År 2023 är det mer troligt än inte att den globala ekonomin kommer att hamna i lågkonjunktur, och EU, USA, Kina och Storbritannien förväntas alla drabbas. Oavsett vad som händer eller inte händer är det tuffa tider, och därför är det viktigt att du i B2B-världen blir en säljare som klarar av en lågkonjunktur. Men vi är alla överens om att det är mycket lättare sagt än gjort. Därför har vi talat med vår egen Senior Sales Executive for Enterprise Jonathan Bjurestam för att ge dig insikter om hur du kan sälja, sälja, sälja under dessa tuffa tider.
1. Hur du gör mer med mindre
Svaret på detta varierar mycket från företag till företag. Som vi ser mycket just nu avskedar vissa företag folk eller inför ett strikt anställningsstopp.
Andra minskar utgifterna genom att göra sig av med verktyg där det är möjligt och genom att kombinera roller. Vissa går ännu längre och gör sig av med flera olika leverantörer och slår ihop användningen av verktygen till så få som möjligt. Vi ser detta ofta i SaaS-världen just nu.
Den bild jag just har målat upp kan låta ganska dyster. Den innebär verkligen nya utmaningar för säljare, men den gör inte saker och ting omöjliga. Din främsta uppgift i sådana här tider är att sälja något som kan göra verksamheten effektivare och som i slutändan kommer att påverka resultatet. Det handlar om att öka lönsamheten för att bli en säljare som klarar sig i en lågkonjunktur.
2. Vad sägs om att kombinera verktyg för att spara tid och kostnader?
Detta är en av de bästa sakerna med Oneflow. Det kan kombinera befintliga verktyg som företagen redan använder. Tänk på det så här: ett företag kanske bara använder en signeringslösning och sedan en separat arkiveringslösning. Det är två separata abonnemang. Oneflow kan göra allt detta i ett.
Vad jag menar är att du måste tänka kreativt på vad din lösning kan göra utöver sitt huvudsyfte. Detta kommer verkligen att hjälpa dig att bestämma vilken vinkel du ska ha på din pitch. Tala om din lösnings andra användningsområden och hur användarlicenser kan effektiviseras.
Företag över hela linjen försöker minska sina omkostnader, så det måste återspeglas i en säljare som är en säljare i en lågkonjunktur.
Läs också: 8 utmaningar som säljare kommer att ställas inför under 2023 och hur de kan övervinna dem
3. Har du sett några förändringar i försäljningslandskapet?
Det är definitivt strävan efter att minska kostnaderna som är den mest anmärkningsvärda förändringen. Ibland märks det redan vid första kontakten att ett företag strävar efter att minska sina omkostnader.
Under det senaste året har det också förekommit tillfällen då en prospekt plötsligt har fått ett hårt stopp av någon i ledningen eller i styrelsen. De kan inte gå vidare i processen eftersom de har fått veta att de inte kan investera i eller köpa något. Jag känner också till kunder som har valt en billigare plan för sina lösningar. Den gör fortfarande jobbet, kanske inte lika effektivt, men den gör det ändå – och den kostar mindre för dem.
4. Säljer du problemet och inte lösningen?
Normalt sett säljer du på värde och på din lösnings förmåga att lösa problem. Det blir mycket svårare under en lågkonjunktur. Om du vill slå lågkonjunkturen måste du hitta sätt att formulera det problem som dina kunder står inför.
Du skapar en känslomässig koppling och betonar sedan problemet. En stor del av denna betoning är att tala om för dem vad det kostar dem att inte använda din lösning, i form av pengar och arbetstimmar. Men om det låter knepigt är det för att det är det. Allt handlar om att kvantifiera. Kvantifiera risken med att inte använda din lösning. Kvantifiera värdet av att använda den. Se det som att du lägger ut risk och belöning för dina kunder.
Oavsett hur du går tillväga för att sälja problemet är det viktigt att kvantifiera, kvantifiera och kvantifiera. Det är så man blir en säljare som klarar sig i en lågkonjunktur.
Läs också: Guide: så skriver du en vinnande digital offert
5. Hur har du anpassat din strategi för uppsökande verksamhet?
En sak som jag personligen har börjat göra är att fokusera mer på mina befintliga kunder i stället för kallt arbete. Det finns två viktiga fördelar med detta: värdet av din lösning har redan bevisats för kunden, och du har möjlighet att hitta nya möjligheter hos befintliga kunder. Jag ska förklara lite mer om hur båda dessa fungerar.
Ju längre en kund har varit hos dig, desto mer tid har de haft att själva se hur din lösning passar in i deras organisation. De har arbetat ut hur de kan anpassa och skräddarsy den till sina behov och arbetsflöden. Om de gillar det och har funnit din lösning ganska användbar kan du försöka med merförsäljning så att du kan bli en säljare som klarar av recessionen.
Möjligheten att hitta nya möjligheter inom din befintliga kundbas beror i hög grad på varje kunds individuella profil. Om din kund har skalats upp eller har kontor i andra länder kan det finnas en stor outnyttjad potential i ert partnerskap.
På det hela taget skulle jag inte säga att det handlar om att anpassa eller ändra min strategi för uppsökande verksamhet. Det handlar snarare om att vara kreativ.
6. Hur är det att kämpa för att sälja i dessa tuffare tider?
Mitt viktigaste råd till alla som har problem med att sälja just nu är följande: du måste arbeta smartare eller hårdare.
För att arbeta smartare? Du måste våga misslyckas. Prova nya sätt att prospektera och nå ut, hitta nya sätt och vinklar för att presentera din lösning. Du kanske hittar något som fungerar, kanske till och med något oväntat.
Att arbeta hårdare? Ja, du måste göra just det. Du måste använda hela köksbänken för att sälja. Du måste arbeta mer uppsökande, prospektera mer och arbeta längre. Men om det fungerar, så fungerar det.
Du kan till och med kombinera de två tills du hittar en försäljningskombination som fungerar för dig.
Läs också: 7 förhandlingstips för framgång
7. Hur hanterar du ett bestämt nej?
Svaret på den här frågan är ganska kontextuellt. Framför allt beror det på var du befinner dig i samtalet med kunden. Om du redan har bevisat att din lösning passar bra för dem kan du be om total öppenhet.
Om en prospekt redan använder en liknande lösning, fråga om den, fråga om vad de betalar och om förnyelsetiden. När du vet det kan du hitta en gemensam grund och överbrygga kommunikationsklyftan mellan er två.
När det gäller att få en svår kund att gå över linjen kan du vara kreativ med att skriva in dig, kostnadsfria testversioner och senare startdatum för kontraktet. Om de säger att de inte har någon liknande lösning, gå tillbaka och visa verkligen hur din lösning kan hjälpa till att lösa deras problem. Även om det ibland kan vara svårt, betonas hur värdet av din lösning uppväger kostnaden.
