Skip to content

Salg

Slik blir du en selger som overlever lavkonjunkturen

Det er utfordrende å øke salget i en lavkonjunktur. I 2023 er det mer sannsynlig enn ikke at verdensøkonomien tipper over i resesjon, og både EU, USA, Kina og Storbritannia forventes å bli rammet. Uansett hva som skjer eller ikke skjer, er det tøffe tider, og derfor er det viktig å gjøre seg til en selger som kan stå imot nedgangstider. Men vi er alle enige om at det er lettere sagt enn gjort. Derfor har vi snakket med vår egen Senior Sales Executive for Enterprise, Jonathan Bjurestam, for å gi deg innsikt i hvordan du kan selge, selge, selge i disse tøffe tider.

1. Slik selger du mer med mindre penger i lavkonjunkturen

Svaret på dette varierer mye fra selskap til selskap. Som vi ser mye av for tiden, er det noen selskaper som sier opp folk eller innfører et strengt ansettelsesstopp. 

Andre reduserer utgiftene ved å kvitte seg med verktøy der det er mulig, og ved å kombinere roller. Noen går enda lenger og kvitter seg med flere leverandører og slår sammen bruken av verktøy til så få som mulig. Det ser vi mye av i SaaS-bransjen for tiden.

Dette høres kanskje ganske dystert ut. Det stiller selgere overfor nye utfordringer, men det gjør det ikke umulig. Din viktigste oppgave i slike tider er å selge noe som kan gjøre virksomheten mer effektiv, og som til syvende og sist vil påvirke bunnlinjen. Det handler om å øke lønnsomheten for å bli en selger som takler nedgangstider. 

2. Hva med å kombinere verktøy for å spare tid og penger?

Det er noe av det som er så bra med Oneflow. Den kan kombinere eksisterende verktøy som bedriftene allerede bruker. Tenk på det slik: En bedrift bruker kanskje bare en signeringsløsning og en separat arkiveringsløsning. Det er to separate abonnementer. Oneflow kan gjøre alt dette i ett. 

Det jeg mener er at du må tenke kreativt på hva løsningen din kan gjøre utover hovedformålet. Dette vil hjelpe deg med å finne vinklingen på presentasjonen. Snakk om løsningens andre bruksområder og hvordan brukerlisensene kan effektiviseres. 

Bedrifter over hele linjen er ute etter å redusere sine faste kostnader, så enhver selger i nedgangstider må ta hensyn til dette i sin presentasjon.

Les også: 8 utfordringer selgere vil møte i 2023 og hvordan de kan overvinne dem

beating a recession and selling well

3. Har du sett noen endringer i salgslandskapet under en lavkonjunktur?

Det er definitivt ønsket om å redusere kostnadene som er den mest merkbare endringen. Noen ganger merker man allerede ved første kontakt at et selskap har som mål å redusere de faste kostnadene. 

I løpet av det siste året har det også hendt at en potensiell kunde plutselig har fått en hard stopp av noen i toppledelsen eller styret. De kan ikke gå videre i prosessen fordi de har fått beskjed om at de ikke kan investere i eller kjøpe noe som helst. Jeg vet også om kunder som har valgt en billigere løsning. Den gjør fortsatt jobben, kanskje ikke like effektivt, men den gjør den – og den koster mindre for dem.

4. Selger du problemet og ikke løsningen?

Normalt selger du på verdi og løsningens evne til å løse problemer. Det blir mye vanskeligere i nedgangstider. Hvis du vil overvinne lavkonjunkturen, må du finne måter å formulere problemet kunden står overfor på. 

Du må skape en emosjonell forbindelse og deretter legge stor vekt på problemet. En viktig del av dette er å fortelle dem hva det koster dem i form av penger og arbeidstimer å ikke bruke løsningen din. Men hvis det høres vanskelig ut, er det fordi det er det. Det handler om å kvantifisere. Kvantifiser risikoen ved ikke å bruke løsningen. Kvantifiser verdien av å bruke den. Tenk på det som å sette opp risiko og belønning for potensielle kunder.

Uansett hvordan du går frem for å selge problemet, er det viktig å kvantifisere, kvantifisere, kvantifisere. Det er slik du blir en selger som overvinner lavkonjunkturer.

Les også: Den ultimate guiden til salgstilbud – hva du bør gjøre, og ikke

will the bubble burst in a recession?

5. Øke salget i nedgangstider: Hvordan har du tilpasset din oppsøkende strategi?

En ting jeg personlig har begynt å gjøre, er å fokusere mer på eksisterende kunder enn på oppsøkende salg. Det er to viktige fordeler med dette: Verdien av løsningen din er allerede bevist for kunden, og du har muligheten til å finne nye muligheter hos eksisterende kunder. Jeg skal forklare litt mer om hvordan begge disse fungerer.

Jo lenger en kunde har vært kunde hos deg, jo mer tid har de hatt til å se hvordan løsningen din passer inn i organisasjonen deres. De har funnet ut hvordan de kan tilpasse og skreddersy løsningen til sine behov og arbeidsflyter. Hvis de liker den og synes at løsningen din er nyttig, kan du prøve å selge mer, slik at du kan bli en selger som slår lavkonjunkturer. 

Muligheten for å finne nye muligheter i den eksisterende kundebasen avhenger i stor grad av den enkelte kundes profil. Hvis kunden har skalert eller har kontorer i andre land, kan det ligge et stort uutnyttet potensial i partnerskapet. 

Alt i alt vil jeg ikke si at jeg må tilpasse meg eller gjøre store endringer i oppsøkende virksomhet. Det handler mer om å være kreativ.

Les også: Flyt gjennom salgssyklusen

6. Hva med det å slite med salg i disse tøffere tider?

Mitt viktigste råd til alle som har problemer med å selge for øyeblikket, er dette: Du må jobbe smartere eller jobbe hardere.

For å jobbe smartere? Du må tørre å feile. Prøv nye måter å prospektere og oppsøke kunder på, finn nye måter og vinklinger å presentere løsningen din på. Kanskje finner du noe som fungerer, kanskje til og med noe uventet. 

Å jobbe hardere? Vel, du må gjøre nettopp det. Du må sette alle kluter til for å selge. Du må være mer oppsøkende, prospektere mer og jobbe lenger. Men hvis det fungerer, så fungerer det. 

Du kan til og med kombinere de to til du finner en kombinasjon som fungerer for deg.

Les også: 7 tips og triks for vellykkede forhandlinger

recession salesperson kit: Increasing sales during a recession

7. Hvordan håndterer du et bestemt “nei”?

Svaret på dette er ganske kontekstuelt. Det avhenger først og fremst av hvor langt du er kommet i samtalen med kunden. Hvis du allerede har bevist at løsningen din passer godt for kunden, kan du be om full åpenhet. 

Hvis en potensiell kunde allerede bruker en lignende løsning, kan du spørre om den, om hva de betaler og om fornyelsestid. Når du vet det, kan du finne en felles plattform og bygge bro over kommunikasjonsgapet mellom dere. 

Når det gjelder å få en vanskelig kunde over på din side, kan du være kreativ når det gjelder registrering, gratis prøveperioder og senere avtalestart. Hvis de sier at de ikke har noen lignende løsning, kan du gå tilbake og virkelig vise hvordan din løsning kan bidra til å løse problemet. Selv om det noen ganger kan være vanskelig, bør du understreke at verdien av løsningen din oppveier kostnadene.

Prev:

Hvordan lage en interaktiv PDF?

Next:

Sett spor etter deg: Signaturens historie

Relaterte artikler

Kontrakter

Hva er en kontraktsforpliktelse? Den essensielle guiden

Kontrakter

Alt du trenger å vite om kontraktsmigrering

Kontrakter

Hva er et dokumenthåndteringssystem (DMS)?

Skoler

Hvordan programvare for kontraktshåndtering kommer skoler og lærere til gode

Kontrakter

Kontraktsautomatisering: En komplett guide

Kontrakter

Hvordan kjøpe et verktøy for kontraktsinformasjon

Produkt

Approval flows: Hvordan multinasjonale selskaper kan bruke dem

Salg

Hvordan man booker møter på eventer