Useimmat yritysjohtajat ovat samaa mieltä siitä, että myynti- ja markkinointitiimien keskeisenä tavoitteena pitäisi olla uusien potentiaalisten asiakkaiden houkutteleminen ja konversioiden lisääminen. Asiakkaiden houkutteleminen edellyttää kuitenkin hyvin harkittua viestintää ja tehokkaan myynnin suunnitelman laatimista. Tässä artikkelissa tarkastelemme, miten voit luoda voittavan kaavan, jolla saat myynti- ja viestintästrategiastasi enemmän konversioita.
Mikä on myyntistrategia?
Myyntistrategia on sarja suunniteltuja taktiikoita, joilla houkutellaan, sitoutetaan ja hoidetaan potentiaalisia asiakkaita. Yleensä näissä taktiikoissa keskitytään uusien suhteiden luomiseen, sopimusten tekemiseen, luottamuksen rakentamiseen ja viestintään kohdeyleisön kanssa.
On olemassa kahdenlaisia myyntityyppejä. Nämä ovat:
- Sisäänpäin suuntautuva myynti. Tätä pidetään “lämpimänä” yhteydenottomenetelmänä, koska liidit ottavat sinuun yhteyttä tietäen jo tarjoamasi tuotteet ja ollen niistä kiinnostuneita. Lämpimät liidit on helpompi saada konvertoitumaan, mutta vahvan brändin rakentaminen voi olla aikaa vievää ja kallista.
- Ulospäin suuntautuva myynti. Tämä on “kylmää” kontaktointia, koska myyntitiimisi puhuu uusille mahdollisille asiakkaille, joiden uskoo haluavan tuotteen tai palvelun. Kylmäviestintä on vähemmän aikaa vievää, mutta se edellyttää vankkaa kommunikointia, joka vastaa kohdemarkkinoitasi.
Tilastot osoittavat, että potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat vähintään 5 puhelua ennen ostopäätöksen tekemistä. Vahva myyntistrategia on siis olennaisen tärkeä.
Lue myös: Miten myydä tapahtumissa?
Miten luoda myyntistrategia?
Perinteiseen myyntityöhön kuuluu kylmät puhelut. Nykyään on olemassa erilaisia kanavia, kuten sähköposti, sosiaalinen media ja verkkomainokset, joita voidaan käyttää tehokkaasti markkinointitoimien tehostamiseen ja korkeampien konversioiden aikaansaamiseen.
Tehokas sähköpostikampanjoiden hallinta on tässä yhdistelmässä ratkaisevan tärkeä, sillä se mahdollistaa kohdennetun ja yksilöllisen viestinnän. Hallitsemalla sähköpostikampanjoita strategisesti voit varmistaa, että jokainen viesti on laadittu vastaamaan yleisösi erityistarpeita ja -intressejä, mikä parantaa sitoutumista ja konversiolukuja.
Voittavan myyntistrategian kaavan löytäminen voi olla hankalaa, joten tässä on muutamia taktiikoita, jotka kannattaa sisällyttää suunnitelmaasi.
1. Tunne kohdemarkkinasi hyvin
Kohdemarkkinoidesi ymmärtäminen on hyvä tapa luoda targetoituja liidejä. Voit saada syvällisemmän käsityksen yleisöstäsi käyttämällä erilaisia tekniikoita, kuten haastatteluja, tutkimuksia ja kyselyjä.
Kohdemarkkinoidesi tunteminen tarkoittaa, että saat yleiskuvan demografisista ominaisuuksistaan (sukupuoli, ikä, tuloluokka jne.), ongelmista ja tarpeista.
Kun tunnet kohderyhmäsi hyvin, voit luoda mielekästä ja vaikuttavaa mainosmateriaalia. Se auttaa sinua segmentoimaan markkinat, jotta voit yksilöidä markkinointisi ja lähettää oikeat viestit oikeille ihmisille tehokkaimpia kanavia käyttäen.
2. Luo ihanteellinen ostajapersoona
Kohdeyleisön tunteminen on ensimmäinen askel menestyksekkään myyntistrategian luomisessa, mutta ihanteellisen ostajapersoonan luominen voi todella auttaa sinua pääsemään kiinni tarkempiin yksityiskohtiin. Ihanteellisen ostajapersoonan luominen asettaa sinut asiakkaasi asemaan.
Tähän sisältyy syvempi perehtyminen esimerkiksi ostotottumuksiin, tavoitteisiin, elämäntyylin ominaisuuksiin, tuotepreferensseihin ja sosiaaliseen asemaan. Ajatellaanpa vaikka keskiluokan tila-autojen valmistajaa. Heidän ihanneasiakkaansa olisi todennäköisesti keskituloinen perhe, jolla on kouluikäisiä lapsia ja joka tarvitsee tilavan ajoneuvon.
Jotkin yritykset saattavat luoda erilaisia persoonia eri tuotteille. Esimerkiksi Audin kaltaisella tuotemerkillä on korkealuokkaisia luksusautoja ja pienempiä, edullisempia henkilöautoja. Kukin malli palvelee eri tarvetta ja sillä on eri ihanneasiakas. Sinulla voi jopa olla ihanteellisia ja vähemmän ihanteellisia asiakaspersoonia.
Ihanneasiakaspersoonan tulisi sisältää potentiaalisen asiakkaan tarpeet ja mahdolliset ongelmat, jotta voit kertoa hänelle, miten tuotteesi tai palvelusi voi auttaa häntä.
Kun olet tunnistanut asiakaspersoonat, on tärkeää asettaa ne paremmuusjärjestykseen sellaisten mittareiden perusteella, kuten miten he sopivat brändiisi ja kuinka paljon he pystyvät käyttämään rahaa. Myyntiin tarkoitetut prospektointityökalut voivat auttaa tunnistamaan ihanteellisen asiakaspersoonasi.
Lue myös: Miten myydä talousjohtajalle?
3. Luo viestintästrategia
Koska kukin persoona on erilainen, on tärkeää luoda personoituja viestintästrategioita. Tämä auttaa tekemään viestinnästä henkilökohtaisempaa ja lisää asiakastyytyväisyyttä.
Voit luoda tehokkaan viestintästrategian noudattamalla seuraavia vaiheita:
- Selvitä tavoitteet ja kohderyhmä: Aluksi sinulla on oltava selkeät tavoitteet, jotka voit jakaa muun tiimisi kanssa. Käytä SMART-kehystä varmistaaksesi, että tavoitteesi ovat mahdollisimman täsmällisiä, mitattavissa, saavutettavissa, relevantteja ja ajallisesti sidottuja. Samalla sinun on myös määritettävä, kenelle haluat tarkalleen ottaen suunnata viestintästrategiasi – onko kyseessä jokin tietty yleisön segmentti? Jos on, mitkä ovat heidän kipupisteensä, odotuksensa ja toiveensa? Ja miten voit vastata niihin kaikkiin?
- Määritä suorituskykyindikaattorit ja mittarit: Jotta saat selville, toimiiko strategiasi, tarvitset keinon mitata sen suorituskykyä. Varmista, että olet laatinut joukon mittareita ja keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI:t), joiden avulla saat tarkan kuvan strategiasi toiminnasta. Tällaisia tietoja voivat olla esimerkiksi sähköpostin klikkausprosentti, sosiaalisen median sisältöön sitoutuminen ja tuotekohtaiset konversioluvut.
- Tunnista oikeat kanavat: Sinulla voi olla vahva diginäkyvyys, mutta sen ei kuitenkaan tarvitse tarkoittaa sitä, että sinun on pommitettava yleisöäsi internetin jokaisesta kolkasta. Riippuen siitä, mitä kohderyhmää targetoit, sinun on valittava kanavat, jotka vastaavat parhaiten ryhmän tarpeita – olipa se sitten verkkosivustosi, blogisi tai sosiaalinen media.
- Luo kohdennettua sisältöä: Tässä vaiheessa sinulla pitäisi olla kaikki tarvittavat tiedot, jotta voit alkaa laatimaan sisältöä, joka todella puhuttelee yleisöäsi. On hyvä ajatus sisällyttää mukaan erilaisia sisältötyyppejä, kuten kirjoitettua sisältöä, visuaalisia elementtejä ja videopätkiä.
- Arvioi, säädä ja toista: Varmistaaksesi, että markkinointiponnistuksesi tuottavat tulosta, muista seurata jatkuvasti strategiasi suorituskykyä. Näin pystyt havaitsemaan mahdolliset ongelmat ja ryhtymään pikaisiin toimiin ennen kuin niistä tulee täysimittaisia ongelmia. Vastaavasti, jos huomaat, että jokin asia toimii erityisen hyvin, huolehdi siitä, että sitä kehitetään ja vahvistetaan entisestään.
4. Päätä, mitä kanavia käytät
Kun olet tunnistanut kohdeyleisösi ja asiakaspersoonasi, on tärkeää päättää, mitkä ovat parhaat viestintäkanavat kullekin persoonalle. Yleensä nämä ovat:
- Puhelin
- Sähköposti
- Tekstiviestit
- Sosiaalinen media
- Webinaarit
- Henkilökohtaiset tapaamiset
Sopivan kanavan valinnalla on suuri vaikutus konversioasteeseen. Usein monikanavainen lähestymistapa voi olla tehokas. Esimerkiksi, jos joku vastaa sosiaalisessa mediassa julkaistuun mainokseen, voit ensin vastata siihen viestillä, sitten soittamalla ja lähettää lopuksi sähköpostia perään.
On myös tärkeää varmistaa, että järjestelmäsi ovat riittävän luotettavia ja vankkoja, jotta ne kestävät tarvitsemasi viestinnän tason. Jos olet esimerkiksi B2B-toimija ja pääviestintäkanavasi on puhelin, voit harkita päivittämistä pilvipohjaiseen PBX-palveluun.
Lue myös: Miten myydä eri persoonallisuustyypeille?
5. Seuraa viestintää
Kuten alussa mainittiin, seuranta on avainasemassa, mutta oikean viestin saaminen liidille oikeaan aikaan vaatii huolellista harkintaa. Käyttämällä kaikkea, mitä tiedät mahdollisista ostajista henkilökohtaisen viestinnän laatimiseksi, osoitat ymmärtäväisyyttä, joka saa aikaan vastakaikua.
Viestinnän luominen voi olla sarja sähköpostiviestejä, tekstiviestejä tai puhelujen käsikirjoituksia, ja ihanteellisimmillaan se sisältää 2-4 jatkokontaktia. Viestien tulisi olla vaihtelevia, jotta vältytään toistolta, ja ne voivat sisältää erikoistarjouksia, hyödyllisiä neuvoja, tuotetietoa tai suoran ostokehotuksen.
Jatkoviestinnän sisältö on tärkeä, mutta myös aikataulu on kriittinen. Oikean tasapainon löytäminen asiakkaan muistissa pysymisen ja pommituksen välillä voi vaatia jonkin verran kokeilua ja erehdyksiä. Yleisenä nyrkkisääntönä on, että seurantaviestejä tulisi lähettää noin kahden päivän välein.
6. Älä kaihda CRM:n käyttöä
CRM:n käyttäminen liiditietojen tallentamiseen ja kaikkien mainoskanavien yhdistämiseen voi todella auttaa tekemään myynnistäsi sujuvaa ja järjestelmällistä. Asiakassuhteiden hallinta seuraamalla kaikkea viestintää ja tietämällä, missä vaiheessa myyntisuppiloa kukin potentiaalinen asiakas on, tarkoittaa, että voit räätälöidä tulevan viestinnän kunkin potentiaalisen asiakkaan osalta niin, että se auttaa häntä pääsemään eteenpäin myyntisuppilossa.
Dataan perustuva myyntistrategia edellyttää CRM-järjestelmää, jonka avulla käyttäjät voivat seurata ja valvoa liidien tilan kehitystä ja jonka avulla tiimin eri jäsenet voivat jatkaa asiakkaan kanssa siitä, mihin toinen tiimin jäsen on saattanut lopettaa. Tällaisen saumattoman viestinnän pitäisi olla osa onnistunutta myyntikampanjaa.
Työnkulunhallintaohjelmiston integroiminen voi optimoida näitä prosesseja entisestään ja varmistaa, että tehtävät suoritetaan ajoissa ja tehokkaasti, mikä täydentää CRM-järjestelmän ominaisuuksia.
7. Mittaa myyntistrategiasi onnistumista
Voittoisan myyntistrategian luominen edellyttää sen seurantaa ja hiomista. On tärkeää arvioida, mikä toimii ja mikä ei, jotta voit tehdä tarvittavat muutokset. Käyttämällä suorituskykyindikaattoreita (KPI) ja muita mittareita voit helposti havaita, mitkä strategian osat eivät tuota tulosta. Näitä indikaattoreita voivat olla mm:
- Sähköpostin avaamisprosentti. Alhainen avausprosentti voi olla osoitus heikosta sähköpostin otsikosta tai huonosta ajoituksesta.
- Vastausprosentti. Alhaiset vastausprosentit voivat osoittaa, että viestintä ei innostanut tai sitouttanut.
- Prospekti-liidi konversioaste. Jos he ylittävät rajan, mikä saa heidät ylittämään sen? Jos he eivät ylitä – miksi eivät?
- Klikkausprosentti. Alhaiset klikkausprosentit voivat tarkoittaa, että viestinnän sisältö ei tee työtään – kysy itseltäsi, oletko luonut kohderyhmää kiinnostavaa sisältöä.
Lisäksi ottamalla asiakaspalautteen analysoinnin osaksi strategiaasi saat valtavasti arvokasta tietoa. Asiakaspalautetta analysoimalla voit tunnistaa yhteisiä malleja ja parannusalueita, joita ei ehkä saada selville pelkästään perinteisten tunnuslukujen avulla.
Lopuksi
Voittava myyntistrategia voi tehdä uskollisia asiakkaita ihmisistä, jotka eivät ole koskaan aiemmin kuulleetkaan sinusta. Menestyksekkään myyntistrategian perusta on tutkimus ja suunnittelu, ja jatkuvan menestyksen avain on sopivimpien kanavien käyttö ja järjestelmä viestinnän automatisoimiseksi mahdollisuuksien mukaan.
Kullekin asiakaspersoonalle on laadittava erilainen strategia, jos haluat sitouttaa erilaisia ihmisiä. Viestinnän johdonmukaisuuden ja oikea-aikaisuuden tasapaino ovat kaksi olennaista tekijää sellaisen strategian luomisessa, joka toimii aidosta ja auttaa sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi.
