B2B sales teams staan voor unieke uitdagingen. In tegenstelling tot business-to-customer sales, waar het erom gaat de kernwensen van mensen aan te spreken, gaat het er bij B2B sales om je klanten een concrete oplossing te bieden die hun bedrijf zal helpen geld te verdienen.
Je sales team moet experts zijn in de industrie, gewapend met de informatie, kennis en structuur om ervoor te zorgen dat klanten naadloos door elke fase van hun reis met jou worden geleid.
Dit artikel is een stap-voor-stap handleiding die je helpen een goed presterende B2B sales team te creëeren, zodat ze deals kunnen sluiten en klanten aan zich kunnen binden.
Wat onderscheidt een optimaal van een suboptimaal sales team?
Voordat we ingaan op hoe je je team kunt structureren, is het essentieel om te weten of je team goed presteert of ondermaats presteert.
Tekenen dat je team ondermaats presteert
Laten we beginnen met het bekijken van een aantal verklikkerlichten die aangeven dat je team suboptimaal presteert.
B2B sales team structuur: Lage sluitingspercentages
Slaagt je team er niet in om deals te sluiten en sales binnen te halen? Hoe presteert jouw team in vergelijking met andere bedrijven in jouw industrie of andere teams in jouw bedrijf?
Volgens ebsta’s 2024 B2B Sales Benchmark mist gemiddeld 69% van de verkopers dit jaar hun quota, ondanks dat die quota’s lager zijn dan vorig jaar.
Gebrek aan gespecialiseerde kennis
Gezien de aard van B2B sales moet je team een diepgaande kennis hebben van je producten en de industrie als geheel. Het maakt niet uit hoe aantrekkelijk je product is; als je team niet kan uitleggen waarom het het bedrijf van je klant zal helpen en geld zal opleveren, zullen ze moeite hebben om sales binnen te halen en de omzet te maximaliseren.
Slechte klantloyaliteit
Als een lead eenmaal is geconverteerd, heeft je sales team dan moeite om hem aan boord te houden? Hoewel er veel verklaringen voor kunnen zijn, zijn geannuleerde abonnementen of het gebrek aan herhaalbestellingen tekenen dat je sales team niet optimaal presteert.
Lees ook: Introverte verkopers: hoe ze je geheime wapen kunnen zijn
Kwaliteiten van geoptimaliseerde teams
De volgende kwaliteiten zijn tekenen van een goed presterend sales team.
Gedetailleerde kennis van jouw behoeften
Een goed sales team begrijpt wat je klanten nodig hebben om hun bedrijf te runnen en heeft de productkennis die nodig is om de problemen van je klanten op te lossen.
Naadloze synchronisatie
Hebben de leden van je team een grondige kennis van je productlijn? Begrijpt het team wat je klanten nodig hebben in elke fase van hun reis met jou als bedrijf?
Klantgericht
De tijd van de harde verkoop is voorbij. Tegenwoordig verwachten klanten dat er naar hen geluisterd wordt en dat ze hen begrijpen. De beste sales teams bieden klanten wat ze willen, met een klantgerichte methode die zich richt op de klantervaring en hun behoeften voorop stelt. Als je klant een probleem heeft, wil jij degene zijn tot wie hij zich wendt voor een oplossing.
Hoe creëer je een goed presterende structuur voor je B2B sales team?
Als je de sterke en zwakke punten van je sales teams hebt bekeken, wat kun je dan doen om te herstructureren voor optimale prestaties en resultaten op hoog niveau?
1. Definieer sales doelstellingen op basis van markt- en klantanalyse
Het eerste wat je moet doen is beslissen wat je doelen zijn. Wat heb je immers aan een stappenplan als je niet weet waar je naartoe gaat?
Het loont ook om je bewust te zijn van mogelijke problemen buiten je sales team. Is je productieteam bijvoorbeeld klaar om te voldoen aan de vraag van een vergroot aantal klanten, of moet je problemen met de toeleveringsketen aanpakken? Deze kunnen van invloed zijn op hoe je besluit je team te structureren.
2. Stel doelstellingen vast voor omzet, marktpenetratie en acquisitiekosten
Als je eenmaal hebt besloten wat je wilt bereiken, is het van vitaal belang om duidelijke doelen te stellen met meetbare doelstellingen. Je nieuwe team moet weten wat ze willen bereiken en hoe goed ze het doen. Als je dit weet, kun je ook je strategie aanpassen om ervoor te zorgen dat je de goede kant op gaat.
Lees ook: Sales Tech Stack? Wat betekent dit jargon eigenlijk?
3. Verschillende structuren B2B sales teams
Nu je de details hebt uitgezocht, is het tijd om een B2B sales team structuur te kiezen die past bij jouw product, bedrijfsmodel en bedrijfsgrootte. In het algemeen zijn er drie basisstructuren die je kunt overwegen.
Eiland structuur
Dit is de eenvoudigste en meest traditionele structuur voor B2B sales teams, met een sales manager die toezicht houdt op vertegenwoordigers die alleen werken. Elke vertegenwoordiger is verantwoordelijk voor het genereren van leads, het kwalificeren van prospects, het sluiten van deals en het afhandelen van klantenservice en het vastleggen van orders.
Voordelen:
- Het is eenvoudig te implementeren.
- Er is weinig toezicht nodig, omdat elke vertegenwoordiger zelf moet managen.
- Het leidt tot een goede klantenbinding, omdat klanten je sales één-op-één leren kennen.
Nadelen:
- Je kunt moeite hebben om de feedback of gedetailleerde statistieken te krijgen die je nodig hebt om je sales team te managen.
- Het is moeilijk voor managers om te controleren hoe het bedrijf wordt vertegenwoordigd, omdat vertegenwoordigers onafhankelijker opereren.
- De loyaliteit van klanten kan bij de vertegenwoordiger liggen in plaats van bij je bedrijf, wat problematisch kan zijn als teamleden vertrekken, vooral als ze klanten naar concurrenten brengen.
Assemblagelijnstructuur
Een andere populaire methode is de lopende band, waarbij verschillende mensen verantwoordelijk zijn voor elke fase van het sales proces. In een eenvoudige opzet kun je dus het volgende doen:
- Leadgeneratieteam: Verantwoordelijk voor het ontwikkelen van leads en het verzamelen van data.
- Sales Development Representatives: Verantwoordelijk voor het bereiken van prospects, het kwalificeren van leads en het identificeren van de behoeften van de klant.
- Account Executives: Verantwoordelijk voor het geven van demo’s, het omgaan met bezwaren en het sluiten van deals.
- Klantenservice: Verantwoordelijk voor onboarding, accountbeheer en het vastleggen van bestellingen.
Dit model is geweldig voor B2B sales team structuren voor groeiende bedrijven en snel groeiende sales.
Voordelen:
- Taakspecialisatie maakt ze zeer efficiënt.
- Het is gemakkelijk om de belangrijkste statistieken te meten.
- De uitwisselbaarheid van individuele teamleden maakt verkoop op afstand haalbaarder.
- Het maakt het gemakkelijker om problemen in de trechter te isoleren.
Nadelen:
- De structuur is moeilijk te repliceren in kleinere bedrijven.
- Het kan leiden tot een minder persoonlijke ervaring voor klanten.
- Het is moeilijker om een naadloze overgang tussen stadia te garanderen.
Pod structuur
De laatste structuur is de pod-structuur. Deze hybride structuur van B2B sales teams bestaat uit teams of pods die bestaan uit een beperkt aantal specialisten. Deze structuur is perfect voor bedrijven met complexe producten en lange sales cycli.
Voordelen:
- Het vergemakkelijkt zeer soepele overgangen tussen stadia, omdat kleine groepen een holistische methode hanteren om het verkoopproces als geheel te beheren.
- Enige taakspecialisatie maakt ze efficiënter dan de eilandstructuur.
- Het is flexibeler en wendbaarder dan een lopende band structuur.
- Het draagt bij aan het vergroten van de klantloyaliteit, terwijl het risico dat die loyaliteit gebonden is aan een specifieke vertegenwoordiger geminimaliseerd wordt.
Nadelen:
- Het kan de mogelijkheden voor vertegenwoordigers beperken om vooruit te komen en te groeien.
- Minder concurrentie kan leiden tot zelfgenoegzaamheid in pods.
- Er is minder specialisatie in vergelijking met de lopende band structuur, waardoor ze minder efficiënt zijn.
4. Huur B2B professionals in met relevante vaardigheden en ervaring
Zodra je een beslissing hebt genomen over de structuur van je B2B sales team, moet je beoordelen welke specialisaties je mist. Het gebruik van ATS- en CRM-systemen kan hier bijzonder nuttig zijn om ervoor te zorgen dat je mensen krijgt met de juiste vaardigheden.
5. Zorg voor voortdurende training en bijscholing van je sales team
Een belangrijk voordeel van het herstructureren van je team is dat het nieuwe mogelijkheden kan creëren voor je team om te groeien en te leren. Probeer een cultuur van leren te bevorderen en moedig vertegenwoordigers aan om verder te kijken dan de functies die ze bekleden. Teamleden met begrip en waardering voor de uitdagingen van de rollen van anderen helpen afdelingssilo’s te verminderen.
6. Stem marketing- en salesinspanningen af op specifieke behoeften van klanten
Het is gemakkelijk om een kloof te creëren tussen je sales en marketing teams bij het ontwikkelen of hervormen van speciale B2B sales team structuren. Deze ontkoppeling kan klanten in verwarring brengen als ze tegenstrijdige boodschappen ontvangen van je sales en marketing afdelingen, wat de geloofwaardigheid kan ondermijnen.
Om dit tegen te gaan, moet je ervoor zorgen dat je sales en marketing teams elkaar regelmatig ontmoeten. Overweeg het gebruik van afdelingsoverschrijdende open forums en interactieve projecten om een open omgeving te creëren waarin mensen ideeën kunnen uitwisselen.
7. Moedig transparantie en regelmatige teamcommunicatie aan
Het risico van verbroken samenwerking gaat ook verder dan de afdelingen. Hoewel gezonde concurrentie individuele teams kan stimuleren om meer te bereiken, is transparantie tussen teams van vitaal belang voor een soepele overgang tussen fases. Het is belangrijk dat iedereen weet dat ze allemaal in hetzelfde team zitten en vechten voor hetzelfde eindresultaat.
8. Implementeer tools voor sales enablement en CRM-technologieën
Met complexere B2B sales team structuren is technologie van vitaal belang om ervoor te zorgen dat iedereen de informatie heeft die ze nodig hebben om hun klant een naadloos traject te bieden. De belangrijkste is software voor Customer Relationship Management (CRM).
CRM doet meer dan alleen klantinformatie opslaan. Ze zorgen ervoor dat elk teamlid tijdens elke interactie met de klant de informatie bij de hand heeft die ze nodig hebben, van namen en adressen tot bestellingen, transactiegeschiedenis en notities over eerdere interacties en problemen die klanten met je bedrijf hebben gehad.
Andere integraties, zoals CRM met VoIP-integratie, kunnen het makkelijker en efficiënter maken voor vertegenwoordigers om te bellen en werken op afstand mogelijk te maken. Integratie met ATS-software en tools voor contactbeheer zorgt ervoor dat alle fasen van je bedrijf met elkaar verbonden zijn en dat informatie vrij beschikbaar is voor vertegenwoordigers.
9. Prestatiebeheer instellen en strategie voortdurend aanpassen
Zodra je je teams hebt samengesteld, is het cruciaal om ervoor te zorgen dat je de prestaties in de gaten houdt en blijft inspelen op nieuwe data. Teams veranderen, technologie verandert, markten en klanten veranderen.
Door je KPI’s in de gaten te houden, kun je ervoor zorgen dat jij en je teams zich kunnen aanpassen aan nieuwe situaties en dat je wendbaar genoeg bent om alle veranderingen aan te kunnen die de wereld met zich meebrengt. Het is ook de moeite waard om nieuwe tools zoals AI voor recruitment te onderzoeken om je methode voor het aannemen van nieuwe sales teamleden in de toekomst te verbeteren.
Conclusie
Is je team geoptimaliseerd of vertonen ze tekenen van onderpresteren? Zo ja, dan moet je misschien bepalen hoe je je sales teams structureert. Het kiezen van de juiste structuur voor je B2B sales team kan de efficiëntie verbeteren en ervoor zorgen dat je het beste uit je vertegenwoordigers haalt.
_______________________________________________________________________
Auteur Bio:
Natasha Thakkar heeft meer dan tien jaar ervaring met content marketing in haar rol als Content Marketing Manager bij Oleeo, een technologiebedrijf dat gespecialiseerd is in het produceren van softwareoplossingen voor recruitment.