Les équipes de vente B2B sont confrontées à des défis uniques. Contrairement à la vente d’entreprise à client, où il s’agit d’exploiter les désirs profonds des gens, la vente B2B consiste à offrir à vos clients une solution concrète qui aidera leur entreprise à gagner de l’argent.
Votre équipe de vente doit être composée d’experts du secteur, disposant des informations, des connaissances et de la structure nécessaires pour que les clients soient guidés de manière transparente à chaque étape de leur parcours avec vous.
Cet article est un guide étape par étape sur la manière de trouver la meilleure structure pour une équipe de vente B2B afin qu’elle puisse conclure des affaires et fidéliser ses clients.
Qu’est-ce qui distingue une équipe de vente B2B optimale d’une équipe peu optimale ?
Avant de nous pencher sur la manière dont vous pouvez structurer votre équipe, il est essentiel de savoir si elle est performante ou sous-performante.
Signes de sous-performance de votre équipe
Commençons par examiner les signes révélateurs d’une performance sous-optimale de votre équipe.
Faible taux de conclusion
Votre équipe ne parvient-elle pas à conclure des affaires et à réaliser des ventes ? Quelles sont les performances de votre équipe par rapport à celles d’autres entreprises de votre secteur ou d’autres équipes de votre entreprise ?
Selon l’étude 2024 B2B Sales Benchmark d’ebsta, 69 % des commerciaux en moyenne n’atteignent pas leurs quotas cette année, bien que ces quotas soient inférieurs à ceux de l’année dernière.
Manque de connaissances spécialisées
Compte tenu de la nature de la vente B2B, votre équipe doit avoir une connaissance approfondie de vos produits et du secteur dans son ensemble. Peu importe l’intérêt de votre produit, si votre équipe n’est pas en mesure d’expliquer pourquoi il aidera l’entreprise de votre client et lui rapportera de l’argent, elle aura du mal à réaliser des ventes et à maximiser son chiffre d’affaires.
Faible fidélisation des clients
Une fois qu’un client potentiel a été converti, votre équipe de vente a-t-elle du mal à le fidéliser ? Bien qu’il y ait de nombreuses explications à cela, les abonnements annulés ou l’absence de commandes répétées sont des signes que votre équipe de vente ne fonctionne pas de manière optimale.
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Qualités des équipes optimisées
Les qualités suivantes sont les signes d’une équipe de vente performante.
Connaissance détaillée des besoins de vos clients
Une équipe de vente performante comprend ce dont vos clients ont besoin pour gérer leur entreprise et possède la connaissance des produits nécessaire pour résoudre les problèmes de vos clients.
Une synchronisation sans faille
Les membres de votre équipe ont-ils une connaissance approfondie de votre gamme de produits ? L’équipe comprend-elle ce dont vos clients ont besoin à chaque étape de leur parcours avec vous en tant qu’entreprise ?
Axé sur le client
L’époque de la vente forcée est révolue. Aujourd’hui, les clients s’attendent à être écoutés et compris. Les meilleures équipes de vente offrent aux clients ce qu’ils veulent, avec une approche centrée sur le client, qui met l’accent sur l’expérience du client et fait passer ses besoins en premier. Lorsque votre client a un problème, vous voulez être celui vers lequel il se tourne pour trouver une solution.
Comment créer une structure d’équipe commerciale B2B performante ?
Après avoir analysé les forces et les faiblesses de vos équipes de vente, que pouvez-vous faire pour les restructurer afin d’optimiser leurs performances et d’obtenir des résultats de haut niveau ?
1. Définir des objectifs de vente sur la base d’une analyse du marché et des clients
La première chose à faire est de déterminer quels sont vos objectifs. Après tout, à quoi sert une feuille de route si l’on ne sait pas où l’on va ?
Il est également utile d’être conscient des problèmes potentiels au-delà de votre équipe de vente. Par exemple, votre équipe de production est-elle prête à répondre aux demandes d’un nombre accru de clients, ou devrez-vous résoudre des problèmes liés à la chaîne d’approvisionnement ? Ces questions pourraient influer sur la manière dont vous décidez de structurer votre équipe.
2. Fixer des objectifs en matière de chiffre d’affaires, de pénétration du marché et de coûts d’acquisition
Une fois que vous avez décidé de ce que vous voulez réaliser, il est essentiel de fixer des objectifs clairs et mesurables. Votre nouvelle équipe doit savoir ce qu’elle vise et quels sont ses résultats. Cela vous permettra également d’ajuster votre stratégie pour vous assurer que vous allez dans la bonne direction.
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3. Différentes structures d’équipes de vente B2B
Maintenant que vous avez réglé les détails, il est temps de choisir une structure d’équipe de vente B2B adaptée à votre produit, à votre modèle commercial et à la taille de votre entreprise. En général, il existe trois structures de base à prendre en considération.
Structure en îlot
Il s’agit de la structure d’équipe commerciale interentreprises la plus simple et la plus traditionnelle, dans laquelle un directeur commercial supervise des représentants qui travaillent seuls. Chaque représentant est chargé de générer des pistes, de qualifier les prospects, de conclure des affaires et de s’occuper de l’assistance à la clientèle et de l’enregistrement des commandes.
Avantages :
- Il est facile à implémenter.
- Elle implique très peu de supervision, puisque chaque représentant commercial doit s’autogérer.
- Cela permet de fidéliser la clientèle, car les clients apprennent à connaître vos représentants en personne.
Inconvénients :
- Il se peut que vous ayez du mal à obtenir le retour d’information ou les mesures détaillées dont vous avez besoin pour gérer votre équipe de vente.
- Il est difficile pour les dirigeants de contrôler la manière dont l’entreprise est représentée, car les représentants travaillent de manière plus indépendante.
- Les clients peuvent être fidèles au représentant plutôt qu’à l’entreprise, ce qui peut être problématique lorsque les membres de l’équipe quittent l’entreprise, en particulier s’ils amènent les clients chez des concurrents.
Structure de la chaîne de montage
Une autre méthode populaire est celle de la chaîne de montage, où différentes personnes sont responsables de chaque étape du processus de vente. Ainsi, dans une structure simple, vous pouvez inclure :
- Équipe de génération de leads : Responsable de l’élaboration de pistes et de la collecte de données.
- Représentants du développement des ventes: Ils sont chargés d’atteindre les prospects, de les qualifier et d’identifier les besoins des clients.
- Responsables de comptes : Ils sont chargés de faire des démonstrations, de gérer les objections et de conclure des affaires.
- Équipe de service à la clientèle : Responsable de l’accueil, de la gestion des comptes et de la saisie des commandes.
Ce modèle est idéal pour structurer les équipes de vente B2B des entreprises en croissance et pour développer rapidement les ventes.
Avantages:
- La spécialisation des tâches les rend très efficaces.
- Il est facile de mesurer les paramètres clés.
- L’interchangeabilité des membres de l’équipe rend la vente à distance plus viable.
- Il est ainsi plus facile d’isoler les problèmes dans l’entonnoir.
Inconvénients:
- Cette structure est difficile à reproduire dans les petites entreprises.
- Cela peut conduire à une expérience moins personnalisée pour les clients.
- Il est plus difficile d’assurer une transition sans heurts entre les étapes.
Structure en nacelle
La dernière structure est la structure en pods. Cette structure hybride d’équipe de vente B2B se compose d’équipes ou de pods constitués d’un nombre limité de spécialistes. Cette structure convient parfaitement aux entreprises dont les produits sont complexes et les cycles de vente longs.
Avantages :
- Il facilite les transitions entre les étapes, car les petits groupes adoptent une approche holistique de la gestion du processus de vente dans son ensemble.
- Une certaine spécialisation des emplois les rend plus efficaces que la structure insulaire.
- Elle est plus souple et plus agile qu’une structure à la chaîne.
- Elle contribue à accroître la fidélité des clients, tout en minimisant le risque que cette fidélité soit liée à un représentant spécifique.
Inconvénients :
- Elle peut limiter les possibilités d’avancement et de développement des représentants.
- La diminution de la concurrence peut conduire à une certaine complaisance à l’égard des nacelles.
- La spécialisation est moindre par rapport à la structure de la chaîne de montage, ce qui les rend moins efficaces.
4. Embaucher des professionnels B2B possédant les compétences et l’expérience requises
Une fois que vous avez décidé de la structure de votre équipe de vente B2B, vous devez évaluer les spécialisations qui vous manquent. L’utilisation de systèmes ATS et CRM peut s’avérer particulièrement utile à cet égard pour vous aider à recruter des personnes possédant les compétences requises.
5. Assurer la formation continue et le perfectionnement de votre équipe de vente
L’un des principaux avantages de la restructuration de votre équipe est qu’elle peut créer de nouvelles opportunités de développement et d’apprentissage. Essayez de favoriser une culture de l’apprentissage et encouragez les représentants à aller au-delà des postes qu’ils occupent. Les membres de l’équipe qui comprennent et apprécient les défis posés par les rôles des autres contribuent à réduire le cloisonnement des départements.
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6. Aligner les efforts de marketing et de vente sur les besoins spécifiques des clients
Il est facile d’introduire un décalage entre vos équipes de vente et de marketing lorsque vous développez ou remodelez les structures des équipes de vente B2B. Ce décalage peut troubler les clients s’ils reçoivent des messages contradictoires de la part de vos services de vente et de marketing, ce qui peut nuire à leur crédibilité.
Pour y remédier, veillez à ce que vos équipes de vente et de marketing se rencontrent régulièrement. Envisagez d’utiliser des forums ouverts interservices et des projets de collaboration pour favoriser un environnement ouvert où les gens peuvent partager leurs idées.
7. Encourager la transparence et la communication régulière au sein de l’équipe
Le risque de déconnexion s’étend également au-delà des départements. Alors qu’une saine concurrence peut pousser les équipes individuelles à se surpasser, la transparence entre les équipes est vitale pour maintenir une transition en douceur entre les étapes. Il est important que chacun sache qu’il fait partie de la même équipe et qu’il se bat pour le même résultat final.
8. Mettre en œuvre des outils d’aide à la vente et des technologies CRM
Avec des structures d’équipes de vente B2B plus complexes, la technologie est vitale pour s’assurer que chacun dispose des informations dont il a besoin pour offrir un parcours sans faille à son client. L’outil le plus important est le logiciel de gestion de la relation client (CRM).
Les logiciels de gestion de la relation client ne se contentent pas de stocker des informations sur les clients. Ils permettent à chaque membre de l’équipe d’avoir à portée de main les informations dont il a besoin lors de chaque interaction avec le client, qu’il s’agisse de noms et d’adresses, de commandes, de l’historique des transactions ou de notes sur les interactions passées et les problèmes que les clients ont pu rencontrer avec votre entreprise.
D’autres intégrations, telles que le CRM avec intégration VoIP, peuvent faciliter et rendre plus efficaces les appels des représentants tout en permettant le travail à distance. L’intégration avec le logiciel ATS et les outils de gestion des contacts garantit que toutes les étapes de votre activité sont liées et que les informations sont librement accessibles aux représentants.
9. Mettre en place une gestion des performances et adapter en permanence la stratégie
Une fois que vous avez constitué vos équipes, il est essentiel de veiller à contrôler les performances et de rester attentif aux nouvelles données. Les équipes changent, la technologie change, les marchés et les clients changent.
En surveillant vos indicateurs clés de performance, vous pouvez vous assurer que vous et vos équipes pouvez vous adapter à de nouvelles situations et que vous êtes suffisamment agile pour faire face à tous les changements que le monde peut vous réserver. Il est également intéressant d’explorer de nouveaux outils tels que l’IA pour le recrutement afin d’améliorer votre approche de l’embauche de nouveaux membres de l’équipe de vente à l’avenir.
Conclusion
Votre équipe est-elle optimisée ou présente-t-elle des signes révélateurs de sous-performance ? Si c’est le cas, vous devrez peut-être déterminer comment vous structurez vos équipes de vente. Le choix d’une structure d’équipe de vente B2B adaptée à votre entreprise peut améliorer l’efficacité et vous permettre de tirer le meilleur parti de vos représentants.
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Biographie de l’auteur :
Natasha Thakkar apporte plus d’une décennie d’expertise en marketing à son rôle de responsable du marketing de contenu chez Oleeo, une entreprise technologique spécialisée dans la production de solutions logicielles de recrutement.
