Jos työskentelet missä tahansa B2B-yrityksessä, sinun on tunnettava myyntisuppilon vaiheet – ja me autamme sinua tässä! Olipa myyntityö sitten sinulle uutta tai olitpa sitten alan veteraani, ei ole koskaan pahitteeksi päivittää perusasioita. Tässä artikkelissa käymme siis läpi kaikki myyntisuppilon vaiheet.
1. Tietoisuus
Tämä on lähinnä sitä, kun joku tulee tietoiseksi siitä, että ratkaisusi on olemassa. He eivät ehkä vielä tiedä, että ratkaisustasi on heille hyötyä. Tässä vaiheessa markkinointitiimisi tekee toivottavasti työnsä ja varmistaa, että sinulla on tarpeeksi tietoa, jotta voit alkaa ohjata heitä eteenpäin myyntisuppilossa.
Silloin jostakusta tulee liidi. Liidejä voidaan tuottaa markkinoinnin toimesta, esimerkikisi erilaisten kampanjoiden kautta.
Toinen yleinen tapa tuottaa liidejä B2B-yrityksissä on kylmäsoitot. Näiden pohjalta pyritään päästä esimerkiksi esittelemään omaa palvelua tapaamisen merkeissä.
Riippumatta siitä, miten liidit tulevat, ne siirtyvät pian seuraavaan vaiheeseen: tutustumiseen.
2. Tutustuminen
Tutustumisvaihetta voidaan pitää esittelynä ratkaisustasi – ja siitä, miten se voi toimia asiakkaan kannalta edullisesti. Riippumatta siitä, onko ratkaisusi laajempi vai kapea-alainen, on hyvä ajatus räätälöidä esittely kullekin yksittäiselle liidille. Kerro liidillesi tarkalleen, miten ratkaisusi voi auttaa häntä ja hänen liiketoimintaansa.
Varo kuitenkin työntämästä liidiäsi liian nopeasti suppiloon. Tässä vaiheessa on kyse koulutuksesta, joten pidä se mieluummin opettavaisena kokemuksena kuin myyntipainotteisena pitchinä.
Tässä vaiheessa voit myös saada käsityksen siitä, keitä kilpailijoitasi liidisi myös tarkastelee. Jos hän näkee, että ratkaisullesi on tarvetta, ja jos hän jopa miettii muita kilpailijoita, hänellä on todennäköisesti aikomus ostaa. Tällöin liidistä tulee potentiaalinen asiakas, ja voit siirtää hänet seuraavaan myyntisuppilon vaiheeseen: arviointiin.
Lue myös: 9 vinkkiä datavetoisen myyntistrategian toteuttamiseen
3. Arviointi
Arviointi on luultavasti kaikkein vaikein vaihe, ja se tapahtuu useimmiten potentiaalisessa yrityksessä sisäisesti.
Prospektisi on todennut, että heidän kipupisteisiinsä on puututtava. Nyt he arvioivat ratkaisuasi. He tarkastelevat ratkaisun hyviä ja huonoja puolia ja laskevat ratkaisusi ostamisen kannattavuuden eli ROI:n.
Myyjällä on kuitenkin tässä vielä tärkeä tehtävä: hänen on yritettävä muuttaa asiakkaan ajattelutapaa. Hänen on jatkettava valistusta, pureuduttava kipupisteisiin ja korostettava todellista arvoa, jonka ratkaisusi tarjoaa asiakkaalle.
Tämä myyntisuppilon vaihe voi olla pitkä. Se on kuitenkin ratkaisevan tärkeä sopimuksen tekemisen kannalta, ja se auttaa myös saamaan lisää tietoa kilpailijoistasi. Jos potentiaalinen asiakkaasi tuo esiin jonkin ongelmakohdan, se voi antaa lisätietoa siitä, mikä saa potentiaaliset asiakkaasi valitsemaan sinun ratkaisusi toisen sijaan tarjoajan – tai päinvastoin.
Tämä voi auttaa vahvistamaan pitchiäsi jatkossa ja antaa arvokasta tietoa ratkaisusi vahvuuksista ja heikkouksista.
Myyntisuppilon vaiheet: 4. Halu
Seuraava asia, joka sinun on tehtävä myyntisuppilon vaiheissa, on selvittää halukkuus ostolle. Jos olet päässyt näin pitkälle, tiedät jo, että ratkaisusi vastaa potentiaalisen asiakkaan kipupisteitä. Seuraavaksi on selvitettävä, kuinka todennäköisesti ja kuinka paljon asiakas ostaa.
Sisäisesti tarkasteltuna ostajaehdokkaalla saattaa olla yksi tai kaksi kilpailijaa, jotka ovat myös vielä ehdolla tässä vaiheessa. Siksi on tärkeää, että saat prospektisi kertomaan aikeistaan. Ovatko he valmiita ostamaan välittömästi? Näkevätkö he ratkaisusi tarjoaman arvon ja ovatko he asettaneet sen sisäisesti etusijalle?
Jos vastaus näihin kysymyksiin on myönteinen ja varsinkin jos he vaikuttavat innokkailta, voit siirtää heidät seuraavaan vaiheeseen: ostamiseen.
Lue myös: 10 parasta tapaa automatisoida myyntiprosessi
Myyntisuppilon vaiheet: 5. Osto
Tämä on myyntisuppilon viimeinen vaihe, jossa sopimus allekirjoitetaan ja prospektista tulee asiakas. Tämä vaihe ei kuitenkaan ole niin yksinkertainen kuin pelkän sopimuksen allekirjoittaminen.
Tässä vaiheessa neuvotellaan toteutukseen, kustannuksiin, ehtoihin jne. liittyvistä hienoimmista yksityiskohdista.
Asiakkaan saaminen on helppo nakki verrattuna asiakkaan pitämiseen pitkällä aikavälillä. Tässä vaiheessa on siis onboarding- ja asiakaspalvelutiimien vuoro ottaa ohjat käsiinsä ja varmistaa, että asiakas on mahdollisimman tyytyväinen tuotteesi käyttöön.
