Du sitter på et hemmelig våpen – tilbudet ditt. Det kan avgjøre om du drar i land hele avtalen, eller om du faller på målstreken. Så hvordan lager man egentlig det perfekte vinnende tilbudet?
Se for deg en skikkelig god kake. Akkurat slik skal tilbudet ditt være. Fristende og bygd opp av saftige lag med nøye balanserte smakskombinasjoner. Ved å tenke som en konditor kan du altså skrive et tilbud som vinner hele avtalen.
Vi skal forklare hvordan. Følg denne oppskriften på et vinnende tilbud og vinn flere avtaler.
1. Fall for fristelsen – tilbudets svar på kakeglasuren
Start alltid med et sammendrag – tilbudets svar på kakeglasuren. Sammendraget skal fange kundens interesse og sørge for at man ønsker å lese videre.
Viktig i sammendraget
- Fokuser på «hvorfor». Kundene ønsker å vite hvorfor de skal gjøre forretninger med akkurat deg. Hvordan løser du problemene deres? Hvordan hjelper du dem med å nå målene sine? Pek på kundens utfordringer og hvorfor det er negativt for virksomheten dersom man ikke tar tak i disse.
- Tenk på tonen din. Formidle følelsen av at det er du som er eksperten her, og at ingen kan fagområdet ditt bedre enn deg. Husk at det ikke er hva du sier, men hvordan du sier det som teller.
- Referer til kundens KPI-er. Gå tilbake til notatene dine og finn ut hvordan kunden måler resultatene sine. Forklar hvordan løsningen din hjelper kunden å oppnå KPI-ene sine.
- Bruk kundens egne ord. Vi tiltales av det bekjente. Nevn kundens avdeling og firmanavn. Og bruk de samme ordene som kundene bruker for å beskrive behovene, problemene og målene deres. Det vil få dem til å føle seg respekterte og verdifulle.
- Ikke snakk om deg selv eller det du selger. Det kommer senere.
- Ikke gå inn i detaljer. Fokuser i stedet på resultatene. Forklar hvorfor produktet ditt eller tjenesten din vil løse problemene deres og ta dem dit de vil.
2. Passe store tilbud biter, takk
Nå kommer vi til presentasjonen av løsningen din. Dette ville kanskje vært åpenbart dersom det faktisk var en kake du skulle servere, men kan også gjelde også tilbudet ditt: Presentasjonen betyr alt. Dersom du legger tid og energi i å få til en tydelig og fin presentasjon, øker sjansene dine for å få avtalen i boks dramatisk.
Viktig i presentasjonen
- Del løsningen opp i små biter. Hvilke komponenter er inkludert? Hva gjør de? Visualiser løsningen din i et enkelt diagram. Dette gjør den lettere å forstå.
- Gjør det klart hva som skjer videre. Tegn et bilde av hvordan onboarding-prosessen ser ut. Hvis kunden kan se prosessen fremfor seg, unngår du usikkerheter som øker avstanden til en signering.
- Bruk kundens egne ord. Dersom du for eksempel selger en programvare som skal integreres med systemet deres, bør du legge navnet på systemet inn i diagrammet ditt. Dette gjør at det lettere for kunden å relatere, og sjansen for at de sier ja øker.
- Ikke presenter løsningen i lange avsnitt. Ord er det allerede nok av i det innledende sammendraget. Flere ord vil bare føre til at kunden går lei. Og da er det en risiko for at de hopper fullstendig over denne delen.
- Ikke inkluder produkt- og prislisten. Det kommer senere.
3. Et ekstra lag med glasur ville vært fint – promoter premiumalternativet i tilbudet
I neste del presenterer du produktlisten sammen med prisforslag. Her er målet å få kunden til å vurdere premiumalternativet. Mange kjøpere er uvitende om hvilke alternativer som er tilgjengelige, og de kan ha større lommebøker enn de gir inntrykk for.
Viktig i produktlisten
- Presenter flere prisforslag i produktlisten. Kunden skal enkelt kunne se verdien i å betale litt ekstra for et premiumalternativ. For eksempel ved å forlenge kontrakten med et år ekstra, legge til en lisens eller kjøpe en verdiøkende tjeneste som opplæring og webinarer.
- Gjør produkt- og prislisten interaktiv. Gjør det enkelt for kunden å legge til flere alternativer i pakken sin. Den totale summen bør oppdateres automatisk eller bli tilgjengelig på en annen måte.
- Ikke presenter disse alternativene utenfor tilbudet. Mange selgere gjør den feilen å liste opp alternativene i en e-post. Det betyr at det ikke finnes noe som trigger kjøpsimpulsene når kunden leser tilbudet. Du går med andre ord glipp av en mulighet.
- Ikke glem rabattene. Gjør det klart at du tilbyr rabatter ved å stryke ut den opprinnelige prisen, ved å vise rabatten i prosent eller ved å vise summen kunden sparer i parentes ved siden av den rabatterte prisen.
4. Bland inn noen anmeldelser
Hva andre mener har betydning. Eller rettere sagt: Hva kundene dine synes har betydning. Investeringer er ikke noe som gjøres uten overveielse. Derfor bør du forsikre den blivende kunden din om at du er den rette personen å gjøre forretninger med.
Viktig i kundeanmeldelser
Legg til opplevde resultater. Ta deg tid til å gå gjennom kundecasene dine for å identifisere relevante ROI-tall.
Legg kun til relevante kundeanmeldelser. Sørg for at den kommer fra en kunde i samme bransje eller med samme yrkesrolle som den potensielle kunden din. Kunden skal kunne relatere seg til den.
Hold deg på et passelig nivå. To eller tre referanser burde holde.
5. Slå til før muligheten renner bort i sanden – gjør det enkelt å signere vinner tilbudet
Folk kjøper når de vil kjøpe. Gjør det derfor superenkelt for kundene å skrive under før de skifter mening. Og før konkurrentene dine banker på døren.
Viktig i kontrakten
- Gjør tilbudet til en kontrakt. Tilbudet ditt kommer ikke bare til å drive forhandlingene og føre avtalen videre, men kommer også til å være den endelige kontrakten.
- Sørg for at det er latterlig enkelt for kunden å signere tilbudet. Kunden skal kunne videresende tilbudet og delegere signeringsrettigheter til sjefen sin på en enkel måte. Bruk e-signaturer. Og med det sagt, skal ikke kunden måtte skrive ut, signere, skanne og sende tilbudet i en e-post tilbake til deg. Dette vil være altfor mange trinn for en potensiell kunde.
- Tilpass tilbudet for mobil. Sørg for at tilbudet ditt er lesbart på mobiltelefonen, slik at kunden din kan signere det raskt og enkelt.
- Gjør det enkelt for kunden din å engasjere seg. Gi dem en måte å pinge deg på med en gang de går gjennom tilbudet.
- Ikke lag lange e-posttråder. Sørg for at det er lett for kunden å kommentere og foreslå endringer i tilbudet under forhandlingen, uten å måtte sende e-poster frem og tilbake. E-posttråder kan bli rotete, og da er det umulig å holde styr på hva dere har blitt enige om.
- Ikke la det kjølne. Gjenoppta kontakten så fort kunden har utført en handling med tilbudet, som for eksempel når kunden har åpnet, lest, videresendt eller kommentert det.
6. Undervurder aldri de små detaljene
Et tilbud som har hele pakken setter brukeren først i hvert trinn. Presenter forslaget ditt på en måte som gjør det umulig å motstå. Uansett tid på døgnet, og uansett hvor kunden befinner seg.
Viktig for brukeropplevelsen
- Hold tilbudsforslaget kort. Vilkårene og personvernerklæringen din bør være tilgjengelige via en lenke i tilbudet. Ellers blir dokumentet veldig langt. Vi er selvfølgelig partiske, men digitale tilbud (digitale kontrakter) lar deg legge ved relevante dokumenter som PDF, uten å gjøre tilbudet eller e-posten lengre.
- Bruk tid på layout og design. Legg til bilder og begge parters logoer. Bruk farger, marger, mellomrom osv. Det er viktig at tilbudet ser stilig og profesjonelt ut.
- Ikke glem mobilen. Ettersom mobiltelefoner utgjør en stadig større andel av nettrafikken, er det viktig at tilbudet ser bra ut i tillegg til å være lesbart på mobilen.
- Ikke legg ved kontrakten i en e-post. Du kan naturligvis legge ved et PDF-tilbud i en e-post, men det kommer ikke til å se bra ut på telefonen. Å legge ved kontrakten innebærer dessuten en risiko sett fra et GDPR-perspektiv, men det er en helt annen historie som du kan lese mer om her.
7. Tips fra coachen
Vårt siste tips vil ikke bare gi deg masse tid til overs, slik at du kan selge mer. Det vil også hjelpe deg med å finpusse tilbudene dine til perfeksjon. Slik at du ror i land en signatur hver gang.
Tips fra coachen
- Organiser tilbudsmalene dine som en proff. Sørg for at du kan spore hva som fungerer og ikke fungerer, slik at du kan gjenbruke og optimalisere de som presterer best.
- Gå gjennom alle maler. Lag en tilbudsmal for hver tjeneste eller løsning du tilbyr, og gjør det enkelt å tilpasse dem.
- Lås de delene som selgerne eller kundene dine ikke skal kunne redigere. Sørg for at du har kontroll over alle utgående kontrakter.
- Ikke utelat de andre systemene dine. Integrer tilbudshåndtering med CRM-systemet ditt. Da kan du lage tilbud rett fra CRM-systemet ditt med den informasjonen som allerede er tilgjengelig.
Sammendrag
Å sette sammen et vinnende tilbud krever tid og erfaring. Men det er forarbeidet som tar mest tid. Ved å for eksempel bruke maler i Oneflow kan du skape interaktive digitale tilbud direkte i nettleseren. Du kan dessuten bruke de beste tilbudsmalene dine om igjen i andre sammenhenger, eller du kan dele dem med andre team i organisasjonen din. På denne måten reduserer du tiden du bruker på håndtering av tilbud.
Dette er vår oppskrift på hvordan du skriver et tilbud som ror i land avtalen. Prøv disse trinnene neste gang du skal sende et tilbud på anbud, og hør gjerne fra deg om hvordan det gikk. Lykke til!
Spør oss om hva som helst om digitale kontrakter
Vil du vite mer om digitale kontrakter eller fremtidens kontraktshåndtering? Vi vil gjerne høre fra deg.
