Verkoop is een van de meest sociale beroepen die er bestaan. Iedereen heeft wel eens te maken gehad met een verkoper die je iets probeerde te verkopen. In de loop der tijd zijn er steeds meer tools en software uitgevonden die de verkoopcyclus korter, eenvoudiger en efficiënter maken. In het verleden was cold calling wellicht een solide strategie, maar in 2022? Het speelt nog steeds een rol, maar kan gecombineerd worden met tools in een sales tech stack om als geheel een betere strategie op te leveren.
Recentelijk zei Oneflows Chief Sales Officer, Aksel Hagelid tijdens een webinar over de evolutie van verkopers dat ze van een irritant ongemak naar een adviserende rol zijn gegaan. Ze beschikken nu over betere informatie en tools die hen helpen de juiste doelgroep te vinden voor hun producten, in plaats van met cold calls het hele telefoonboek af te bellen en maar weinig succes te boeken.
Hij merkte op: “Nu we ondersteund worden door allerlei techniek, van prospecting tot verkoopautomatisering, kunnen we onze prospects beter selecteren. De kans dat je prospects bereikt die ook werkelijk geïnteresseerd zijn in je product is veel groter dan voorheen met cold calling.”
Een deel van die evolutie is enorm beïnvloed door de ontwikkeling van sales tech en hoe verkoopteams hun stack opbouwen.
Recentelijk vroegen we meer dan 100 mensen werkzaam binnen de verkoop om de details van hun sales tech stack en hoe ze beslissen welke tools ze gebruiken.
Wat is een sales tech stack?
Het is eenvoudigweg een buzzwoord voor de software die verkopers gebruiken. Een sales tech stack bestaat uit de verschillende tools en softwareonderdelen die verkopers gebruiken om hun werk te kunnen doen. Kenmerkend is dat de sales tech stash het werk op een of andere manier gemakkelijker maakt en het verkoopproces optimaliseert. In een ideale wereld zou elk verkoopteam een sales tech stack moeten hebben om het werk sneller, eenvoudiger en soepeler te maken.
Het vergt veel denkwerk en nauwkeurige planning om de perfecte mix te krijgen als het gaat om het samenstellen van een sales tech stack. Het hoofddoel van je tech stack is om het verkoopproces te optimaliseren, de activiteiten van het verkoopteam te stroomlijnen en dus de productiviteit en efficiëntie verbeteren, en uiteindelijk het verkoopvolume te vergroten.
De uitdaging wat betreft sales tech stacks
Er zijn eindeloos veel combinaties van sales tech stacks. En er is niet één juist antwoord. Alles draait om wat het beste werkt voor jou en jouw situatie. Voor jou heeft de ene tool misschien geen nut, terwijl een andere juist een must is. De meeste mensen zullen zeggen dat het beter is om de zaken niet ingewikkelder dan nodig te maken. Feitelijk zijn er nog steeds aspecten van het verkoopproces die een meer menselijke dan digitale aanpak vereisen. Tijdens ons onderzoek ontdekten we dat een aanzienlijk deel van de bedrijven bepaalde processen nog steeds handmatig afhandelt.
Welke tools gebruiken verkoopprofessionals?
Recentelijk publiceerde de Harvard Business Review een artikel over “How companies should invest in a downturn”, en drukte hen het volgende op het hart: “accelerate digital transformation”: “Dit is niet het moment om digitale transformaties af te remmen. In tegendeel, het is nu juist tijd om deze sneller door te voeren. De weerbarstige omstandigheden brengen uitdagingen met zich mee die het beste gehanteerd kunnen worden met digitale transformaties.”
We zochten uit wat het niveau van digitalisatie binnen de verkoop is en welke tools verkopers gebruiken in hun dagelijkse werkzaamheden. Welke tools geven hen een voorsprong op de concurrentie en hoe?
Na antwoord te hebben gekregen van 100 respondenten, konden we enkele cruciale technologische tools identificeren die jij als verkoopprofessional niet mag missen in je tech stack. Daarnaast ontdekten we welke tools waarschijnlijk geldverspilling zijn.
Dus met dat in het achterhoofd, volgt hier wat sommige toonaangevende bedrijven in hun sales tech stack hebben en welke rol elke tool speelt in het verkoopproces.
Wat zit er in een sales tech stack?
Er is geen one size fits all wat betreft een sales tech stack. Hier volgen enkele van de populairste apps en platforms die verkoopprofessionals het liefste in hun sales tech stack integreren.
Customer Relationship Management (CRM)-systeem
De allerbelangrijkste tool die in vrijwel alle sales tech stacks zit, is een CRM. Iedereen die onze enquête beantwoordde, maakt gebruik van een CRM – en terecht. Het heeft meerdere doeleinden en veel verschillende functies en de meeste verkoopprofessionals brengen het grootste gedeelte van hun tijd door in hun CRM.
Een goed CRM-systeem kan de voortgang van de relatie met je klanten bijhouden, vanaf prospect tot vaste klant. Van pre-sale naar post-sale. En het houdt ieder touchpoint tussen je klanten en je verkoopteam bij, maar ook marketingactiviteiten en contacten. Tegelijkertijd geeft een CRM-systeem veel kansen voor upsell, een betere dialoog die klanten vasthoudt en kwaliteitsdata waarop toekomstige beslissingen en voorspellingen kunnen worden gebaseerd.
Enkele belangrijke CRM-systemen zijn Salesforce, Superoffice, Pipedrive, Hubspoten Membrain.
Een tool voor prospecting en het genereren van leads
Tools voor prospecting en het genereren van leads worden vaak gecombineerd met een CRM om potentiële leads te identificeren door het filteren van contacten en andere databases. Zo kunnen verkoopprofessionals bepalen of bepaalde bedrijven en hun medewerkers een goede match zijn voor het product of de dienst die ze verkopen. En mocht dat zo zijn, dan helpt de tool de contacten die aan bepaalde criteria voldoen te transformeren tot leads en, hopelijk, klanten.
De meeste CRM-systemen hebben een aspect van prospecting en het genereren van leads, maar er zijn andere tools die speciaal voor deze doeleinden werden ontwikkeld. In de antwoorden op onze enquête werden onder andere LinkedIn Sales Navigator, Zoominfo, Leadoo, Demandbase en Vainu genoemd.
Platforms voor verkoopengagement
Tools voor verkoopengagement zijn uitgegroeid tot een ongelooflijk effectieve manier voor het optimaliseren van het verkoopproces. Ze leveren een platform dat verkoopteams helpt om de touchpoints met hun prospects bij te houden, te identificeren en analyseren, vanaf het eerste contact tot lang nadat zij klant werden. Bovendien stelt het de teams die zich bezig houden met het verhogen van de omzet in staat om te upsellen aan bestaande klanten en de relaties met hen te vernieuwen en uit te breiden. De verkoopengagementtools die werden gebruikt, zijn Hubspot Sales Hub, Outreach, Salesloft en Apollo.io.
Videoconferencingplatform
Deze tool is dankzij de pandemie steeds meer geaccepteerd en gestandaardiseerd wat betreft gebruik binnen de verkoopwereld. Nu er hybride werkplekken zijn en mensen gewend zijn geraakt aan vergaderingen en zakelijke afspraken via video, zijn videoconferencingplatforms uitgegroeid tot een belangrijk onderdeel van de sales tech stack. Met name nu mensen weinig moeite hebben om veel geld uit te geven aan virtuele en online aankopen.
Platforms die vaak genoemd werden, waren Zoom en Google meet.
Contractbeheer en e-ondertekening
Een contractbeheerplatform is een cruciaal onderdeel dat geïntegreerd is in elke sales tech stack en écht verschil kan uitmaken bij het binnenhalen van deals. Contractbeheersoftware wordt gebruikt voor het creëren, versturen en ondertekenen van contracten tijdens het verkoopproces. Maar ook voor de opslag en de afhandeling nadat het contract is getekend en allebei de partijen het eens zijn over de voorwaarden.
Uiteraard zijn we wat bevooroordeeld en zoals je zou kunnen verwachten, dook Oneflow vaak op in onze antwoorden. Maar ook Docusign and PandaDoc.
Interne communicatie
Voor een succesvol en goed functionerend team is het essentieel dat iedereen op één lijn zit. Daarom moeten teams onderling kunnen communiceren op de allerefficiëntste manier die er is. Samenwerkingstools en -software zijn cruciaal voor teams om goed samen te kunnen werken. Er zijn enkele platforms opgekomen die teamleden in staat stellen om direct met elkaar te praten, problemen op te lossen en op harmonieuze wijze samen te werken.
De belangrijkste zijn Slack, Gchat en Microsoft Teams. Sommigen noemden ook de productiviteitsapps van Google Workspace, zoals Google Docs, waarmee samengewerkt kan worden aan draaiboeken, voorstellen en projectdocumentatie.
Planning
Verkopers zijn bezige bijen en hebben continu bijeenkomsten en vergaderingen. De ene na de andere. Er is sprake van een strijd om aandacht en verkopers proberen altijd tijd te vinden voor een gesprek met de juiste mensen om een deal vooruit te helpen of te sluiten. Het kan lastig zijn om alles bij te houden, maar door een planningstool te gebruiken, kan het hele proces gestroomlijnd worden.
Calendy en Chilipiper zijn solide opties om die bijeenkomsten geboekt te krijgen.
Dit zijn slechts een paar voorbeelden van de vele tools die deel uit kunnen maken van een sales tech stack. Tijdens ons onderzoek binnen ons netwerk zagen we dat men over het algemeen alle tools of een combinatie van enkele tools gebruikt. Maar, zoals we al eerder zeiden, er zijn veel verschillende manieren om een sales tech stack samen te stellen. Het gaat erom dat je de juiste combinatie vindt die het beste werkt voor jou en het product of de service die je verkoopt. Er is geen one size fits all wat betreft het samenstellen van een sales tech stack.
Blijf op de hoogte en leer volgende week wat volgens verkopers de twee belangrijkste eigenschappen van een sales tech stack zijn.
