La technologie devient de plus en plus intelligente chaque jour, et les industries, toutes catégories confondues, se rendent de plus en plus compte qu’elles doivent suivre le rythme.
Par conséquent, les spécialistes du marketing B2B se tournent de plus en plus vers l’intelligence artificielle (IA) et l’apprentissage automatique (ML). Non, il ne s’agit plus de mots techniques à la mode pour votre dernière présentation PowerPoint.
Atteindre les bons publics peut parfois donner l’impression de jeter des spaghettis au mur pour voir ce qui colle. Mais ces technologies émergentes peuvent vous aider à cibler des prospects potentiels de qualité, en affinant vos efforts pour un impact maximal. De plus, vous pouvez automatiser toutes les tâches fastidieuses en même temps.
Cet article explore cinq façons passionnantes dont l’IA et le Machine Learning influencent la génération de demande B2B. Mais tout d’abord, un bref aperçu.
Qu’est-ce que la génération de demande B2B ?
La génération de la demande B2B vise à créer (et à maintenir) une prise de conscience et un intérêt pour vos produits ou services parmi les clients potentiels. Elle attise l’intérêt et l’enthousiasme des acheteurs hors marché, qui constituent l’essentiel de votre public cible.
Les stratégies de génération de la demande recoupent le marketing et les ventes, tout en penchant vers le premier. D’une part, elles utilisent diverses tactiques de marketing pour susciter l’intérêt de prospects potentiels. Mais si elle n’implique pas l’utilisation d’outils tels que l’IA de la force de vente, elle ouvre la voie aux ventes pour qu’elles fassent leur travail en convertissant les prospects générés en clients.
Génération de la demande B2B et génération de leads
Comprendre les différences entre ces termes vous permet d’optimiser votre entonnoir marketing pour un flux plus fluide d’acheteurs potentiels.
Ils sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais la génération de la demande et la génération de leads représentent deux aspects distincts du marketing.
D’une part, la génération de la demande vise à attirer des clients potentiels à partir d’un large public en construisant votre réputation et en créant une prise de conscience. D’autre part, la génération de leads utilise cette notoriété et crée des leads de haute qualité qui sont envoyés dans votre entonnoir de conversion.
Les avantages de l’IA et le Machine Learning pour la génération de demande B2B
L’IA et le ML font passer les stratégies de marketing traditionnelles au niveau supérieur. Soudain, les équipes marketing peuvent créer des contenus plus personnalisés, les entreprises de commerce électronique peuvent générer des recommandations de produits automatisées et les équipes peuvent rapidement surveiller les indicateurs clés de performance pour évaluer l’efficacité des campagnes.
Ne nous croyez pas sur parole : selon un rapport de Hubspot, 43 % des spécialistes du marketing reconnaissent que, récemment, l’IA et l’automatisation ont été les tendances les plus efficaces pour stimuler la croissance. Et ce chiffre est appelé à augmenter.
Alors, comment l’IA et le Machine Learning peuvent-elles améliorer les avantages de la génération de la demande ?
Visibilité accrue
La génération de demande B2B met votre marque sous les feux de la rampe. En recherchant activement des clients potentiels et en les sensibilisant, vous vous assurez que votre entreprise est vue et qu’on se souvient d’elle.
Les algorithmes d’IA et le Machine Learning analysent de vastes quantités de données clients et de comportements en ligne pour identifier des segments d’audience très spécifiques avec une précision laser. De cette façon, vous pouvez optimiser votre travail de sensibilisation.
Amélioration de la qualité des prospects
Grâce à la demand gen, vous pouvez attirer des entreprises qui sont réellement intéressées par ce que vous proposez. Ainsi, les équipes de vente passent moins de temps à courir après les impasses et plus de temps à nourrir les prospects prometteurs et à atteindre les objectifs de la campagne.
Comment cibler les prospects B2B avec l’IA et le Machine Learning ? L’analyse prédictive. Les outils d’IA tels que Microsoft Azure Machine Learning et H2O Driverless AI identifient des modèles et des tendances dans les données, fournissant des informations précieuses pour prédire les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients payants. L’apprentissage automatique va encore plus loin en affinant continuellement ces prédictions.
La qualité de vos prospects ne bénéficie pas d’un coup de pouce ponctuel, elle s’améliore au fil du temps.
Des taux de conversion plus élevés
Les clients potentiels étant déjà sensibilisés par les efforts de génération de la demande, le parcours de vente devient beaucoup plus fluide. Il y a donc moins à convaincre et plus à convertir.
Mais vous pouvez atteindre un tout autre niveau en introduisant l’IA et le Machine Learning.
Les chatbots et l’IA conversationnelle peuvent engager les visiteurs du site web, répondre à leurs questions et les guider vers les informations dont ils ont besoin.
Et ce n’est pas tout. Avez-vous déjà reçu un courriel ou visité une page d’atterrissage qui semble avoir été écrite ou conçue juste pour vous ? C’est l’IA qui est à l’œuvre.
Une approche hyperpersonnalisée est synonyme d’un engagement plus profond, ce qui se traduit par des taux de conversion nettement plus élevés.
De plus, les outils de génération de demande alimentés par l’IA jouent un rôle essentiel dans l’optimisation des taux de conversion. Les outils d’analyse de l’IA sont capables d’accéder aux données historiques, ce qui vous permet de continuer à affiner votre stratégie pour cibler les prospects les plus susceptibles de se convertir.
Des relations cultivées
La génération de demande est le point de départ de la confiance et, en fin de compte, de partenariats à long terme.
Aujourd’hui, l’IA et le Machine Learning ne sont peut-être pas les premières choses qui viennent à l’esprit lorsqu’il s’agit de construire des relations authentiques en raison de la connotation, eh bien, artificielle. Pourtant, elles peuvent rehausser vos efforts de bien des façons.
Par exemple, grâce à l’hyperpersonnalisation, les interactions semblent plus authentiques pour chaque prospect. De plus, grâce à sa capacité à gérer les tâches banales, vos équipes peuvent se concentrer sur l’établissement d’une relation.
5 façons dont l’IA et le Machine Learning transforment la génération de demande B2B
Comme nous l’avons expliqué, l’intelligence artificielle et son sous-ensemble d’apprentissage automatique révolutionnent rapidement la génération de demande B2B et le marketing dans son ensemble. Ils élèvent les stratégies traditionnelles afin que les entreprises puissent créer une approche plus personnalisée et axée sur les données.
Examinons quelques façons dont elles y parviennent.
1. Décoder le comportement des consommateurs
Dans une large mesure, le succès de la génération de la demande dépend de la manière dont vous comprenez votre public. Il s’agit d’un avantage stratégique qui permet de distinguer les campagnes génériques de celles qui ont une véritable résonance. Sinon, comment susciter l’intérêt des gens pour vos produits ou services ?
La plupart des approches traditionnelles reviennent à pêcher dans un étang boueux. Cependant, l’IA et le Machine Learning clarifient les eaux.
En analysant de vastes quantités de données sur les consommateurs – depuis les interactions sur le site web jusqu’à l’engagement dans le contenu, les requêtes de recherche et même le sentiment sur les médias sociaux – l’IA peut vous aider à découvrir de précieux secrets qui vous permettront d’abandonner les conjectures.
2. Personnaliser l’expérience utilisateur
Un marketing à taille unique ? Cette époque est en train de tomber dans l’oubli. Vous devez répondre aux attentes des clients et, de nos jours, cela passe invariablement par des expériences personnalisées et sur mesure.
Quel est donc le rôle de l’IA et du Macine Learning ?
L’IA et le Machine Learning peuvent créer une expérience plus personnalisée pour vos clients de diverses manières tout au long du processus de vente.
Par exemple, l’IA et le machine Learning présentent des avantages pour le marketing précoce en passant au crible des montagnes de données et en découvrant les préférences à grande échelle. Ainsi, vous pouvez créer des profils de clients détaillés qui permettent une hyperpersonnalisation à chaque point de contact. Qu’en est-il des pages d’atterrissage qui se nourrissent d’elles-mêmes, des boutons CTA adaptatifs, des pop-ups de sortie et des recommandations sur mesure ?
Plus loin, lorsqu’il s’agit de répondre aux questions des clients, un assistant virtuel utilisant l’IA présente de nombreux avantages, car il garantit aux clients une expérience de service client plus personnalisée qui répond à leurs questions et les oriente de manière transparente vers l’équipe appropriée.
3. Personnaliser les campagnes publicitaires
Les clients sont attirés par les publicités qui leur donnent l’impression de voir et de comprendre leurs besoins et leurs difficultés. Cela s’applique aussi bien aux entreprises B2B qu’aux particuliers, et c’est la raison pour laquelle les campagnes basées sur les données sont plus efficaces.
Le ciblage basé sur la localisation serait-il plus efficace pour votre entreprise ou devriez-vous étendre votre champ d’action ? Les clients peuvent s’identifier à un domaine .io qui reflète leur emplacement, ou ils peuvent se demander ce que signifie io dans une URL et trouver un domaine .com plus simple. Quoi qu’il en soit, les données peuvent vous aider à le découvrir.
Cela dit, la personnalisation des campagnes publicitaires sur une base individuelle est fastidieuse et demande beaucoup de travail. À moins que vous n’utilisiez l’IA.
Imaginons que vous ayez une solution de cybersécurité. Imaginez que vous puissiez créer une publicité qui touche les responsables de la sécurité des systèmes d’information (CISO) des entreprises du secteur financier qui ont récemment lu des articles sur des violations de données.
C’est le ciblage précis que cette technologie permet d’obtenir. Assurez-vous simplement que les données que vous utilisez sont conformes au GDPR et que les utilisateurs ont consenti à l’utilisation de leurs données.
4. Sites web dynamiques
Vous avez suscité suffisamment d’intérêt chez un groupe de clients potentiels pour qu’ils visitent votre site web, mais pouvez-vous les convaincre d’y rester ? Selon le dernier rapport Google Analytics 4 Industry Benchmarks, le taux de rebond moyen dans tous les secteurs d’activité est d’environ 45 %.
Heureusement, l’IA peut vous aider. Imaginez que vous entriez dans un magasin où les rayons se réorganisent en fonction de vos préférences.
L’IA peut analyser en temps réel le comportement d’un visiteur sur le site web. Associée à l’apprentissage automatique, elle permet au site web d’adapter dynamiquement sa présentation et son contenu, afin d’offrir une expérience plus pertinente.
5. Améliorer la qualité du marketing de contenu
Comment générer de la demande ? Le contenu occupe le devant de la scène et vous aide à nourrir des prospects qualifiés tout au long du parcours client.
Mais un « bon » contenu pertinent ne suffit pas. La qualité est importante, et même les moteurs de recherche y accordent la priorité lorsqu’il s’agit d’obtenir des résultats. Vous voulez un contenu qui captive, éduque et, en fin de compte, génère des conversions au sein de votre marché cible.
L’IA peut renforcer votre stratégie de contenu. Des outils dédiés comme ChatGPT, Midjourney et Synthesia deviennent de plus en plus courants, tandis que l’IA est intégrée dans des solutions populaires comme Canva et Adobe.
Ces outils ne remplaceront peut-être jamais complètement le contact humain, mais ils sont certainement complémentaires pour les spécialistes du marketing de la génération de la demande.
En résumé
Les entreprises modernes affinent constamment leurs approches pour attirer de nouveaux clients. Une stratégie de génération de la demande efficace se traduit par des leads de meilleure qualité pour votre entonnoir de vente, de sorte que vous ne perdez pas de temps avec ceux qui ne se concluront pas.
L’avenir de l’IA et le Machine Learning pour la génération de demande B2B est très prometteur.
Alors, si vous voulez vraiment rester en tête, commencez à tirer parti de ces technologies émergentes. Elles rendront votre entreprise plus visible, vous aideront à cultiver des relations précieuses avec votre public et se traduiront finalement par des taux de conversion plus élevés.
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Biographie de l’auteur :
Austin Guanzon est responsable de l’assistance technique de niveau 1 chez Dialpad, la principale plateforme d’intelligence client alimentée par l’IA. Il est expert en fidélisation de la clientèle et en assistance technique, et a travaillé dans certaines des plus grandes entreprises de services technologiques des États-Unis.