Sen lisäksi, että teimme kyselyn, joka keräsi vastauksia yli 100 ihmiseltä myynnin maailmassa. Otimme yhteyttä muutamaan erityisasiantuntijaan aiheesta. Halusimme kuulla heidän näkemyksensä kysymyksiin, jotka olivat mielestämme yleisimpiä b2b myynti teknologioiden rakentamisessa.
Tämä sarja käsittelee myyntityökaluja, jotka sisältyvät teknologiavalikoimaasi. Sitä, miten nämä työkalut auttavat myyjiä parantamaan työtään sekä säästämään aikaa ja vaivaa tavalla tai toisella. Se on tietenkin lopullinen tavoite, mutta joskus asioita voi kadota matkan varrella. Mutta mikä sitten katoaa? Ja mihin meidän tulisi keskittyä myynnin teknologioita valitessa?
Esitimme seuraavat kysymykset merkittäville, oikeille myyntijohtajille, jututtaaksemme heitä myynnin teknologioista.
- Mikä myyntiprosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
- Kumpi on tärkeämpää, työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
- Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Tässä vastaukset heidän omin sanoin.
Martin Hennig Morrissette, Customer Success at Salesforce
Mikä b2b myynti prosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
Ensinnäkin tarvitset paljon ihmisaivotyötä löytääksesi rakenteen, jonka avulla voit luoda, kerätä ja hoitaa liidejä automatisoitujen prosessien avulla. Teknologia, kuten edistynyt/hyvin toteutettu markkinoinnin automaatio, voi jäljitellä ihmiskontaktia melko hyvin keskellä liidin/myynnin hallintaa, kunhan kaikki prospektit tuntevat olevansa arvostettuja, ymmärrettyjä ja hyvin huolehdittuja. Mutta ansaitaksemme todella asiakkaidemme luottamuksen, tarvitsemme edelleen usein myös inhimillistä vuorovaikutusta myyntisyklien loppupuolella, varsinkin arvokkaassa B2B-myynnissä. Lyhyesti sanoisin, että inhimillinen puoli on tärkeä myyntiprosessin alussa ja lopussa.
Kumpi on tärkeämpää, työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
Monissa tapauksissa työkalun käyttötapa on tärkeämpää. MarTech/SalesTech-alalla on paljon erilaisia ratkaisuja, jotka palvelevat melko samanlaisia tarkoituksia. Valitse johtava ratkaisu, tutustu siihen ja testaa sen rajoja. Tästä huolimatta väärällä työkalulla et todennäköisesti pääse mihinkään (kaikki on naulaa vasaralle).
Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Käytetään sitä väärin, ei käytetä tarpeeksi tai käytetään liian montaa työkalua samanaikaisesti. Olen nähnyt monia päällekkäisyyksiä teknologioiapaketeissa aiemmin, erilaisia työkaluja, joilla on päällekkäisiä ominaisuuksia. Ei ole väliä kuinka monta työkalua keräät, jos et osaa käyttää niitä. Laatu > määrä (toimii myös tiimin jäsenille).
Fredrik Selander, CMO at SuperOffice
Mikä myyntiprosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
Ellet työskentele puhtaasti transaktionaalisen myynnin parissa, on aina tarvetta puhua ihmisen kanssa. Vielä enemmän, jos myyt melko monimutkaista tuotetta.
Inhimillinen puoli ja tapa rakentaa suhteita toisiimme on tapa selviytyä ostopäätökseen liittyvistä riskeistä. Tätä ihmiset ovat tehneet vuosisatojen ajan, ja uskon, että tämä jatkuu myös tulevaisuudessa.
Voisi väittää, että nyt on mahdollista ostaa sähköauto 70 000 dollarilla verkosta, eikä myyjiä tarvita. Se on kuitenkin mahdollista, koska tuotemerkki on luotettava ja tuote on erittäin standardoitu. Jos haluat ostaa mustan Teslan, tiedät mitä saat. Jos ostat ERP-järjestelmän tai uuden talon, saatat haluta jonkun pitävän sinua kädestä.
Kumpi on tärkeämpää, työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
Luulen, että tähän kysymykseen on selvä vastaus 😀.
Se, miten käytämme työkalua, on tietysti tärkein näkökohta. Vasta sitten ymmärrät täyden hyödyn tai työkalun. Tuotantotiimi, joka on luonut työkalun, on todennäköisesti käyttänyt tuhansia tunteja selvittääkseen, miten ratkaista ongelma mahdollisimman tehokkaasti.
Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Yksittäiselle käyttäjälle sanoisin, että sinun tulee käyttää tarvittava aika ymmärtääksesi todella, kuinka se voi auttaa sinua päivittäisessä toiminnassasi. On hullua, jos työskentelet CRM:ssä useita tunteja päivässä, etkä ole oppinut kaikkia käytettävissä olevia työkaluja.
Myyntioperaatioiden kannalta on ratkaisevaa, että teknologiat tukevat liiketoiminnan tulosta, ei vain sisäisiä prosesseja. Olen nähnyt aivan liian usein, että on saatettu optimoida asetukset sisäisiä tarpeita varten, mutta jätetty huomiotta se, mikä on tärkeintä. Nimittäin asiakkaat.
Esimerkki: Olet ehkä luonut erittäin sujuvan prosessin tapahtumien rekisteröintien käsittelemiseksi optimoimalla ja automatisoimalla kaiken tietojenkäsittelyn ja seurannan. Tämän mahdollistamiseksi sinulla on asiakkaan täytettäväksi verkkolomake, jossa on 8-10 kenttää. Sinulla on tiedot sisäisiin tarpeisiin, mutta sen sijaan tarjoat huonomman asiakaskokemuksen ja menetät todennäköisesti rekisteröintejä ja sitoutumista. Mikä on liiketoiminnalle tärkeintä? Säästää 30 minuuttia hallinnointiaikaa vai saada 20 % enemmän potentiaalisia asiakkaita koukkuun? Tai kerätä puhelinnumeroita kylmäpuhelujen soittamiseksi ihmisille, jotka eivät ole valmiita puhumaan?
George Brontén, Membrainin perustaja/CEO
Mikä b2b myynti prosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
Minusta ostajat voivat saada parempaa arvoa tutkimalla ongelmia ja haluttuja tuloksia perusteellisemmin – jo varhaisessa vaiheessa. Ammattitaitoisen myyjän liiketoimintaosaaminen ja kysymysten esittäminen voivat auttaa tässä.
Tämä inhimillisen osallistumisen tarve on suurin, jos ongelma, ratkaisu ja/tai tarvittava sisäinen konsensus ei ole ilmeinen potentiaaliselle ostajalle – kuten usein tapahtuu monimutkaisessa b2b myynnissä.
Kumpi on tärkeämpää, työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
Sen käyttö – typerys työkalun kanssa on edelleen typerys :).
Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Virheet voivat vaihdella työkalusta riippuen, mutta yleisesti ottaen uskon, että suurin virhe on prosessien muuttaminen teknologian mukaisiksi eikä päinvastoin.
Sara Larsen, Senior Sales Executive at Leadoo Marketing Technologies
Sara Larsen, Senior Sales Executive at Leadoo Marketing Technologies
Mikä myyntiprosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
Transaktionaalinen myynti jatkaa tietä täydelliseen digitalisointiin – me B2B-ostajat emme tarvitse inhimillistä kosketusta ostaessamme yksinkertaisia ohjelmistoja, työkaluja tai tuotteita.
McKinseyn vuonna 2021 tekemän kyselyn mukaan olemme valmiita ostamaan arvokkaita tuotteita tai palveluita, joissa ei ole minkäänlaista inhimillistä vuorovaikutusta.
B2B-ostajat kertovat meille tämän, mutta me tavarantoimittajina yritämme jatkuvasti pakottaa ostajiamme kokouksiin ja esittelyihin… 😀 Se on naurettavaa, jos minulta kysytään.
“Ostajat ovat aiempaa halukkaampia käyttämään suuria summia etämyyntikanavien tai verkkomyyntikanavien kautta, ja 35 prosenttia heistä on halukkaita käyttämään 500 000 dollaria tai enemmän yhteen kauppaan (helmikuussa 2021 vastaava luku oli 27 prosenttia). 77 prosenttia B2B-asiakkaista on myös valmis maksamaan 50 000 dollaria tai enemmän.
Toisaalta 77 % (Gartner) B2B-ostajista toteaa, että heidän viimeinen ostoksensa oli vaikea tai erittäin vaikea suorittaa – tähän on myös useita syitä.
Mitä monimutkaisempi kauppa on – mitä enemmän osto vaikuttaa ostajan organisaatioon – sitä enemmän tarvitaan inhimillistä kosketusta.
Mutta meidän on ymmärrettävä, että rooli, jota asiakas odottaa myynniltä (eikä nykyään saa useimmilta myyntiedustajilta), on erittäin neuvoa-antava lähestymistapa, eikä vain tuotteen tai ominaisuuksien tyrkyttämistä.
Peruslinja on:
Meidän on siirryttävä myyntitehtävissämme arvoketjussa ylemmäs ja omaksuttava konsultoiva lähestymistapa, jotta voimme edistää ostajan tilannetta ja ostajan matkaa paljon merkityksellisemmällä tavalla.
Jos et tee näin, sinut korvataan digitaalisilla ostajamatkoilla.
Kumpi on tärkeämpää – työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
Aina se, miten työkalua käytetään On olemassa uskomattomia myyntityökaluja. Ja aina on kyse siitä, että arvoa saadaan käyttämisestä. Olen nähnyt niin monien ohjelmistoprojektien epäonnistuvan yksinkertaisesti siksi, ettei niitä käytetä.
Oli se sitten CRM, digitaalinen allekirjoitusohjelmisto, myyntitietoohjelmisto, markkinoinnin automaatio – kaikki arvo tulee käyttäjältä. Työkalu on vain työkalu – ja ilmaus “paska sisään, paska ulos” tulisi korvata sanoilla “Ei käyttäjän toimintaa, ei arvoa”.
Silloin työkalu on arvoton.
Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Suurin virhe, jonka myyntihenkilö voi tehdä, on se, että hän ei hyödynnä käytettävissä olevia työkalutoimintoja täysimääräisesti – yksinkertaisesti siksi, että hän ei ole oppinut kaikkia toimintoja. (Kyllä, voit hoitaa asian itse… jos myyjä ei opeta sinua, pyydä sitä. Jos esimiehesi ei opeta sinua, pyydä sitä. On myös YouTube ja muut paikat, joista voit etsiä videoita ja tehdä tutkimusta. Hoida homma loppuun)
Tuhlaat tunteja, tarjouksia ja rahaa pöydällä, kun et hyödynnä käytettävissäsi olevia työkaluja.
Max Ek, Enterprise Account Executive at Asana
Mikä myyntiprosessin osa vaatii aina inhimillistä näkökulmaa?
Uskon, että useat b2b myynti prosessin vaiheet edellyttävät inhimillistä näkökulmaa, joista havahtuminen on luultavasti tärkein, koska uusia ratkaisuja arvioivat ihmiset eivät aina itse ymmärrä, mikä on heidän ongelmansa perimmäinen syy tai mitä vaikutuksia se voi aiheuttaa. Arvopohjaisen ratkaisumyynnin toiseksi tärkein osa on yhteyden luominen prospektiin ja oikean ratkaisun suositteleminen hänen ongelmiinsa, sillä tekniikka itsessään ei yleensä ratkaise ongelmia.
Kumpi on tärkeämpää – työkalu vai se, miten työkalua käytetään?
Työkalun käyttötapa on ehdottomasti tärkeämpää, sillä yksinkertaisilla työkaluilla voidaan ratkaista monimutkaisia ongelmia ja säästää aikaa, mutta ei välttämättä päinvastoin.
Mikä on suurin virhe, jonka ihminen voi tehdä, kun hän käyttää jotakin myynnin teknologian työkalua?
Työkalun käytön liiallinen monimutkaistaminen, sillä avain tuotteen käyttöönottoon on tehdä siitä osa päivittäistä tapaa. Kitkan lisääminen työkalun päivittäiseen käyttöön vähentää työkalun käyttöä ja siten sen mahdollisia vaikutuksia ja hyötyjä.
Asiantuntijoiden jututtaminen on aina hyvä idea. Siitä voit oppia paljon, ja näillä ammattilaisilla oli todellakin paljon hienoa sanottavaa myynnin teknologioista. Etsitkö inspiraatiota, mitä lisätä omaan työkalupakkiisi? Voit lopettaa etsimisen.
