Lead-nurturing för SaaS: 5 taktiker för att stänga fler affärer

Ditt SaaS-företag behöver en strategi för lead-nurturing.

Data visar att lead-nurturing hjälper företag att generera 50% fler säljkvalificerade leads med en 33% minskning av kundanskaffningskostnaderna.

Om du kan implementera ett system för lead-nurturing som fungerar för ditt företag kommer du snabbt att se fördelarna.

I den här guiden får du lära dig om fem konkreta taktiker som SaaS-företag kan använda för att vårda sina leads och omvandla dem till kunder. Låt oss dyka rakt in.

Vad är lead-nurturing?

Termen lead-nurturing har ingen riktigt bra översättning på svenska men det handlar om att bygga, stärka och fostra relationer med dina potentiella kunder och leads medan de befinner sig i din säljpipeline för att öka chansen att de konverterar till en kund.

Du använder olika meddelanden, kontaktpunkter och innehållstyper för att utbilda dina leads och se till att de förblir engagerade i din säljprocess.

När dina leads rör sig genom köpprocessen kommer din lead-nurturing-taktik att behöva ändras för att matcha deras kunskapsnivå.

5 användbara SaaS-taktiker för lead-nurturing för att öka konverteringarna

1. Personliga uppföljningsmail för att öka antalet svar

När du har skickat en “kall” e-postkampanj till kvalificerade potentiella kunder kommer du förhoppningsvis att få en del svar. Det är dock inte alla som kommer att höra av sig till en början. Data visar att 55% av svaren på e-postkampanjer kommer från ett uppföljningssteg – så det är viktigt att du inkluderar dem i din strategi.

Om du skickar dessa mail med ett verktyg dedikerat för kalla e-postutskick, som QuickMail, kan du enkelt lägga till uppföljningsutskick som skickas automatiskt om någon inte svarar.

Men det räcker inte med att bara följa upp.

Du behöver sätt att segmentera och anpassa dina uppföljningar för att få de bästa svaren.

Det första sättet att få ut mer av dina uppföljningar är att segmentera kampanjerna baserat på de uppgifter du har om dina leads.

Om du till exempel har en lista med potentiella kunder som alla är VD:ar kan du lägga till dem i en specifik kampanj med värdeförslag och fördelar som är relevanta för dem.

Du kan ha en separat kampanj för olika leadsegment, t.ex. CFO:er, säljchefer eller vem du nu riktar in dig på.

Dessutom kan du ha dynamiska kampanjer som triggas baserat på olika handlingar som dina prospekt utför.

Du kan skapa kampanjer för händelser som att ett prospekt laddar ner en e-bok, startar en kostnadsfri testversion av ditt SaaS-verktyg eller bokar en demo.

Det är enkelt att skapa riktade kampanjer som denna i Zapier.

I skärmdumpen nedan har vi skapat en sekvens som startar när någon fyller i ett specifikt lead-formulär i din Facebook-annons. De läggs sedan till i QuickMail och kommer att få en specifik e-postkampanj med information som är relevant för deras skede av köpresan. Samtidigt skapas en ny deal i Pipedrive så att ditt säljteam kan se om de är kvalificerade och hålla koll på statusen för varje lead.

Detta säkerställer att varje lead i din pipeline får perfekt tajmade e-postmeddelanden som är skräddarsydda för var de befinner sig i sin köpresa.

2. Behåll din leads uppmärksamhet med flerkanalig kommunikation

Dina leads köp sker inte linjärt. En stor del av lead-nurturing är att finnas på flera olika kanaler.

En undersökning av Gartner visar att B2B-köpare ägnar 27% av sin köpresa åt online-research och 18% åt offline-research. Inom dessa kategorier finns det flera olika resurser och kanaler som köparna använder för att få hjälp med sitt beslut, t.ex:

• Diskussioner på LinkedIn
• Sökningar på internet
• Konversationer på sociala medier
• Virtuella produktdemos

Källa: The B2B Buying Journey | Sales Insights | Gartner.com

Du måste investera i flerkanalig lead-nurturing för att säkerställa att du ger dina leads rätt information på de kanaler de spenderar tid på.

Här är några kanaler och exempel på taktiker för varje kanal som du kan använda för att vårda dina leads:

• LinkedIn: Köpare använder LinkedIn på flera olika sätt. De läser innehåll i flödet, och du kan se till att ditt företag syns genom att använda riktade annonser. Dessutom kan du använda Sales Navigator för att skicka personliga InMail-meddelanden till leads i din pipeline. Detta fungerar särskilt bra om du inte har hört från en lead på flera dagar, eftersom det påminner dem om att du finns där och är redo att hjälpa dem med deras beslut.
• Kalla samtal: När du har leadets telefonnummer kan du ringa riktade samtal för att bygga relationer och visa dina leads att du finns där för att svara på frågor. Det enklaste sättet att hantera denna samtalsprocess är att skapa ett skript och sedan använda dina CRM-data för att anpassa varje samtal baserat på din kunskap om varje lead.
• Twitter: B2B-köpare använder sociala medieplattformar som Twitter för att ställa frågor och dela innehåll. Se till att du bygger upp en närvaro och deltar i konversationer. Om dina leads använder plattformen kommer de att se dig och lita på dig som en expert i din bransch.
• Chattbottar: Dina leads kommer med största sannolikhet att besöka din webbplats under köpprocessen. Då läser de antagligen dina produktsidor, granskar dina priser och mycket mer. Du kan använda anpassade ChatGPT-chatbottar som Botsonic och Drift för att skicka riktade meddelanden till leads som befinner sig i din pipeline. Du kan synkronisera de flesta chatbottarna med ditt CRM och skicka riktade sekvenser till olika besökare baserat på var de befinner sig i köpprocessen. Det är ett kraftfullt sätt att anpassa säljprocessen och hjälpa leads mer effektivt.

I praktiken kan detta händelseförlopp se ut på följande sätt:

1. Ditt lead laddar ner en e-bok
2. En e-postkampanj med fokus på att utbilda dem i det aktuella ämnet sätts igång
3. Hen ser en riktad annons på LinkedIn som är relaterad till smärtpunkten i e-boken
4. Ditt säljteam kontaktar dem via e-post för att bygga upp relationen
5. När ditt lead gör egna efterforskningar dyker din chattbot upp och frågar om de vill boka in en demo

Flerkanalig lead-nurturing kan vara skrämmande då den implementeras, men när du väl har ett system på plats kommer det att gå på autopilot.

3. Skapa utbildningsmaterial och webbinarier

Utbildning är avgörande för lead nurturing. Köpprocessen involverar flera beslutsfattare och du behöver få alla inblandade parter att förstå fördelarna med din lösning och hur detn kommer att lösa deras smärtpunkter.

För att utbilda dina köpare kan du skapa pedagogiskt innehåll som svarar på de viktigaste frågorna i varje steg av säljtratten.

Detta säkerställer att dina köpare känner att de fattar rätt beslut och inte kommer att ångra att de tecknat ett avtal med dig.

Det finns flera olika typer av innehåll som du kan skapa:

• Blogginlägg är ett utmärkt sätt att utbilda potentiella köpare om topp- och mellantunnelfrågor och skapa medvetenhet om din produkt/tjänst.
• Djupgående e-böcker och forskningsrapporter visar att ditt företag är expert inom ert område och bygger förtroende hos seriösa potentiella köpare.
• Webbinarier är engagerande och användbara sätt att visa köparna hur din produkt eller tjänst kan lösa specifika problem.
• Fallstudier eller kundrecensioner ger kraftfulla sociala bevis som visar fördelarna med din produkt/tjänst.

Om du inte är säker på vilken typ av innehåll du ska skapa och använda i din lead-nurturing-strategi är lösningen enkel: fråga dina befintliga kunder och leads vad som skulle hjälpa dem.

De flesta människor är villiga att berätta vilka invändningar de har mot att köpa. Ditt team kan sedan lägga tid på att skapa innehåll som besvarar dessa frågor.

4. Tillhandahålla en strömlinjeformad digital avtalsprocess

Digitala avtal har flera fördelar.

För det första sparar det tid för ditt säljteam när det gäller att skapa avtal. Vem som helst i ditt team kan skapa och anpassa ett avtal baserat på en mall på bara några sekunder.

För det andra finns det extra verktyg som hjälper dig att anpassa, spåra och hantera processen för avtalsskrivning.

I Oneflow kan du skicka ett avtal till dina leads för granskning, och kraftfulla analyser kommer att spåra hur de interagerar med det.

Dina leads kan lämna kommentarer och ställa frågor om avtalet i Oneflow och du kan svara, vilket innebär att dina leads är mindre benägna att lämna avtalet och glömma bort det.

Oneflow låter dig även spåra om nya beslutsfattare läggs till i avtalet och ger ditt team möjlighet att förbereda utbildningsresurser eller proaktivt nå ut för att hjälpa dem.

Dessutom kan teamet hålla koll på sin pipeline genom att enkelt se hur många osignerade avtal ni har vid varje tidpunkt. Om ett avtal har legat för länge hos en lead kan du kontakta dem och se hur du kan hjälpa till.

En strömlinjeformad digital avtalsprocess hjälper ditt team att omvandla fler leads till nöjda kunder.

5. Använd meddelanden inuti appen

För SaaS-företag med kostnadsfria testversioner slutar inte lead-nurturing-processen förrän någon gör sin första betalning.

Du kan använda meddelanden i appen för att kommunicera med testanvändare i din app och utbilda, engagera och vårda dem så att de blir betalande kunder.

Det är kraftfullt eftersom det är helt under din kontroll.

Första gången någon använder din produkt kan du till exempel visa ett meddelande i appen som guidar dem till verktygets bästa funktioner.

Cannys onboardingprocess innehåller till exempel en widget i appen med viktiga uppgifter som en användare bör utföra för att komma in på plattformen.

Källa: Cannys engagerande widgetassistent

Vid det andra besöket kan du skicka ett meddelande med en länk till en mötesinbjudan och fråga om de vill boka en kostnadsfri produktdemo med ditt team.

Vid det tredje besöket kan du fråga om de vill se en fusklapp som en av dina andra kunder använde för att uppnå det resultat som din nuvarande lead letar efter.

De bästa meddelandeflödena inuti appar uppmuntrar användarna att ta olika steg som gör din produkt mer användbar och bevisar för användarna att den finns där för att hjälpa dem att lyckas.

Sammanfattningsvis

De strategier för lead-nurturing som vi har tittat på är alla kraftfulla sätt för SaaS-företag att konvertera fler leads till nöjda kunder.

För att hitta de bästa strategierna för ditt företag bör du spendera tid på att experimentera och mäta resultaten. I de flesta fall ser du det bästa resultatet genom att blanda flera taktiker till en sammanhängande strategi. När den väl är implementerad kommer det inte att dröja länge innan du ser att dina ansträngningar börjar löna sig.

När du är redo att börja effektivisera avtalsskrivningen i dina affärer kan du prova Oneflow och se hur det kan hjälpa dig att arbeta mer effektivt.