B2B-salgsteam står overfor unike utfordringer. I motsetning til salg fra bedrift til kunde, der det handler om å tappe inn i folks kjerneønsker, handler B2B-salg om å tilby kundene dine en konkret løsning som vil hjelpe virksomheten deres med å tjene penger.
Salgsteamet ditt må være bransjeeksperter, bevæpnet med informasjon, kunnskap og struktur for å sikre at kundene blir veiledet sømløst gjennom alle faser av reisen med deg.
Denne artikkelen er en trinnvis veiledning i hvordan du finner den beste strukturen for B2B-salgsteamet, slik at det kan lukke avtaler og bygge kundelojalitet.
Hva skiller et optimalt fra et suboptimalt salgsteam?
Før vi går nærmere inn på hvordan du kan strukturere teamet ditt, er det viktig å vite om teamet ditt presterer godt eller dårlig.
Tegn på at teamet ditt underpresterer
La oss begynne med å se på noen tegn på at teamet ditt ikke presterer optimalt.
Lave close-rates
Klarer ikke teamet ditt å få til gode avtaler og salg? Hvordan presterer teamet ditt i forhold til andre bedrifter i bransjen eller andre team i bedriften din?
Ifølge ebsta’s 2024 B2B Sales Benchmark, er det i gjennomsnitt 69 % av selgerne som ikke når kvotene sine i år, til tross for at disse kvotene er mindre enn i fjor.
Mangel på spesialisert kunnskap
B2B-salg er av en slik art at teamet ditt må ha inngående kunnskap om produktene dine og bransjen som helhet. Det spiller ingen rolle hvor attraktivt produktet ditt er; hvis teamet ditt ikke kan forklare hvorfor det vil hjelpe kundens virksomhet og tjene penger for dem, vil de slite med å få inn salg og maksimere omsetningen.
Dårlig kundelojalitet
Sliter salgsteamet ditt med å holde på potensielle kunder etter at de er konvertert? Det kan være mange forklaringer på dette, men kansellerte abonnementer eller mangel på gjentatte bestillinger er tegn på at salgsteamet ditt ikke presterer optimalt.
Kvaliteter som kjennetegner optimaliserte team
Følgende egenskaper er tegn på et salgsteam med høy ytelse.
Detaljert kunnskap om kundens behov
Et godt salgsteam forstår hva kundene dine trenger for å drive sin bedrift, og har den produktkunnskapen som kreves for å løse kundenes problemer.
Sømløs synkronisering
Har medarbeiderne inngående kjennskap til produktlinjen din? Forstår teamet hva kundene dine trenger på hvert trinn av reisen med deg som bedrift?
Kundefokusert
Det harde salgets tid er forbi. I dag forventer kundene å bli lyttet til og forstått. De beste salgsteamene tilbyr kundene det de vil ha, med en kundesentrisk tilnærming som fokuserer på kundeopplevelsen og setter kundens behov først. Når kunden har et problem, ønsker du å være den de henvender seg til for å finne en løsning.
Hvordan skape en struktur for et høytytende B2B-salgsteam
Når du har gjennomgått salgsteamets sterke og svake sider, hva kan du gjøre for å omstrukturere for å optimalisere ytelsen og oppnå resultater på høyt nivå?
1. Definere salgsmål basert på markeds- og kundeanalyser
Det første du må gjøre, er å bestemme deg for hva målene dine er. For hva er vitsen med et veikart hvis du ikke vet hvor du skal?
Det lønner seg også å være oppmerksom på potensielle problemer utover salgsteamet. Er for eksempel produksjonsteamet ditt klart til å møte kravene fra et økt antall kunder, eller må du ta tak i eventuelle problemer med forsyningskjeden? Dette kan påvirke hvordan du velger å strukturere teamet ditt.
2. Sette mål for inntekter, markedspenetrasjon og anskaffelseskostnader
Når du har bestemt deg for hva du vil oppnå, er det viktig å sette deg klare mål med målbare delmål. Det nye teamet ditt må vite hva de sikter mot, og hvor godt de gjør det. Når du vet dette, kan du også justere strategien for å sikre at du er på vei i riktig retning.
Les også: Sales Tech Stack? Hva betyr egentlig dette uttrykket?
3. Ulike strukturer for B2B-salgsteam
Nå som du har fått orden på detaljene, er det på tide å velge en B2B-salgsteamstruktur som passer til ditt produkt, din forretningsmodell og din bedriftsstørrelse. Generelt sett er det tre grunnleggende strukturer å vurdere.
Individuelt salgsteam
Dette er den enkleste og mest tradisjonelle strukturen for B2B-salgsteam, med en salgssjef som fører tilsyn med selgere som jobber alene. Hver enkelt selger er ansvarlig for å generere leads, kvalifisere potensielle kunder, lukke avtaler og håndtere kundepleie og ordreinnhenting.
Fordeler:
- Det er enkelt å implementere.
- Det innebærer svært lite tilsyn, ettersom hver enkelt selger må styre seg selv.
- Det fører til god kundelojalitet, ettersom kundene blir kjent med selgerne dine på tomannshånd.
Ulemper:
- Det kan være vanskelig å få den tilbakemeldingen eller de detaljerte beregningene du trenger for å lede salgsteamet ditt.
- Det er vanskelig for lederne å kontrollere hvordan virksomheten representeres, ettersom representantene opererer mer selvstendig.
- Kundenes lojalitet kan være knyttet til representanten, og ikke til bedriften, noe som kan være problematisk når teammedlemmer slutter, spesielt hvis de tar med seg kunder til konkurrenter.
Samlebåndsstruktur
En annen populær metode er samlebåndet, der ulike personer er ansvarlige for hvert trinn i salgsprosessen. I et enkelt oppsett kan du for eksempel inkludere:
- Lead Generation Team: Ansvarlig for å utvikle leads og samle inn data.
- Representanter for salgsutvikling: Ansvarlig for å nå ut til potensielle kunder, kvalifisere leads og identifisere kundebehov.
- Account Executives: Ansvarlig for å holde demoer, håndtere innvendinger og avslutte avtaler.
- Kundeserviceteam: Ansvarlig for onboarding, kontoadministrasjon og ordreinnhenting.
Denne modellen er perfekt for B2B-salgsteamstrukturer for selskaper i vekst og som utvider salget raskt.
Fordeler:
- Jobbspesialisering gjør dem svært effektive.
- Det er enkelt å måle nøkkeltall.
- Utskiftbarheten til de enkelte teammedlemmene gjør fjernsalg mer levedyktig.
- Det gjør det enklere å isolere problemer i trakten.
Ulemper:
- Strukturen er vanskelig å gjenskape i mindre selskaper.
- Det kan føre til en mindre personlig opplevelse for kundene.
- Det er vanskeligere å sikre en sømløs overgang mellom trinnene.
Teamstruktur med spesialister
En annen struktur er teamstruktur med spesialister. Denne hybride B2B-salgsstrukturen består av mindre team som inkluderer et begrenset antall spesialister. Denne strukturen er ideell for virksomheter med komplekse produkter og lange salgsprosesser.
Fordeler:
- Det gjør det lettere å få til smidige overganger mellom trinnene, ettersom små grupper har en helhetlig tilnærming til salgsprosessen som helhet.
- En viss jobbspesialisering gjør dem mer effektive enn øystrukturen.
- Det er mer fleksibelt og smidig enn en samlebåndsstruktur.
- Det bidrar til økt kundelojalitet, samtidig som det minimerer risikoen for at lojaliteten blir knyttet til en bestemt representant.
Ulemper:
- Det kan begrense representantenes muligheter til å utvikle seg og vokse.
- Mindre konkurranse kan føre til selvtilfredshet i pods.
- Det er mindre spesialisering sammenlignet med samlebåndsstrukturen, noe som gjør dem mindre effektive.
4. Ansett B2B-eksperter med relevant kompetanse og erfaring
Når du har bestemt deg for en B2B-salgsteamstruktur, må du vurdere hvilke spesialiseringer du mangler. Her kan ATS- og CRM-systemer være spesielt nyttige for å sikre at du får tak i folk med riktig kompetanse.
5.Sørg for kontinuerlig opplæring og kompetanseheving for salgsteamet ditt
En viktig fordel med å omstrukturere teamet er at det kan skape nye muligheter for teamet til å vokse og lære. Prøv å skape en kultur for læring, og oppmuntre medarbeiderne til å utvide seg utover sine egne stillinger. Teammedlemmer som forstår og setter pris på utfordringene i andres roller, bidrar til å redusere avdelingenes siloing.
6. Tilpasse markedsførings- og salgsinnsatsen til spesifikke kundebehov
Det er lett å skape en kobling mellom salgs- og markedsføringsteamene når man utvikler eller omformer strukturer for dedikerte B2B-salgsteam. Dette kan forvirre kundene hvis de mottar motstridende budskap fra salgs- og markedsavdelingen, noe som kan undergrave troverdigheten.
For å motvirke dette bør du sørge for at salgs- og markedsføringsteamene dine møtes regelmessig. Vurder å bruke åpne fora på tvers av avdelinger og samarbeidsprosjekter for å skape et åpent miljø der folk kan dele ideer.
7. Oppmuntre til åpenhet og regelmessig teamkommunikasjon
Risikoen for frakobling går også utover avdelingene. Selv om sunn konkurranse kan presse de enkelte teamene til å oppnå mer, er åpenhet mellom teamene avgjørende for å opprettholde en smidig overgang mellom ulike stadier. Det er viktig at alle vet at de er på samme lag og kjemper for det samme sluttresultatet.
8. Implementere salgsfremmende verktøy og CRM-teknologi
Med mer komplekse B2B-salgsteamstrukturer er teknologi avgjørende for å sikre at alle har den informasjonen de trenger for å gi kunden en sømløs reise. Det viktigste er CRM-programvare (Customer Relationship Management).
CRM gjør mer enn bare å lagre kundeinformasjon. De sørger for at hvert teammedlem har den informasjonen de trenger lett tilgjengelig under hver eneste kundeinteraksjon, fra navn og adresse til bestillinger, transaksjonshistorikk og notater om tidligere interaksjoner og problemer kundene måtte ha hatt med bedriften din.
Andre integrasjoner, for eksempel CRM med VoIP-integrasjon, kan gjøre det enklere og mer effektivt for selgerne å ringe, samtidig som det muliggjør fjernarbeid. Integrasjon med ATS-programvare og kontaktadministrasjonsverktøy sørger for at alle ledd i virksomheten er koblet sammen, og at informasjonen er fritt tilgjengelig for representantene.
9. Etabler resultatstyring og tilpass strategien kontinuerlig
Når du har etablert teamene dine, er det avgjørende at du overvåker resultatene og er lydhør overfor nye data. Teamene endres, teknologien endres, og markeder og kunder endres.
Ved å overvåke KPI-ene dine kan du sikre at du og teamene dine kan tilpasse dere nye situasjoner, og at dere er smidige nok til å håndtere alle endringer som verden måtte by på. Det er også verdt å utforske nye verktøy som AI for rekruttering, slik at dere i fremtiden kan ansette nye salgsmedarbeidere på en bedre måte.
Conclusion
Is your team optimized, or are they showing any tell-tale signs of underperformance? If so, you may need to determine how you structure your sales teams. Choosing the right B2B sales team structure for your business can improve efficiency, ensuring you get the most from your reps.
_______________________________________________________________________
Author Bio:
Natasha Thakkar brings over a decade of marketing expertise to her role as Content Marketing Manager at Oleeo, a tech company that specializes in producing recruitment software solutions.
