Den ultimate guiden til salgstilbud – hva du bør gjøre, og ikke

Har du noen gang lurt på hvordan dokumentet med salgstilbud ditt kan være et hemmelig våpen for å lukke avtalen? Å skrive et salgstilbud som lukker avtalen er en ferdighet som kan læres. Men ofte antar vi at de beste forslagene er de som gir best resultater, uten å egentlig forstå innholdet. Førsteinntrykket, i dette tilfellet utseendet og følelsen, er selvfølgelig viktig. Tidligere forskning har imidlertid vist at innholdet har like stor, om ikke større, betydning. Ved å følge en struktur som ligner et deilig, ferskt og velsmakende kakestykke, kan det å skrive et salgstilbud som lukker avtalen være – ja, du gjettet riktig – «a piece of cake»

Følg denne oppskriften for et fantastisk dokument for salgstilbud som hjelper deg å lukke flere avtaler

Hvis du vil føle deg trygg på hvert eneste salgstilbud du sender gjennom, sørg for at salgstilbudene dine er riktige. Men hva skal egentlig et vinnende salgstilbud inneholde? Først og fremst bør den være skreddersydd for din spesifikke kunde. Dette betyr å gjøre din forskning og forstå deres behov. Forslaget ditt bør også være klart og konsist, og bare fremheve den viktigste informasjonen. Den skal være lett å lese og forstå, uten lo eller fyllstoff. Og til slutt bør forslaget ditt være overbevisende. Bruk tydelig språk, bilder og statistikk for å gjøre saken din, og avslutt med en oppfordring til handling. Hvis du kan gjøre alle disse tingene, vil forslaget ditt være vanskelig å motstå. Basert på vår forskning og observasjon er det 7 fellestrekk ved et vinnende salgstilbud:

1. Kortfattet sammendrag
2. Løsningspresentasjon
3. Leveranser
4. Produkt- og pristabell
5. Kundeuttalelser eller statistikk
6. Visuell støtte
7. Elektronisk signatur – når salgstilbudet er klart til å signeres

I denne veiledningen beskriver vi hver funksjon av det vinnende salgstilbudet i detaljer, inkludert hva som bør gjøres og ikke gjøres, hva som bør inkluderes i et salgstilbud og hva som ikke bør. Følg denne oppskriften for å lukke flere avtaler med et fantastisk salgstilbud.

#1 Start med det tiltalende.

Start alltid med et sammendrag som etterlater dem sultne på mer. Sammendraget er den viktigste delen av hele forslaget. Dette er glasuren på kaken, som gjør at du får lyst til å ta en smakebit.

Behandle det som ditt personlige søknadsbrev som skal lokke potensielle kunder til å konsumere forslaget i sin helhet.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, når du lager sammendraget

• Fokuser på hvorfor. Eller enda bedre, begynn med hvorfor – som Simon Sinek ville sagt. Du ønsker å snakke direkte til prospektets problemer og mål. Ta tak i utfordringene deres og hvorfor det vil være skadelig for virksomheten deres å ikke overvinne dem.
• Tenk på tonen din. Følelsen det skal formidle er at du er eksperten og at det ikke finnes noen andre som kan dette bedre enn deg. Husk at det viktigste er hvordan du sier det, ikke hva du sier.
• Referer til prospektets KPI-er (Key Performance Indicators) og tall. Se tilbake på notatene dine og finn ut hvordan de leverer. Artikuler hvordan løsningen din kan hjelpe dem med å oppnå KPI-ene deres.
• Bruk prospektets egne ord. Folk liker å høre eller lese om seg selv. Nevn navnet, avdelingen eller selskapet deres. Bruk de samme ordene som de selv har brukt for å beskrive deres unike behov, problemer, mål osv. Da vil du få dem til å føle seg respektert og verdsatt. De har tross alt tatt seg tid til å fortelle deg alt dette i den første samtalen.
• Ikke snakk om deg selv eller løsningen din. Dette kommer senere.
• Ikke gå inn på detaljer om leveransene. Fokuser i stedet på resultater og utfall. Forklar hvorfor løsningene dine vil løse problemene og hjelpe dem komme dit de vil.

#2 Bare små biter, takk.

Dette er kanskje åpenbart hvis du faktisk skulle servert en kake, men du skal tross alt selge en løsning. Dette trinnet kan fremstå som litt overdrevent, ettersom du allerede har presentert en demo av løsningen.

Men jeg garanterer at ved å legge litt innsats i å presentere løsningen rett, vil du kraftig kunne øke sannsynligheten for å lukke avtalen. Alt koker ned til det faktum at vi er visuelle dyr. Det visuelle er det som fester seg i hodet vårt.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, når du kommer med løsningsforslag

• Bryt løsningen ned i et lite diagram. Hvilke komponenter er inkludert? Hva gjør de? Tegn et enkelt prosessdiagram av løsningen, for å gjøre den mer fordøyelig enn ved å bare bruke ord.
• Klargjør hva som skjer videre, hvis de signerer. Mal et bilde av hvordan prosessen ser ut. Få dem til å gå gjennom prosessen i tankene, før de signerer. Dette eliminerer gjetting og usikkerhet, og gir dermed mindre friksjon ved signering.
• Bruk igjen prospektets ord, som er noe de kan relatere til. For eksempel, hvis du selger en programvare som skal integreres med det eldre systemet deres, kan du gjerne sette inn navnet på det eldre systemet i diagrammet. Dette gjør det mer ekte og relatert til prospektet, og øker derfor sjansene for at de vil si ja.
• Ikke presenter løsningen i lange avsnitt. Det finnes allerede nok ord i sammendraget ditt i første del av salgstilbudet. Enda flere ord vil kjede folk til døde. Eller det kan gjøre at de hopper helt over den delen.
• Ikke ta med leveranse- og prislisten din i denne delen. Dette kommer senere.

#3 Et ekstra lag med glasur er aldri feil.

I den neste delen skal du liste opp leveransene dine og legge frem prisalternativene dine i salgstilbudet. Målet her er å gi en mulighet for prospektet til å vurdere et premium-alternativ. Mange kjøpere er ikke klar over alternativene som er tilgjengelige for dem, og de kan ha en dypere lommebok enn hva de har avslørt for deg.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, når du presenterer leveranse- og pristabellene

• Presenter flere prisalternativer i leveranselisten. Gjør det enkelt for prospektet å vurdere den ekstra verdien de vil få ved å betale litt mer for et premium-alternativ. For eksempel ved å utvide kontrakten et ekstra år, legge til en lisens eller kjøpe en verdiøkende tjeneste som opplæring, tilpasset webinar osv.
• Gjør leveranse- og pristabellen interaktiv. Gjør det enkelt for prospektet å krysse av for tilleggsalternativene de ønsker å legge til i pakken. Den totale mengden investeringer de må gjøre ved å endre leveransene, bør oppdateres automatisk eller gjøres lett tilgjengelig.
• Ikke presenter disse alternativene utenfor salgstilbudet. Mange gjør feilen med å liste opp alternativene i e-posten de sender. Når prospektet allerede er kjent med tilbudet, er det ingenting som kan trigge hans eller hennes kjøpsimpulser. En tapt mulighet, med andre ord.
• Ikke skjul rabattene. Gjør det tydelig at du tilbyr rabatt ved å vise originalprisen med en strek over, vise prosentandelen av rabatten de får eller angi beløpet som spares i parentes ved siden av den rabatterte prisen.

#4 Nei, ordene dine er ikke de viktigste.

Det sies at referansemarkedsføring er den mest effektive markedsføringen. Og det burde det være. Selv om prospektet ditt allerede har bestemt seg, ønsker de fortsatt å få en ekstra forsikring om at dette var en solid investering. Fjern all tvil og usikkerhet for å ja-et du jobber for.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, når du viser kundeanbefalinger

• Inkluder før- og etterdata. Ta deg tid til å se gjennom casestudiene dine for å finne relevante ROI-tall.
• Inkluder bare relevante kundeanbefalinger eller sitater. Sørg for at det er en attest fra en kunde fra samme bransje eller som har samme profesjonelle rolle som prospektet. Da blir det enklere å relatere til prospektet.
• Ikke overdriv. To eller tre referanser holder.

Kundecase: tips

• Legg til før og etter data . Ta deg tid til å bla gjennom casestudiene dine for å identifisere relevante ROI-tall.
• Legg kun til relevante kundeanbefalinger eller sitater . Sørg for at det er en attest fra en kunde fra samme bransje eller har samme profesjonelle rolle som prospektet. Du ønsker å gjøre dette relatert.
• Ikke overdriv det . To eller tre referanser bør gjøre jobben.

#5 Avtale. Ta hverandre i hånden på det.

Når folk vil kjøpe, kjøper de. Gjør det superenkelt for dem å investere før de ombestemmer seg, eller før konkurrentene dine kommer med et lignende tilbud. Signering.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, rundt selve kontrakten

• Gjør tilbudet ditt til en kontrakt. tilbudet ditt skal ikke bare drive forhandlingene og fremgangsmåten fremover, det skal til slutt også bli avtalens kontraktsmessige enighet.
• Gjør det latterlig enkelt for prospektet å signere tilbudet. Dette innebærer også å gjøre det enkelt for dem å videresende tilbudet og delegere signeringsretten til sjefen deres. Bruk e-signatur. Når det er sagt, bør du altså ikke få dem til å skrive ut, signere, skanne og sende avtalen tilbake til deg på e-post. Det er alt for mange trinn for en potensiell kunde.
• Gjør det mobilt. Sørg for at tilbudet ditt er mobilvennlig. Det må være lesbart på mobile enheter, og prospektet skal kunne signere med et enkelt trykk på mobilen.
• Gjør det enkelt for prospektet å engasjere seg. Gi dem en måte de kan kontakte deg umiddelbart på mens de vurderer tilbudet.
• Ikke bruk lange e-posttråder. Gjør det enkelt for prospektet å foreslå endringer og kommentere tilbudet under kontraktsforhandlingen, uten å måtte sende e-poster frem og tilbake. E-posttråder er rotete, og det kan være umulig å holde kontroll på hva som er lovet og ikke lovet.
• Hold trykket oppe. Gi raske svar når prospektet gjør interaksjoner med tilbudet ditt, for eksempel når de har åpnet det, lest det, videresendt det, kommentert det osv. Da er du er aktivt delaktig når beslutningen tas.

#6 Aldri undervurder den siste finishen.

Et salgstilbud som har «hele pakken», tar hensyn til brukeropplevelsen i alle sammenhenger. Presenter det på en måte som er umulig å motstå. Uansett når og hvor de er.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, i forbindelse med brukeropplevelse

• Hold dokumentet med salgstilbudet kort. Bruksvilkårene og personvernpolicyen bør være tilgjengelig via en lenke i tilbudet ditt, ellers vil det resultere i et veldig langt dokument. PS: Vi er partiske, men nettbaserte forslag (digitale kontrakter) lar deg legge ved andre relevante dokumenter som en PDF til tilbudet, uten at selve tilbudet eller størrelsen på e-posten blir for lang.
• Legg litt innsats i layout og design. Legg til firmalogo og merkevarebilder, bruk farger, marger, linjeavsnitt osv. Få det til å se dyrt og profesjonelt ut.
• Ikke glem mobile enheter. Mobilens andel av nettrafikken har de siste 5 årene hatt en økning på over 100 %. Derfor må du sørge for at tilbudet ditt ser helt fantastisk ut også på mobile enheter.

Ikke legg ved kontrakter i en e-post. Et PDF-tilbud kan være praktisk å ha som vedlegg i en e-post, men det ser ikke bra ut på smarttelefoner. Å sende avtaler som et vedlegg i en e-post utgjør også en risiko med tanke på GDPR, men det er en helt annen historie som du kan lese mer om her.

#7 Pro-tips.

Pro-tipsene våre vil ikke bare spare deg for mye tid, slik at du kan bruke mer tid på salg, det vil også hjelpe deg å oppdage det perfekte formatet for salgstilbudet, som vil garantere en signatur. Hvis du har kommet hit, er du allerede en superstjerne.

Hva du bør gjøre, og ikke gjøre, for å fremstå profesjonell

• Organiser malene for salgstilbud som en proff. Sørg for at du kan holde kontroll på hva som fungerer og hva som ikke fungerer, slik at du til slutt kan gjenbruke og optimalisere de som gir best resultater.
• Gå gjennom alle malene dine. Lag en mal for hver tjeneste eller løsning du tilbyr, og gjør det enkelt å tilpasse tilbusmalen.
• Lås seksjoner som ikke skal kunne endres av representanter eller potensielle kunder. Sørg for at du har kontroll over alle utgående kontrakter.

Ikke glem de andre systemene dine. Integrer håndteringen av salgstilbudet med CRM (vi bruker Salesforce), slik at du kan lage tilbudet direkte fra CRM ved å bruke allerede eksisterende CRM-data.

Konklusjon: Hvordan skrive et salgstilbud eller kontrakt som lander avtalen

Å sette sammen et vinnende salgstilbudet krever innsats og erfaring.

Det er imidlertid det innledende arbeidet som tar mest tid. Ved å bruke maler i Oneflow, kan du for eksempel lage interaktive nettbaserte tilbud direkte i nettleseren din. I tillegg kan du gjenbruke de beste forslagsmalene til annet bruk, eller til og med dele dem med andre team i organisasjonen din. Alt dette vil redusere tidsbruken som går til å administrere forslag.

Til slutt, husk å bruke denne sjekklisten før du sender ut det neste tilbudet ditt!

Dette er oppskriften vår på å skrive et salgstilbudet som vil få avtalen i boks.