Det er nesten på tide å ta farvel med 2019 og ringe inn et nytt tiår. Derfor har vi tatt en titt i krystallkulen vår for å identifisere hvilke trender og fenomener 2020 har i vente for B2B-salg.

1. Digitalisering går inn i fase to

Digitalisering har vært et buzzword i mange år nå, og alt tyder på at vi vil se enda mer av det i 2020. Cloud-baserte tjenester vil i økende grad bli integrert i virksomheten for å øke effektiviteten og forretningsresultatene. I følge Vainus trendprognose kan vi også forvente mer integrert flyt, der all viktig informasjon fra forskjellige systemer er samlet på ett sted.

2. Datadrevet salg vil være mer i ilden enn noen gang

2020 blir året da salgsorganisasjonene som har investert i gode datadrevne salgsstrategier, virkelig høster gevinsten. Å sitte på en enorm kundemasse gir deg et stort konkurransefortrinn, men det tar også tid å få alle data og prosesser på plass i systemene. Nå vil vi se at det begynner å betale seg for de som har vært tidlig ute og lagt grunnlaget for disse prosessene. Å bruke dataene i avtalene dine ved å bytte til e-avtaler er en god start. Det er selve ryggraden i alle bedrifter.

3. Skillet mellom B2B og B2C vil bli mindre

B2B-kunder har selvfølgelig også erfaring som B2C-kunder, og vi ser nå at den kjøpsatferden smitter mer og mer over til B2B. Et maktskifte er i gang til fordel for B2B-kunden. Vi vil blant annet se mer kundesentriske salgsprosesser og kundereiser som følger samme mønster som i B2C. Her blir det viktig å sikre at kundereisen er sammenhengende på tvers av forskjellige kanaler og plattformer. Siden en B2B-kunde i gjennomsnitt gjør 12 søk før den interagerer med en merkevares nettsted, blir en B2B digital opplevelse like viktig som i B2C.

Som i B2C, vil B2B-kunder også forvente personlig kommunikasjon og unike tilbud. Så mange som 69% er villige til å betale mer for en personlig opplevelse, så det er et stort vekstpotensial! Og med automatiserte aktiviteter, kan dette gjøres i mye større skala. Du kan starte et sett med skreddersydde prospektaktiviteter ved å sette opp triggere som svarer på kjøpssignaler til potensielle kunder.

4. Salg og markedsføringsteam vil jobbe nærmere enn noen gang

Salgs- og markedsføringsaktiviteter har tradisjonelt blitt separert, noe som resulterer i ineffektivitet og dårlig kundekunnskap. De siste årene har vi imidlertid sett disse teamene justere sine mål og innsats mer og mer, og denne utviklingen fortsetter i 2020. Det er nå plattformer som samler salgs- og markedsføringsfunksjoner på ett sted, og dette blir stadig viktigere å øke produktivitet og nå KPIer. I dag ignorerer salg så mye som 80% av potensielle kunder fra markedsføring, men vi forventer å se en drastisk reduksjon av dette tallet neste år!

5. Sosialt salg fortsetter for fullt

Det finner fortsatt uoppdagede områder på LinkedIn. Å dele relevante blogginnlegg og innsikt som fører til interaksjon med kontaktene dine, vil fortsatt være en effektiv måte å bygge ditt personlige merke i løpet av 2020. På kort sikt gir det deg sjansen til å fortsette dialogen fra interaksjonene dine via e-post eller møter. På lang sikt vil det hjelpe deg med å etablere din status som ekspert på ditt felt, og få flere potensielle kunder i form av nye kontakter. Det er viktig å huske at du må jobbe aktivt med sosialt salg, dele kunnskap regelmessig og opprettholde en dialog med kontaktene dine i kommentarfeltet.

Sammendrag

Vellykket kombinasjon av teknologi med personalisering er det som vil gjøre salgsorganisasjonen din til en vinner i 2020. Kraften ligger i økende grad hos B2B-kunden, og det er opp til B2B-selgere å følge med i denne utviklingen for ikke å tape konkurransen. Vi synes det vil være utrolig spennende å se hva neste år har å tilby på dette området, og vil følge utviklingen nøye. Godt nytt B2B salgsår!

Vil du vite mer?

Er du allerede en fornøyd Oneflow-bruker? Fantastisk! Har du ikke blitt med ennå? Ikke noe problem. Bestill en demo her: