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Astuces de vente

Comment savoir à quel moment conclure l’accord

Savoir quand et comment conclure un accord, en voilà une compétence primordiale. Malheureusement, au moment de la conclusion de l’accord, il est rare que les lumières s’éteignent et que la chanson de Semisonic retentisse.

Dans la vie, il faut savoir interpréter les signaux. C’est d’autant plus vrai pour un commercial. Il est important d’interpréter les signaux et les expressions de votre contrepartie afin de donner un petit coup de pouce à votre transaction et de la faire aboutir. Ainsi, vous pourrez en finir avec la phase de négociation. 

Voici six signes qui indiquent qu’il est temps de conclure l’affaire sur laquelle vous avez travaillé si dur.

L’indécision a disparu

Ils utilisent le pronom « nous ». Ils s’adressent au commercial de la transaction en des termes inclusifs. Leur sentiment mi-figue, mi-raisin est parti. Ils sont bien plus confiants dans leur manière de parler et d’agir concernant la transaction. Par exemple, durant les appels ou les visioconférences, ils hochent la tête, parlent de manière plus concrète, utilisent une gestuelle plus positive. Ces indices visuels et sonores sont des signes qu’il est temps pour vous de passer votre affaire à l’étape suivante : celle de la conclusion.

Dès que vous remarquez que l’indécision a disparu, vous êtes prêts, et la transaction aussi. Selon la Harvard Business Review, la plupart des affaires perdues par les commerciaux sont dues à l’indécision, et non à un concurrent direct. Alors dès que vous détectez des signes d’indécision chez votre contrepartie, faites quelque chose !

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How to know when to close a deal

Il existe un plan pour l’avenir

Durant vos discussions, votre contrepartie évoque des plans sur l’avenir. Elle souhaite savoir ce qu’il va se passer après la signature du contrat. Connaître les prochaines étapes. Comprendre combien de temps il leur faudra pour se mettre au travail avec votre produit, savoir qui sera le nouveau point de contact principal pour la mise en œuvre, etc. 

Toutes ces questions d’avenir posées ci et là sont une excellente nouvelle pour vous. En effet, elles prouvent que la contrepartie a déjà accepté de signer le contrat mentalement. En plus de se concentrer sur la mise en route à venir après la signature du contrat. C’est un véritable feu vert pour vous et votre commercial : il faut faire avancer l’affaire et tenter de la conclure.

Toutes les conditions sont remplies

C’est la partie la plus importante, mais aussi la plus difficile du processus. Si ce que vous vendez n’est pas parfaitement adapté à votre contrepartie, lui vendre sera comme une montagne à gravir. Cela ne vaut peut-être même pas la peine d’essayer de changer d’échelle. Cependant, lorsque toutes les cases de leur recherche sont cochées, la partie est presque terminée. 

Votre contrepartie connaît la valeur de votre produit car vous le leur avez clairement communiquée. Ils comprennent l’impact qu’il pourra avoir sur leur entreprise. C’est un signe comme un autre que votre affaire est prête à être conclue.

À lire également : Stacks techniques de vente ? Qu’est-ce que cela peut bien vouloir dire ?

Votre contrepartie ouvre le contrat sans cesse

Voilà un autre signe qu’il est temps de conclure l’affaire : lorsque votre contrepartie a ouvert et lu le contrat un certain nombre de fois. Grâce aux contrats numériques, vous avez accès à cette information. Vous vous demandez peut-être s’il est suffisant de le lire une fois ou deux. Cela risque de vous étonner, mais la réponse est non. Plus le contrat est consulté, mieux c’est. 

Cela signifie que votre contrepartie l’a lu, voire, si vous avez de la chance, qu’elle y a laissé un ou deux commentaires, Si durant les négociations, il n’y a aucune négociation, alors c’est un bon signe pour le contrat. En général, si quelqu’un est prêt à accepter quelque chose, il repoussera ou demandera à ce qu’un élément soit modifié plutôt que d’accepter aveuglément ce qui est dans le contrat.

C’est un bon signe car cela montre que la personne est investie dans la discussion et qu’elle souhaite que son issue soit positive. Le plus elle ouvrira le contrat, le plus elle le commentera, le mieux ce sera. Un prospect actif est un bon prospect qui s’avèrera prêt à passer à l’étape suivante. La phase de clôture.

À lire également : Vendre intelligemment grâce aux contrats numériques

Tous les acteurs clés sont impliqués

Durant le processus de découverte, il y a toujours des allers-retours pour mieux comprendre qui sont les parties prenantes essentielles à la vente. Mais aussi pour savoir comment les contacter. Une fois que les bonnes personnes sont impliquées, la conversation peut aller et venir de manière fluide. Les questions sont posées, les informations essentielles font surface, ce qui signifie que le processus progresse. 

Lorsque les décideurs clés sont impliqués, il est beaucoup plus facile de faire avancer l’affaire. Les personnes habilitées à approuver ou rejeter sont avec vous. Lorsque vous avez ces personnes à l’autre bout du fil ou en face de vous, vous avez le pouvoir de conclure l’affaire. Bien évidemment, cela va dépendre d’autres facteurs, mais si les bonnes personnes sont impliquées dans l’affaire, c’est signe que les choses vont bientôt avancer.

Si vous détectez ces signes durant votre processus de négociations, considérez-les comme des feux verts. Même si vous ne les voyez pas tous, que vous n’en voyez que quelques-uns, il est important de les reconnaître pour ce qu’ils sont. Ensuite, si vous en voyez plusieurs, vous saurez qu’il est temps de conclure l’affaire.

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