B2B-säljteam står inför unika utmaningar. Till skillnad från försäljning mellan företag och kunder, där det handlar om att ta vara på människors innersta önskningar, handlar B2B-försäljning om att erbjuda dina kunder en konkret lösning som hjälper deras företag att tjäna pengar.
Ditt säljteam måste vara branschexperter, utrustade med information, kunskap och struktur för att säkerställa att kunderna sömlöst guidas genom varje steg av sin resa med dig.
Den här artikeln är en steg-för-steg-guide om hur du hittar den bästa strukturen för B2B-säljteam så att det kan stänga affärer och bygga kundlojalitet.
Vad skiljer ett optimalt från ett suboptimalt säljteam?
Innan vi går in på hur du kan strukturera ditt team är det viktigt att veta om ditt B2B-säljteam presterar bra eller dåligt.
Signaler på att ditt team underpresterar
Låt oss börja med att titta på några signerande tecken på att ditt team presterar suboptimalt.
Låg avslutsfrekvens
Misslyckas ditt team med att avsluta affärer och få in försäljning? Hur presterar ditt team i jämförelse med andra företag i din bransch eller andra team i ditt företag?
Enligt ebsta’s 2024 B2B Sales Benchmark missar i genomsnitt 69% av säljarna sina kvoter i år, trots att kvoterna är mindre jämfört med förra året.
Brist på specialiserad kunskap
Med tanke på B2B-försäljningens natur måste ditt team ha en djupgående kunskapsnivå om dina produkter och branschen som helhet. Det spelar ingen roll hur eftertraktad din produkt är; om ditt team inte kan förklara varför den kommer att hjälpa din kunds verksamhet och tjäna pengar åt dem, kommer de att kämpa för att få in försäljning och maximera intäkterna.
Dålig kundlojalitet
När ett lead har konverterats, kämpar ditt säljteam med att behålla dem ombord? Det kan finnas många förklaringar till detta, men uppsagda prenumerationer eller avsaknad av upprepade beställningar är tecken på att ditt säljteam inte presterar optimalt.
Läs även: Introverta säljare: Hur de kan bli ditt hemliga vapen
Kvaliteter hos optimerade team
Följande egenskaper signerar ett högpresterande B2B-säljteam.
Detaljerad kunskap om dina kunders behov
Ett bra säljteam förstår vad dina kunder behöver för att driva sin verksamhet och har den produktkunskap som krävs för att lösa kundernas problem.
Sömlös synkronisering
Har medlemmarna i ditt team en djupgående kunskap om ditt produktsortiment? Förstår teamet vad dina kunder behöver i varje skede av sin resa med dig som företag?
Kundfokus
Den hårda försäljningens tid är förbi. Idag förväntar sig kunderna att bli lyssnade på och förstådda. De bästa säljteamen erbjuder kunderna vad de vill ha, med en kundcentrerad strategi som fokuserar på kundupplevelsen och sätter deras behov i första rummet. När dina kunder har ett problem vill du vara den som de vänder sig till för att få en lösning.
Hur man skapar en högpresterande struktur för B2B-säljteam
När du har gått igenom säljteamets styrkor och svagheter, vad kan du göra för att omstrukturera dem så att de presterar optimalt och ger resultat på hög nivå?
1. Definiera försäljningsmål baserat på marknads- och kundanalys
Det första du behöver göra är att bestämma dig för vilka dina mål är. Vad är det för mening med en roadmap om du inte vet vart du är på väg?
Det lönar sig också att vara medveten om potentiella problem som inte bara rör säljteamet. Är till exempel ditt produktionsteam redo att möta kraven från ett ökat antal kunder, eller kommer du att behöva ta itu med eventuella problem i leveranskedjan? Dessa frågor kan påverka hur du väljer att strukturera ditt team.
2. Fastställa mål för intäkter, marknadspenetration och förvärvskostnader
När du har bestämt dig för vad du vill uppnå är det viktigt att sätta upp tydliga mål med mätbara syften. Ditt nya team måste veta vad de siktar på och hur bra de gör ifrån sig. Genom att veta detta kan du också justera din strategi för att säkerställa att du är på väg i rätt riktning.
Läs mer: Sälj-tech-stack? Vad betyder det ens?
3. Olika strukturer för B2B-säljteam
Nu när du har rett ut detaljerna är det dags att välja en struktur för B2B-säljteamet som passar din produkt, affärsmodell och företagsstorlek. I allmänhet finns det tre grundläggande strukturer att överväga.
Ö-struktur
Detta är den enklaste och mest traditionella strukturen för B2B-försäljningsteam, med en försäljningschef som övervakar representanter som arbetar ensamma. Varje säljare ansvarar för att generera leads, kvalificera prospekt, stänga affärer och hantera kundvård och ordermottagning.
Fördelar:
- Det är enkelt att implementera.
- Det innebär väldigt lite tillsyn, eftersom varje säljare måste sköta sig själv.
- Det leder till god kundlojalitet, eftersom kunderna lär känna dina säljare på tu man hand.
Nackdelar:
- Du kanske har svårt att få den feedback eller de detaljerade mätvärden som du behöver för att leda ditt säljteam.
- Det är svårt för cheferna att kontrollera hur verksamheten representeras, eftersom representanterna arbetar mer självständigt.
- Kunderna kan vara lojala mot representanten snarare än mot företaget, vilket kan vara problematiskt när teammedlemmar går vidare, särskilt om de tar med sig kunder till konkurrenter.
Monterings-struktur
En annan populär metod är Monterings-strukturen, där olika personer ansvarar för varje steg i försäljningsprocessen. Så i en enkel installation kan du inkludera:
- Lead Generation-teamet: Ansvarar för att utveckla leads och samla in data.
- SDR’s: Ansvarar för att nå ut till potentiella kunder, kvalificera leads och identifiera kundbehov.
- Account Executives: Ansvarar för att hålla demonstrationer, hantera invändningar och avsluta affärer.
- Team för kundservice: Ansvarar för onboarding, kundhantering och orderregistrering.
Denna modell är perfekt för B2B-försäljningsteam för växande företag och för att snabbt utöka försäljningen.
Fördelar:
- Jobbspecialisering gör dem mycket effektiva.
- Det är lätt att mäta nyckeltal.
- De enskilda teammedlemmarnas utbytbarhet gör distansförsäljning mer genomförbar.
- Det gör det lättare att isolera problem i tratten.
Nackdelar:
- Strukturen är svår att återskapa i mindre bolag.
- Det kan leda till en mindre personlig upplevelse för kunderna.
- Det är svårare att säkerställa en sömlös övergång mellan olika faser.
Kapsel-struktur
Den sista strukturen är pod-strukturen. Denna hybridstruktur för B2B-försäljningsteam består av team eller pods som består av ett begränsat antal specialister. Den här strukturen är perfekt för företag med komplexa produkter och långa säljcykler.
Fördelar:
- Det underlättar smidiga övergångar mellan olika faser, eftersom små grupper tar ett helhetsgrepp på säljprocessen som helhet.
- Viss jobbspecialisering gör dem mer effektiva än östrukturen.
- Det är mer flexibelt och smidigt än en löpande band-struktur.
- Det bidrar till ökad kundlojalitet samtidigt som det minimerar risken för att lojaliteten knyts till en specifik representant.
Nackdelar:
- Det kan begränsa möjligheterna för representanterna att avancera och växa.
- Mindre konkurrens kan leda till självbelåtenhet i kapslar.
- Det finns mindre specialisering jämfört med strukturen med löpande band, vilket gör dem mindre effektiva.
4. Anställ B2B-medarbetare med relevant kompetens och erfarenhet
När du har bestämt dig för en struktur för B2B-försäljningsteamet måste du bedöma vilka specialiseringar du saknar. Här kan ATS- och CRM-system vara särskilt användbara för att hjälpa dig att se till att du får personer med rätt kompetens.
5. Erbjud kontinuerlig utbildning och kompetenshöjning för ditt säljteam
En stor fördel med att omstrukturera ditt team är att det kan skapa nya möjligheter för teamet att växa och lära sig mer. Försök att främja en kultur av lärande och uppmuntra medarbetarna att växa bortom sina nuvarande positioner. Teammedlemmar som förstår och uppskattar utmaningarna i andras roller bidrar till att minska avdelningens silo.
Läs även: Maximera din försäljningspotential: Den ultimata guiden till effektiv säljledning
6. Anpassa marknadsförings- och säljinsatser till specifika kundbehov
Det är lätt att skapa en klyfta mellan försäljnings- och marknadsföringsteamen när man utvecklar eller omformar strukturer för dedikerade B2B-säljteam. Denna koppling kan förvirra kunderna om de får motstridiga meddelanden från försäljnings- och marknadsavdelningarna, vilket kan undergräva trovärdigheten.
För att motverka detta bör du se till att dina sälj- och marknadsföringsteam träffas regelbundet. Överväg att använda öppna forum och samarbetsprojekt över avdelningsgränserna för att skapa en öppen miljö där människor kan dela med sig av idéer.
7. Uppmuntra öppenhet och regelbunden kommunikation i teamet
Risken för avbrott går också utöver avdelningarna. Även om sund konkurrens kan få enskilda team att prestera mer, är öppenhet mellan teamen avgörande för att upprätthålla en smidig övergång mellan olika stadier. Det är viktigt att alla vet att de är med i samma lag och kämpar för samma slutresultat.
8. Implementera verktyg för säljaktivering och CRM-teknik
Med mer komplexa strukturer för B2B-säljteam är tekniken avgörande för att säkerställa att alla har den information de behöver för att skapa en sömlös resa för kunden. Den viktigaste är CRM-programvara (Customer Relationship Management).
CRM-system gör mer än att bara lagra kundinformation. De ser till att varje teammedlem har den information de behöver till hands under varje kundinteraktion, från namn och adresser till beställningar, transaktionshistorik och anteckningar om tidigare interaktioner och problem som kunderna kan ha haft med ditt företag.
Andra integrationer, som CRM med VoIP-integration, kan göra det enklare och mer effektivt för medarbetarna att ringa samtal och samtidigt möjliggöra distansarbete. Integration med ATS-programvara och kontakthanteringsverktyg säkerställer att alla steg i verksamheten är sammanlänkade och att informationen är fritt tillgänglig för säljarna.
9. Etablera resultatstyrning och kontinuerligt anpassa strategin
När du har etablerat dina team är det viktigt att se till att du övervakar prestationerna och är lyhörd för nya uppgifter. Team förändras, tekniken förändras, marknader och kunder förändras.
Genom att övervaka dina KPI:er kan du se till att du och dina team kan anpassa er till nya situationer och att ni är tillräckligt flexibla för att hantera alla förändringar som världen kan ge er. Det är också värt att utforska nya verktyg som AI för rekrytering för att förbättra din strategi för att anställa nya säljteammedlemmar i framtiden.
Sammanfattning
Är ditt team optimerat eller finns det tecken på att det inte presterar som det ska? Om så är fallet kan du behöva bestämma hur du strukturerar dina säljteam. Att välja rätt struktur för B2B-försäljningsteam för ditt företag kan förbättra effektiviteten och säkerställa att du får ut mesta möjliga av dina representanter.
_______________________________________________________________________
Författarens bio:
Natasha Thakkar har över ett decennium av marknadsföringsexpertis i sin roll som Content Marketing Manager på Oleeo, ett teknikföretag som specialiserar sig på att producera mjukvarulösningar för rekrytering.
