Salg er et av de mest sosiale yrkene som finnes. Alle har på et eller annet punkt i livet hatt en interaksjon med en selger, som har forsøkt å selge deg noe. Med tiden har flere verktøy og programvarer blitt utviklet for å gjøre salgsforløpet kortere, enklere og mer effektivt. Å ringe kalde samtaler var kanskje en god strategi tidligere, men i 2022? Det har fortsatt en rolle, men kan kombineres med verktøy i en sales tech stack for å bidra til en bedre, helhetlig strategi.
Nylig sa Oneflows Chief Sales Officer, Aksel Hagelid under et web-seminar om utviklingen til en selger, at de har gått fra irriterende til rådgiver. Siden de nå har bedre informasjon og verktøy tilgjengelig for å finne rett person, som har behov for og kan bruke produktene deres, fremfor å ringe kalde samtaler til hele telefonkatalogen og kontinuerlig bli avvist.
Han presiserte at: «Nå, med all teknologien vi har til rådighet, fra prospektering til salgsautomatisering, har du muligheten til å velge prospektene dine på en mer fornuftig måte. Så sjansene for at du treffer et prospekt som faktisk er interessert i produktet ditt, når du ringer kalde samtaler, er mye større nå enn før.»
Deler av utviklingen har i stor grad blitt påvirket av utviklingen av salgsteknologi og hvordan salgsteam bygger opp stackene sine.
Nylig ba vi mer enn 100 mennesker innen salg gi oss detaljene rundt sales tech stacken sin, og hvordan de avgjør hvilke verktøy de ønsker å bruke.
Hva er en sales tech stack?
Det er bare et buzzword for programvaren som selgere benytter. En sales tech stack er de ulike verktøyene og programvarene som selgere benytter for å gjøre jobben sin. Vanligvis gjør den jobben deres enklere på en eller annen måte, og optimaliserer salgsprosessen. I en ideell verden, ville alle salgsteam ha en sales tech stack som gjør at jobben deres går raskere og blir enklere å utføre.
Det kreves mye tankekraft og nøye planlegging for å oppnå den rette blandingen når man skal utvikle en sales tech stack og sette sammen alle delene. Hovedmålet med tech stacken din er å optimalisere salgsprosessen, strømlinjeforme aktiviteten til salgsteamene, gjøre dem mer produktive og effektive, og sist men ikke minst; øke salgsvolumet.
Utfordringen med sales tech stacks
Det finnes uendelige kombinasjoner av sales tech stacks. Og det finnes ingen universalløsning. Alt handler om hva som fungerer best for deg og din situasjon. Du har kanskje ikke behov for det ene verktøyet, men er helt avhengig av det andre. De fleste ville nok si at det er bedre å ikke gjøre ting overkomplisert. Faktisk er det fortsatt noen deler av salgsprosessen som krever mer menneskelig kontakt enn en digital løsning. I løpet av undersøkelsene våre, oppdaget vi at noen prosesser fremdeles utføres manuelt av et stort antall selskaper.
Hvilke verktøy benytter selgere?
Harvard Business Review publiserte nylig en artikkel om «Slik bør selskaper investere i en nedgangsperiode,» og oppfordret selskaper til å «fremskynde digital transformasjon»: «Nå er ikke tiden for å senke tempoet på digital transformasjon. Det er derimot på tide å fremskynde den. Det flyktige klimaet byr på flere utfordringer som best kan løses av digital transformasjon.»
Vi ønsket å finne ut hvor digitalisert salgsprosessen er i dag, og hvilke verktøy selgere bruker i arbeidshverdagen. Hvilke verktøy gir dem et fortrinn i forholde til konkurrentene, og hvordan?
Etter å ha fått tilbakemelding fra over 100 respondenter, har det vært mulig for oss å identifisere noen viktige deler teknologi som du, som selger, absolutt bør ha i tech stacken din. I tillegg til å finne noen verktøy du sannsynligvis ikke trenger å kaste bort pengene dine på.
Så med det i bakhodet, her er noen av de beste selskapene benytter i sin sales tech stack, og hvilken rolle de ulike verktøyene spiller i salgsprosessen.
Hva inneholder en sales tech stack?
Det finnes ingen sales tech stack som passer for alle. Her er noen av de mest populære appene og plattformene som selgere elsker å integrere i sales tech stacken sin.
Customer Relationship Management (CRM) system
Verktøy nummer én som finnes i de fleste, om ikke alle sales tech stackens er et CRM-system. Alle respondentene i undersøkelsen vår benytter seg av et, og med god grunn. Det tjener flere formål og tilbyr en rekke funksjoner, da de fleste selgere bruker mesteparten av tiden i CRM-systemet sitt.
Et godt CRM-system kan spore fremdriften i relasjonene dine fra de var prospekter, og helt frem til de er kundene dine. Så fra før salg til ettersalg. Og den sporer all interaksjon de har med salgsteamet ditt. Alt fra markedsføringstiltak og kontrakter. Samtidig som det gir rikelig med muligheter for mersalgs og bedre dialoger. Som igjen øker retensjon samt gir kvalitetsdata som kan påvirke fremtidige beslutninger og prognoser.
Noen CRM-systemer som er verdt å nevne, er Salesforce, Superoffice, Pipedrive, Hubspotog Membrain.Hubspot, and Membrain.
Verktøy for prospektering og generering av leads
Et verktøy for prospektering og generering av leads kombineres ofte med et CRM-system for å identifisere potensielle nye kunder mens man går gjennom kontakter og andre databaser. Det er måten selgere avgjør om spesifikke selskaper og menneskene som jobber for dem, passer for produktet eller tjenesten de selger. Og dersom de gjør det, benyttes et verktøy for å forvandle de som møter spesifikke kriterier til leads og ideelt sett, kunder.
De fleste CRM-systemer har en eller annen form for prospektering og generering av leads, men det finnes også andre verktøy som er utviklet spesielt for dette formålet. Blant disse finner man LinkedIn Sales Navigator, Zoominfo, Leadoo, Demandbase, og Vainu, som benyttes av respondentene i undersøkelsen vår.
Plattform for Sales Engagement
Sales Engagement-verktøy har blitt en svært effektiv måte å optimalisere salgsprosessen på. De bidrar med en plattform som hjelper salgsteam spore, identifisere og analysere kontaktpunktene de har med prospektene sine, fra innledende kontakt til lenge etter at de har blitt en kunde. Det lar også inntektsteam selge inn, fornye og utvide eksisterende kunder for å øke relasjonene ytterligere. Sales Engagement-verktøyene vi så i bruk var Hubspot Sales Hub, Outreach, Salesloftog Apollo.io.
Plattform for videokonferanser
Dette er et vanlig verktøy, takket være pandemien, som har blitt svært akseptert og standardisert innen salg. Med hybride arbeidsplasser, og mennesker som er vant til å møtes via videosamtaler og gjennomføre møter via dem, har de blitt en betydelig viktigere del av sales tech stacken. Spesielt nå fordi mennesker er mer komfortable med å bruke betydlig større pengebeløp på virtuelle og nettbaserte innkjøp. De vi så mye av var Zoom og Google meet.
Kontraktshåndtering og e-signering
En plattform for kontraktshåndtering er en viktig, integrert del av en sales tech stack, som virkelig kan øke tempoet på noen avtaler. Programvare for kontraktshåndtering benyttes til å opprette, sende og signere kontrakter under salgsprosessen. I tillegg til å lagre og håndtere dem etter at kontrakten er underskrevet, og begge parter har blitt enige om vilkårene. Vi er litt partiske her, men akkurat som forventet, gikk Oneflow ofte igjen i svarene vi fikk. I tillegg til Docusign og PandaDoc.
Intern kommunikasjon
At alle spiller på lag, er vesentlig for å skape et vellykket og godt fungerende team. E team har behov for å kommunisere så effektivt som mulig seg imellom. Samarbeidsverktøy og programvarer er utrolig viktige for at team skal kunne samarbeide. Noen av plattformene som har kommet på banen lar team-medlemmene snakke direkte med hverandre, og jobbe for å løse problemer og ha et harmonisk samarbeid.De mest nevneverdige blant dem er Slack, Gchat og Microsoft Teams. Noen nevnte også produktivitetsapper i Google Workspace, som Google Docs for å samarbeide om foretningsmanualer, tilbud og prosjektdokumentasjon.
Planlegging
Selgere er ‘busy bees’ og har mange møter. Og deretter noen flere møter. Det er en konstant kamp om oppmerksomhet, og selgere prøver alltid å finne tid til å snakke med rett mennesker for å fremskynde eller fullføre en avtale. Det kan være vanskelig å holde orden på alt, derfor er det en fordel å benytte et planleggingsverktøy som kan effektivisere hele prosessen.
Calendly og Chilipiper er gode alternativer for å få booket møtene.
De er bare noen få eksempler på verktøy som kan være nyttige i en sales tech stack. Vi har vanligvis sett en kombinasjon av flere, eller alle, når vi har gjennomført undersøkelsene våre og analysert hva nettverkene våre benytter seg av. Som vi allerede har nevnt, er det ingen universalløsning på hvordan man setter sammen en sales tech stack, og det handler om å finne den kombinasjonen som fungerer best for deg og produktene eller tjenestene du selger. Det finnes ingen «one size fits all»-løsning når det kommer til å sette sammen en sales tech stack.
Følg med neste uke for de to beste verktøyene selgere velger til sine tech stacks.
