Denna bloggpost publicerades först hos Hubspot Sales blog.
1. Det är lätt för prospects att säga “Ja,” oavsett var de befinner sig
Som köpare och beslutsfattare kan jag inte räkna det antal gånger jag har stoppat en affär på grund av att säljaren bad mig skriva ut och underteckna deras offerter. Det finns några problem med detta tillvägagångssätt.
Först och främst så har jag ingen skrivare och jag vill inte slösa tid på att leta rätt på en bara för att jag behöver köpa något. För det andra, även om vi har en skrivare på kontoret kanske kontraktet hamnar i min inkorg när jag är ute, vilket försenar allt med minst en dag.
Digital signering kan dramatiskt förbättra din hit rate genom att göra det möjligt för propspects att granska och e-signera offerter med ett enda tryck på sina smartphones eller datorer.
2. Det är viktigt att vara mobilvänlig
Faktum är att konsumenter tillbringar mer tid än någonsin på deras mobila enheter. Fler än 5 miljarder människor var anslutna till mobila tjänster 2017 – och nästan 80 % av dessa sa att de kollade sin telefon inom 15 minuter efter att de vaknat.
Vi lever och andas mobiler. Det är vårt sätt att leva i den moderna världen.
Elektroniska signaturer gör det enkelt att göra affärer där konsumenterna befinner sig – i mobilen. Det gör det också möjligt för säljarna att svara snabbt när affären fortskrider – även när de är på språng.
3. Digitala kontrakt involverar beslutsfattaren i processen
Inom B2B säljer du inte bara till en person, du säljer till en grupp människor. Det finns alltså alltid andra personer som kan påverka och beslutsfattare som måste ha ett finger med i spelet i köpprocessen – särskilt när man säljer till stora företag.
E-postkommunikation leder ofta till en mycket lång e-posttråd som är svår att hålla reda på. Varje ändring i kontraktet kräver att du ändrar Word-dokumentet, sparar ändringarna, omvandlar dokumentet till en PDF-fil och bifogar och skickar det på nytt till alla inblandade.
Dessa extra steg orsakar friktion i försäljningsprocessen och bidrar inte till en säker upplevelse. Potentiella kunder kan enkelt vidarebefordra PDF-filer till konkurrenter för att få ett annat pris.
Med digitala kontrakt kan alla beslutsfattare läggas till i processen och ändringar kan göras i ett “live kontrakt” som finns i molnet – inte i någons inkorg.
4. Du har bara en version av det digitala kontraktet
Visst har vi alla råkat trycka på skicka lite väl snabbt. När du inser ditt misstag skickar du troligen e-postmeddelandet på nytt med den bifogade filen som du glömt och hittar på någon fånig ursäkt.
Detta slösar både med din och dina prospects tid, plus att det får dig att se oprofessionell ut.
Eftersom digitala kontrakt finns i molnet – och inte i ett offline-dokument som jag bifogar i e-postmeddelanden – finns det bara en version av kontraktet.
Detta innebär att du kan rätta till misstag utan att störa dina kunder eller få dig att se oproffsig ut. Alla som är involverade i processen har alltid tillgång till det korrekta och senaste versionen av kontraktet.
5. Du har alltid överhanden med digitala kontrakt
Har du någonsin undrat varför potentiella kunder blir tysta direkt efter att offerten har skickats? Inom försäljning och marknadsföring tävlar vi om uppmärksamheten.
Våra största konkurrenter är inte andra leverantörer som säljer samma sak, det är Facebook, LinkedIn, Netflix och alla andra sidor och plattformar som de potentiella kunderna väljer att fokusera på istället.
För att du ska få deras uppmärksamhet måste du dyka upp i rätt stund. Ditt meddelande måste vara mitt i prick. Det måste svara på frågan som den potentiella kunden funderar på utan att hen frågar. I stället för tystnad ger digital signering dig tips om när du ska följa upp, vad du ska säga, var du ska säga det och vem du ska säga det till – så att dina insatser alltid är relevanta.
6. Du kan lätt få med dig intressenter
När flera intressenter är inblandade och du inte har direkt tillgång till dem är du till 100 % beroende av att prospectet gör rätt (dvs. vidarebefordrar ditt e-postmeddelande och offert till rätt personer vid rätt tidpunkt).
Det betyder att du inte har kontroll över att driva affären till ett avslut.
De goda nyheterna? Tekniken är här för att hjälpa dig. När en potentiell kund delar ett kontrakt med elektronisk signatur med sitt team kan säljavdelningen identifiera intressenter och planera den perfekta uppföljningen, vilket gör att du återigen kan styra affären.
7. Försäljningschefen har full kontroll över de digitala kontrakten
Vår försäljningschef på Oneflow började som kund. Han ledde säljteamet på ett annat företag och köpte vår produkt eftersom han erkände att han inte hade någon kontroll över de offerter som säljarna skickade.
Han var visserligen en del av godkännandeprocessen, men med den mängd offerter som skickades ut varje dag hade han inte tid att läsa alla. Han godkände offerter och litade på att hans säljare gjorde rätt. Med digitala kontrakt kan intressenter som vår försäljningschef välja vilka delar av utgående kontrakt som kan redigeras och vilka som ska förbli låsta för alla andra säljare.
8. Digitala kontrakt fördubblar försäljningsproduktiviteten
Säljare kan sluta slösa tid på att leta efter saknade kontrakt, manuellt skriva in eller uppdatera uppgifter i sina offerter och byta sammanhang för att de behöver olika verktyg för att skapa och hantera offerter.
Det här är arbetsuppgifter som dödar produktiviteten och sänker farten. Med teknik för digitala kontrakt kan du ha kontroll och fortsätta vara fokuserad. Med ett enda klick kan digitala kontrakt kopiera offerterna med bäst resultat, komma till alla offerter med ett elektroniskt arkiv och ge en översikt över hur affären fortskrider och dess status.
9. Du kan fatta bättre beslut baserat på verkliga uppgifter
Försäljningschefer kan göra bättre bedömningar genom att förstå försäljningsprestationer baserat på digitala kontraktsdata.
Vad är det totala värdet på alla kontrakt som signerats det senaste kvartalet? Vilka mallar har bäst hit rate? Hur lång tid tar det att få ett kontrakt signerat från det att det skapades? Detta är data som hjälper säljorganisationer att växa.
10. Om utseendet är viktigt, slå på stort
Design är ett av de mest underskattade uspar (unika konkurrensfördelar) som ett företag kan ha. Det kan hjälpa eller stjälpa första intrycket och det skapar förtroende genom att spegla den image ditt företag vill ha.
Oavsett vilken bransch du är verksam inom, om du säljer något idag vill du se ut som att du är med i den digitala matchen.
Handlingar är viktigare än ord, så se till att din offert inte ser tråkigt ut. Lägg i stället till bilder, varumärke, interaktivt innehåll och funktioner som prospects kan interagera med. Med digital kontraktsteknik kan du göra detta i stor skala – utan att behöva hjälp från IT eller marknadsföringsavdelningen.
11. Digitala kontrakt minimerar juridiska risker
En domstol kräver två saker för att bevisa att ett kontrakt är juridiskt giltigt: För det första, att den person som skriver under är den han eller hon utger sig för att vara, och för det andra, att det undertecknade dokumentet inte har manipulerats efter signeringen.
Att signera ett dokument på en iPad-skärm är endimensionellt. Det säger inget om när eller var signeringen skedde. Det finns ingen information om omständigheterna och processerna under eller efter undertecknandet.
Dessa dataavtryck är inbäddade i en elektronisk signatur. Det undertecknade dokumentet är också “förseglat” elektroniskt, så varje försök att manipulera dokumentet registreras och syns. Därför är e-signaturer i många fall säkrare än ett undertecknat papper.
Läs vår guide om vad som gör e-signaturer lagliga
12. Digitala kontrakt sätter din data i arbete
Automation öppnar upp för nya möjligheter för att göra våra liv enklare och roligare. Möjligheten att extrahera data från ditt digitala kontrakt gör det möjligt för dig att sätta din data i arbete. Du kan t.ex. fylla i prospectdata automatiskt från CRM- eller onlineformulär, skicka ett välkomstmeddelande automatiskt efter att ett kontrakt har signerats eller skicka ett meddelande till hela kontoret när ett kontrakt har signerat och firas tillsammans.
13. Det är bra för planeten
Papper skapar onödigt avfall och är en dålig användning av våra resurser. För varje papper som används uppskattas det att vi dödar 0,01 % av en genomsnittlig ek. Tillsammans kan vi rädda tusentals träd och bidra till en säkrare miljö för nästa generation.
Det råd jag skulle vilja ge dig är följande:
Slösa inte flera år på att “fundera” på att implementera programvara för digitala kontrakt när det bara tar några minuter att komma igång.
