Vi närmar oss snabbt 2024. Varje gång ett nytt år börjar kommer det en massa nya frågor. Men också möjligheter. Det kommer att finnas gott om försäljningsutmaningar under 2024 som kräver hårt arbete för att övervinna. Att övergå till ett nytt år kan ta tid, kräva mycket arbete och förberedelser också. Eftersom alla alltid vill få en så bra start som möjligt, så tidigt som möjligt.
För säljare kan denna tidiga start vara avgörande för om året blir bra eller dåligt. Att veta vilka utmaningar de sannolikt kommer att möta och att ha bra strategier för att övervinna dem kan vara en enorm fördel för deras framgång.
I den andan följer här 8 utmaningar för säljare år 2024 och några tips på hur de kan övervinna dem.
Sälj + Marknadsföring = Smarketing
Smarketing är det roliga ordet som uppstår när försäljning och marknadsföring kombineras. Men de bör verkligen fungera som en enhet och arbeta nära tillsammans. I baskettermer bör marknadsföringen vara som en point guard som sätter upp spelet och sedan passar till säljteamet som tar sig upp för att göra slam dunk. I en idealisk värld skulle försäljning och marknadsföring alltid arbeta tillsammans på det sättet. Men tyvärr är den värld vi lever i inte alltid idealisk. Långt därifrån.
Så hur kan du anpassa marknadsföring och försäljning till nästa år och framåt? Det kommer att kräva en del självrannsakan och självrannsakan. Du kan börja med att titta på de processer som du för närvarande har på plats. Är till exempel alla dina marknadsföringsinsatser inriktade på samma målgrupp som ditt säljteam försöker nå? Talar båda avdelningarna om fördelarna med samma funktioner? Lockar ni till er rätt typ av leads? Detta är bara några av de frågor som du kan börja med för att hitta en viss anpassning för att gå från försäljning + marknadsföring till smarketing.
När du väl har hittat synergier där varje avdelning kan arbeta effektivare tillsammans, kommer marknadsföringen att bli en perfekt kombination när det gäller att generera intäkter i ditt företag. På så sätt kan du starta en kampanj för word-of-mouth marknadsföring eller sociala medier och anpassa den till din övergripande försäljningsstrategi på ett framgångsrikt sätt.
Produkten är inte det enda som är avgörande
Visst säljer ni en bra produkt, det vet vi och det vet ni. Dina potentiella kunder vet det förmodligen också. Men det är inte alltid anledningen till att de väljer dig i stället för en konkurrent. Det borde det vara, men när det gäller köp, även inom B2B, är människor känslomässiga. Trots att vi försöker tänka rationellt ibland, när våra känslor triggas, går rationaliteten över styr.
Priset kommer att vara viktigt, funktionerna kommer att vara viktiga och hur du som säljare får dem att känna sig kommer att vara ännu viktigare.
Så för att klara av utmaningen att produkten inte är den mest värdefulla variabeln i ekvationen måste du sticka ut från konkurrenterna. När du har att göra med dina potentiella kunder ska du lägga till en extra mänsklig touch. Personalisera ditt budskap. Var rolig och skicka en relevant meme. Eller lämna ett handskrivet brev. Vad det än är, dra i hjärtat och skapa en känslomässig kontakt med dina potentiella kunder för att ge dig själv en fördel gentemot de många konkurrenterna där ute.
Återigen måste du skilja dig från konkurrenterna. Det är där de andra aspekterna av dig, din försäljningsprocess, kommer in i ekvationen.
Överdriven databehov
Det finns så mycket data. Vi drunknar bokstavligen i den, och det kommer bara att skapas mer och mer varje dag. Hur kan vi undvika att drunkna i den datasjö som finns när det finns en överbelastning av data? Hur kan säljare hitta värdefulla data och sedan utnyttja dem till sin fördel?
Detta kommer att vara en enorm utmaning för säljteam överallt och kommer att vara det ett tag till. Att sortera och sålla bland de enorma datamängderna i CRM och andra verktyg i försäljningstekniken för att hitta de gyllene bitarna som kan ha en effekt.
För att övervinna den utmaningen bör säljteamen använda vissa verktyg för att hjälpa dem att sortera de data de har till hands. Det finns massor av verktyg som hjälper dem att hitta de mest relevanta uppgifterna. Kanske ett verktyg som kan hjälpa dem att identifiera beslutsfattare på de företag som passar bra för deras produkt. Eller ett verktyg för ljudtranskribering som gör att de kan fokusera på de samtal de har i stället för att anteckna.
Det handlar om att dra nytta av de data du har och använda dem till din fördel. Det är så du kan ta ditt försäljningsspel till nästa nivå år 2024.
Att bygga upp förtroende i en virtuell värld
Det är ett problem som definitivt är nytt i dagens försäljningsprocess. Tidigare kunde man med fysiska möten bygga upp förtroende genom ett handslag och bedöma en persons karaktär under ett par möten och personliga interaktioner. På så sätt kunde man bedöma dem lite bättre.
Nu är försäljningsprocesserna huvudsakligen, om inte helt och hållet, digitala. Det är bara du och din prospekt som deltar i ett zoommöte. För dem är du bara en säljare som de ser på sin skärm, i sitt e-postmeddelande och kanske på LinkedIn då och då. Det är lätt för dem att inte se dig som en verklig person. Och att etablera en digital relation är inte precis enkelt för alla.
Du måste övervinna det och vara human och vänlig i ditt arbete. Det är alltid viktigt att bygga upp förtroende i alla relationer, men att bygga upp det med en digital barriär innebär en extra svårighet. Var en riktig person, vänlig, varm och välkomnande i dina meddelanden. Enligt en rapport från Hubspot kommer personalisering att vara det som gör skillnaden. För att vara ärlig är du troligen inte den enda personen som når ut till den här personen, du måste sticka ut. Du vill att de ska reagera positivt på ditt meddelande, om du skickar samma cookie-cutter-meddelande som du har skickat till 50 andra personer, tror du verkligen att det kommer att ge gensvar hos dem?
Inkonsekventa försäljningscykler
Försäljningscyklerna är långa, särskilt när man säljer i en B2B-miljö. Ibland är de smärtsamt långa, och vid en ekonomisk nedgång är de ännu svårare att förutse. De kan bli längre, de kan bli kortare eller de kan dö innan de ens har börjat. Osäkerheten är stor i varje del av försäljningscykeln när tiderna är svåra. Det gör det svårare för säljteam och företag att korrekt prognostisera och förutsäga intäkterna.
För att komma till rätta med denna inkonsekvens bör säljare vara konsekventa och noggranna i sina processer och kommunikationsinsatser. Du bör försöka nå dina potentiella kunder och vara redo att hjälpa dem när de bestämmer sig för att det är dags att köpa. Det kommer att vara svårt att veta när den tiden är inne, men om du är redo när de är redo, har du en utmärkt position för att avsluta affären med dem. Så följ deras köpsignaler, och om du ser några av dem, var redo.
Sociala säljare kommer att prestera bättre än sina kollegor
Social försäljning innebär att en säljare är mer aktiv på sina personliga sociala medier. De bygger upp ett personligt varumärke och fokuserar på att få kontakt med dem som ingår i deras nätverk. De utnyttjar sin närvaro i sociala medier för att hitta nya leads och potentiella kunder och delta i relevanta diskussioner. Det är ett sätt för dem att sticka ut från mängden, dra till sig uppmärksamhet och skapa meningsfulla relationer med andra. Denna taktik för social försäljning kommer bara att bli ännu viktigare. Och det kommer att bli en större klyfta mellan dem som säljer socialt och dem som inte gör det.
Försäljning är ett socialt yrke. Säljare talar och interagerar dagligen med människor. Det är en del av deras yrkesliv. Detta måste nu inkludera sociala medier eftersom det är där människor upptar den digitala värld vi lever i. Det kommer alltid att finnas en kamp om uppmärksamheten, och det är en utmaning för säljare att nå fram till rätt personer vid rätt tidpunkt. Därför gör du med en strategi för social försäljning ditt jobb lättare för dig själv. Du lockar redan människor till din profil baserat på den kunskap som du delar med dig av eller det innehåll som du publicerar. Det handlar om att få ögonen på dig själv och komma fram till beslutsfattarna. Dessa beslutsfattare tenderar att finnas på LinkedIn. Det är där du måste få ut ditt budskap och smart lägga din produkt och dig själv framför dem.
AI – framtiden är nu?
AI är här och kommer att påverka hur alla arbetar i framtiden. Den har redan påverkat hur alla lever och arbetar. Algoritmer serverar oss annonser, bestämmer vilket innehåll vi ser på sociala medier och vilka länkar vi ser när vi googlar något. Det finns olika grader av AI, och låt oss vara ärliga, försäljning som yrke behöver fortfarande en mänsklig touch och aspekt. Robotar tar inte deras jobb (ännu?).
Det är en utmaning som bör ses som en möjlighet snarare än ett hot. Det är som att uppdatera sig. Det går att övervinna detta genom att arbeta med artificiell intelligens i stället för att motarbeta den. Säljare bör hoppa på AI-tåget för att lära sig att använda den till sin egen fördel. Det är bara ytterligare ett verktyg eller en uppsättning verktyg som står till deras förfogande för att hjälpa dem att avsluta affärer. Sannolikt har de flesta säljare redan viss automatisering i sina processer. Så att införliva AI i deras cykler kommer inte att vara en radikal förändring.
Under industrialismens dagar förbättrade och automatiserade löpande bandet produktionsprocesserna avsevärt. På samma sätt gör olika verktyg samma sak i försäljningsprocessen. AI och automatisering kommer inte att försvinna inom kort. De kommer att öka och öka med tiden. Så att lära sig att utnyttja dem och använda dem till din fördel kommer att vara av största vikt för att lyckas år 2024. Du kommer att kunna spendera mindre tid på prospektering, kontraktsskrivning eller andra tråkiga uppgifter som tar upp betydande tid för dig i din försäljningscykel.
För att lyckas med AI bör säljare se det som ett sätt att höja sin nivå och bli bättre på sitt jobb. För det är precis vad den är och kommer att göra om den används på rätt sätt. Att använda AI till sin fördel kan hjälpa till att övervinna en av de mest avgörande försäljningsutmaningarna år 2024.
Läs också: Digital försäljning – Så stänger du affärer när det inte är tillåtet att skaka hand
Köparna föredrar en upplevelse utan säljare
En trend som kommer att öka under 2024 är att köparna föredrar att köpa utan att prata med en säljare. De vill vara ifred, vilket kan innebära hela kundresan. De gör all sin forskning, testar och tittar på jämförbara produkter och liknande lösningar utan att någonsin vilja eller behöva höra från en säljare. Det betyder inte direkt att säljare inte bör ta kontakt med dem. Det betyder dock att de måste vara mer strategiska och effektiva när de tar kontakt.
When reaching out to your prospects or potential leads, you have to be there at the right time and with the right message. It’ll come down to timing because people will be weary of any contact from a salesperson, as they know that you’ll be trying to sell them something. Their guard will be up, and you don’t want to scare them away. Rather you want to give them a little nudge to go further down the funnel. Situational awareness is going to become a top skill for salespeople to master in order to have a successful 2024 and to navigate the buyer’s journey that will be resistant to sales touches.
Läs också: Guide: Så skriver du en vinnande digital offert
Skapa en uppslukande köpupplevelse
Kunderna kommer att vilja ha och förvänta sig en konsekvent och uppslukande köpupplevelse år 2024. När du säljer under nästa år kommer köparens resa att vara omnikanalbaserad. Med så många olika kontaktpunkter med din produkt, ditt företag och ditt varumärke. Det kommer inte att vara en linjär resa, och det innebär att den potentiella köparen kommer att komma in och ut ur resan vid olika tidpunkter och i olika takt. Så hur gör du för att inte förlora dem på vägen? Hur håller de sig engagerade och fördjupade i processen trots att de har dussintals olika kontaktpunkter?
För att klara av denna utmaning är konsekvens avgörande. Konsekvens i deras upplevelse av din produkt. Med ditt varumärke och med dig. Detta innebär också att kommunikationen från din sida också bör vara konsekvent. Oavsett var de kommer in och ut ur tratten ska upplevelsen vara i samklang, och de ska känna att de aldrig missat något trots att de kanske har varit kalla under några veckor. Om allt är anpassat till deras köparresa och känns som en kontinuerlig upplevelse som de kan hoppa in och ut ur när som helst, skapar det en uppslukande upplevelse för dem. Vilket kommer att hjälpa dig att vara den produkt eller tjänst som de bestämmer sig för att välja i slutändan.
Detta är några av de många försäljningsutmaningar för 2024 som säljare kommer att möta under det kommande året. Det finns troligen fler som kan dyka upp eller bli uppenbara allt eftersom året går, men om man tittar från och med nu, är det dessa som sticker ut och som kommer att kräva ordentlig uppmärksamhet. Så stålsätt er inför det kommande året och utnyttja dessa trender för att ge er själva den bästa möjliga starten.
