Liidien kvalifiointi on olennaisen tärkeää kauppojen solmimiseksi ja liikevaihdon kasvattamiseksi. Ei riitä, että tuotat liidit, vaan sinun on myös varmistettava, että liidit, joita tavoittelet, ovat aidosti kiinnostuneita tuotteestasi ja että niillä on potentiaalia muuttua maksaviksi asiakkaiksi.
Tässä oppaassa selvitämme liidien kvalifioinntin keskeiset näkökohdat ja tarjoamme käyttökelpoisia strategioita, joita voit toteuttaa myyntiprosessin tehostamiseksi ja konversiolukujen parantamiseksi.
1. Mitä liidien kvalifiointi on?
Liidien kvalifiointi on prosessi, jossa määritetään, onko mahdollisella asiakkaalla (eli liidillä) kiinnostusta, valtuuksia, budjettia ja tarvetta ostaa tuotteesi tai palvelusi. Se auttaa myynti- ja markkinointitiimejä erottamaan vakavasti otettavat potentiaaliset asiakkaat satunnaisista tiedusteluista tai henkilöistä, jotka eivät sovi yrityksen asiakkaiksi.
Liidien kvalifiointiin kuuluu kohdennettujen kysymysten esittäminen, potentiaalisten asiakkaiden tutkiminen ja heidän yrityksellesi tuottamansa potentiaalisen arvon arviointi. Tavoitteena on keskittyä liideihin, jotka todennäköisesti muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi, mikä säästää aikaa ja resursseja.
Ajattele, että tämä prosessi on ikään kuin tärkeä suodatin, joka estää myyntitiimiäsi tuhlaamasta aikaa sellaisten liidien käsittelyyn, jotka eivät koskaan muutu myynniksi. Oikein tehtynä se parantaa merkittävästi tehokkuutta, jolloin voit käyttää enemmän energiaa laadukkaisiin kohtaamisiin ja lisätä mahdollisuuksiasi tehdä kauppoja.
Miksi liidien kvalifiointi on tärkeää?
On helppo innostua suuren liidimäärän tuottamisesta, mutta mitä hyötyä on pitkästä listasta on, jos yksikään näistä ei konvertoi? Kvalifioimattomien liidien tavoittelu tarkoittaa, että aikaa tuhlataan henkilöihin, jotka eivät tee ostosta. Tämä tehottomuus voi vahingoittaa yrityksen tulosta.
Liidien kvalifiointi auttaa varmistamaan, että tiimisi käyttää aikaa ja vaivaa aidosti kiinnostuneisiin ja päätöksentekoon kykeneviin ihmisiin. Keskittymällä liideihin, jotka ovat valmiita sitoutumaan, voit. lyhentää myyntisykliä, lisätä konversioita ja parantaa kassavirtaa.
Lue myös: Miten rakentaa voittava myyntistrategia parhaan konversioasteen saavuttamiseksi?
2. Liidien kvalifiointikriteerit
Liidien kvalifiointikriteerit ovat erityisiä tekijöitä, joiden perusteella päätät, onko potentiaalisen asiakkaan työstämistä syytä jatkaa. Nämä kriteerit ryhmitellään usein BANT-viitekehykseen:
BANT:
- Budjetti: Onko potentiaalisella asiakkaalla taloudellisia mahdollisuuksia ostaa tuotteesi tai palvelusi? On ratkaisevan tärkeää ymmärtää, onko liidillä varaa tarjoamaasi tuotteeseen, sillä hinta on usein ratkaiseva tekijä.
- Valta: Onko liidi päätöksentekijä tai henkilö, jolla on valtuudet hyväksyä osto? Jos ei, voiko hän vaikuttaa päätöksentekijöihin? Ostoprosessin keskeisten sidosryhmien tunnistaminen auttaa varmistamaan, että puhut oikeille henkilöille.
- Tarve: Onko mahdollisella asiakkaalla selkeä tarve tai kipupiste, jonka tuotteesi tai palvelusi voi ratkaista? Liidin kipupisteiden ymmärtäminen on elintärkeää, jotta tuotteestasi voi tulla heidän tarvitsemansa ratkaisu.
- Aikajana: Mikä on mahdollinen aikataulu päätöksen tekemiselle? Liidit, jotka ovat valmiita tekemään ostoksen pian, ovat usein arvokkaampia kuin ne, joilla on pidempi aikahorisontti.
Muita kvalifiointikriteerejä
- Soveltuvuus: Kuinka hyvin liidit vastaavat ihanteellista asiakasprofiiliasi (ICP)? Sinun tulisi ottaa huomioon esimerkiksi toimialan, yrityksen koon ja maantieteellisen sijainnin kaltaiset tekijät varmistaaksesi, että liidit sopivat kohdemarkkinaasi.
- Vuorovaikutus: Ovatko liidit vuorovaikuttaneet markkinointimateriaaliesi kanssa (esim. sähköpostit, verkkosivusto, webinaarit)? Korkeampi sitoutuminen kertoo usein kiinnostuksesta tuotteeseen.
- Kilpailu: Harkitsevatko liidisi muita vaihtoehtoisia ratkaisuja? Kun tiedät, arvioiko mahdollinen asiakkaasi kilpailijoita, voit räätälöidä viestisi ja tarjouksesi paremmin.
Kun yhdistät nämä kriteerit, saat kokonaisvaltaisen näkemyksen siitä, onko liidillä edellytyksiä edetä myyntiputkessasi.
3. Esimerkki liidin kvalifioinnista
Käydään läpi käytännön esimerkki liidin kvalifioinnista:
Kuvittele, että työskentelet SaaS-yrityksessä, joka myy markkinoinnin automaatiotyökaluja. Saat liidin, joka on täyttänyt yhteydenottolomakkeen verkkosivustollasi. Näin voisit kelpuuttaa hänet BANT-kehyksen avulla:
- Budjetti: Prospektointipuhelun aikana saat selville, että päämiehen yrityksellä on 20 000 dollarin vuosibudjetti markkinointivälineisiin, mikä sopii tuotteesi keskitason paketin hinnoitteluun.
- Toimivalta: Liidisi on yrityksensä markkinointipäällikkö, mikä tarkoittaa, että hänellä on valtuudet tehdä markkinointiohjelmistojen hankintapäätöksiä.
- Tarve: Liidi kertoo, että hän on turhautunut nykyiseen työkaluun, joka on liian monimutkainen eikä integroidu hyvin CRM:ään. He etsivät helppokäyttöistä ratkaisua, jossa on vankka CRM-integraatio – jotain, missä tuotteesi on erinomainen.
- Aikataulu: Asiakas kertoo, että hänen on otettava uusi työkalu käyttöön seuraavan kolmen kuukauden aikana, mikä vastaa tyypillistä käyttöönottoprosessiasi ja myyntisykliäsi.
Näiden tietojen perusteella pidät tätä erittäin pätevänä liidinä, koska hän täyttää kaikki tärkeimmät kriteerit – budjetti, valtuudet, tarve ja aikataulu. Nyt voit keskittyä nurturoimaan tätä liidiä relevantilla sisällöllä ja yksilöllisellä viestinnällä, jotta saat sopimuksen tehtyä.
Lue myös: 11 SaaS-mittaria, joita jokaisen B2B-yrityksen tulisi seurata
4. Parhaat strategiat liidien kvalifiointiin
Tehokas liidien kvalifiointi edellyttää strategian, viestinnän ja data-analyysin yhdistelmää. Alla on lueteltu joitakin parhaita käytäntöjä hyvien liidien ja myyntiponnistelujen tehostamiseen:
1. Käytä liidien pisteytystä
Liidien pisteytys on järjestelmä, joka antaa numeerisia arvoja erilaisille liidien käyttäytymismalleille ja ominaisuuksille. Voit esimerkiksi antaa korkeammat pisteet niille liidille, jotka:
- Ovat vierailleet verkkosivustollanne useita kertoja
- Ovat ladanneet keskeistä sisältöä (esim. raportit, tuote-esittelyt)
- Omaavat tietyn ammattinimikkeen tai työskentelevät kohdealallasi toimivassa yrityksessä
Ottamalla käyttöön liidien pisteytysjärjestelmän voit priorisoida korkean pistemäärän saaneet liidit, jotka todennäköisemmin konvertoituvat, ja auttaa myyntitiimiäsi keskittymään parhaisiin mahdollisuuksiin.
2. Kysy oikeita kysymyksiä
Lead qualification hinges on asking insightful questions. These questions should focus on the lead’s needs, challenges, and decision-making process. Here are a few examples:
- “What specific challenges are you trying to address with this purchase?”
- “Who else is involved in the decision-making process?”
- “What’s your timeline for making a decision?”
- “What other solutions are you considering?”
- “What’s your budget for this project?”
These questions help uncover key information that can determine whether the lead is worth pursuing.
3. Priorisoi liidit ostoaietietojen (intent data) perusteella
Ostoaietiedot viittaavat signaaleihin, jotka osoittavat, että liidit ovat kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi. Näitä voivat olla verkkosivustolla käyttäytyminen (esim. tuotesivuilla vietetty aika), sähköpostiviestintä, vuorovaikutus sosiaalisessa mediassa tai kolmannen osapuolen tiedot, jotka osoittavat, että liidit tutkivat vastaavia tuotteita.
Näitä tietoja seuraamalla ja analysoimalla myyntitiimisi voi tunnistaa ostoa aktiivisesti harkitsevat liidit ja priorisoida niiden seurannan.
4. Tee yhteistyötä markkinoinnin kanssa
Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen on ratkaisevan tärkeää liidien kvalifioinnin kannalta. Markkinointitiimilläsi on ratkaiseva rooli liidien luomisessa, mutta niiden kvalifiointi on myyntitiimin tehtävä.
Tee yhteistyötä markkinointiosastosi kanssa ihanneasiakasprofiilin (ICP) määrittelemiseksi, kohdennettujen kampanjoiden luomiseksi ja prosessin luomiseksi liidien kontaktointia varten. Tämä yhteistyö varmistaa, että saamasi liidit ovat valmiiksi päteviä, mikä helpottaa työtäsi.
5. Hyödynnä CRM- ja automaatiotyökaluja
Asiakassuhteiden hallintaohjelmistot (CRM) ja automaatiotyökalut voivat tehostaa liidien kvalifiointiprosessia. CRM-järjestelmät auttavat sinua seuraamaan vuorovaikutusta liidien kanssa, segmentoimaan heidät sitoutumistasonsa perusteella ja tallentamaan arvokasta dataa, joka auttaa kvalifioinnissa.
Automaatiotyökalut voivat virtaviivaistaa yhteydenpitoa lähettämällä henkilökohtaisia seurantasähköpostiviestejä tai muistutuksia liidille heidän toimintansa perusteella (esim. tapaustutkimuksen lataaminen tai webinaariin osallistuminen).
6. Tarkista heikot liidit
Joskus liidi ei täytä kvalifiointikriteerejä tänään, mutta se ei tarkoita, etteikö hän voisi tehdä sitä tulevaisuudessa. Ota tavaksi käydä säännöllisesti uudelleen läpi heikot liidit. Ehkä he eivät olleet valmiita ostamaan puoli vuotta sitten, mutta nyt heidän tilanteensa on muuttunut.
Aseta muistutuksia sellaisten liidien tarkistamiseksi, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta, mutta jotka eivät alun perin olleet päteviä. Tämä pitää putkesi aktiivisena ja voi johtaa uusiin mahdollisuuksiin tulevaisuudessa.
Tiivistelmä
Liidien kvalifiointi on onnistuneen myyntistrategian selkäranka. Sen avulla voit keskittyä tärkeimpiin mahdollisuuksiin ja varmistaa, että aikaa ja resursseja käytetään tehokkaasti. Kun ymmärrät, mikä tekee liidistä pätevän – olipa kyse sitten budjetista, valtuuksista, tarpeesta tai aikataulusta – voit priorisoida myyntiponnistelut ja tehdä sopimuksia nopeammin.
Muista, että tehokas liidien kvalifiointi ei ole vain kysymysten esittämistä, vaan aktiivista kuuntelua, olemassa olevien tietojen hyödyntämistä ja yhteistyötä tiimisi kanssa, jotta voit varmistaa, että liidit sopivat tuotteellesi tai palvelullesi. Tässä oppaassa esiteltyjen strategioiden toteuttaminen voi auttaa myyntitiimiäsi lisäämään tehokkuutta, parantamaan konversiolukuja ja viime kädessä lisäämään liikevaihtoa.
