Du tittar på Netflix och förundras över hur de vassa kostymerna konstruerar en affärsuppgörelse. Den dåliga nyheten är att du förmodligen aldrig kommer att vara så smart, erfaren eller hänsynslös; den goda nyheten är att du inte behöver vara det.
Att vara en vanlig människa snarare än en stereotyp räcker faktiskt långt i avtalsförhandlingar, så high five för att du redan har lärt dig det. Nu behöver du bara lite extra kunskap, och innan du vet ordet av kommer du att manövrera ut även de smartaste kostymnissarna i rummet.
Här är fem viktiga strategier för en framgångsrik avtalsförhandling.
1. Var alltid förberedd
Om du någonsin har varit scout vet du att förberedelser är avgörande för alla uppgifter. Innan du inleder en avtalsförhandling bör du börja med att klargöra dina mål och syften. Finns det några specifika villkor som inte är förhandlingsbara? Om du har en tydlig bild av vad du vill uppnå är du bättre rustad att ta tillvara dina intressen.
En del av att vara förberedd innebär att veta vem beslutsfattaren är. Samla in all relevant information som du behöver, t.ex. vilka behov, prioriteringar och begränsningar de har. Att förstå deras perspektiv kan hjälpa dig att skapa lösningar som gynnar båda parter. Undersök branschstandarder och jämförbara avtal för att stödja dina argument och stärka din position.
En hälsokontroll av företaget kommer sannolikt att vara till nytta här. Syftet med internrevision är att identifiera företagets mål och utvärdera dess styrprocesser. Genom att främja ansvarstagande och transparens bidrar du positivt till din organisations framgång och rykte. Genom att identifiera era kärnmål får ni dessutom den insikt som behövs för att få ut mesta möjliga av er affär.
Förberedelser innebär också att förutse potentiella utmaningar och invändningar. Tänk igenom olika scenarier och utveckla alternativa strategier som hjälper er att övervinna eventuella hinder. Dina revisionsspår kan hjälpa dig att backa upp. Ju bättre förberedd du är, desto mer självsäker och anpassningsbar kan du vara under förhandlingsprocessen.
Börja alltid med ett utkast. Ett enkelt avtal som beskriver de viktigaste principerna kommer inte bara att vara en bra utgångspunkt för ömsesidiga överläggningar utan också minska den tid som läggs på att diskutera de slutliga villkoren. Det kan kännas skrämmande, men du kan använda en plattform för avtalsautomatisering för att starta processen.
2. Öva på aktivt lyssnande
Du vet redan att en avtalsförhandling inte bara handlar om att presentera dina krav – det handlar också om att lyssna aktivt och ta sig tid att förstå den andra partens perspektiv. Genom att visa att du värdesätter deras synpunkter skapar du en atmosfär av respekt och samarbete.
Aktivt lyssnande innebär mer än att bara lyssna på vad de säger – det innebär också att uppmärksamma icke-verbala signaler, som kroppsspråk och tonläge. Dessa kan ge värdefulla insikter.
När du förstår den andra partens behov och motiv kan du hitta möjligheter till kompromisser. Här är det viktigt att vara mänsklig, så dubbelarbeta och du kanske blir förvånad över hur långt ömsesidig respekt och empati kan räcka.
Läs även: Hur förhandlar man framgångsrikt om ett avtal?
3. Var kreativ
Att tänja på gränserna, tänka utanför boxen – det är de (ironiskt nog) uttjatade fraser som vi matas med för att uppmuntra oss att hitta kreativa lösningar för våra företag. Men var ska man börja? Försök att fokusera på positioner och krav och utforska underliggande intressen och behov. Tänk mer ”mate” än ”schackmatt” och leta efter möjligheter som båda parter kan vinna på. Detta samarbetsinriktade tillvägagångssätt främjar goodwill och bygger långsiktiga (läs: lukrativa) relationer.
Resultatet av brainstorming kan effektivt bidra till att minska klyftan mellan ditt företag och stora företag. Idésessioner kan till exempel vara otroligt värdefulla under förhandlingsprocessen. Ibland kommer de bästa lösningarna från oväntat håll, så var öppen för nya angreppssätt.
Effektiv problemlösning innebär att man överväger de långsiktiga konsekvenserna av avtalet. Ett välskrivet B2B-avtal kan vara skillnaden mellan en framgångsrik affärsrelation och otaliga sömnlösa nätter. Kommer de föreslagna villkoren fortfarande att vara genomförbara och fördelaktiga i framtiden? Genom att tänka framåt kan du undvika potentiella fallgropar.
4. Skapa förtroende
Förtroende utgör grunden för framgångsrika förhandlingar. Genom att etablera förtroende hos den andra parten skapas en miljö som präglas av öppenhet, transparens och samarbete. Detta kräver tid och ansträngning, men belöningen är värd det.
Var pålitlig och fullfölj dina åtaganden. Om du är konsekvent i ditt agerande skapar du trovärdighet och förtroende.
Rent praktiskt kan du visa att du är ett äkta och välrenommerat företag genom att vara korrekt registrerad, ha en professionell webbplats och en stark närvaro på nätet och i sociala medier.
Att bygga relationer är en annan viktig aspekt av avtalsförhandlingar. Ta dig tid att lära känna den andra partens beslutsfattare på ett personligt plan. Inled avslappnade konversationer och hitta gemensamma nämnare. Att visa empati och förståelse gör det lättare att navigera i utmanande diskussioner.
Läs mer: Introverta säljare: Hur de kan bli ditt hemliga vapen
5. Kommunicera effektivt (eller lära dig hur du vinner vänner och påverkar människor)
Effektiv kommunikation är kärnan i framgångsrika förhandlingar om avtal. Det innebär att du uttrycker dina idéer på ett tydligt och övertygande sätt samtidigt som du aktivt lyssnar på den andra parten. Här är några viktiga kommunikationstips som du bör tänka på.
Använd ett klart och koncist språk
Undvik jargong och komplicerad terminologi som kan förvirra eller stöta bort den andra parten. Välj ord som är lätta att förstå och som förmedlar ditt budskap på ett effektivt sätt. Kom ihåg att ni alla är människor och att lite skämtsamhet räcker långt.
Fokusera på fördelarna
När du presenterar dina förslag eller argument ska du lyfta fram fördelarna för båda parter. Betona hur avtalet kan tillgodose båda sidors behov och intressen.
Visa respekt
Håll en respektfull ton och undvik ett konfrontativt språk. Respektfull kommunikation uppmuntrar till samarbete och samverkan, vilket leder till mer produktiva förhandlingar. Att vara respektfull betyder inte att du måste vara tråkig – det är nästan alltid en bra idé att ta med lite humor till bordet i styrelserummet.
Var uppmärksam på icke-verbal kommunikation
Reglera ditt kroppsspråk, ansiktsuttryck och tonfall. Visa självförtroende, håll ögonkontakt och använd gester som förmedlar öppenhet och mottaglighet.
Aktiv förhandling
Inled en dialog fram och tillbaka snarare än en ensidig monolog. Uppmuntra den andra parten att dela med sig av sina tankar och idéer och svara på ett eftertänksamt och konstruktivt sätt.
Det är viktigt att hitta en balans mellan självsäkerhet och flexibilitet.
Läs också: Maximera din försäljningspotential: Den ultimata guiden till effektiv säljledning
De viktigaste slutsatserna
Framgångsrika förhandlingar om avtal 2024 kräver en kombination av förberedelser, aktivt lyssnande, kreativ problemlösning, empati och effektiv kommunikation. Det handlar inte om att vinna till varje pris, utan om att hitta ömsesidiga lösningar som gynnar båda parter.
Närma dig förhandlingarna med ett öppet sinne och en vilja att utforska innovativa möjligheter. När du väl har förhandlat fram ditt avtal måste du komma ihåg att du fortfarande måste förvalta det.
Jag önskar dig fortsatt framgång och hoppas på många fler signerade avtal framöver.
