Augmenter les ventes en période de récession n’est pas chose aisée. En 2023, il est plus probable qu’improbable que l’économie mondiale bascule dans la récession, l’UE, les États-Unis, la Chine et le Royaume-Uni étant tous susceptibles d’être touchés. Quoi qu’il en soit, les temps sont durs et c’est pourquoi, dans le monde du commerce interentreprises, il est important de devenir un vendeur qui résiste à la récession. Mais nous sommes tous d’accord pour dire que c’est beaucoup plus facile à dire qu’à faire. C’est pourquoi nous nous sommes entretenus avec Jonathan Bjurestam, Senior Sales Executive for Enterprise, pour vous donner des conseils sur la manière de vendre, vendre, vendre en ces temps difficiles.
Dans cet article, nous allons couvrir :
- Comment faire plus avec moins
- Comment combiner les outils pour gagner du temps et réduire les coûts ?
- Avez-vous constaté des changements dans le paysage commercial ?
- Vendez-vous le problème et non la solution ?
- Comment avez-vous adapté votre stratégie d’approche ?
- Qu’en est-il des difficultés à vendre en ces temps difficiles ?
- Comment réagissez-vous à un “non” catégorique ?
1. Comment vendre davantage en période de récession avec moins de moyens ?
La réponse à cette question varie beaucoup d’une entreprise à l’autre. Comme on le voit souvent en temps de récession, certaines entreprises licencient ou gèlent strictement les embauches.
D’autres réduisent leurs dépenses en se débarrassant d’outils dans la mesure du possible et en combinant les rôles. D’autres encore vont plus loin et se débarrassent de plusieurs fournisseurs, fusionnant leur utilisation d’outils en un nombre aussi réduit que possible. C’est ce que l’on observe actuellement dans le monde du SaaS.
Le tableau que je viens de brosser peut sembler assez sombre. Il pose certainement de nouveaux défis aux vendeurs, mais il ne rend pas les choses impossibles. Votre tâche principale dans ces moments-là est de vendre quelque chose qui peut rendre l’entreprise plus efficace et qui, en fin de compte, aura un impact sur les résultats. Il s’agit d’ajouter à la rentabilité pour devenir un vendeur qui résiste à la récession.
2. Pourquoi ne pas combiner les outils pour gagner du temps et réduire les coûts ?
C’est l’un des grands avantages de Oneflow. Il peut combiner des outils existants que les entreprises utilisent déjà. Pensez-y de la manière suivante : une entreprise peut utiliser une solution de signature, puis une solution d’archivage séparée. Il s’agit de deux abonnements distincts. Oneflow peut faire tout cela en un seul.
Ce que je veux dire, c’est que vous devez penser de manière créative à ce que votre solution peut faire au-delà de son objectif principal. Cela vous aidera vraiment à décider de l’angle de votre présentation. Parlez des autres utilisations de votre solution et de la manière dont les licences d’utilisation peuvent être rationalisées.
Toutes les entreprises cherchent à réduire leurs frais généraux, de sorte que l’argumentaire d’un vendeur qui lutte contre la récession doit en tenir compte.
3. Avez-vous constaté des changements dans le paysage commercial en période de récession ?
C’est certainement la volonté de réduire les coûts qui est le changement le plus notable. Parfois, on remarque dès le premier contact qu’une entreprise cherche à réduire ses frais généraux.
Au cours de l’année écoulée, il est également arrivé qu’un prospect reçoive un coup de frein brutal de la part d’un membre de la direction ou du conseil d’administration. Il ne peut pas aller plus loin dans le processus parce qu’on lui a dit qu’il ne pouvait pas investir ou acheter quoi que ce soit. Je connais également des clients qui ont opté pour un plan moins coûteux pour leurs solutions. La solution fait toujours son travail, peut-être pas aussi efficacement, mais elle le fait quand même – et elle leur coûte moins cher.
4. Vendez-vous le problème et non la solution ?
Normalement, vous vendez la valeur et la capacité de votre solution à résoudre les problèmes. Cela devient beaucoup plus difficile en période de récession. Si vous voulez vaincre la récession, vous devez trouver des moyens de formuler le problème auquel votre prospect est confronté.
Vous établissez un lien émotionnel, puis vous mettez l’accent sur le problème. Une grande partie de cette insistance consiste à lui dire ce que le fait de ne pas utiliser votre solution lui coûte, en termes de finances et d’heures de travail. Mais si cela semble délicat, c’est parce que ça l’est. Il s’agit avant tout de quantifier. Quantifiez le risque de ne pas utiliser votre solution. Quantifiez la valeur de son utilisation. Il s’agit d’établir le risque et la récompense pour votre prospect.
Quelle que soit la façon dont vous vous y prenez pour vendre le problème, il est important de quantifier, quantifier, quantifier. C’est ainsi que vous deviendrez un vendeur capable de vaincre la récession.
5. Augmenter les ventes en période de récession : Comment avez-vous adapté votre stratégie d’approche ?
Personnellement, j’ai commencé à me concentrer davantage sur mes clients existants plutôt que sur la prospection à froid. Cela présente deux avantages majeurs : la valeur de votre solution a déjà été prouvée au client et vous avez la possibilité de trouver de nouvelles opportunités parmi les clients existants. Je vais expliquer un peu plus en détail le fonctionnement de ces deux éléments.
Plus un client travaille avec vous depuis longtemps, plus il a eu le temps de voir par lui-même comment votre solution s’intègre dans son organisation. Il a appris à la personnaliser et à l’adapter à ses besoins et à ses flux de travail. S’ils l’apprécient et qu’ils ont trouvé votre solution assez utile, vous pouvez alors essayer de faire de la vente incitative afin de devenir un vendeur capable de résister à la récession.
La possibilité de trouver de nouvelles opportunités au sein de votre base de clients existante dépend en grande partie du profil individuel de chaque client. Si votre client s’est développé ou a des bureaux dans d’autres pays, votre partenariat peut receler un énorme potentiel inexploité.
Dans l’ensemble, je ne dirais pas qu’il s’agit d’adapter ou de changer radicalement ma stratégie de sensibilisation. Il s’agit plutôt de faire preuve de créativité.
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6. What about struggling to sell in these tougher times?
My main advice to anyone who’s having trouble selling at the moment would be this: you need to work smarter, or work harder.
To work smarter? You’ll need to dare to fail. Try new ways of prospecting and outreaching, find new ways and angles to pitch your solution. You might find something that works, perhaps even something unexpected.
To work harder? Well, you’ll need to do just that. You’ll need to throw the kitchen sink at selling. You’ll need to do more outreaching, more prospecting, and work longer hours. But if it works, it works.
You can even combine the two until you find a selling combination that works for you.
7. Comment gérer un “non” ferme ?
La réponse à cette question est assez contextuelle. Elle dépend avant tout de l’état d’avancement de votre conversation avec le client. Si vous avez déjà prouvé que votre solution lui convient, vous pouvez demander une transparence totale.
Si un prospect utilise déjà une solution similaire, posez-lui des questions sur cette solution, sur ce qu’il paie et sur la durée du renouvellement. Vous pourrez alors trouver un terrain d’entente et combler le fossé de la communication entre vous deux.
Lorsqu’il s’agit de convaincre un prospect difficile, vous pouvez faire preuve de créativité en proposant des signatures, des essais gratuits et des dates de début de contrat plus tardives. S’il vous répond qu’il n’a pas de solution similaire, revenez en arrière et montrez-lui comment la vôtre peut l’aider à résoudre son problème. Même si c’est parfois difficile, insistez sur le fait que la valeur de votre solution l’emporte sur le coût.
