Leadkvalifisering er avgjørende for å få til gode avtaler og øke inntektene. Det er ikke nok å generere leads; du må også sørge for at de leadsene du forfølger, har en genuin interesse for produktet ditt og potensial til å bli betalende kunder. Det er her kvalifiseringen av leads kommer inn i bildet.
I denne guiden går vi gjennom de viktigste aspektene ved leadkvalifisering og gir deg konkrete strategier du kan implementere for å effektivisere salgsprosessen og forbedre konverteringsraten. La oss dykke ned i det!
1. Hva er leadkvalifisering?
Leadkvalifisering handler i bunn og grunn om å finne ut om en potensiell kunde (eller «lead») har interesse, myndighet, budsjett og behov for å kjøpe produktet eller tjenesten din. Det hjelper salgs- og markedsføringsteamene med å skille seriøse prospekter fra tilfeldige henvendelser eller leads som ikke passer for virksomheten.
Leadkvalifisering innebærer å stille målrettede spørsmål, undersøke potensielle kunder og evaluere den potensielle verdien de kan tilføre bedriften. Målet er å fokusere på potensielle kunder som sannsynligvis vil konvertere til betalende kunder, noe som til syvende og sist sparer tid og ressurser.
Tenk på leadkvalifisering som et viktig filter som hindrer salgsteamet ditt i å kaste bort tid på leads som aldri blir til salg. Når det gjøres på riktig måte, forbedrer det effektiviteten betydelig, slik at du kan bruke mer energi på prospekter av høy kvalitet og øke sjansene for å inngå avtaler.
Hvorfor er kvalifisering av leads viktig?
Det er lett å bli begeistret over å generere et stort antall leads, men hva hjelper det med en lang liste hvis ingen av disse leadsene konverterer? Å forfølge ukvalifiserte leads betyr at du kaster bort tid på potensielle kunder som ikke passer eller ikke vil gjennomføre et kjøp. Denne ineffektiviteten kan skade bunnlinjen.
Leadkvalifisering bidrar til å sikre at teamet ditt bruker tid og krefter på leads som er genuint interesserte og i stand til å ta beslutninger. Ved å fokusere på potensielle kunder som er klare til å engasjere seg, kan du forkorte salgssyklusen, øke konverteringen og forbedre den samlede inntektsgenereringen.
2. Kriterier for leadkvalifisering
Kvalifiseringskriterier er de spesifikke faktorene du bruker for å avgjøre om et lead er verdt å følge opp:
- Budsjett: Har den potensielle kunden de økonomiske midlene til å kjøpe produktet eller tjenesten din? Det er avgjørende å forstå om et potensielt kundeemne har råd til å kjøpe produktet eller tjenesten din, ettersom prisen ofte er en avgjørende faktor for å få til en avtale.
- Myndighet: Er lederen en beslutningstaker eller en person med myndighet til å godkjenne et innkjøp? Hvis ikke, kan de påvirke beslutningstakerne? Ved å identifisere de viktigste interessentene i kjøpsprosessen kan du sikre at du snakker med de rette personene.
- Behov: Har prospektet et klart behov eller et smertepunkt som produktet eller tjenesten din kan løse? Å forstå potensielle kunders smertepunkter er avgjørende for å kunne presentere produktet ditt som den løsningen de trenger.
- Tidslinje: Hva er prospektets tidshorisont for å ta en beslutning? Leads som er klare til å foreta et kjøp snart, er ofte mer verdifulle enn de som har en lengre tidshorisont.
Andre kriterier for leadkvalifisering:
- Samsvar: Hvor godt samsvarer leadet med din ideelle kundeprofil (ICP)? Du bør ta hensyn til faktorer som bransje, bedriftsstørrelse og geografisk plassering for å sikre at leadet passer til målmarkedet ditt.
- Engasjement: Har kundeemnet engasjert seg i markedsføringsmateriellet ditt (f.eks. e-post, nettsted, webinarer)? Høyere engasjement signaliserer ofte interesse for produktet ditt.
- Konkurranse: Vurderer de alternative løsninger? Hvis du vet om prospektet ditt vurderer konkurrenter, kan det hjelpe deg med å skreddersy budskapet ditt og få til en avtale.
Når du kombinerer disse kriteriene, får du en helhetlig oversikt over om et kundeemne er kvalifisert til å gå videre i salgspipeline.
3. Hva er et eksempel på en lead-kvalifisering?
La oss gå gjennom et praktisk eksempel på leadkvalifisering:
Tenk deg at du jobber for et SaaS-selskap som selger automatiseringsverktøy for markedsføring. Du mottar en kundeemne som har fylt ut et kontaktskjema på nettstedet ditt. Slik kan du kvalifisere dem:
- Budsjett: I løpet av samtalen får du vite at kundeemnets bedrift har et årlig budsjett på 20 000 dollar til markedsføringsverktøy, noe som passer inn i prisen på mellomnivåpakken til produktet ditt.
- Myndighet: Lederen er markedssjef i selskapet, noe som betyr at vedkommende har myndighet til å ta beslutninger om innkjøp av markedsføringsprogramvare.
- Behov: Kunden uttrykker frustrasjon over det nåværende markedsføringsverktøyet sitt, og sier at det er for komplekst og ikke kan integreres godt med CRM-systemet deres. De er på utkikk etter en brukervennlig løsning med robust CRM-integrasjon – noe produktet ditt utmerker seg med.
- Tidslinje: Kundeemnet forteller deg at de trenger å implementere et nytt verktøy i løpet av de neste tre månedene, noe som samsvarer med den typiske onboardingprosessen og salgssyklusen din.
Basert på denne informasjonen vil du anse dette som et høyt kvalifisert kundeemne fordi det oppfyller alle nøkkelkriteriene dine – budsjett, autoritet, behov og tidslinje. Nå kan du fokusere på å pleie dette leadet med relevant innhold og personlig kommunikasjon for å få avtalen i havn.
4. De beste strategiene for kvalifisering av leads
Effektiv kvalifisering av potensielle kunder krever en blanding av strategi, kommunikasjon og dataanalyse. Nedenfor finner du noen av de beste metodene for å kvalifisere leads og øke salgsinnsatsen:
1. Bruk lead scoring
Lead scoring er et system som tildeler numeriske verdier til ulike atferdsmønstre og egenskaper hos potensielle kunder. Du kan for eksempel tildele høyere poengsum til potensielle kunder som:
- Har besøkt nettstedet ditt flere ganger
- Nedlastet nøkkelinnhold (f.eks. white papers, produktdemonstrasjoner)
- Har en spesifikk stillingstittel eller jobber for et selskap i målbransjen
Ved å etablere et system for leadscoring kan du prioritere leads med høy score som har større sannsynlighet for å konvertere, og hjelpe salgsteamet med å fokusere på de beste mulighetene.
2. Still de riktige spørsmålene
Leadkvalifisering avhenger av at du stiller innsiktsfulle spørsmål. Disse spørsmålene bør fokusere på leadets behov, utfordringer og beslutningsprosess. Her er noen eksempler:
- «Hvilke spesifikke utfordringer prøver du å løse med dette kjøpet?»
- «Hvem andre er involvert i beslutningsprosessen?»
- «Hva er din tidsplan for å ta en beslutning?»
- «Hvilke andre løsninger vurderer du?»
- «Hva er budsjettet ditt for dette prosjektet?»
Disse spørsmålene bidrar til å avdekke nøkkelinformasjon som kan avgjøre om det er verdt å forfølge kundeemnet.
3. Prioriter leads med intensjonsdata
Intensjonsdata refererer til signaler som indikerer at en kunde er interessert i produktet eller tjenesten din. Dette kan omfatte atferd på nettstedet (f.eks. tid brukt på produktsider), e-postengasjement, interaksjoner på sosiale medier eller tredjepartsdata som viser at en kunde undersøker lignende produkter.
Ved å spore og analysere disse dataene kan salgsteamet identifisere potensielle kunder som aktivt vurderer et kjøp, og prioritere oppfølging med dem.
4. Samarbeid med markedsavdelingen
Det er avgjørende at salg og markedsføring er på linje for å kvalifisere leads. Markedsføringsteamet spiller en avgjørende rolle når det gjelder å generere leads, men det er opp til salgsteamet å kvalifisere dem.
Det er avgjørende at salg og markedsføring er på linje for å kvalifisere leads. Markedsføringsteamet spiller en avgjørende rolle når det gjelder å generere leads, men det er opp til salgsteamet å kvalifisere dem.
5. Bruk CRM- og automatiseringsverktøy
CRM-programvare (Customer Relationship Management) og automatiseringsverktøy kan gjøre kvalifiseringsprosessen mer effektiv. CRM hjelper deg med å spore interaksjoner med potensielle kunder, segmentere dem basert på hvor engasjerte de er, og lagre verdifull informasjon som bidrar til kvalifiseringen.
Automatiseringsverktøy kan effektivisere oppsøkende arbeid ved å sende tilpassede oppfølgings-e-poster eller påminnelser til potensielle kunder basert på deres handlinger (f.eks. nedlasting av en casestudie eller deltakelse på et webinar).
6. Se på ukvalifiserte leads på nytt
Noen ganger er et lead kanskje ikke kvalifisert i dag, men det betyr ikke at det ikke vil være det i fremtiden. Gjør det til en vane å besøke ukvalifiserte leads med jevne mellomrom. Kanskje de ikke var klare til å kjøpe for seks måneder siden, men nå har situasjonen deres endret seg.
Sett opp påminnelser for å sjekke inn med potensielle kunder som har vist interesse, men som ikke var kvalifiserte i utgangspunktet. Dette holder pipelinen aktiv og kan føre til fremtidige muligheter.
Sammendrag
Leadkvalifisering er ryggraden i en vellykket salgsstrategi. Det gir deg mulighet til å fokusere på de prospektene som betyr noe, og sørger for at tiden og ressursene dine brukes effektivt. Ved å forstå hva som gjør et kundeemne kvalifisert – enten det er budsjett, myndighet, behov eller tidslinje – kan du prioritere salgsinnsatsen og avslutte avtaler raskere.
Husk at effektiv kvalifisering av potensielle kunder ikke bare handler om å stille spørsmål; det handler om å lytte aktivt, bruke data og samarbeide med teamet ditt for å sikre at de potensielle kundene passer for produktet eller tjenesten din. Ved å implementere strategiene som er beskrevet i denne veiledningen, kan salgsteamet øke effektiviteten, forbedre konverteringsraten og til syvende og sist øke inntektene.
