Tøffe tider varer ikke. Det gjør tøffe mennesker. Det er en gammeldags måte å se ting på, men utholdenhet er en ferdighet som kreves av alle generasjoner. Evnen til å navigere i et fiendtlig miljø og overleve er avgjørende. Hvis det ikke blir undervist, så er det lært. Men på en eller annen måte blir generasjon etter generasjon testet. Spesielt i næringslivet, og enda mer viktigere, salgsverdenen. Resiliens er avgjørende når man snakker om hvordan man skal selge under en resesjon
Muligheter er alltid der ute. I en nedgangsperiode er det imidlertid som å finne en nål i en høystakk. Å vite hvordan du finner den nålen kan være avgjørende for din fremtidige suksess som selger i en resesjon.
Det er viktig å være forberedt på fremtiden. Både når det ser bra ut og når det ser bra ut, ikke bra. Livet til en selger blir aldri langsommere, selv om økonomien kanskje blir det.
Med det i tankene, her er syv tips om hvordan du kan selge under en resesjon.
Oppsalg på eksisterende kunder
Sannsynligvis den viktigste, men kriminelt undervurderte delen av salg i en resesjon, er å legge mer tid og krefter på dine eksisterende kunder. Dette kan fort bli oversett, men det bør prioriteres. Hvorfor? Fordi disse menneskene allerede har blitt din kunde. De (sannsynligvis) liker produktet eller tjenesten din. Hvis de var villige til å kjøpe en gang, er det ikke en strek å anta at de vil kjøpe fra deg igjen.
Hvis du har problemer med å finne nye kunder, ta vare på de nåværende. Se om de vil oppgradere, kjøpe mer eller legge til på noen vesentlig måte. Leads og kunder er vanskeligere å få tak i i nedgangstider. Å være ekstra oppmerksom på de nåværende og sjekke dem er en vei verdt å følge for litt ekstra kontantstrøm. I tillegg er det en god måte å forbedre forholdet du har til nåværende kunder.
Ikke gi opp
Utholdenhet er nøkkelen. De sier at vinnere aldri slutter og slutter aldri vinner. Igjen, noen mer cheesy inspirerende ordtak, men det er sannhet i det. De tingene i livet som er verdt å ha er verdt å jobbe for. Og når du er i en resesjon, pleier ikke avtaler å lande i fanget ditt. Du er nødt til å presse gjennom “nei”, “nå er ikke en god tid” og enhver motstand du møter på din vei.
For en selger er avvisning en del av jobben. I nedgangstider kommer det med en enda høyere frekvens. Som er å forvente. Ikke ta ting personlig. Bare gå videre til neste og fortsett. Så det å være positiv og robust er enda viktigere i tider som disse.
Ta en løsningsselgende tilnærming
Dette er en metode du bør bruke selv når det ikke er en nedtur som pågår. Siden det er en effektiv måte å selge på, punktum.
Når du selger, kom fra et perspektiv på hvordan produktet ditt løser et problem for potensielle kunder. Selg den som en viktig i stedet for en fin å ha. Folk og bedrifter bruker mer praktisk når de tøffe tidene kommer. De vil ikke splurge på “hyggelig å ha”, de vil spore forbruket og bare dele pengene sine ut på nødvendigheter.
Det betyr at du har posisjonert det du selger som en nødvendighet. Hvis du selger solkrem, selg dem en solbrentfri sommer. Ikke at produktet ditt har det høyeste nivået av SPF på markedet.
Hva er én ting folk ikke liker med sommeren? Blir solbrent. Det er ikke sannsynlig at folk vil være i stand til å unngå solen hele sommeren, eller at solen kommer til å forsvinne når som helst snart. Så problemet med solbrenthet er et alltid tilstedeværende problem, og vi trenger alle solkrem. Så ved å selge dem løsningen, som ville være en forbrenningsfri sommer, posisjonerer du produktet ditt som nøkkelen til å løse problemet deres.
Bruk den tilnærmingen til det du selger, og det vil føre til bedre resultater og fornøyde kunder.
Selg med empati
Dette er et utrolig viktig aspekt å ta hensyn til ved salg i en resesjon. Forstå hvor potensielle kunder kommer fra. Vær imøtekommende overfor dem. Budsjettene er stramme. Folk blir sagt opp til venstre og høyre. Inflasjon, aksjer som faller osv. Det er en kaotisk tid full av usikkerhet og stress. Du føler sannsynligvis også en slags stress selv.
Vær en forståelsesfull og empatisk person i dine samtaler og interaksjoner med alle. Respekter deres tid, deres svar og deres synspunkt. Ditt budskap og verdiforslag er viktig til enhver tid. Men når du selger i en lavkonjunktur, må du tilpasse din til å passe tiden og miljøet. Som nevnt ovenfor, kommer folk ikke til å bruke useriøst. Men hvis de føler at de får en god avtale, eller kjøper fra en pålitelig og ekte person, kan det gå langt. Så vær snill og sympatisk når du selger.
Kvalitet vs. kvantitet
Ah, den eldgamle debatten om kvalitet versus kvantitet. Begge har sine fordeler, og begge har sine ulemper. Vanligvis, når det kommer til salg, er det et tallspill. Du kan dele det opp etter hvor mange potensielle kunder, muligheter og samtaler du må foreta for å nå kvoten din. Men i nedgangstider skyter disse tallene i været eller er ikke korrekte lenger. Noe som gir deg to alternativer. Skru opp skiven og skru ut flere aktiviteter. Eller fokuser på å finne bedre muligheter av høy kvalitet.
Å fokusere på sistnevnte, mens du kanskje gjør litt mindre, kan ha større innvirkning. Det er ikke mye vits i å gjøre travelt arbeid bare for sakens skyld. Selvfølgelig vil du se opptatt ut for lederne dine, men hvis det ikke kommer deg noen vei, er det bortkastet alles tid. I knasende tid, når alle andre øker aktivitetene sine også, blir kvalitet viktig.
Hvis du vet at ved å fokusere på fem prospekter, være proaktiv, svare på alle spørsmålene deres og være utrolig imøtekommende at du når kvoten din, så er det veien å gå. I stedet for å bare være delvis der for 13 prospekter, prøver du å spille tallspillet og håper at du når kvoten din på den måten. Kvalitet kontra kvantitet er en smart tilnærming til å selge i en resesjon.
Gå etter avtaler du har tapt
Alle lider på en eller annen måte under en økonomisk nedgang. Du er, konkurrentene dine og kundene dine er det. Selv prospektene som avviste deg er det også. Det betyr at det nå er et godt tidspunkt å nå ut igjen. Kanskje de ønsker å spare penger og gå med en annen løsning som vil hjelpe dem å spare kostnader. Kanskje det er den løsningen du har å tilby dem?
Så lenge du ikke har brent noen broer med dine tidligere prospekter i avtaler du har tapt, er det ingen grunn til ikke å gå tilbake. Bare for å sjekke dem. Se om de er fornøyde eller om det er noe du kan gjøre for å løse problemene deres i den nåværende situasjonen. Du vet egentlig aldri hva som vil skje med mindre du prøver. Og under en økonomisk nedgang har du like god grunn som noen gang til å sikle tilbake og banke på dører som var stengt for deg tidligere.
Finn nedgangssikre bedrifter eller bransjer
Det kan være en lavkonjunktur, men en økonomi består av mennesker og bedrifter. Disse menneskene og bedriftene trenger fortsatt å kjøpe ting for å leve og jobbe. Så en smart idé er å se etter virksomheter som er avgjørende for hverdagen. Folk trenger fortsatt å kjøre, de trenger fortsatt mat, de trenger fortsatt klær, de trenger medisinsk hjelp.
En ting å huske på er at det er lettere å klassifisere forbruksvarer som en nødvendighet. En god strategi for en B2B-selger å følge under en resesjon er imidlertid å se etter selskaper ved siden av B2C-selskaper eller er nødvendigheter.
For eksempel, hvis du selger innkjøpsprogramvare, se etter selskaper som er distribusjonspartnere for bildeler. Eller hvis du selger regnskapsprogramvare, prøv å selge til selskaper som produserer mat. En nøkkelkomponent for å overleve en lavkonjunktur er å kunne tilpasse produktet ditt i det rette markedsmiljøet for det. Å finne et selskap som produserer et samfunnselement, noe folk må kjøpe, og introdusere løsningen din for dem er en god strategi.
Ingen sa at det ville være lett
Å selge er ikke lett. Det krever mye motstandskraft å jobbe med salg. En viss type person som villig takler så mye avvisning. Men de som lykkes har smidd seg i ilden av avslag. Med den holdningen og tankegangen, selv i en økonomisk nedgang, kan de komme ut på den andre siden og se like bra ut som de gjorde da de gikk inn i det. Det er kanskje ikke en strålende sti, en pen sti eller en morsom reise. Det er motstandskraften de har tilegnet seg som vil få dem gjennom de tøffe tidene og hjelpe dem å nyte de gode tidene når de endelig kommer igjen.
