Oletko koskaan pohtinut, kuinka tarjouksen asiakirja voisi olla salainen aseesi kaupanteossa? Kauppojen lukkoon lyömiseen johtavan tarjouksen kirjoittaminen on taito, joka voidaan oppia esimerkiksi lukemalla tämä tarjouspohja esimerkki. Usein kuitenkin oletamme, että parhaan näköiset tarjoukset ovat tehokkaimpia, vaikka niiden sisältöä ei ymmärrettäisi.
Epäilemättä ensivaikutelma, tässä tapauksessa ulkoasu ja tuntuma, on tärkeä. Aiemmat tutkimukset ovat kuitenkin osoittaneet, että sisällöllä on yhtä suuri, ellei jopa suurempi merkitys. Noudattamalla rakennetta, joka muistuttaa herkullisen näköistä, kosteaa ja maukasta kakkupalaa, kaupan lukkoon lyömiseen johtavan tarjouksen kirjoittaminen voi olla helppo homma (katso siis tarjouspohja esimerkki alta).
Noudata tätä reseptiä tee enemmän kauppoja vaikuttavan tarjousasiakirjan avulla.
- Silmiä hivelevä aloitus
- Vain sopivan kokoisia suupaloja, kiitos
- Ylimääräinen kerros kuorrutetta kelpaisi
- Asiakas on se, joka sanoo viimeisen sanan
- Kaupat lukkoon. Aika lyödä kättä päälle
- Älä koskaan aliarvioi loppusilausta
- Ammattilaisvinkki
#1 Tarjouspohja esimerkki alkaa näin: Silmiä hivelevä aloitus.
Aloita aina houkuttelevalla tiivistelmällä, joka jättää lukijat janoamaan lisää. Tiivistelmä on koko tarjouksen tärkein osa. Se on ikään kuin kakkusi kuorrutus, joka houkuttelee maistamaan.
Suhtaudu siihen kuin yksilöityyn saatekirjeeseen, joka houkuttelee prospektisi tutustumaan tarjoukseen kokonaisuudessaan.
Tiivistelmää koskevat säännöt:
- Keskity syvempään tarkoitukseen, eli “miksi”. Vielä parempi on aloittaa tällä, eli “start with the why”, kuten Simon Sinek sanoisi. Haluat pureutua prospektin ongelmiin ja päämääriin. Keskity prospektin haasteisiin sekä siihen, miksi niiden voittamattomuus olisi vahingollista liiketoiminnalle.
- Kiinnitä huomiota äänensävyysi. Tiivistelmän pitäisi välittää tunne siitä, että sinä olet asiantuntija ja kukaan muu ei tunne asiaa sinua paremmin. Pidä mielessä, että tärkeää ei ole se mitä sanot, vaan miten sanot sen.
- Viittaa prospektin KPI-arvoihin ja -mittareihin. Palaa muistiinpanojesi pariin ja selvitä, miten ne on mitattu. Ilmaise, kuinka ratkaisusi auttaa prospektia saavuttamaan tavoittelemansa KPI-arvot.
- Käytä prospektin omia sanoja. Ihmiset haluavat kuulla tai lukea itsestään. Mainitse prospektin nimi, osasto ja yritys. Käytä tarkalleen samoja sanoja, joita prospekti on käyttänyt kuvaillessaan ainutlaatuisia tarpeitaan, haasteitaan, tavoitteitaan jne. Näin saat hänet tuntemaan itsensä huomioon otetuksi ja arvostetuksi. Loppujen lopuksi hän on käyttänyt aikaansa kertoakseen sinulle kaiken tämän ensimmäisessä puhelussa.
- Älä puhu itsestäsi tai ratkaisustasi. Sen aika on myöhemmin.
- Äläkä mene tuotteidesi tai palvelujesi yksityiskohtiin. Keskity sen sijaan seurauksiin ja tuloksiin. Selitä, miksi ratkaisun käyttäminen ratkaisee ongelmat ja auttaa heitä saavuttamaan tavoitteet.
- Lue lisää täältä.
#2 Vain sopivan kokoisia suupaloja, kiitos.
Sopivan kokoiset suupalat ovat melkoisen itsestään selvä asia kakkua tarjoillessa, mutta se pätee myös, kun olet myymässä ratkaisua. Tämä vaihe voi tuntua hieman liioitellulta, jos olet jo esitellyt ratkaisua käsittelevän demon.
Mutta takaan sen, että panostamalla hieman ratkaisun esittämiseen oikealla tavalla lisäät kauppojen lukkoon lyömisen todennäköisyyttä dramaattisesti. Kaikki tämä kiteytyy siihen tosiasiaan, että olemme visuaalisia olentoja. Siispä visuaalisuus menee päähämme.
Ratkaisun esittelyä koskevat säännöt:
- Palastele ratkaisusi sopivien suupalojen kokoisiin kaavioihin. Mitä osatekijöitä on mukana? Mikä on niiden tehtävä? Piirrä yksinkertainen prosessikaavio ratkaisustasi tehdäksesi esittelystä selkeämmän kuin pelkkiä sanoja käyttämällä.
- Tee selväksi, mitä tapahtuu seuraavaksi, mikäli prospekti allekirjoittaa. Maalaa kuva siitä, miltä perehdytysprosessi näyttää. Anna prospektin käydä prosessi läpi mielessään ennen allekirjoittamista. Näin eliminoit arvailun ja epävarmuuden, ja sitä kautta vähennät kitkaa allekirjoittamisen suhteen.
- Käytä jälleen kerran prospektin sanoja, joihin hän voi samaistua. Jos esimerkiksi myyt hänen vanhaan järjestelmäänsä integroituvaa ohjelmistoa, lisää vanhan järjestelmän nimi kaavioosi. Näin teet siitä prospektille todellisemman ja samaistuttavamman, ja sitä kautta lisäät mahdollisuuksia hänen suostumukselleen.
- Älä esittele ratkaisua pitkinä tekstikappaleina. Myyntiesittelyn ensimmäisessä osassa olevassa tiivistelmässä on jo kerrottu riittävästi. Suurempi tekstimäärä on omiaan kyllästyttämään kuoliaaksi kenet tahansa. Prospekti voi myös ohittaa tekstiosion täysin.
- Älä sisällytä toimitus- ja hintaluetteloasi tähän osioon. Sen vuoro on seuraavaksi.
#3 Ylimääräinen kerros kuorrutetta kelpaisi.
Seuraavassa osiossa luetteloit tuotteesi tai palvelusi ja paljastat hinnoitteluvaihtoehtosi tarjouksessa. Tavoitteena on antaa prospektille mahdollisuus harkita premium-vaihtoehtoa. Monet ostajat eivät ole tietoisia saatavilla olevista vaihtoehdoista, ja heillä voi olla suurempikin budjetti kuin mitä he antavat ymmärtää.
Toimitus- ja hintaluetteloa koskevat säännöt:
- Esittele toimitusluettelossa useampia hinnoitteluvaihtoehtoja. Tee prospektille helpoksi pohtia lisäarvoa, jonka hän saa maksamalla hieman enemmän premium-vaihtoehdosta. Esimerkiksi sopimuksen jatkaminen toisella vuodella, lisenssin lisääminen tai arvoa lisäävän palvelun, kuten koulutuksen, asiakaswebinaarin tms. ostaminen.
- Tee toimitus- ja hintaluettelosta vuorovaikutteinen. Tee prospektille helpoksi rastittaa ne lisävaihtoehdot, jotka hän haluaa sisällyttää pakettiinsa. Investointien, jotka he joutuvat tekemään toimituksia muuttamalla, kokonaismäärän tulisi päivittyä automaattisesti tai tulla helposti saataville.
- Älä esittele näitä vaihtoehtoja tarjouksen ulkopuolella. Monet myyntiedustajat tekevät tämän virheen listaamalla vaihtoehdot sähköpostissa.
Tämä tarkoittaa sitä, että kun prospekti lukee tarjouksen, mikään ei laukaise hänen ostoimpulssiaan. Toisin sanoen menetetty mahdollisuus. - Älä piilota alennuksia. Tee alennuksen antaminen selväksi näyttämällä alkuperäinen hinta ylivedettynä, osoittamalla prospektin saama alennusprosentti tai merkitsemällä säästettävä rahasumma sulkuihin tarjoushinnan viereen.
- Lue lisää täältä.
#4 Asiakas on se, joka sanoo viimeisen sanan.
Sanotaan, että suosittelumarkkinointi on tehokkainta markkinointia. Ja niin sen tulisi ollakin. Vaikka prospektisi olisivat jo tehneet päätöksensä, he haluavat silti saada lisävarmuuden siitä, että kyseessä on kannattava investointi. Poista kaikki epäilykset ja epävarmuudet saadaksesi prospektin suostumuksen.
Asiakassuosituksia koskevat säännöt:
- Lisää ennen ja jälkeen -dataa. Käytä aikaa tapaustutkimustesi läpi selaamiseen löytääksesi merkityksellisiä ROI-lukuja.
- Lisää ainoastaan asiaankuuluvat asiakassuositukset tai siteeraukset. Varmista, että suositus on peräisin samalla toimialalla toimivalta asiakkaalta tai että hänellä on sama ammatillinen rooli kuin prospektilla. Näin saat asiakkaan samaistumaan.
- Älä kuitenkaan liioittele. Kahden tai kolmen suosituksen tulisi riittää.
#5 Kaupat lukkoon. Aika lyödä kättä päälle.
Kun ihmiset haluavat ostaa, he ostavat. Tee rahojen käyttäminen prospektille erittäin helpoksi, ennen kuin hän muuttaa mielensä tai ennen kuin kilpailijasi ennättävät koputtamaan samaan oveen. Allekirjoittaminen.
Sopimusta koskevat säännöt:
- Tee ehdotuksesi pohjalta sopimus. Ehdotuksesi ei ainoastaan ohjaa neuvotteluja ja etenemisvaiheita, vaan siitä tulee viime kädessä sopimusperusteinen kauppasopimus.
- Tee ehdotuksen allekirjoittamisesta prospektille naurettavan helppoa. Tähän sisältyy se, että hänen on helppo toimittaa ehdotus eteenpäin ja valtuuttaa pomonsa allekirjoittamaan. Käytä sähköisiä allekirjoituksia. Älä laita prospektia tulostamaan, allekirjoittamaan ja skannaamaan asiakirjaa ja palauttamaan sitä sinulle sähköpostitse. Siinä on aivan liian monta työvaihetta potentiaaliselle asiakkaalle.
- Tee kaikki sen sijaan mobiilisti. Varmista, että prospektisi suosii mobiililaitteita. Asiakirjan on oltava luettavissa mobiililaitteilla, ja prospekti voi allekirjoittaa sen mobiililaitteellaan yhdellä napautuksella.
- Tee prospektin osallistumisesta ja sitoutumisesta helppoa. Mahdollista prospektisi toimien reaaliaikainen seuranta saamalla ilmoitus välittömästi, kun hän tarkastelee ehdotusta.
- Älä muodosta pitkiä sähköpostiketjuja. Tee prospektille helpoksi ehdottaa muutoksia ja kommentoida ehdotusta sopimusneuvottelujen aikana, ilman tarvetta lähettää sähköpostiviestejä edestakaisin. Sähköpostiketjut voivat olla sekavia, ja voi olla mahdotonta seurata, mitä on luvattu ja mitä ei.
- Älä anna toiminnan jäähtyä. Reagoi nopeasti prospektin kaikkiin vuorovaikutuksiin, esimerkiksi kun ehdotus avataan, luetaan, välitetään eteenpäin tai sitä kommentoidaan jne. Näin pysyt aktiivisena toiminnan ollessa kuumimmillaan.
#6 Älä koskaan aliarvioi loppusilausta.
Kokonaisen paketin tarjoava tarjous ottaa huomioon käyttäjäkokemuksen kaikissa asiayhteyksissä. Esittele se tavalla, jota on mahdoton vastustaa. Riippumatta siitä, missä ja milloin prospektit ovat.
Käyttäjäkokemusta koskevat säännöt meidän tarjouspohja esimerkissä:
- Pidä tarjouksen asiakirja lyhyenä. Käyttöehtoihisi ja tietosuojakäytäntöösi tulee olla pääsy ehdotuksestasi löytyvän linkin kautta, jotta asiakirjasta ei tule liian pitkä. PS: Olemme puolueellisia, mutta verkkopohjaiset ehdotukset (digitaaliset sopimukset) mahdollistavat muiden asiaankuuluvien asiakirjojen liittämisen ehdotukseen PDF-muodossa, ehdotuksen pituutta tai sähköpostin kokoa kasvattamatta.
- Panosta ulkoasuun ja suunnitteluun. Lisää yrityksesi logo tai brändikuvia, tai käytä värejä, marginaaleja, rivivälejä ym. Tee siitä arvokkaan ja ammattimaisen näköinen.
- Äläkä unohda mobiililaitteita. Mobiililaitteiden osuus verkkoliikenteestä on kasvanut 100 % viimeisten viiden vuoden aikana, joten varmista, että ehdotuksesi näyttää todella upealta mobiililaitteissa.
- Älä liitä sopimuksia sähköpostiin. PDF-muodossa oleva ehdotus voi tuntua kätevältä liittää sähköpostiin, mutta se ei näytä hyvältä älypuhelinten näytöillä. Sopimusten liittäminen sähköpostiin muodostaa myös riskin GDPR:n suhteen, mutta se on jo kokonaan oma tarinansa, josta voit lukea lisää täältä.
#7 Tarjouspohja esimerkki on nyt valmis! Tässä vielä ammattilaisvinkki:
Ammattilaisvinkkimme sekä säästää paljon aikaasi, jotta voit käyttää sitä enemmän myyntiin, että vie sinut lähemmäksi äärimmäisen tarjousmuodon löytämistä, joka on tae allekirjoituksen saamiselle. Jos olet päässyt tänne asti, olet todellinen supertähti.
Ammattilaisen säännöt:
- Organisoi tarjousmallisi ammattilaisen elkein (kuten tämä tarjouspohja esimerkki). Varmista, että voit seurata, mikä malli toimii ja mikä ei, jotta voit lopulta käyttää uudelleen ja optimoida niistä vain parhaiten toimivat.
- Käy läpi kaikki mallisi. Luo malli jokaiselle tarjoamallesi palvelulle tai ratkaisulle, ja tee tarjousmallin mukauttamisesta vaivatonta.
- Lukitse ne osiot, joihin et halua edustajien tai prospektien tekevän muutoksia.
Varmista, että pystyt hallinnoimaan kaikkia lähteviä sopimuksia. - Älä jätä muita järjestelmiäsi ulkopuolelle. Integroi tarjouksen käsittely CRM-järjestelmääsi (käytämme Salesforcea), jotta voit luoda ehdotuksia suoraan CRM:stäsi käyttämällä valmiiksi saatavilla olevaa CRM-dataa.
Yhteenveto.
Voittavan tarjouksen laatiminen vaatii vaivaa ja kokemusta.
Alustava työ vie joka tapauksessa suurimman osan ajasta. Esimerkiksi Oneflown malleja käyttämällä voit luoda vuorovaikutteisia verkkopohjaisia tarjouksia suoraan verkkoselaimessasi. Lisäksi voit käyttää parhaita tarjousmallejasi myös muihin käyttötarkoituksiin tai jopa jakaa ne muiden tiimien kanssa organisaatiossasi. Kaikki tämä vähentää tarjousten hallintaan kuluvaa aikaa.
Lopuksi, muista käyttää tätä tarkistuslistaa ennen kuin lähetät seuraavan ehdotuksesi!
Ja tämä on meidän tarjouspohja esimerkki, miten kirjoittaa tarjous, joka sinetöi kaupan.
Lue lisää täältä.
