Skip to content

Sälj

Så här bygger du en vinnande strategi för uppsökande försäljning med högre konvertering

De flesta företagsledare håller med om att ett av de viktigaste målen för försäljnings- och marknadsföringsteamen bör vara att locka fler potentiella kunder och öka konverteringen. Men för att få in kunder krävs en genomtänkt kommunikation och en effektiv plan för uppsökande försäljning. I den här artikeln tittar vi på hur du skapar den vinnande formeln för att få högre konverteringar från din strategi. Låt oss hoppa in.

Vad är en strategi för uppsökande försäljning?

En strategi för uppsökande försäljning är en serie planerade taktiker för att attrahera, engagera och vårda potentiella kunder. Vanligtvis fokuserar dessa taktiker på att skapa nya relationer, avsluta affärer, bygga förtroende och kommunicera med din målgrupp.

Det finns två huvudtyper av uppsökande försäljning. Dessa är:

  • Försäljning till inkommande lead. Detta anses vara en ”varm” metod eftersom leads kontaktar dig för att de redan vet vad du erbjuder och är intresserade. Varmare leads kan vara lättare att konvertera, men det kan vara tidskrävande och kostsamt att bygga ett starkt varumärke från första början.
  • Uppsökande försäljning. Detta är ”kall” försäljning eftersom ditt säljteam vänder sig till nya potentiella kunder som du tror kommer att vilja ha din produkt eller tjänst. Kall uppsökande försäljning är mindre tidskrävande men kräver en gedigen kommunikationssekvens som passar din målmarknad.

Statistiken visar att potentiella kunder behöver minst fem uppföljningssamtal innan de genomför ett köp. Det är därför viktigt att ha en stark strategi för att nå ut till säljarna.

Läs även: Optimera event-vistelsen som säljare

Hur man skapar en säljstrategi för att nå ut

Traditionell uppsökande försäljning innebär att ringa kalla samtal. Idag finns det en rad olika kanaler som kan användas effektivt för att förbättra dina uppsökande insatser och få in de högre konverteringarna, till exempel e-post, sociala medier och onlineannonser.

Effektiv hantering av e-postkampanjer är avgörande i den här mixen, eftersom det möjliggör riktad och personlig kommunikation. Genom att strategiskt hantera dina e-postkampanjer kan du se till att varje meddelande är utformat för att tillgodose din målgrupps specifika behov och intressen, vilket förbättrar engagemanget och konverteringsgraden.

Att hitta den vinnande formeln för uppsökande försäljning kan vara knepigt, så här är några taktiker att bygga in i din strategi.

1. Känn din målmarknad väl

Att förstå din målmarknad är ett bra sätt att generera riktade leads. Du kan få en djupare förståelse för din målgrupp genom att använda tekniker som intervjuer, undersökningar och frågeformulär.

Att känna till sin målgrupp innebär att få en överblick över deras demografiska förhållanden (kön, ålder, inkomstgrupp etc.), problem och behov.

Om du känner din målgrupp väl kan du skapa meningsfullt och slagkraftigt reklammaterial. Det hjälper dig att segmentera marknaden så att du kan anpassa dina insatser och skicka rätt budskap till rätt personer med hjälp av de mest effektiva kanalerna.

2. Skapa en idealisk köparpersona

Att känna till din målgrupp är det första steget i att skapa en framgångsrik strategi för att nå ut till säljarna, men att skapa en idealisk kundpersona kan verkligen hjälpa dig att komma ner på detaljnivå. Att skapa en idealisk kundpersona sätter dig i din kunds skor.

Detta inkluderar att gräva djupare i saker som köpvanor, mål, livsstilsegenskaper, produktpreferenser och social status. Tänk på en tillverkare av en minivan i mellanklassen. Deras ideala kundpersona skulle förmodligen vara en medelinkomstfamilj med barn i skolåldern som behöver ett fordon med utrymme.

Vissa företag kan skapa olika personas för olika produkter. Ett märke som Audi har till exempel lyxiga bilar i toppklass och mindre bilar för instegskunder. Varje modell skulle tjäna ett annat behov och ha en annan ideal kund. Du kan till och med ha ideala och mindre ideala kundpersonas.

Den ideala kundpersonan bör innehålla prospektets behov och eventuella problem, så att du kan berätta för dem hur din produkt eller tjänst kan hjälpa till och förbättra dina konverteringsgrader.

När du har identifierat dina kundpersonligheter är det viktigt att rangordna dem utifrån mätvärden som hur de stämmer överens med ditt varumärke och hur mycket de kan spendera. Programvara för säljprospektering kan hjälpa dig att identifiera din ideala kundpersona.

Läs även: Hur man säljer till CFO:n

3. Skapa en kommunikationsstrategi

Eftersom varje persona kommer att skilja sig åt är det viktigt att skapa en kommunikationsstrategi som passar var och en. Detta bidrar till att göra kommunikationen mer personlig och ökar kundnöjdheten.

För att skapa en effektiv kommunikationsstrategi bör du överväga att följa dessa steg:

  • Klargör mål och målgrupp: Till att börja med bör du ha en uppsättning tydliga mål i åtanke som du kan dela med resten av ditt team. Använd SMART-ramverket för att se till att dina mål är så specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna som möjligt. Parallellt med detta måste du också fastställa exakt vem du vill rikta dig till med din kommunikationsstrategi – är det ett specifikt segment av din publik? Om så är fallet, vilka är deras problem, förväntningar och önskningar? Och hur kan du ta itu med alla dessa?
  • Etablera KPI:er och nyckeltal: För att ta reda på om din strategi fungerar behöver du nu ett sätt att mäta dess resultat. Se till att du sätter upp en serie mätvärden och KPI: er som ger dig en korrekt bild av hur din strategi går. Sådana insikter kan komma från saker som klickfrekvenser för e-post, engagemang i sociala medier och produktspecifika omvandlingsfrekvenser.
  • Identifiera rätt kanaler: Du kanske har en stark digital närvaro, men det betyder inte nödvändigtvis att du behöver bombardera din publik från alla hörn av internet. Beroende på vilken persona du riktar dig till bör du välja de kanaler som ligger närmast dem, oavsett om det är din webbplats, blogg eller sociala medier.
  • Skapa riktat innehåll: Vid det här laget bör du ha all information du behöver för att börja skapa innehåll som verkligen talar till din målgrupp. Det är en bra idé att inkludera en blandning av olika innehållstyper, inklusive skrivet innehåll, visuella element och videoklipp.
  • Utvärdera, justera och upprepa: För att säkerställa att dina ansträngningar lönar sig bör du komma ihåg att ständigt övervaka hur din strategi fungerar. På så sätt kan du identifiera eventuella problem och vidta snabba åtgärder innan de utvecklas till verkliga problem. På samma sätt, om du upptäcker att något fungerar särskilt bra, se till att utveckla och stärka den aspekten ytterligare.

4. Bestäm vilka kanaler för uppsökande försäljning som ska användas

När du har identifierat din målgrupp och dina kundpersonas är det viktigt att bestämma vilka kommunikationskanaler som är bäst för varje persona. Vanligtvis skulle dessa vara:

  • Telefon
  • E-mail
  • SMS
  • Sociala medier
  • Webinar
  • Fysiska eller online-möten

Att välja ett lämpligt medium kommer att ha större inverkan än att bara skicka iväg ett e-postmeddelande till exempelvis en äldre person utan tillgång till internet. Ofta kan en flerkanalig strategi vara effektiv, till exempel om någon svarar på en annons i sociala medier kan du svara med ett samtal och sedan skicka ett e-postmeddelande för att följa upp.

Det är också viktigt att se till att dina system är tillräckligt tillförlitliga och robusta för att hantera den kommunikationsnivå du behöver. Om du till exempel arbetar med B2B och din huvudsakliga kommunikationskanal är telefon, kan du överväga att uppgradera till en molnbaserad PBX-tjänst.

Läs även: Förstå försäljningsdata: Vad det är och hur det fungerar

5. Skapa en databas för uppföljningskommunikation

Som nämndes inledningsvis är uppföljning nyckeln, men att få rätt budskap till leads vid rätt tidpunkt kräver noggrann eftertanke. Att använda allt du vet om dina potentiella köpare för att skapa personlig kommunikation visar på en nivå av förståelse som kommer att ge genklang.

Kommunikationen kan bestå av en serie e-postmeddelanden, SMS eller samtalsskript och bör helst ha mellan 2 och 4 uppföljningar. Meddelandena bör vara varierade för att undvika upprepning och kan innehålla specialerbjudanden, användbara råd, produktinformation eller en direkt uppmaning att köpa.

Innehållet i uppföljningskommunikationen är viktigt, men det är även schemat. Att hitta rätt balans mellan att vara ”front-of-mind” och att skicka skräppost kan kräva en del försök och misstag. En allmän tumregel är att skicka uppföljningar med cirka två dagars mellanrum.

6. Var inte rädd för att använda ett CRM-system

Att använda ett CRM-system för att lagra data om dina leads och knyta samman alla dina kanaler kan verkligen bidra till att din försäljning går smidigt och systematiskt. Genom att hantera dina kundrelationer genom att hålla reda på all kommunikation och veta vilken del av säljtratten varje prospekt befinner sig i kan du skräddarsy framtida kommunikation med varje prospekt för att hjälpa dem att ta sig över gränsen.

En datadriven säljstrategi kräver ett CRM-system som gör det möjligt för användarna att spåra och övervaka leads och som gör det möjligt för olika teammedlemmar att fortsätta med en kund där en annan teammedlem kan ha slutat. Den här typen av sömlös kommunikation bör vara en del av en framgångsrik säljkampanj.

Genom att integrera programvara för arbetsflödeshantering kan dessa processer optimeras ytterligare och säkerställa att uppgifterna slutförs i rätt tid och effektivt, vilket kompletterar CRM-systemets funktioner.

Läs även: Introverta säljare: Hur de kan bli ditt hemliga vapen

7. Mät framgången för din strategi för uppsökande försäljning

Att ha en vinnande strategi för uppsökande försäljning innebär att övervaka och förfina den. Det är viktigt att bedöma vad som fungerar och inte fungerar så att du kan göra relevanta justeringar. Genom att använda en uppsättning KPI:er och mätvärden kan du enkelt upptäcka var delar av din strategi underpresterar. Dessa indikatorer kan vara:

  • Öppningsfrekvens för e-post. Låga öppningsfrekvenser kan tyda på dåliga ämnesrader i e-postmeddelanden eller dålig timing.
  • Svarsfrekvenser. Låga svarsfrekvenser kan tyda på att kommunikationen inte inspirerade eller engagerade.
  • Engagemangsgrad från prospekt till lead. Om de går över gränsen, vad är det som gör att de gör det? Om de inte gör det – varför inte?
  • Klickfrekvenser. Låga klickfrekvenser kan betyda att kommunikationstexten inte gör sitt jobb – fråga dig själv om du har skapat ett övertygande innehåll.

Att integrera analys av kundfeedback i strategin ger dessutom ytterligare ett lager av värdefulla data. Genom att analysera kundfeedback kan du identifiera gemensamma mönster och förbättringsområden som kanske inte fångas upp enbart genom traditionella nyckeltal.

Avslutande reflektioner

En strategi för uppsökande försäljning kan förvandla människor som aldrig har hört talas om dig till lojala kunder. Grunden för en framgångsrik strategi för uppsökande försäljning är forskning och planering, medan nyckeln till fortsatt framgång är att använda de lämpligaste kanalerna och ett system för att automatisera kommunikationen där det är möjligt.

Att ha olika strategier för olika kundgrupper är ett måste om du vill engagera många olika människor. Konsekvens i kommunikationen och balans i frekvensen är två viktiga faktorer för att skapa en strategi som fungerar och hjälper dig att nå dina försäljningsmål.

Prev:

Förstå försäljningsdata: Vad det är och hur det fungerar

Next:

De 11 bästa AI-verktygen för marknadsföring 2025

Liknande artiklar

Avtal

Utforska fördelarna med AI-genererade avtal för juridiska team

Elektroniska signaturer

Vad är en digital handskakning? En enkel guide

Sälj

Vad är ett digitalt säljrum och vilka är dess kostsamma begränsningar?

Företagskultur

AI inom juridik – Möjligheter och utmaningar 2025 och framåt

Produkt

Missa aldrig en uppdatering med Oneflow x Slack

Elektroniska signaturer

Topp 20 dokument för besöksnäringen som kan signeras digitalt

Avtal

Uppdelade system orsakar kaos i avtalshanteringen

Avtal

Hur kollaborativa avtalsplattformar förbättrar teamarbetet