La plupart des chefs d’entreprise s’accorderont à dire qu’attirer davantage de prospects et augmenter les conversions devrait être un objectif clé des équipes de vente et de marketing. Mais pour attirer les clients, il faut une communication bien pensée et un plan de prospection commerciale efficace. Dans cet article, nous verrons comment créer la formule gagnante pour augmenter les conversions grâce à votre stratégie de prospection commerciale. Entrons dans le vif du sujet.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prospection commerciale ?
Une stratégie de prospection commerciale est une série de tactiques planifiées visant à attirer, engager et entretenir des clients potentiels. En général, ces tactiques sont axées sur l’établissement de nouvelles relations, la conclusion d’affaires, l’instauration d’un climat de confiance et la communication avec votre public cible.
Il existe deux grands types de stratégie de prospection commerciale. Il s’agit de
- La prospection commerciale entrante. Il s’agit d’une méthode de prospection « chaude », car les clients potentiels vous contactent parce qu’ils savent déjà ce que vous proposez et qu’ils sont intéressés. Il est plus facile de convertir des prospects chauds, mais il peut être long et coûteux de créer une marque forte au départ.
- La prospection commerciale sortante. Il s’agit d’une prospection « à froid », car votre équipe de vente s’adresse à de nouveaux prospects qui, selon vous, sont intéressés par votre produit ou service. La prospection à froid prend moins de temps, mais nécessite une solide séquence de communication qui trouve un écho auprès de votre marché cible.
Les statistiques montrent que les prospects ont besoin d’au moins cinq appels de suivi avant de passer à l’acte d’achat. Il est donc essentiel de disposer d’une solide stratégie de prospection commerciale.
Comment créer une stratégie de prospection commerciale
La prospection commerciale traditionnelle consiste à effectuer des appels à froid. Aujourd’hui, il existe toute une série de canaux qui peuvent être utilisés efficacement pour améliorer vos efforts de prospection et obtenir des conversions plus importantes, tels que les courriels, les médias sociaux et les publicités en ligne.
Une gestion efficace des campagnes d’e-mailing est cruciale dans ce mélange, car elle permet une communication ciblée et personnalisée. En gérant stratégiquement vos campagnes d’e-mailing, vous pouvez vous assurer que chaque message est conçu pour répondre aux besoins et aux intérêts spécifiques de votre public, ce qui améliore les taux d’engagement et de conversion.
Il peut être difficile de trouver la formule gagnante de sensibilisation aux ventes. Voici donc quelques tactiques à intégrer dans votre stratégie.
1. Bien connaître son marché cible
Comprendre votre marché cible est un bon moyen de générer des prospects ciblés. Vous pouvez mieux comprendre votre public en utilisant des techniques telles que les entretiens, les enquêtes et les questionnaires.
Connaître son marché cible signifie avoir une vue d’ensemble de ses caractéristiques démographiques (sexe, âge, tranche de revenus, etc.), de ses problèmes et de ses besoins.
Bien connaître son public permet de créer du matériel promotionnel significatif et percutant. Elle vous aide à segmenter le marché afin de personnaliser votre approche et d’envoyer les bons messages aux bonnes personnes en utilisant les canaux les plus efficaces.
2. Créez un profil d’acheteur idéal
Connaître votre public cible est la première étape d’une stratégie de prospection commerciale réussie, mais la création d’un profil d’acheteur idéal peut vraiment vous aider à entrer dans les moindres détails. La création d’un persona de client idéal vous permet de vous mettre à la place de votre client.
Il s’agit d’approfondir des éléments tels que les habitudes d’achat, les objectifs, les caractéristiques du mode de vie, les préférences en matière de produits et le statut social. Prenons l’exemple d’un fabricant de monospaces de milieu de gamme. Son client idéal serait probablement une famille à revenu moyen avec des enfants en âge scolaire, qui a besoin d’un véhicule spacieux.
Certaines entreprises peuvent créer des personas différents pour des produits différents. Une marque comme Audi, par exemple, propose des voitures de luxe haut de gamme et des petites voitures d’entrée de gamme. Chaque modèle répond à un besoin différent et a un client idéal différent. Vous pouvez même avoir des personas de clients idéaux et moins idéaux.
Le persona du client idéal doit inclure les besoins du prospect et les problèmes qu’il peut rencontrer, afin que vous puissiez lui indiquer comment votre produit ou service peut l’aider et améliorer vos taux de conversion.
Une fois que vous avez identifié vos personas clients, il est important de les classer en fonction d’indicateurs tels que l’adéquation avec votre marque et le montant qu’ils sont en mesure de dépenser. Les logiciels de prospection commerciale peuvent vous aider à identifier votre client idéal.
3. Créer une stratégie de communication
Étant donné que chaque persona est différent, il est important de créer une stratégie de communication adaptée à chacun. Cela permet de personnaliser la communication et d’accroître la satisfaction des clients.
Pour créer une stratégie de communication efficace, envisagez de suivre les étapes suivantes :
- Clarifier les objectifs et le public cible : Pour commencer, vous devez avoir un ensemble d’objectifs clairs en tête, que vous partagerez avec le reste de votre équipe. Utilisez le cadre SMART pour vous assurer que vos objectifs sont aussi spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et limités dans le temps que possible. Parallèlement, vous devrez également déterminer qui, exactement, vous souhaitez cibler avec votre stratégie de communication – s’agit-il d’un segment spécifique de votre public ? Dans l’affirmative, quels sont leurs points faibles, leurs attentes et leurs désirs ? Et comment pouvez-vous répondre à tous ces éléments ?
- Établissez des indicateurs de performance clés et des mesures : Pour savoir si votre stratégie fonctionne, il vous faut un moyen d’en mesurer les performances. Veillez à mettre en place une série de mesures et d’indicateurs clés de performance qui vous donneront une idée précise de l’efficacité de votre stratégie. Ces informations peuvent provenir d’éléments tels que le taux de clics sur les courriels, l’engagement dans les médias sociaux et les taux de conversion spécifiques à un produit.
- Identifier les bons canaux : Vous avez peut-être une forte présence numérique, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous devez bombarder votre public de tous les coins d’Internet. En fonction du persona que vous ciblez, vous devez sélectionner les canaux qui lui correspondent le mieux, qu’il s’agisse de votre site web, de votre blog ou des médias sociaux.
- Créez du contenu ciblé : À ce stade, vous devriez disposer de toutes les informations nécessaires pour commencer à élaborer un contenu qui s’adresse véritablement à votre public. Il est conseillé d’inclure un mélange de types de contenu, y compris du contenu écrit, des éléments visuels et des clips vidéo.
- Évaluer, ajuster et répéter : enfin, pour vous assurer que vos efforts portent leurs fruits, n’oubliez pas de surveiller en permanence les performances de votre stratégie. Cela vous permettra d’identifier les problèmes potentiels et de prendre des mesures rapides avant qu’ils ne deviennent des problèmes à part entière. De même, si vous constatez qu’un aspect fonctionne particulièrement bien, veillez à le développer et à le renforcer encore davantage.
4. Décider des canaux de communication à utiliser
Une fois que vous avez identifié votre public cible et vos personas clients, il est important de décider des meilleurs canaux de communication pour chaque persona. En règle générale, il s’agit des canaux suivants
- Téléphone
- SMS
- Réseaux Sociaux
- Webinars
- Meetings physiques ou en ligne
Le choix d’un support approprié aura plus d’impact que l’envoi d’un simple courriel à une personne âgée qui n’a pas accès à l’internet, par exemple. Souvent, une approche multicanal peut s’avérer efficace. Par exemple, si quelqu’un répond à une annonce sur les médias sociaux, vous pouvez lui téléphoner, puis lui envoyer un courrier électronique pour assurer le suivi.
Il est également important de s’assurer que vos systèmes sont suffisamment fiables et robustes pour gérer le niveau de communication dont vous avez besoin. Par exemple, si vous travaillez en B2B et que votre principal canal de communication est le téléphone, vous pouvez envisager de passer à un service PBX basé sur le cloud.
5. Créer une banque de communications de suivi de la sensibilisation
Comme nous l’avons mentionné au début, le suivi est essentiel, mais faire passer le bon message aux prospects au bon moment nécessite une réflexion approfondie. En utilisant tout ce que vous savez sur vos acheteurs potentiels pour élaborer une communication personnalisée, vous démontrez un niveau de compréhension qui fera mouche.
La communication peut prendre la forme d’une série d’e-mails, de messages SMS ou de scripts d’appel, et doit idéalement comporter entre deux et quatre suivis. Les messages doivent être variés pour éviter les répétitions et peuvent inclure des offres spéciales, des conseils utiles, des informations sur les produits ou une incitation directe à l’achat.
Si le contenu de la communication de suivi est important, le calendrier l’est tout autant. Il faut parfois tâtonner pour trouver le bon équilibre entre le fait d’être présent à l’esprit et le spamming. En règle générale, il convient d’envoyer les communications de suivi à environ deux jours d’intervalle.
6. N’hésitez pas à utiliser un CRM
L’utilisation d’un CRM pour stocker les données relatives à vos prospects et relier tous vos canaux de communication peut réellement contribuer à la fluidité et à la systématisation de votre prospection commerciale. Gérer vos relations avec les clients en gardant une trace de toutes les communications et en sachant dans quelle partie de l’entonnoir de vente se trouve chaque prospect signifie que vous pouvez adapter la communication future avec chaque prospect pour l’aider à franchir la ligne d’arrivée.
Une stratégie de vente fondée sur les données nécessite un système de gestion de la relation client (CRM) qui permet aux utilisateurs de suivre et de contrôler les prospects et aux différents membres de l’équipe de reprendre un client là où un autre membre de l’équipe l’a laissé. Ce type de communication transparente devrait faire partie d’une campagne de vente réussie.
L’intégration d’un logiciel de gestion des flux de travail permet d’optimiser encore davantage ces processus, en garantissant que les tâches sont accomplies en temps voulu et de manière efficace, en complément des capacités du système CRM.
7. Mesurez le succès de votre stratégie de prospection commerciale
Disposer d’une stratégie de prospection commerciale efficace implique de la contrôler et de l’affiner. Il est important d’évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas afin d’apporter les modifications nécessaires. En utilisant un ensemble d’indicateurs clés de performance et de mesures, vous pouvez facilement repérer les éléments de votre stratégie qui ne sont pas assez performants. Ces indicateurs peuvent être les suivants
- Taux d’ouverture des e-mails. Un faible taux d’ouverture peut être le signe d’une mauvaise ligne d’objet ou d’un mauvais timing.
- Taux de réponse. Un faible taux de réponse peut indiquer que la communication n’a pas suscité l’enthousiasme ou l’engagement.
- Taux d’engagement des prospects. S’ils franchissent la ligne, qu’est-ce qui les incite à le faire ? S’ils ne le font pas, pourquoi ?
- Taux de clics. Un faible taux de clics peut signifier que le texte de communication ne remplit pas sa fonction – demandez-vous si vous avez créé un contenu convaincant.
En outre, l’intégration de l’analyse du retour d’information des clients dans votre stratégie fournit une autre couche de données précieuses. En analysant les commentaires des clients, vous pouvez identifier des modèles communs et des domaines d’amélioration qui pourraient ne pas être pris en compte par les seuls indicateurs de performance clés traditionnels.
En résumé
Une stratégie de prospection commerciale peut transformer des personnes qui n’ont jamais entendu parler de vous en clients fidèles. La recherche et la planification sont les fondements d’une stratégie de prospection commerciale réussie, tandis que la clé d’un succès continu réside dans l’utilisation des canaux les plus appropriés et d’un système permettant d’automatiser la communication dans la mesure du possible.
Il est indispensable d’avoir une stratégie différente pour chaque type de client si l’on veut attirer l’attention d’un grand nombre de personnes. La cohérence de la communication et l’équilibre de la fréquence sont deux éléments essentiels pour créer une stratégie qui fonctionne et vous aide à atteindre vos objectifs de vente.
