tarvitsee tukea. Tämä auttaa edustajaa arvioimaan prospektin tilanteen ja räätälöimään myyntipuheen potentiaalisen asiakkaan tiimin koon ja käyttötarkoituksen mukaan.
Kylmäpuhelut tarjoavat reaaliaikaista palautetta, kun taas kylmät sähköpostit auttavat tunnistamaan lämpimät liidit tehokkaiden CTA-painikkeiden ja vastausten avulla, mikä auttaa myyjiä arvioimaan, kannattaako keskustelua jatkaa.
5. Tapaamisen varaaminen tai muu seuraava askel
Kylmäkontaktoinnin yksi päätavoitteista on ohjata potentiaaliset asiakkaat kohti selkeää seuraavaa askelta; usein tapaamisen varaamista, kertomalla heille tärkeimmistä eduista, vastaamalla huolenaiheisiin ja tarjoamalla lisäarvoa etukäteen.
Esimerkiksi sähköposteissa voidaan toimittaa lisäresursseja, tapaustutkimuksia, suosituksia ja eksklusiivisia tarjouksia, kun taas myyjät voivat lieventää huolenaiheita ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja puhelinkeskusteluissa. Potentiaaliset asiakkaat siirtyvät seuraavaan vaiheeseen ja saavat apua koko myyntiputken ajan.
Kylmäsoittojen ja sähköpostien keskeiset erot
Vaikka molemmat lähestymistavat jakavat yhteiset tavoitteet, niiden luonteissa on myös merkittäviä eroja. Käsitellään niistä tärkeimpiä:
1. Personointi
Kylmäsoitto: Live-puhelut tarjoavat korkeamman tason personointiin reaaliaikaisen vuorovaikutuksen ja välittömän epäselvyyksien ratkaisemisen ansiosta. Voit säätää äänensävyäsi, puhetapaasi ja sanavalintojasi potentiaalisen asiakkaan reaktioiden perusteella.
Kylmä sähköposti: Kylmät sähköpostit ovat vähemmän henkilökohtaisia, koska vuorovaikutus riippuu avaus- ja vastausprosentista. Mukautetut otsikot ja räätälöity sisältö parantavat kuitenkin sitoutumista.
2. Skaalautuvuus
Kylmäsoitto: Skaalautuvuus on rajoitettua, koska puhelut aloitetaan yksi kerrallaan. Kylmäsoittojen lisääminen tarkoittaa uusien myyjien palkkaamista, mikä nostaa liiketoiminnan kustannuksia. Kylmäsoittotyökalun avulla voit skaalata soittojasi. Kylmäsoitto on kuitenkin vähemmän skaalautuva kuin sähköposti.
Kylmä sähköpostitus: Erittäin skaalautuva, koska yritykset voivat lähettää automatisointityökalujen avulla henkilökohtaisia sähköposteja tuhansille potentiaalisille asiakkaille samanaikaisesti. Tämä tekee sähköpostituksesta tehokkaamman laajamittaisessa asiakashankinnassa.
3. Häritsevyyden taso
Kylmäsoitto: Myyntipuhelut ovat odottamattomia, eikä koskaan tiedä, mitä potentiaalinen asiakas on tekemässä puhelun saapuessa. Tämä tuntuu häiritsevältä ja vähemmän houkuttelevalta.
Kylmä sähköposti: Sähköpostit luetaan sopivalla hetkellä. Tämä ei tunnu tungettelevalta ja antaa potentiaalisille asiakkaille vapauden vastata omalla ajallaan.
4. Kustannustehokkuus
Kylmäsoitto: Myyntipuheluiden soittaminen vaatii myyntitiimien perusteellista koulutusta, mikä edellyttää merkittäviä investointeja. Tämä nostaa liidien hankintakustannuksia (CPL), jotka voivat nousta kestämättömiksi, jos ne lähestyvät tai ylittävät keskimääräisen asiakkaan tuoton.
Esimerkiksi, jos keskimääräinen myyntisi on 5 000 euroa, CPL:n tulisi olla selvästi alle tämän, jotta kannattavuus voidaan varmistaa muiden liiketoiminnan kulujen jälkeen.
Kylmä sähköpostimarkkinointi: Se on edullista, koska se hyödyntää automaatiotyökaluja ja voidaan lähettää massana. Tämä tarjoaa paremman sijoitetun pääoman tuoton (ROI) yrityksille, joilla on rajallinen budjetti.
5. Suorituskykymittarit
Kylmäsoitto: Se tarjoaa mittareita, kuten puhelun kesto, puhelun keskeytyminen, yhdistymisaste ja soitettujen puheluiden määrä.
Kylmä sähköposti: Myynnin hallinta- ja CRM-ohjelmistoihin integroidut sähköpostin seurantatyökalut auttavat seuraamaan tarkasti sellaisia mittareita, kuten avausaste, klikkausaste, vastausaste ja tilausten peruutusaste.
Oikean strategian valitseminen
Oikean strategian valinta riippuu useista keskeisistä tekijöistä. Olipa kyseessä sitten pien- tai suuryritys, kyky sovittaa ulkoinen viestintä laajempiin liiketoimintatavoitteisiin on usein tärkeä erottava tekijä.
Seuraavassa on listattuna tärkeimmät seikat, jotka on otettava huomioon ulkoisen viestinnän strategiaa arvioitaessa:
1. Tunnettuus
Potentiaaliset asiakkaat ovat todennäköisemmin kiinnostuneita brändeistä, joista he ovat kuulleet tai jotka he tuntevat jo ennestään. Molemmat tavoittamisstrategiat tähtäävät siihen, että potentiaaliset asiakkaat tutustuvat arvolupaukseesi ja brändiisi.
Kylmäviesteillä voit olla vähemmän tunkeileva ja tavoittaa tuntemattomat potentiaaliset asiakkaat yksityiskohtaisilla viesteillä ja resursseilla. Voit myös omaksua proaktiivisen lähestymistavan – kylmäsoittojen avulla voit luoda välittömän suhteen ja saada palautetta reaaliajassa.
Yhteenvetona voidaan todeta, että oikea strategia riippuu tässä tapauksessa siitä, kuinka hyvin hän tuntee brändisi. Jos he tuntevat sen hyvin, ota heihin yhteyttä puhelimitse, muuten esittele brändi sähköpostilla.
2. Viestin monimutkaisuus
Viestit voivat usein olla monimutkaisia, kun niissä on tärkeitä yksityiskohtia, sopimuksia ja resursseja. Sähköpostit välittävät yksityiskohtaisia selityksiä, kun taas puhelut tarjoavat suoraviivaisia esityksiä ja välittömiä vastauksia.
Valitse viestintäväline viestin monimutkaisuuden perusteella. Jos viestissä on esimerkiksi useita linkkejä, tiedostoja ja tapaustutkimuksia, harkitse sähköpostia. Jos vastaanottajan keskittymiskyky on lyhyt ja tiedot ovat ajankohtaisia, soita kylmäpuhelu.
Potentiaaliset asiakkaat menettävät kiinnostuksensa, jos viestintäväline ei ole optimoitu. Siksi on tärkeää ymmärtää viestin monimutkaisuus ja valita sopiva strategia.
3. Kiireellisyys
Kiireellisyyden luominen voi lisätä sitoutumista dramaattisesti.
Puhelut ovat luonnostaan välittömiä ja luovat pohjan reaaliaikaiselle keskustelulle. Sähköpostit antavat kuitenkin vastaanottajille mahdollisuuden valita, vastaavatko he vai eivät. Aikakriittisissä tarjouksissa, kuten viime hetken tarjouksissa ja lyhyissä kampanjoissa, kiireellisyyden luominen pakottaa potentiaalisen asiakkaan antamaan välittömän palautteen ja vastauksen.
Jos haluat helpottaa nopeiden päätösten tekemistä, puhelut ovat sähköposteja parempi vaihtoehto kiireellisyyden tunteen luomiseen.
4. Resurssit
Yrityksesi resurssit ovat tärkeä tekijä asiakashankinnassa.
Myyjien on soitettava kylmäpuheluita ja lähetettävä viestejä. Yksi myyjä voi lähettää tuhansia sähköposteja, mutta kylmäpuheluiden soittaminen vaatii erillisen tiimin.
Kustannuksista puhuttaessa sähköpostin automatisointialustat ovat työvoimakustannuksia edullisempia. Jokainen puhelu vaatii kuitenkin yksilöllistä työtä, mikä tekee siitä resursseja vaativaa ja vaikeasti skaalautuvaa. Valitse siis resurssien saatavuuden mukaan tavoitteisiisi parhaiten sopiva vaihtoehto.
5. Ostajan mieltymykset
Kysy itseltäsi: mitä ostajat haluavat?
Tämä on tärkeä kysymys, koska se auttaa tunnistamaan parhaan kanavan asiakashankintaan. On suuri mahdollisuus, että potentiaaliset asiakkaat ärsyyntyvät odottamattomista myyntipuhelusta ja roskapostista. Monet pitävät kylmäpuheluita häiritsevinä, mutta toiset pitävät niitä vilpittöminä ja uskottavina.
Samoin monet pitävät myynnillisiä sähköposteja tehokkaina, kun taas toiset pitävät niitä roskapostina. Yhteenvetona voidaan todeta, että asiakashankinta tuottaa toivottuja tuloksia, kun se on ostajan mieltymysten mukaista.
Sähköpostien ja kylmäsoittojen onnistumisprosentit vuonna 2025
Kuten aiemmin mainittiin, kylmät sähköpostiviestit ja puhelut ovat vahvuuksiltaan ja heikkouksiltaan erilaisia, mikä vaikuttaa niiden onnistumisprosentteihin. Seuraavassa on tilastoja eri tutkimuksista, jotka koskevat markkinoinnin kanavien suorituskykyä vuonna 2025.
Kylmien sähköpostien onnistumisprosentit vuonna 2025
Avausprosentti: Vuonna 2025 kylmien sähköpostien keskimääräinen avausprosentti on 8–9 %. Tämä heijastaa kylmien sähköpostien tehokkuutta potentiaalisten asiakkaiden tavoittamisessa.
Vastausprosentti: Kylmien sähköpostiviestien keskimääräinen vastausprosentti on 15–25 %, mikä tarkoittaa, että jokaista 100 lähetettyä sähköpostiviestiä kohti saat 15 vastausta.
Konversioprosentti: Konversioprosentti on noin 1–5 %, mikä tarkoittaa, että jokaista 100 lähetettyä kylmää sähköpostiviestiä kohti noin 1–5 liidiä konvertoituu maksaviksi asiakkaiksi.
Kylmäsoittojen onnistumisprosentit vuonna 2025
Aktivointiaste: Kylmäsoittojen keskimääräinen onnistumisaste on 2,3 % vuonna 2025. Tämä tarkoittaa, että vain pieni osa kylmäsoitoista johtaa tärkeisiin tuloksiin, kuten tapaamisten varaamiseen tai myynnin tekemiseen.
Yhteydenottoprosentti: Kokeneet myyjät tarvitsevat keskimäärin 8 yritystä saadakseen yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen. Tämä tarkoittaa, että he saavat yhteyden potentiaalisiin asiakkaisiin 13,3 %:ssa kaikista soitetuista puheluista.
Myynnin klousausaste: Jokaista 100 puhelua kohtaan myyjät onnistuvat saamaan yhden kaupan klousattua. Mutta kun parhaat suorittajat keskittyvät korkealaatuisiin liideihin, klousausaste nousee 10,01 %:iin.
Johtopäätös:
Kylmä sähköpostitus on suhteessa helpompi skaalata kuin kylmäsoitto. Jos kuitenkin noudatat hybridiä lähestymistapaa ja optimoit tavoittamisen strategisesti, voit saavuttaa halutut tulokset.
Tiivistelmä
Kumpi siis on oikea strategia vuonna 2025? No, tähän ei ole yksiselitteistä vastausta. Oikea strategia riippuu tavoitteistasi, kohdeyleisöstäsi ja toimialastasi.
Kylmä sähköpostiviestintä tarjoaa mahdollisuuden lähettää viestejä suurina määrinä ja automatisoida prosessin, kun taas kylmäsoitto tarjoaa reaaliaikaista vuorovaikutusta ja välitöntä palautetta. Siksi sinun ei kannata rajoittaa lähestymistapaasi yhteen.
Sinun kannattaa tutkia molempia kanavia, jotta voit maksimoida liidien määrän ja hyödyntää automaatiota myyntisyklin lyhentämiseksi.
