SaaS-mittarit ovat erikoistuneita suorituskykyindikaattoreita (KPI), jotka on suunniteltu mittaamaan, arvioimaan ja optimoimaan Software as a Service (SaaS) -yritysten suorituskykyä. Nämä mittarit ovat olennaisia liiketoiminnan eri osa-alueiden, kuten asiakashankinnan, tulonmuodostuksen, asiakaspysyvyyden ja yleisen toiminnallisen tehokkuuden, ymmärtämiseksi. SaaS-yritykset toimivat tilauspohjaisella mallilla, jossa asiakkaat maksavat säännöllisesti (kuukausittain tai vuosittain) tuotteen jatkuvasta käytöstä.
SaaS-yritysten tilauspohjainen malli tarkoittaa, että suhde asiakkaaseen ei pääty ensimmäisen myynnin jälkeen. Sen sijaan menestystä mitataan kyvyllä pitää asiakkaat ja kasvattaa heidän elinkaariarvoaan ajan myötä. Tämä dynamiikka luo tarpeen mittareille, jotka voivat antaa tietoa asiakkaiden säilyttämisestä, tulojen pysyvyydestä ja liiketoimintamallin pitkän aikavälin kestävyydestä. SaaS-mittareissa ei ole kyse vain menestyksen mittaamisesta, vaan myös parannusalueiden tunnistamisesta, tulevien suuntausten ennustamisesta ja dataan perustuvien päätösten tekemisestä, jotta liiketoimintaa voidaan ohjata kohti sen tavoitteita.
11 SaaS-mittaria
1. Kuukausittain toistuva liikevaihto (Monthly Recurring Revenue, MRR)
- Mikä se on: MRR on yksi SaaS-yritysten kriittisimmistä tunnusluvuista, sillä se edustaa ennakoitavissa olevia ja toistuvia tuloja, joita yritys voi odottaa saavansa kuukausittain tilauspohjaisilta asiakkailtaan. MRR lasketaan kertomalla asiakkaiden määrä keskimääräisellä tilikohtaisella liikevaihdolla (ARPA). Jos sinulla on esimerkiksi 100 asiakasta, jotka maksavat kukin 100 euroa kuukaudessa, MRR on 10 000 euroa.
- Miksi sillä on merkitystä: MRR tarjoaa johdonmukaisen tulojen mittarin, joka on olennaisen tärkeä tulevan kasvun ennustamisessa ja talouden suunnittelun kannalta. Toisin kuin kertaluonteinen myynti, MRR tarjoaa vakautta ja ennustettavuutta, minkä ansiosta yritykset voivat tehdä tarkempia ennusteita. Lisäksi MRR auttaa yrityksiä ymmärtämään uusien asiakashankintojen, päivitysten, vähennysten ja poistuman vaikutuksia, mikä antaa kattavan kuvan tulojen tilasta.
Lue myös: Mitä digitaaliset sopimukset ovat?
2. Asiakashankintakustannus (Customer Acquisition Cost, CAC)
Mikä se on: CAC edustaa uuden asiakkaan hankkimisesta aiheutuvia kokonaiskustannuksia. Siihen sisältyvät kaikki markkinointi- ja myyntikulut, kuten mainoskulut, myynti- ja markkinointitiimien palkat sekä hankinnassa käytettävät ohjelmistotyökalut. CAC lasketaan jakamalla hankinnan kokonaiskustannukset tietyn ajanjakson aikana hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.
Miksi sillä on merkitystä: CAC:n ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää yrityksen asiakashankinnan tehokkuuden arvioimiseksi. Jos CAC on korkea, se voi olla osoitus markkinointi- tai myyntistrategioiden tehottomuudesta, mikä viittaa optimointitarpeeseen. Toisaalta alhainen CAC voi osoittaa, että yritys pystyy houkuttelemaan asiakkaita kustannustehokkaasti, mikä on olennaista skaalautumisen kannalta. CAC:n seuraaminen auttaa myös takaisinmaksuaikojen määrittämisessä eli sen ajan määrittämisessä, joka kuluu siihen, että hankintakustannukset saadaan takaisin asiakkaan tuottamista tuloista.
3. Asiakkaan elinkaariarvo (Customer Lifetime Value, CLTV tai LTV)
Mikä se on: CLTV kuvaa kokonaistuloa, jonka yritys voi odottaa saavansa asiakkaalta koko siltä ajalta, jonka tämä tuottaa asiakassuhteen aikana. Se lasketaan kertomalla keskimääräiset käyttäjäkohtaiset tulot (ARPU) asiakkaan keskimääräisellä elinkaarella. Jos asiakas esimerkiksi käyttää 50 euroa kuukaudessa ja pysyy yrityksessä 24 kuukautta, CLTV on 1 200 euroa.
Miksi sillä on merkitystä: CLTV on keskeinen mittari asiakkaiden pitkän aikavälin arvon ymmärtämisessä, ja se on olennaisen tärkeä, jotta voidaan tehdä dataan perustuvia päätöksiä asiakashankinta- ja -pitämisstrategioista. Kun sitä verrataan CAC:iin, se antaa tietoa liiketoimintamallin kestävyydestä: jos CLTV on huomattavasti korkeampi kuin CAC, yritys on todennäköisesti kannattava pitkällä aikavälillä. Lisäksi yritykset voivat käyttää CLTV:tä tunnistaakseen arvokkaat asiakassegmentit ja räätälöidäkseen markkinointitoimet niiden mukaisesti.
4. Asiakaspoistuma (Churn rate)
Mikä se on: Churn Rate mittaa niiden asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka peruvat tilauksensa tai lopettavat palvelun käytön tietyn ajanjakson aikana. Se voidaan laskea kuukausittain tai vuosittain liiketoimintamallista riippuen. Jos yrityksellä on esimerkiksi kuukauden alussa 1 000 asiakasta ja 50 peruuttaa tilauksensa, asiakaspoistuma on 5 prosenttia.
Miksi sillä on merkitystä: Korkea churn rate voi olla merkki asiakkaiden tyytymättömyydestä, kilpailusta tai tuotteeseen tai palveluun liittyvistä ongelmista. Poistuman seuranta on ratkaisevan tärkeää näiden ongelmien tunnistamiseksi ja käsittelemiseksi ennen niiden laajenemista. Alhainen asteluku taas viittaa vahvaan asiakasuskollisuuteen ja -tyytyväisyyteen, jotka ovat elintärkeitä pitkän aikavälin menestyksen kannalta. Ymmärtämällä asiakassuhteesta irtisanoutumiseen vaikuttavat tekijät yritykset voivat toteuttaa strategioita, joilla parannetaan asiakaspysyvyyttä, kuten tehostamalla asiakastukea, parantamalla tuotetta tai tarjoamalla kannustimia pitkäaikaisista sitoumuksista.
Lue myös: 10 parasta SaaS-tietoturvakäytäntöä
5. Jatkuva vuosilaskutus (Annual Recurring Revenue, ARR)
Mikä se on: ARR on MRR:n vuotuinen versio, joka edustaa yrityksen odotettavissa olevien tilaustulojen kokonaismäärää vuoden aikana. ARR on erityisen tärkeä SaaS-yrityksille, joilla on vuosittainen laskutusjakso, sillä se antaa pitkän aikavälin kuvan tulojen vakaudesta.
Miksi sillä on merkitystä: ARR on kriittinen mittari strategisessa suunnittelussa ja pitkän aikavälin talousennusteissa. Se antaa selkeän kuvan yrityksen tulokehityksestä, mikä helpottaa kasvun suunnittelua, kassavirran hallintaa ja investointien varmistamista. ARR on myös arvokas vertailuväline kilpailijoihin ja alan standardeihin, mikä auttaa yrityksiä ymmärtämään asemaansa markkinoilla.
6. Nettoliikevaihdon säilyttämisaste (Net Revenue Retention, NRR)
Mikä se on: NRR mittaa nykyisiltä asiakkailta saatujen toistuvien tulojen prosenttiosuutta, kun otetaan huomioon päivitykset, vähennykset ja poistumat. Se lasketaan jakamalla kauden lopun liikevaihto (kun poistuma ja laajentuminen on otettu huomioon) kauden alun liikevaihdolla.
Miksi sillä on merkitystä: NRR on tehokas indikaattori yrityksen kyvystä kasvattaa tuloja olemassa olevasta asiakaskunnasta. Yli 100 prosentin NRR-arvo osoittaa, että yritys ei ainoastaan pidä asiakkaita, vaan myös kasvattaa tulojaan lisä- ja ristiinmyyntitoiminnalla, mikä on myönteinen merkki asiakastyytyväisyydestä ja tuotteen arvosta. Toisaalta alle 100 prosentin NRR-arvo viittaa siihen, että yritys menettää enemmän tuloja kuin se saa lisää, mikä voi olla merkki ongelmista asiakkaiden säilyttämisessä tai tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuudessa.
7. Bruttokate (Gross margin)
Mikä se on: Bruttokate on kokonaistulojen ja myytyjen tuotteiden kulujen (COGS) välinen erotus, joka ilmaistaan prosentteina tuloista. SaaS-liiketoiminnan yhteydessä COGS sisältää tyypillisesti palvelun tuottamiseen liittyvät kustannukset, kuten hosting-maksut, asiakastuen ja ohjelmiston ylläpidon.
Miksi sillä on merkitystä: Korkeat bruttokatteet ovat tyypillisiä SaaS-liiketoiminnalle, ja ne ovat osoitus vahvasta kannattavuudesta. Tämä mittari on ratkaisevan tärkeä sen ymmärtämiseksi, kuinka paljon tuloja jää jäljelle sen jälkeen, kun palvelun tuottamisesta aiheutuneet kustannukset on katettu, ja niitä voidaan käyttää muiden toimintakulujen kattamiseen, kasvuinvestointeihin tai kannattavuuden parantamiseen. Bruttokatteen seuranta auttaa yrityksiä myös tunnistamaan alueet, joilla ne voivat vähentää kustannuksia tai parantaa tehokkuutta.
8. Yksittäisen asiakkaan keskimääräinen tulo (Average Revenue per User, ARPU)
Mikä se on: ARPU kuvaa keskimääräistä tuloa, jotka syntyy käyttäjää tai tiliä kohden tietyn ajanjakson aikana. Se lasketaan jakamalla kokonaistulot aktiivisten käyttäjien tai tilien määrällä.
Miksi sillä on merkitystä: ARPU on arvokas mittari, jonka avulla voidaan ymmärtää kunkin asiakkaan arvo ja seurata kehityssuuntauksia ajan mittaan. ARPU:n kasvu osoittaa, että asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta enemmän, mikä voi johtua onnistuneesta lisämyynnistä, paremmasta tuotetarjonnasta tai hinnankorotuksista. Vastaavasti laskeva ARPU saattaa viitata tarpeeseen arvioida uudelleen hinnoittelustrategioita, tuoteominaisuuksia tai asiakassegmenttejä.
Lue myös: 4 tehokasta taktiikkaa, joiden avulla voitat SaaS-sopimusneuvottelut
9. Konversioaste (Lead-to-customer conversion rate)
Mikä se on: Tämä mittari seuraa niiden liidien (potentiaalisten asiakkaiden) prosenttiosuutta, jotka muuttuvat maksaviksi asiakkaiksi tietyn ajanjakson aikana. Se lasketaan jakamalla uusien asiakkaiden määrä luotujen liidien määrällä.
Miksi sillä on merkitystä: Korkea konversioaste osoittaa, että markkinointi- ja myyntiprosessit ovat tehokkaita kiinnostuksen muuttamisessa tuloiksi. Tämä mittari on olennainen arvioitaessa luotujen liidien laatua ja myyntistrategioiden tehokkuutta. Alhainen konversioaste voi olla merkki siitä, että liidien nurturointia, myyntitaktiikoita tai markkinointi- ja myyntitiimien välistä yhdenmukaistamista on parannettava.
10. Takaisinmaksuaika (Payback period)
Mikä se on: Takaisinmaksuaika on aika, joka yritykseltä kuluu asiakkaan hankkimisesta aiheutuneiden kustannusten (CAC) takaisinmaksuun. Se lasketaan jakamalla CAC asiakkaan tuottamalla kuukausittaisella liikevaihdolla.
Miksi sillä on merkitystä: Lyhyempi takaisinmaksuaika merkitsee nopeampaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI), jolloin yritykset voivat investoida kasvuun nopeammin. Tämä mittari on erityisen tärkeä kassavirran hallinnan kannalta, sillä se antaa tietoa siitä, kuinka kauan kestää, ennen kuin yritys saa asiakashankintaan tekemänsä investoinnin takaisin. Yritysten, joiden takaisinmaksuaika on pitkä, on ehkä varmistettava, että niillä on riittävästi pääomaa kasvun ylläpitämiseen tuottoa odotettaessa.
11. Asiakastyytyväisyys (CSAT) ja NPS
Mitä ne ovat: CSAT mittaa asiakkaiden tyytyväisyyttä tiettyyn tuotteeseen tai palveluun, yleensä kyselytutkimusten avulla, joissa asiakkaita pyydetään arvioimaan kokemuksiaan asteikolla. NPS puolestaan mittaa asiakasuskollisuutta kysymällä, kuinka todennäköisesti asiakkaat suosittelevat yritystä muille, ja vastaukset vaihtelevat 0:sta (ei lainkaan todennäköistä) 10:een (erittäin todennäköistä).
Miksi niillä on merkitystä: Korkeat CSAT- ja NPS-pisteet ovat vahvoja indikaattoreita terveestä asiakassuhteesta, ja ne korreloivat usein alhaisempien vaihtuvuusasteiden ja korkeamman asiakaspysyvyyden kanssa. Tyytyväiset asiakkaat jatkavat todennäköisemmin tilauksiaan, ostavat lisää tuotteita tai palveluja ja suosittelevat tuotetta uusille asiakkaille. Näiden mittareiden seurannan avulla yritykset voivat arvioida asiakkaiden mielipiteitä, tunnistaa parannusalueita ja toteuttaa strategioita asiakastyytyväisyyden ja -uskollisuuden lisäämiseksi.
Tiivistelmä
Näiden 11 tärkeimmän mittarin seuranta on B2B SaaS -yrityksille välttämätöntä kestävän kasvun, asiakastyytyväisyyden ja pitkän aikavälin kannattavuuden varmistamiseksi. Nämä mittarit tarjoavat arvokasta tietoa liiketoiminnan eri osa-alueista, tulonmuodostuksesta ja asiakashankinnasta aina asiakaspalveluun ja toiminnan tehokkuuteen. Seuraamalla tiiviisti näitä mittareita yritykset voivat tehdä dataan perustuvia päätöksiä, optimoida strategiaansa ja pysyä kilpailukykyisinä jatkuvasti kehittyvässä SaaS-ympäristössä. Näiden mittareiden ymmärtäminen ja hyödyntäminen voi auttaa SaaS-yrityksiä paitsi selviytymään, myös menestymään erittäin kilpailluilla markkinoilla ja varmistamaan, että ne tuottavat jatkossakin arvoa sekä asiakkailleen että sidosryhmilleen.
