B2B-myyntitiimit kohtaavat ainutlaatuisia haasteita. Toisin kuin B2C-myynnissä, jossa on kyse ihmisten henkilökohtaisten toiveiden täyttämisestä, B2B-myynnissä on tarjottava asiakkaalle konkreettinen ratkaisu, joka auttaa hänen liiketoimintaansa tuottamaan rahaa.
Myyntitiimisi on oltava alan asiantuntijoita, joilla on sellaiset tiedot ja rakenne, joilla varmistetaan, että asiakkaat ohjataan saumattomasti jokaisen myynnin vaiheen läpi.
Tämä artikkeli auttaa sinua löytämään parhaan B2B-myyntitiimin rakenteen kauppojen tekemistä ja asiakasuskollisuuden rakentamista varten.
Mikä erottaa optimaalisen myyntitiimin rakenteen epäoptimaalisesta?
Ennen kuin paneudumme siihen, miten voit jäsennellä tiimisi, on tärkeää tietää, suoriutuuko tiimisi tällä hetkellä hyvin vai huonosti.
Merkkejä siitä, että tiimisi saattaa alisuoriutua
Aloitetaan tarkastelemalla joitakin paljastavia merkkejä siitä, että tiimisi toiminta ei ole optimaalista.
Alhainen klousausaste
Eikö tiimisi onnistu klousaamaan sopimuksia ja tuomaan sisään myyntiä? Miten tiimisi suoriutuu verrattuna muihin toimialasi yrityksiin tai muihin tiimeihin yrityksessäsi?
Ebstan 2024 B2B Sales Benchmark -vertailututkimuksen mukaan keskimäärin 69 prosenttia myyntiedustajista jää tänä vuonna jälkeen myyntitavoitteestaan, vaikka kiintiöt ovat pienemmät kuin viime vuonna.
Erikoisosaamisen puute
B2B-myynnin luonteen vuoksi tiimilläsi on oltava syvällinen tietämys tuotteistasi ja koko toimialasta. Ei ole väliä, kuinka haluttu tuote on; jos tiimisi ei osaa selittää, miksi se auttaa asiakkaasi liiketoimintaa ja tuottaa heille rahaa, heidän on vaikea saada aikaan myyntiä ja maksimoida tuloja.
Heikko asiakasuskollisuus
Onko myyntitiimilläsi vaikeuksia pitää liidit aktiivisina, kun ne on konvertoitu? Vaikka tähän voi olla monia selityksiä, mutta peruutetut tilaukset tai uusintatilausten puute ovat merkkejä siitä, että myyntitiimisi ei toimi optimaalisesti.
Lue myös: Kuinka parantaa voittoastetta vs. klousausastetta?
Optimoitujen tiimien ominaisuudet
Seuraavat ominaisuudet ovat merkkejä hyvin toimivasta myyntitiimistä.
Asiakkaan tarpeiden yksityiskohtainen tuntemus
Hyvä myyntitiimi ymmärtää, mitä asiakkaasi tarvitsevat liiketoimintansa pyörittämiseen, ja sillä on tarvittava tuotetuntemus asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseksi.
Saumaton synkronointi
Tuntevatko tiimisi jäsenet hyvin tuotevalikoimasi? Entä ymmärtääkö tiimi, mitä asiakkaasi tarvitsevat kussakin vaiheessa heidän matkaansa kanssasi?
Asiakaskeskeisyys
Kovan myynnin aika on ohi. Nykyään asiakkaat odottavat, että heitä kuunnellaan ja ymmärretään. Parhaat myyntitiimit tarjoavat asiakkaille sitä, mitä he haluavat, ja käyttävät asiakaskeskeistä lähestymistapaa, jossa keskitytään asiakaskokemukseen ja asetetaan ostajan tarpeet etusijalle. Kun asiakkaallasi on ongelma, haluat olla se, jonka puoleen hän kääntyy ratkaisun löytämiseksi.
Miten luoda suorituskykyinen B2B-myyntitiimin rakenne?
Kun olet käynyt läpi myyntitiimisi vahvuudet ja heikkoudet, miten voit varmistaa, että uudelleenjärjestely optimoi tiimin suorituskyvyn ja korkeatasoisten tulosten saavuttamisen?
1. Määrittele myyntitavoitteet markkina- ja asiakasanalyysin perusteella
Ensimmäiseksi sinun on päätettävä, mitkä ovat tavoitteesi. Mitä hyötyä on tiekartasta, jos et tiedä, mihin olet menossa?
Kannattaa myös olla tietoinen mahdollisista ongelmista myyntitiimisi ulkopuolella. Onko esimerkiksi tuotantotiimisi valmis vastaamaan kasvaneen asiakasmäärän vaatimuksiin tai onko sinun puututtava toimitusketjuun liittyviin ongelmiin? Tällaiset seikat voivat vaikuttaa siihen, miten päätät rakentaa tiimisi.
2. Aseta liikevaihtoa, markkinaosuutta ja hankintakustannuksia koskevat tavoitteet
Kun olet päättänyt, mitä haluat saavuttaa, on tärkeää asettaa selkeät ja mitattavissa olevat tavoitteet. Uuden tiimisi on tiedettävä mihin he pyrkivät ja miten hyvin he pärjäävät. Kun tiedät tämän, voit myös mukauttaa strategiaasi varmistaaksesi, että olet menossa oikeaan suuntaan.
Lue myös: Myynnin työkalut – eli sales tech stack. Mitä tämä ammattislangi edes tarkoittaa?
3. Valitse B2B-myyntitiimin rakenne
Nyt kun olet selvittänyt yksityiskohdat, on aika valita B2B-myyntitiimin rakenne, joka sopii tuotteeseesi, liiketoimintamalliisi ja yrityksesi kokoon. Yleisesti ottaen kannattaa harkita kolmea perusrakennetta.
Itsenäisten myyjien organisaatio
Tämä on yksinkertaisin ja perinteisin B2B-myyntitiimirakenne, jossa myyntipäällikkö valvoo yksin työskenteleviä myyjiä. Kukin myyjä on vastuussa liidien luomisesta, prospektien kvalifioinnista, sopimusten tekemisestä sekä asiakaspalvelusta ja tilausten keräämisestä.
Hyödyt:
- Helppo toteuttaa.
- Siihen liittyy hyvin vähän valvontaa, sillä jokaisen myyjän on hallinnoitava itse itseään.
- Johtaa hyvään asiakasuskollisuuteen, kun asiakkaat oppivat tuntemaan myyjäsi henkilökohtaisesti.
Haitat:
- Saatat joutua kamppailemaan saadaksesi palautetta tai yksityiskohtaisia mittareita, joita tarvitset myyntitiimisi johtamiseen.
- Johtajien on vaikea valvoa, miten yritystä edustetaan, koska myyjät toimivat itsenäisemmin.
- Asiakkaat saattavat olla uskollisia myyjille eivätkä yrityksellesi, mikä voi olla ongelmallista, kun tiimin jäsenet siirtyvät muualle – varsinkin, jos he vievät asiakkaita kilpailijoille.
Myyntiprosessin eri vaiheisiin erikoistunut myyntiorganisaatio
Toinen suosittu menetelmä on ns. “liukuhihnatyö”, jossa eri henkilöt vastaavat jokaisesta myyntiprosessin vaiheesta. Yksinkertaisessa kokoonpanossa voi siis olla mukana:
- Liidien luonnista vastaavat henkilöt: Vastaavat liidien kehittämisestä ja relevanttien tietojen keräämisestä.
- Myynnin kehittämisen edustajat (SDR:t): Vastaavat prospektien kontaktoinnista, liidien kvalifioinnista ja asiakkaiden tarpeiden tunnistamisesta.
- Myyjät (Account Executives): Vastuu esittelyistä, vastaväitteiden hallinnasta ja kauppojen solmimisesta.
- Asiakaspalvelutiimi: Vastaa uusien asiakkaiden perehdyttämisestä, tilinhallinnasta ja tilausten keräämisestä.
Tämä on hyvä B2B-myyntitiimin rakenne kasvuyrityksille ja myynnin nopeaan laajentamiseen.
Hyödyt:
- Työhön erikoistuminen tekee tiimistä erittäin tehokkaan.
- Keskeisiä suorituskykymittareita on helppo seurata.
- Tiimin yksittäisten jäsenten vaihdettavuus tekee etämyynnistä kannattavampaa.
- Helpottaa ongelmakohtien tunnistamista myyntiputkessa.
Haitat:
- Rakennetta on vaikea jäljitellä pienemmissä yrityksissä.
- Voi johtaa siihen, että asiakkaat eivät saa kovin yksilöllistä kokemusta.
- Saumaton siirtyminen eri vaiheiden välillä on vaikeammin varmistettavissa.
Kapselirakenne (POD)
Kolmas rakenne koostuu tiimeistä (tai “kapseleista”), joissa jokaisessa on rajoitettu määrä asiantuntijoita. Tämä rakenne sopii erinomaisesti yrityksille, joilla on monimutkaisia tuotteita ja pitkiä myyntisyklejä.
Hyödyt:
- Helpottaa erittäin sujuvaa siirtymistä eri myynnin vaiheiden välillä, kun pienet ryhmät omaksuvat kokonaisvaltaisen lähestymistavan koko myyntiprosessin hallintaan.
- Joidenkin töiden erikoistuminen tekee siitä itsenäisten myyjien rakennetta tehokkaamman.
- Joustavampi ja ketterämpi kuin “liukuhihnarakenne”.
- Lisää asiakasuskollisuutta ja minimoi samalla riskin siitä, että uskollisuus on sidottu tiettyyn myyjään.
Haitat:
- Se voi rajoittaa myyjien mahdollisuuksia edetä ja kehittyä.
- Kilpailun väheneminen voi johtaa tehokkuuden vähentymiseen.
- Erikoistuminen on vähäisempää kuin liukuhihnarakenteessa, mikä tekee tiimeistä tehottomampia.
4. Palkkaa B2B-ammattilaisia, joilla on asianmukaiset taidot ja kokemus
Kun olet päättänyt B2B-myyntitiimin rakenteen, sinun on arvioitava, mitä erikoisosaamista sinulta puuttuu. ATS- ja CRM-järjestelmien käyttäminen voi olla erityisen hyödyllistä tässä yhteydessä, sillä niiden avulla voit varmistaa, että saat oikean osaamisen omaavia henkilöitä tiimiisi.
5. Tarjoa myyntitiimillesi jatkuvaa koulutusta ja täydennyskoulutusta
Yksi tiimin uudelleenjärjestelyjen merkittävä etu on se, että se voi luoda tiimillesi uusia mahdollisuuksia kasvaa ja oppia. Yritä edistää oppimisen kulttuuria ja rohkaise myyjiä laajentamaan toimintaansa myös nykyisten tehtäviensä ulkopuolelle. Tiimin jäsenet, jotka ymmärtävät ja arvostavat toisten ihmisten roolien haasteita, auttavat vähentämään osastokohtaista siiloutumista.
Lue myös: CRM:n hyödyntäminen kannattavaan kasvuun
6. Varmista, että markkinointi ja myynti mukautuu asiakkaiden erityistarpeisiin
Myynti- ja markkinointitiimien välille syntyy helposti epäsuhta, kun B2B-myyntitiimien rakenteita kehitetään tai uudistetaan. Tämä voi hämmentää asiakkaita ja heikentää yrityksen uskottavuutta, jos he saavat ristiriitaisia viestejä myynti- ja markkinointiosastoilta.
Varmista tämän estämiseksi, että myynti- ja markkinointitiimisi tapaavat säännöllisesti. Harkitse osastojen välisiä avoimia foorumeita ja yhteistyöhankkeita edistämään avointa ympäristöä, jossa ihmiset voivat jakaa ideoita.
7. Kannusta avoimuuteen ja säännölliseen tiimiviestintään
Yhteyden katkeamisen riski ulottuu myös osastojen ulkopuolelle. Vaikka terve kilpailu voi kannustaa yksittäisiä tiimejä saavuttamaan enemmän, tiimien välinen avoimuus on elintärkeää, jotta siirtyminen vaiheesta toiseen sujuisi kitkattomasti. On tärkeää, että kaikki tietävät olevansa samassa tiimissä ja taistelevansa saman lopputuloksen puolesta.
8. Ota käyttöön myyntiä tukevia työkaluja ja CRM-teknologiaa
Kun B2B-myyntitiimien rakenteet monimutkaistuvat, teknologiasta tulee elintärkeää, jotta kaikilla on tarvittavat tiedot, joiden avulla asiakkaalle voidaan tarjota saumaton kokemus. Tärkein työkalu on CRM-ohjelmisto.
CRM-järjestelmät tekevät muutakin kuin vain tallentavat asiakastietoja. Ne varmistavat, että jokaisella tiimin jäsenellä on käden ulottuvilla tarvittavat tiedot jokaisen asiakaskohtaamisen aikana – aina nimistä ja osoitteista tilauksiin, tapahtumahistoriaan ja muistiinpanoihin aiemmista kosketuspisteistä.
Muut integraatiot, kuten CRM:n ja VoIP:n integraatio, voivat helpottaa ja tehostaa myyjien puheluiden soittamista ja mahdollistaa etätyön. Integrointi ATS-ohjelmistojen ja sopimusten hallinnan työkalujen kanssa varmistaa, että kaikki liiketoimintasi vaiheet ovat yhteydessä toisiinsa, ja että tiedot ovat helposti myyjien käytettävissä.
9. Seuraa suorituskykyä ja mukauta strategiaa jatkuvasti
Kun olet perustanut uuden tiimisi, on tärkeää varmistaa, että seuraat suorituskykyä ja reagoit uusiin tietoihin. Tiimit muuttuvat, teknologia muuttuu, markkinat ja asiakkaat muuttuvat.
Seuraamalla suorituskykyindikaattoreita voit varmistaa, että sinä ja tiimisi pystytte sopeutumaan uusiin tilanteisiin, ja että olette tarpeeksi ketteriä selviytymään kaikista maailman tuomista muutoksista. Kannattaa myös tutkia uusia työkaluja, kuten tekoälyä rekrytointia varten, jotta voit parantaa lähestymistapaasi uusien myyntitiimin jäsenten palkkaamiseen tulevaisuudessa.
Tiivistelmä
Onko tiimisi rakenne optimoitu, vai onko siinä havaittavissa merkkejä alisuoriutumisesta? Jos näin on, sinun on ehkä jäsenneltävä myyntitiimisi uudestaan. Oikean B2B-myyntitiimin rakenteen valitseminen voi parantaa tehokkuutta ja varmistaa, että saat myyjistäsi kaiken irti.
_______________________________________________________________________
Kirjoittajasta:
Natasha Thakkar on toiminut yli 10 vuotta markkinoinnin parissa. Hän työskentelee sisältömarkkinointipäällikkönä Oleeossa, joka on rekrytointiohjelmistoratkaisujen tuottamiseen erikoistunut teknologiayritys.