goed doordachte communicatie, en het gaat om het maken van een effectief sales plan. In dit artikel bekijken we hoe je de winnende formule kunt creëren om hogere conversies te halen uit je sales strategie. Laten we beginnen.
Wat is een sales strategie?
Een sales strategie is een reeks geplande tactieken om potentiële klanten aan te trekken, te binden en te koesteren. Meestal zijn deze tactieken gericht op het aangaan van nieuwe relaties, het sluiten van deals, het opbouwen van vertrouwen en het communiceren met je doelgroep.
Er zijn twee hoofdtypen sales. Deze zijn:
- Inbound sales outreach. Dit wordt beschouwd als een ‘warme’ methode omdat leads contact met je opnemen omdat ze al weten wat je aanbiedt en geïnteresseerd zijn. Warmere leads kunnen gemakkelijker te converteren zijn, maar het kan tijdrovend en duur zijn om überhaupt een sterk merk op te bouwen.
- Outbound sales. Dit is ‘koude’ outreach omdat jouw salesteam pitches maakt naar nieuwe prospects waarvan jij denkt dat ze jouw product of dienst willen. Koud bereik is minder tijdrovend, maar vereist een solide communicatiesequentie die aanslaat bij je doelmarkt.
Statistieken tonen aan dat prospects minstens 5 vervolggesprekken nodig hebben voordat ze tot een aankoop overgaan. Een sterke sales strategie is daarom essentieel.
Lees ook: Hoe presteer je goed op evenementen?
Hoe maak je een sales strategie?
Traditionele sales outreach omvat het voeren van koude gesprekken. Tegenwoordig is er een reeks kanalen die effectief kunnen worden gebruikt om je verkoopinspanningen te verbeteren en die hogere conversies binnen te halen, zoals e-mail, sociale media en online advertenties.
Effectief beheer van e-mailcampagnes is cruciaal in deze mix, omdat het gerichte en persoonlijke communicatie mogelijk maakt. Door je e-mailcampagnes strategisch te beheren, kun je ervoor zorgen dat elk bericht is afgestemd op de specifieke behoeften en interesses van jouw publiek, waardoor de betrokkenheid en conversieratio’s verbeteren.
Het vinden van de winnende sales outreach formule kan lastig zijn, dus hier zijn enkele tactieken om in je strategie in te bouwen.
1. Ken je doelmarkt goed
Je doelmarkt begrijpen is een goede manier om gerichte leads te genereren. Je kunt meer inzicht krijgen in je doelgroep door technieken te gebruiken zoals interviews, enquêtes en vragenlijsten.
Je doelmarkt kennen betekent een overzicht krijgen van hun demografische gegevens (geslacht, leeftijd, inkomenscategorie, enz.), problemen en behoeften.
Als je je doelgroep goedkent, kun je zinvol promotiemateriaal met impact maken. Het helpt je om de markt te segmenteren zodat je je bereik kunt personaliseren en de juiste boodschappen naar de juiste mensen kunt sturen via de meest effectieve kanalen.
2. Creëer een ideale koper-persona
Het kennen van je doelgroep is de eerste stap in het creëren van een succesvolle sales strategie, maar het creëren van een ideale buyer persona kan je echt helpen om door te dringen tot de kleinste details. Het creëren van een ideale klantpersona plaatst je in de schoenen van je klant.
Dit houdt in dat je dieper ingaat op zaken als koopgewoonten, doelen, levensstijlkenmerken, productvoorkeuren en sociale status. Neem een fabrikant van minibusjes in het middensegment. Hun ideale klantpersona is waarschijnlijk een gezin met een middeninkomen en schoolgaande kinderen die een voertuig met ruimte nodig hebben.
Sommige bedrijven creëren verschillende persona’s voor verschillende producten. Een merk als Audi bijvoorbeeld, heeft luxe auto’s in het hogere segment en instapmodellen met een kleinere instap. Elk model voorziet in een andere behoefte en heeft een andere ideale klant. Je kunt zelfs ideale en minder ideale klantpersona’s hebben.
De ideale klantpersona moet jouw behoeften en eventuele problemen van jouw prospect bevatten, zodat je hen kunt laten weten hoe jouw product of dienst kan helpen en je conversiepercentages kan verbeteren.
Als je eenmaal je klantpersona’s hebt geïdentificeerd, is het belangrijk om ze te rangschikken op basis van criteria zoals hoe ze op één lijn zitten met je merk en hoeveel ze kunnen uitgeven. Software voor sales prospectie kan helpen bij het identificeren van jouw ideale klantpersona.
Lees ook: Hoe verkopen aan de CFO
3. Creëer een communicatiestrategie
Omdat elke persona zal verschillen, is het belangrijk om een communicatiestrategie te creëren die bij elke persona past. Dit maakt de communicatie persoonlijker en verhoogt de klanttevredenheid.
Om een effectieve communicatiestrategie te creëren, kun je de volgende stappen overwegen:
- Verduidelijk doelen en doelgroep: Om te beginnen wil je een aantal duidelijke doelen voor ogen hebben, die je kunt delen met de rest van je team. Gebruik het SMART-raamwerk om ervoor te zorgen dat je doelen zo specifiek, meetbaar, haalbaar, relevant en tijdgebonden mogelijk zijn. Tegelijkertijd moet je ook vaststellen op wie je je precies wilt richten met je communicatiestrategie – is het een specifiek segment van je publiek? Zo ja, wat zijn hun pijnpunten, verwachtingen en wensen? En hoe kun je die allemaal aanpakken?
- Stel KPI’s en meetgegevens vast: Om erachter te komen of je strategie werkt, heb je een manier nodig om de prestaties te meten. Zorg ervoor dat je een reeks meetgegevens en KPI’s opstelt die je een nauwkeurig beeld geven van hoe je strategie werkt. Dergelijke inzichten kunnen komen van zaken als doorklikratio’s per e-mail, betrokkenheid bij sociale media en productspecifieke conversiepercentages.
- Identificeer de juiste kanalen: Je mag dan wel een sterke digitale aanwezigheid hebben, maar dat hoeft niet te betekenen dat je je publiek vanuit alle hoeken van het internet moet bestoken. Afhankelijk van op welke persona je je richt, wil je de kanalen selecteren die het beste bij hen passen, of dat nu je website, blog of sociale media zijn.
- Creëer gerichte inhoud: Op dit punt zou je alle informatie moeten hebben die je nodig hebt om te beginnen met het maken van inhoud die je publiek echt aanspreekt. Het is een goed idee om een mix van soorten inhoud te gebruiken, waaronder geschreven inhoud, visuele elementen en videoclips.
- Beoordelen, bijstellen en herhalen: Om er zeker van te zijn dat je inspanningen vruchten afwerpen, moet je de prestaties van je strategie voortdurend in de gaten houden. Zo kun je eventuele problemen opsporen en snel actie ondernemen voordat het echte problemen worden. En als je merkt dat iets bijzonder goed werkt, zorg er dan voor dat je dat aspect verder ontwikkelt en versterkt.
4. Bepaal welke kanalen je gaat gebruiken
Zodra je je doelgroep en klantpersona’s hebt geïdentificeerd, is het belangrijk om te beslissen wat de beste communicatiekanalen zijn voor elke persona. Meestal zijn dat:
- Telefoon
- Tekst
- Sociale media
- Webinars
- Persoonlijke of online bijeenkomsten
Het kiezen van een geschikt medium heeft meer impact dan het simpelweg versturen van een e-mail naar bijvoorbeeld een oudere persoon zonder internettoegang. Vaak kan een methode met meerdere kanalen effectief zijn. Als iemand bijvoorbeeld reageert op een advertentie in de sociale media, kun je eerst bellen en daarna een e-mail sturen om de advertentie op te volgen.
Het is ook belangrijk om ervoor te zorgen dat je systemen betrouwbaar en robuust genoeg zijn voor het communicatieniveau dat jij nodig hebt. Als je bijvoorbeeld B2B werkt en je belangrijkste communicatiekanaal de telefoon is, kun je overwegen om te upgraden naar een cloud-gebaseerde PBX-service.
5. Creëer een bank met outreachende follow-up communicatie
Zoals aan het begin al is gezegd, is follow-up van groot belang, maar om de juiste boodschap op het juiste moment aan leads over te brengen, moet je goed nadenken. Door alles wat je weet over jouw prospects te gebruiken om gepersonaliseerde communicatie op te stellen, laat je een mate van begrip zien die zal aanslaan.
Het creëren van communicatie kan een reeks e-mails, sms-berichten of belscripts zijn en heeft idealiter tussen de 2 en 4 follow-ups. De berichten moeten gevarieerd zijn om herhalingen te voorkomen en kunnen speciale aanbiedingen, nuttig advies, productinformatie of een directe uitnodiging tot aankoop bevatten.
Hoewel de inhoud van de follow-up communicatie belangrijk is, is het schema dat ook. Het vinden van de juiste balans tussen in het oog springen en spammen kan met vallen en opstaan gebeuren. Als algemene vuistregel geldt: stuur follow-ups met een tussenpoos van ongeveer twee dagen.
6. Ga het gebruik van een CRM niet uit de weg
Het gebruik van een CRM om je data op te slaan en al je benaderingskanalen met elkaar te verbinden kan echt helpen om je sales soepel en systematisch te laten verlopen. Het beheren van je klantrelaties door alle communicatie bij te houden en te weten in welk deel van de sales funnel elke prospect zich bevindt, betekent dat je toekomstige communicatie met elke prospect kunt afstemmen om ze over de streep te helpen.
Een datagestuurde salesstrategie vereist een CRM-systeem waarmee gebruikers leads kunnen volgen en monitoren en waarmee verschillende teamleden verder kunnen gaan met een klant waar een ander teamlid is opgehouden. Dit soort naadloze communicatie moet deel uitmaken van een succesvolle sales campagne.
Software voor workflowbeheer kan deze processen verder optimaliseren en ervoor zorgen dat taken tijdig en efficiënt worden uitgevoerd, als aanvulling op de mogelijkheden van het CRM-systeem.
7. Meet het succes van je sales strategie
Het hebben van een winnende sales strategie betekent het monitoren en verfijnen ervan. Het is belangrijk om te beoordelen wat wel en niet werkt, zodat je de juiste aanpassingen kunt maken. Door een reeks KPI’s en meetgegevens te gebruiken, kun je gemakkelijk zien waar onderdelen van je strategie ondermaats presteren. Deze indicatoren kunnen zijn:
- Openpercentages van e-mails. Lage percentages kunnen duiden op slechte onderwerpregels of slechte timing.
- Responspercentages. Lage responspercentages kunnen erop wijzen dat de communicatie niet inspireerde of niet boeide.
- Betrokkenheid van prospect tot lead. Als ze over de streep gaan, wat is dan de aanleiding? Als ze dat niet doen, waarom dan niet?
- Doorklikratio. Lage doorklikpercentages kunnen betekenen dat de communicatietekst zijn werk niet doet – vraag jezelf af of je boeiende inhoud hebt gemaakt.
Daarnaast biedt het opnemen van analyses van klantfeedback in je strategie nog een laag waardevolle data. Door klantenfeedback te analyseren, kun je algemene patronen en gebieden voor verbetering identificeren die misschien niet worden vastgelegd door alleen traditionele KPI’s.
Conclusie
Een sales outreach strategie kan mensen die nog nooit van je hebben gehoord, veranderen in loyale klanten. De basis van een succesvolle sales strategie is onderzoek en planning, terwijl de sleutel tot blijvend succes ligt in het gebruik van de meest geschikte kanalen en een systeem om de communicatie waar mogelijk te automatiseren.
Het hebben van een verschillende strategie voor elke klantpersona is een must als je een reeks mensen aan je wilt binden. Consistentie in communicatie en balans in frequentie zijn twee essentiële elementen in het creëren van een strategie die werkt en je helpt je sales doelen te bereiken.
