Epäsuora myynti voi olla yrityksille tehokas tapa tavoittaa uusia asiakkaita ja laajentaa markkinoitaan. Tässä oppaassa selvitämme, mitä epäsuora myynti on, käymme läpi sen etuja sekä joitakin strategioita, joiden avulla voit hyödyntää tätä myyntimallia parhaalla mahdollisella tavalla.
1. Mitä eroa on suoralla ja epäsuoralla myynnillä?
Ennen kuin tarkastellaan epäsuoraa myyntiä, on tärkeää ymmärtää suoran ja epäsuoran myyntimallin ero. Suoramyynnissä yritys myy tuotteensa tai palvelunsa suoraan loppukuluttajalle. Tämä voi tapahtua eri kanavien, kuten yrityksen omistamien myymälöiden, verkkoalustojen tai myyntitiimin kautta.
Epäsuorassa myynnissä sen sijaan käytetään välikäsiä tai kolmansia osapuolia myymään tuotteita tai palveluja yrityksen puolesta. Näitä välittäjiä voivat olla tukkukauppiaat, jakelijat, vähittäismyyjät tai itsenäiset myyntiagentit tai jälleenmyyjät. Keskeinen ero tässä on se, että yritys ei ole suoraan vuorovaikutuksessa loppukuluttajan kanssa, vaan se luottaa tässä mainittuihin kanaviin tai kumppaneihin.
Suoramyynti tarjoaa yrityksille enemmän määräysvaltaa myyntiprosessissa, sillä ne ovat suoraan vastuussa kaikista liiketoimen osa-alueista aina markkinoinnista asiakaspalveluun. Tämä mahdollistaa yksilöllisemmän lähestymistavan myyntiin, jolloin yritykset voivat räätälöidä strategiansa yksittäisten asiakkaiden tarpeiden ja mieltymysten mukaan. Toisaalta epäsuora myynti voi tarjota yrityksille laajemman ulottuvuuden ja pääsyn uusille markkinoille, joille niiden voi olla vaikea päästä yksin.
Yksi epäsuoran myynnin suurimmista haasteista on brändin johdonmukaisuuden ylläpitäminen ja sen varmistaminen, että näiden välikäsien kautta asiakkaille välitettävä viesti vastaa yrityksen arvoja ja tavoitteita. Yritysten on valittava kumppaninsa huolellisesti ja hallittava suhteita, jotta ne voivat ylläpitää brändinsä mainetta ja varmistaa myönteisen asiakaskokemuksen kaikissa kosketuspisteissä.
Lue myös: Sujuvoita myyntisykliä
2. Esimerkki epäsuorasta myyntimallista
Yksi esimerkki epäsuorasta myyntimallista on jakelijoiden käyttö. Oletetaan, että sinulla on ohjelmistoyritys, joka kehittää erilaisia tuottavuustyökaluja. Sen sijaan, että myisit näitä työkaluja suoraan loppukäyttäjille, päätät tehdä yhteistyötä useiden toimijoiden kanssa, jotka ovat erikoistuneet yritysten ohjelmistoratkaisuihin.
Nämä toimijat lähestyvät sitten eri toimialojen yrityksiä ja tarjoavat ohjelmistotyökalujasi osana kattavaa pakettiaan. He hoitavat markkinoinnin, myynnin ja jakelun, kun taas yrityksesi keskittyy tuotekehitykseen ja tukeen. Hyödyntämällä näiden jakelijoiden vakiintuneita verkostoja ja asiantuntemusta voit nopeasti laajentaa asiakaskuntaasi ja lisätä myyntiä.
Vastaavasti epäsuorassa myyntimallissa voidaan käyttää myös jälleenmyyjiä. Tässä skenaariossa jälleenmyyjät ostavat tuotteesi tukkuhintaan ja myyvät ne sitten loppuasiakkaille vähittäismyyntihintaan pitäen voittomarginaalin tulonaan. Tämän lähestymistavan ansiosta yrityksesi voi tavoittaa laajemman yleisön, sillä jälleenmyyjillä on usein oma asiakaskuntansa ja omat markkinointistrategiansa.
Kun työskentelet jälleenmyyjien kanssa, voit hyötyä heidän paikallisesta markkinatuntemuksestaan ja vakiintuneista suhteistaan, mikä voi olla erityisen hyödyllistä, kun siirryt uusille maantieteellisille alueille tai kapeille markkinoille. Lisäksi jälleenmyyjät voivat antaa arvokasta palautetta asiakkaiden mieltymyksistä ja markkinasuuntauksista, mikä auttaa sinua räätälöimään tuotteitasi ja myyntistrategioitasi paremman menestyksen saavuttamiseksi.
3. Mitä etuja epäsuoralla myynnillä on?
Epäsuoran myyntimallin käyttöön liittyy useita etuja:
- Laajemmat markkinat: Epäsuora myynti antaa yrityksille mahdollisuuden päästä laajemmille markkinoille ja asiakassegmenteille, joita ne eivät ehkä olisi voineet tavoittaa suoraan.
- Kustannustehokkuus: Työskennellessään jälleenmyyjien kanssa yritykset voivat hyödyntää heidän olemassa olevaa infrastruktuuriaan, asiantuntemustaan ja asiakaskuntaansa. Tämä vähentää tarvetta tehdä suuria investointeja uusien kanavien perustamiseen tai lisämyyntihenkilöstön palkkaamiseen.
- Asiantuntemus: Kolmansilla osapuolilla on usein syvällistä alan asiantuntemusta, joten heillä on paremmat edellytykset myydä ja tukea tuotetta tai palvelua.
- Riskien vähentäminen: Epäsuorassa myyntimallissa riski jaetaan yrityksen ja kolmannen osapuolen kesken. Jos jokin jakelukanava ei toimi kunnolla, vaikutus yrityksen kokonaismyyntiin minimoidaan.
Lisäksi epäsuora myynti voi myös lisätä brändin näkyvyyttä ja uskottavuutta. Kun yritys tekee yhteistyötä vakiintuneiden toimijoiden kanssa, se voi hyötyä maineesta ja luottamuksesta, jonka nämä kumppanit ovat jo luoneet asiakaskuntansa keskuudessa. Tämä yhteys voi lisätä yrityksen tuotteiden tai palvelujen uskottavuutta erityisesti uusilla tai tuntemattomilla markkinoilla.
Toinen epäsuoran myynnin etu on sen nopea laajennettavuus. Hyödyntämällä kolmannen osapuolen verkostoja ja resursseja yritykset voivat nopeasti laajentaa toimintaansa ilman, että niiden tarvitsee investoida merkittävästi aikaa ja resursseja uusien myyntikanavien rakentamiseen tyhjästä. Tämä toiminnan ketterä skaalautuminen voi olla erityisen hyödyllistä dynaamisilla tai kilpailluilla markkinoilla, joilla markkinoille pääsyn nopeus on menestyksen kannalta ratkaisevan tärkeää.
Lue myös: Miten rakentaa voittava myyntistrategia parhaan konversioasteen saavuttamiseksi?
4. Mitkä ovat hyviä epäsuoran myynnin strategioita?
Onnistuneiden epäsuorien myyntistrategioiden laatimisessa kannattaa pitää mielessä muutama vinkki:
- Valitse oikeat kumppanit: Etsi jakelijoita tai välikäsiä, jotka vastaavat kohdemarkkinoitasi ja joilla on vahva kokemus samankaltaisten tuotteiden tai palvelujen myynnistä.
- Tarjoa koulutusta ja tukea: Investoi kumppanisi kouluttamiseen tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksista, hyödyistä ja ainutlaatuisista myyntivalteista. Tarjoa myös jatkuvaa tukea varmistaaksesi, että heillä on valmiudet edistää myyntiä tehokkaasti.
- Tarjoa kannustimia: Tarjoa houkuttelevia palkkiorakenteita tai muita kannustimia, jotta kannustat kumppaniasi myymään ensisijaisesti sinun tuotteitasi muiden sijaan.
- Tee yhteistyötä markkinointitoimissa: Tee tiivistä yhteistyötä yhteisten markkinointikampanjoiden ja -aloitteiden kehittämiseksi. Tämä voi auttaa lisäämään tuotemerkin näkyvyyttä ja tuottamaan enemmän liidejä.
- Tarkastele ja optimoi säännöllisesti: Arvioi jatkuvasti epäsuorien myyntikanaviesi suorituskykyä ja tee tarvittavat muutokset myynnin ja asiakastyytyväisyyden maksimoimiseksi.
Lisäksi on tärkeää luoda selkeät viestintäkanavat yhteistyökumppaneiden kanssa, jotta voit varmistaa, että myyntitavoitteet ja -strategiasi ovat yhteneväiset. Säännölliset kokoukset ja päivitykset auttavat pitämään kaikki samalla sivulla ja käsittelemään mahdollisia haasteita ja mahdollisuuksia. Vahvojen suhteiden luominen kumppaneihin voi johtaa pitkäaikaiseen yhteistyöhön ja molemminpuoliseen menestykseen.
Toinen tehokas epäsuora myyntistrategia on tarjota yhteistyökumppaneillesi yksinoikeus uusiin tuotteisiisi tai kampanjoihin. Tarjoamalla heille etuoikeuksia tai erikoistarjouksia voit luoda kumppanuuden ja lojaalisuuden tunteen ja kannustaa heitä aktiivisesti edistämään tuotteidesi myyntiä. Yksinoikeus voi myös auttaa erottamaan tuotteesi kilpailijoista, jolloin kumppanisi saavat etulyöntiaseman potentiaalisten asiakkaiden tavoittamisessa.
Tiivistelmä
Epäsuora myynti voi olla merkittävä valtti yrityksille, jotka haluavat laajentaa toimintaansa ja päästä uusille markkinoille. Hyödyntämällä jakelijoiden, vähittäiskauppiaiden ja muiden kolmansien osapuolien voimaa yritykset voivat hyötyä laajemmasta markkinaulottuvuudesta sekä kustannustehokkuudesta ja vähentää riskejä.
On tärkeää valita oikeat kumppanit, tarjota heille runsaasti tukea ja optimoida strategioita jatkuvasti, jotta voidaan varmistaa menestys epäsuorassa myynnissä. Ota siis aikaa tutkiaksesi epäsuoran myynnin yrityksellesi tarjoamia mahdollisuuksia!
