Skip to content

Myynti

Myynnin työkalut – eli sales tech stack. Mitä tämä ammattislangi edes tarkoittaa?

Myynti on yksi sosiaalisimmista ammateista. Jokainen on jossain vaiheessa elämäänsä ollut vuorovaikutuksessa myyjän kanssa, joka on yrittänyt myydä sinulle jotain. Ajan myötä myynnin työkalut ovat kehittyneet ja ohjelmistoja myyntisyklin lyhentämiseksi, helpottamiseksi ja tehostamiseksi. Cold calling saattoi olla vankka strategia aikoinaan, mutta vuonna 2022? Sillä on edelleen oma paikkansa, mutta menetelmä voidaan yhdistää myynnin teknologian työkaluihin paremman kokonaisstrategian aikaansaamiseksi. 

Oneflown myyntijohtaja, Aksel Hagelid, sanoi hiljattain webinaarissa myyjän kehityksestä, että he ovat muuttuneet ärsyttävistä neuvonantajiksi. Koska heillä on nyt käytettävissään paremmat tiedot ja työkalut, joiden avulla he voivat löytää oikean henkilön, joka voisi käyttää ja tarvita heidän tuotteitaan, sen sijaan että he soittaisivat koko puhelinluettelon läpi, epäonnistuen jatkuvasti.

Hän totesi, että “nyt, kun meillä on käytössämme kaikki teknologia, joka tukee meitä prospektoinnista myynnin automatisointiin, pystyt valitsemaan prospektisi viisaammin. Todennäköisyys, että tavoitat tuotteestasi todella kiinnostuneen asiakkaan, on siis paljon suurempi kuin ennen kylmäsoiton avulla.”

Osaltaan tähän kehitykseen on vaikuttanut suuresti myyntiteknologian kehitys ja se, miten myyntitiimit rakentavat työkalupakettiaan. 

Pyysimme äskettäin yli 100 myyntityöntekijää kertomaan meille heidän myynnin teknologiapaketistaan ja siitä, miten he tekevät päätöksiä käytettävistä työkaluista.

Mikä on sales tech stack, eli myynnin työkalut?

Se on vain muotisana myyjien käyttämille ohjelmistoille. Myynnin teknologiapaketti kattaa erilaisia työkaluja ja ohjelmistoja, joita myyjät käyttävät työssään. Tyypillisesti se helpottaa heidän työtään jollain tavalla tai jossakin muodossa ja optimoi myyntiprosessin. Ihannemaailmassa jokaisella myyntitiimillä olisi myynnin teknologiapaketti, joka tekee heidän työstään nopeampaa, helpompaa ja sujuvampaa. 

Vaaditaan paljon harkintaa ja huolellista suunnittelua oikean yhdistelmän löytämiseksi, kun on kyse myynnin teknologiapaketin muodostamisesta ja kaiken yhdistämisestä. Teknologiapakettisi päätavoitteena on optimoida myyntiprosessi, virtaviivaistaa myyntitiimien toimintaa, tehdä niistä tuottavampia ja tehokkaampia ja viime kädessä lisätä myyntiä.

Myynnin teknologiapaketin haasteet

Myynnin teknologioista on lukemattomia eri yhdistelmiä. Eikä ole yhtä oikeaa vastausta. Kyse on siitä, mikä toimii parhaiten sinulle ja tilanteeseesi parhaiten. Et ehkä tarvitse yhtä työkalua lainkaan ja toista tarvitset suunnattoman paljon. Useimmat ihmiset sanoisivat, että on parempi olla mutkistamatta asioita liikaa. Itse asiassa myyntiprosessi vaatii yhä joissakin tapauksissa enemmän inhimillistä kosketusta kuin digitaalista ratkaisua. Tutkimuksemme aikana havaitsimme, että suuri osa yrityksistä hoitaa joitakin prosesseja edelleen manuaalisesti.

Mitkä myynnin työkalut ovat ammattilaisten hyväksymiä?

Hiljattain Harvard Business Review julkaisi artikkelin “Miten yritysten tulisi investoida taantumassa” ja kehotti yrityksiä “nopeuttamaan digitaalista muutosta”: ”Nyt ei ole aika hidastaa digitaalista muutosta. Päinvastoin, on aika nopeuttaa sitä. Epävakaa toimintaympäristö tuo esiin lisää haasteita, joihin voi parhaiten vastata digitaalisella muutoksella.”

Halusimme selvittää, missä määrin myynti on digitalisoitunut ja mitkä myynnin työkalut ovat myyjien käytössä päivittäisessä työssään.

Mitkä työkalut antavat heille etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden ja miten?

Saatuamme vastaukset yli 100 vastaajalta olemme pystyneet tunnistamaan joitakin elintärkeitä teknologioita, jotka sinun, myynnin ammattilaisen, tulisi ehdottomasti sisällyttää omaan teknologiapakettiisi. Löysimme myös joitakin työkaluja, joihin sinun ei luultavasti kannata tuhlata rahojasi. 

Seuraavaksi kerromme, mitä myynnin teknologioita huippuyritykset käyttävät, ja mikä rooli kullakin työkalulla on myyntiprosessissa.

Mitä voittavat myynnin työkalut pitää sisällään? 

Kaikille sopivaa myynnin teknologiapakettia ei ole olemassa. Tässä on myynnin työkalut, joita tuntemamme myynnin ammattilaiset rakastavat sisällyttää. 

Asiakkuudenhallintajärjestelmä, eli Customer Relationship Management (CRM) system

Ykköstyökalu, joka ylittää muut myynnin työkalut, on CRM. Jokainen kyselyymme vastannut käyttää tällaista järjestelmää, ja hyvästä syystä. Se palvelee useita tarkoituksia ja monenlaisia toimintoja, sillä useimmat myynnin ammattilaiset viettävät suurimman osan ajastaan CRM:n sisällä.

Hyväm CRM:n avulla voit seurata asiakassuhteen kehittymistä mahdollisista asiakkaista aina siihen asti, kun he ovat asiakkaita. Siis ennakkomyynnistä jälkimyyntiin. Ja järjestelmä seuraa jokaista kosketuspistettä, joka heillä on myyntitiimisi, markkinointitoimenpiteidesi ja yhteystietojesi kanssa. Samalla se tarjoaa myös runsaasti lisämyyntimahdollisuuksia, parempia vuoropuheluja, jotka lisäävät asiakkaiden pysyvyyttä, sekä tarjoaa laadukasta tietoa tulevien päätösten ja ennusteiden pohjaksi. 

Muutamia mainitsemisen arvoisia CRM:iä ovat Salesforce, Superoffice, Pipedrive, Hubspot ja Membrain.

Lue lisää Salesforcesta täältä tai täältä.

Myynnin työkalu - Oneflow
Membrain’s CRM

Myynnin työkalut prospeltointiin ja liidien luomiseen

Prospektointi- ja liidien luontityökalu yhdistetään usein CRM:ään mahdollisten liidien tunnistamiseksi samalla kun seulotaan yhteystietoja ja muita tietokantoja. Se on myynnin ammattilaisten tapa määrittää, sopivatko tietyt yritykset ja niissä työskentelevät ihmiset hyvin myytävään tuotteeseen tai palveluun. Ja jos sopivat, niin se on työkalu, joka muuttaa tietyt kriteerit täyttävät yritykset ja henkilöt liideiksi ja mielellään asiakkaiksi. 

Useimmissa CRM-järjestelmissä on jokin näkökohta prospektoinnista ja liidien luomisesta, mutta on olemassa muita työkaluja, jotka on luotu erityisesti tätä tarkoitusta varten. Niiden joukossa ovat LinkedIn Sales Navigator, Zoominfo, Leadoo, Demandbase ja Vainu, jotka ovat eräitä vastaajiemme käyttämiä.

Myynnin sitouttamisalusta

Myynnin sitouttamistyökaluista on tullut uskomattoman tehokas tapa optimoida myyntiprosessia. Ne tarjoavat alustan, joka auttaa myyntitiimejä seuraamaan, tunnistamaan ja analysoimaan kosketuspisteitä, jotka heillä on prospektien kanssa ensimmäisestä kosketuspisteestä aina pitkälle sen jälkeen, kun heistä on tullut asiakkaita. Sen avulla tulostiimit voivat myös myydä, uudistaa ja laajentaa nykyisiä asiakkaita parantaakseen asiakassuhteita entisestään. 

Parhaat myynnin työkalut sitouttamiseen olivat Hubspot Sales Hub, Outreach, Salesloft ja Apollo.io.

Videokonferenssialusta

Tämä on yleinen työkalu, joka on pandemian ansiosta tullut laajalti hyväksytyksi ja standardoiduksi, kun sitä käytetään myynnissä. Hybridityöskentelyasetusten sekä videopuheluihin ja niiden avulla pidettäviin liikekokouksiin tottuneiden ihmisten myötä, nämä myynnin työkalut on entistä tärkeämpiä. Varsinkin nyt, kun ihmiset kokevat mielekkäämpänä käyttää huomattavan summan rahaa virtuaali- ja verkko-ostoksiin. 

Yleiset meidän näkemämme olivat Zoom ja Google Meet.

Sopimushallinta ja sähköinen allekirjoitus

 Sopimuksenhallinta-alusta on ratkaiseva integroitu osa myynnin teknologiapakettia, joka voi todella kääntää valinnan tiettyihin tarjouksiin. Sopimushallintaohjelmistoa käytetään sopimusten luomiseen, lähettämiseen ja allekirjoittamiseen myyntiprosessin aikana. Samoin niiden säilyttämiseen ja käsittelyyn sen jälkeen, kun sopimus on allekirjoitettu ja molemmat osapuolet ovat hyväksyneet ehdot. 

Olemme tässä hieman puolueellisia, kuten arvata saattaa, joten Oneflow esiintyi usein vastauksissamme mutta myös Docusign ja PandaDoc.

Sisäinen viestintä myynnissä

Kaikkien saaminen samalle viivalle on välttämätöntä menestyvän ja hyvin toimivan tiimin kannalta. Tiimit tarvitsevat siis tavan kommunikoida keskenään mahdollisimman tehokkaalla tavalla. Yhteistyötyökalut ja ohjelmistot ovat kriittisiä tiimien yhteistyön kannalta. On syntynyt muutamia alustoja, joiden avulla tiimin jäsenet voivat keskustella keskenään välittömästi ja työskennellä ongelmien ratkaisemiseksi ja sopusoinnussa.

Niistä mainitsemisen arvoisia ovat Slack, Gchat ja Microsoft Teams. Jotkut mainitsivat myös käyttävänsä Google Workspace -tuottavuussovelluksia, kuten Google Docsia, tehdäkseen yhteistyötä käsikirjojen ja ehdotusten parissa sekä projektin dokumentoinnissa.

Aikataulutus

Myyjät ovat kuin kiireisiä mehiläisiä ja heillä on paljon tapaamisia. Ja sitten vielä muutama tapaaminen lisää. Se on taistelua huomiosta, ja myyjät yrittävät aina löytää aikaa, jolloin he voivat puhua oikeiden ihmisten kanssa edistääkseen tai tehdäkseen kaupat. Kaikkea voi olla vaikea seurata, joten aikataulutustyökalun käyttö voi virtaviivaistaa koko prosessia. 

Calendly ja Chilipiper ovat vahvoja vaihtoehtoja tapaamisten varaamiseen.

Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä monista työkaluista, joita voisi sisällyttää myynnin teknologiapakettiin. Olemme yleisesti nähneet joidenkin tai kaikkien näiden yhdistelmiä tehdessämme omaa tutkimustamme ja analysoidessamme verkostojemme käyttämiä työkaluja. Kuten edellä mainitsimme, ei ole olemassa yhtä ainoaa tapaa valita myynnin työkalut, vaan kyse on siitä, että löydät oikean yhdistelmän, joka sopii parhaiten sinulle ja myymällesi tuotteelle tai palvelulle. Ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa lähestymistapaa myynnin teknologiapaketin laatimiseen.

Pysy kuulolla ensi viikolla, kun kerromme kaksi tärkeintä ominaisuutta, joita myyjät tarvitsevat teknologiapaketissaan. 

Prev:

Mikä tekee digitaalisista sopimusmalleista niin älykkäitä?

Next:

Sähköinen allekirjoitus: 16 syytä, miksi sinun tulisi käyttää sitä

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Henkilöstö & kulttuuri

Opas: Projektinhallinnan perusteet

Sopimukset

15 parasta vaihtoehtoa Adobe Signille vuonna 2014

Sopimukset

14 parasta vaihtoehtoa Jurolle vuonna 2024

Sopimukset

17 parasta vaihtoehtoa DocuSignille

Sopimukset

10 vaihtoehtoa Scrivelle – löydä sinulle sopivin ratkaisu

Sopimukset

18 vaihtoehtoa PandaDocille

Sopimukset

Kaikki mitä sinun tulee tietää sähköisestä arkistoinnista

Sopimukset

Kaikki parhaista liitinsovelluksista: Microsoft Power Automate ja Zapier