Har du läst nyheterna på sistone? Lågkonjunktur, krig och kris efter kris. Ganska deprimerande rubriker. För att överleva och gå vinnande ur detta, är det dags för oss att hitta sätt att börja göra mer med mindre. Därför öppnade Oneflow och Cloudity dörrarna till ‘Surviving 2023 Summit’ – ett evenemang fyllt med insikter från affärsexperter om hur man överlever och utvecklas i en lågkonjunktur.
Lokalen var fullpackad med nyfikna människor när Surviving 2023 ägde rum i Stockholm. De ville alla veta svaret på den stora frågan: hur överlever och utvecklas man i en lågkonjunktur? Efter att ha lyssnat på intressanta föredrag och paneldiskussioner med experter inom försäljning, finans och ledarskap kunde de förhoppningsvis gå hem med en känsla av inspiration och optimism. Det var i alla fall vad vi gjorde!
Vi har samlat de viktigaste lärdomarna åt dig. Vi börjar med försäljningsdelen:
Att göra mer med mindre
Det är dags att bli kreativ med det vi har. Christopher Engman och Danijela Hagblom från Megadeals gav sina bästa tips på hur säljare kan göra mer med mindre.
Karta över berörda parter
Enligt Christopher är det vanligaste misstaget, särskilt bland juniora och medelhöga säljare, att de underskattar hur många intressenter de behöver engagera. Därför är det viktigt att identifiera alla intressenter hos den kund du närmar dig. Annars finns det en risk att du inte får signera ens i det sista mötet när det borde vara en klar affär.
Kartläggning av intressenter är ett bra sätt att veta vilka personer du bör engagera från början. Då kan du anpassa din pitch därefter för att inte hamna i en ändlös slinga av att bli omdirigerad fram och tillbaka. Kartläggning av intressenter säkerställer att rätt budskap når hela vägen till toppen av beslutsfattarna.
“The rainmaker dependency”
Detta är en av de största flaskhalsarna för tillväxt. Men vad innebär det? Om du har ett rainmaker dependency är du beroende av endast ett fåtal av dina säljare (regnmakarna, de bästa) för att stänga de riktigt stora affärerna, och det kan identifieras när:
- Beslut måste förankras tvärfunktionellt
- Beslut måste förankras över hela hierarkin
- Det ni säljer är komplext
- Miljön på kundsidan är en blandning av processer, KPI:er och gränssnittsteknologier
Detta är inte något som kan lösas genom att anställa fler säljare. Så hur gör man sig av med denna tillväxtfiende? Christopher förklarar hur i tre steg:
- Ta bort alla onödiga uppgifter från “regnmakarna”
- Skala upp regnmakarna med korta och långa videor och marknadsföringstäckning för de specifika konton som har högst prioritet
- Utbilda marknads- och säljteamen i en gemensam kommersiell go-to-market-modell
Hur marknadsföring kan hjälpa säljare att prestera bättre
Det finns ett trick som säljare kan stjäla från media. Och det kallas för Hollywood-effekten.
Tänk dig att du hör en hjärtskärande historia om en skilsmässa mellan två personer som du aldrig har träffat. Du skulle förmodligen inte bry dig på samma sätt som om de hade varit en vän, bror eller kollega.
Tänk dig nu att berättelsen hade handlat om en kändis. Du har aldrig träffat dem och kommer förmodligen aldrig att göra det, men du skulle ändå bry dig. Tack vare medieexponering luras din hjärna till något som kallas igenkänningsprincipen. Du tror undermedvetet att du känner dem, och det är därför du uppmärksammar och bryr dig om dem. Det är samma sak i näringslivet.
Om du använder media på ett effektivt sätt kan du skapa denna Hollywood-effekt kring dina regnmakare. Det gör det mycket lättare att öppna dörrarna till viktiga intressenter och beslutsfattare. Du kan göra detta med hjälp av betalda medier och organiska medier.
Betald media inom försäljning
Christopher tog upp ett exempel på hur man kan använda betalda medier för att skapa en Hollywood-effekt kring regnmakarna. Om du kan rikta in dig på intressenterna i det företag du kontaktar med anpassat innehåll och anpassade meddelanden behöver du inte spendera en sekund på uppsökande verksamhet. De kommer så småningom att kontakta dig.
Och när du väl kommer till mötet vet de redan ditt namn, och alla intressenter kommer att vara närvarande. Eftersom de redan “känner” dig. Vid det här laget har du praktiskt taget skrivit kontrakt med dem.
Organisk media i försäljningen
När resurserna är knappare måste du fokusera mer på organisk spridning. Mer exakt, social selling på företagsnivå. Enligt Danijela visar ny statistik från LinkedIn att 78% av de företag som använder social selling presterar bättre än de som inte gör det. Men fortfarande är det inte tillräckligt många säljare som utnyttjar möjligheterna med social selling.
En anledning till detta kan vara de mentala hinder som det innebär att skapa ett inlägg på en tom sida. Men som tur är finns det en enkel lösning. Med AI-verktyg, till exempel Taplio, kan du generera idéer till inlägg på några sekunder. Med hjälp av ett sådant verktyg får du grunden till ditt inlägg, som du sedan kan finjustera och lägga till din personliga touch på – Göra mer med mindre.
Du kan även skapa listor över personer som är viktiga för att en affär ska bli av och använda AI för att interagera med dem på LinkedIn, en annan viktig faktor inom social selling.
Läs även: 10 bästa AI-skrivverktygen 2023
Sammanfattningsvis
Att göra mer med mindre står högst upp på agendan för dagens säljare. Här är tre punkter som du bör tänka på:
- Skapa en intressentkarta för att veta exakt vilka du behöver engagera och hur du ska anpassa din pitch
- Undersök om ni har ett regnmakarberoende i er organisation. Om så är fallet, ta bort alla onödiga uppgifter från regnmakarna, skala upp dem med innehåll och marknadsföringstäckning och utbilda marknadsförings- och säljteamen i en ömsesidig kommersiell go-to-market-modell
- Var kreativ med organiska medier. Fokusera på social försäljning och använd AI för att generera idéer och interagera med din publik
Läs Hur man blir en säljare som klarar sig i en lågkonjunktur
