I denne artikkelen intervjuer vi en B2B-legende, Michael Heiberg, administrerende direktør og grunnlegger av Ocean.io, som har tilbrakt over 30 år i internasjonal programvareutvikling og drift av salgsarbeid. Michael er en erfaren salgsleder som blander robusthet, tilpasningsevne og fremtidsrettet visjon i lederstilen sin.
Fra banebrytende AI-modeller til ledende selskaper i Europa og USA – Michaels karrierevei er et veikart for alle som jobber med salg og drift, og som ønsker å forme fremtiden innen sitt felt.
1. Start med en dristig visjon, og tilpass den etter hvert som du vokser
Michaels idé til Ocean.io begynte med et enkelt mål: å gjøre B2B-prospektering like effektiv som B2C lookalike-modellering. Inspirert av Facebooks tilnærming ønsket han å bruke lignende teknikker i selskaper. «Jeg har alltid ønsket at jeg kunne finne 10 eller 20 lookalikes av den beste kunden min», forklarer han. Men å implementere denne visjonen i B2B var langt mer komplisert og krevde mange års tilpasning. Lærdommen hans? Begynn med en stor idé, men vær forberedt på å utvikle den. For salgsteamene betyr dette at de må ha en klar strategi, samtidig som de må være fleksible i møte med skiftende markedsbehov.
2. Omfavn automatisering for å redefinere effektiviteten i salgsarbeidet
Michael mener at automatisering er fremtiden for salg, spesielt i toppen av salgstrakten. «Tiden med SDR-er er forbi», sier han, og forklarer at hele prosesser nå kan automatiseres – fra å finne leads til å engasjere dem med skreddersydde henvendelser. For salgsavdelingen er Michaels perspektiv en påminnelse om at automatisering kan forbedre effektiviteten drastisk. Ved å implementere verktøy og AI-drevne systemer kan salgsavdelingen frigjøre tid til oppgaver av høy verdi, noe som gjør salgsprosessen smidigere og raskere.
Les også: Hvordan automatisere hele salgsprosessen med Oneflow?
3. Utnytte kulturelle forskjeller i nye markeder
Etter å ha jobbet internasjonalt i en årrekke, peker Michael på et viktig skille mellom amerikanske og nordiske innkjøpere. «Nordmenn ser etter hull i osten, mens amerikanere ser etter muligheter», påpeker han, og understreker dermed forskjellen i tankesett. For salgsarbeidet kan det å forstå disse kulturelle nyansene forbedre oppsøkende strategier og produktposisjonering når man ekspanderer til nye regioner. Å skreddersy budskapet slik at det passer til regionale tankesett, kan utgjøre en stor forskjell når det gjelder å vinne innpass i markedet.
4. Omgi deg med komplementære talenter
Som gründer og visjonær kjenner Michael sine styrker, men han er også klar over sine begrensninger. «Jeg er ikke en teambygger innen salg, jeg er en kunstner innen salg», innrømmer han, og understreker hvor viktig det er å ansette folk med komplementære ferdigheter. Team innen salgsarbeid kan lære av denne tilnærmingen ved å identifisere og tette hull i kompetansen. Ved å ansette ulike talenter kan teamene skape et balansert og velfungerende miljø der ulike styrker bidrar til kollektiv suksess.
Les også: 7 ting salgsledere gjør i 2025
5. Innovasjon er ikke alltid lett, men utholdenhet lønner seg
Michaels reise med Ocean.io var ikke problemfri. I årevis slet han med å kommunisere verdien av AI-modellen sin, helt til OpenAI lanserte ChatGPT. «Over natten skjønte alle det», sier han og beskriver vendepunktet for Ocean.io. I salgsarbeid kan det å presse på for nye prosesser eller teknologier møte motstand, men det lønner seg ofte å stå på. Ved å stå fast gjennom tidlige utfordringer og finne det rette tidspunktet for innovasjon, kan hindringer forvandles til gjennombrudd.
De mest populære avtalemalene for selskaper
6. Vær en evig svamp for å holde tritt med endringer
Michael mener at hans åpenhet for nye ideer og iver etter å lære er nøkkelfaktorer for hans suksess. Til tross for flere tiår i bransjen tilpasser han seg aktivt nye modeller og teknologier. «Vær alltid en svamp», råder han, og understreker viktigheten av kontinuerlig læring. For salgsoperatører betyr dette å holde seg oppdatert på nye verktøy, trender og teknikker. Ved å fremme en kultur for læring kan teamene forbli smidige og responsive i et salgslandskap i stadig utvikling.
Konklusjon
Michael Heibergs karriere er et eksempel på hvor viktig det er med visjoner, motstandsdyktighet og tilpasningsevne. Hans reise fra big tech til banebrytende AI-drevet salgsautomatisering gir verdifull lærdom for salgsteam som ønsker å drive effektivitet og innovasjon. Omfavn dristige ideer, tilpass deg endringer og ikke vær redd for å tøye grensene. Disse prinsippene kan hjelpe salgsoperatører med å skape bærekraftig suksess i en bransje der tempoet er høyt.
