Har du lest nyhetene i det siste? Resesjon, krig og krise på krise. Ganske deprimerende overskrifter. Det er på tide å begynne å gjøre mer med mindre. Derfor åpnet Oneflow og Cloudity dørene til Surviving 2023 Summit – et arrangement fylt med innsikt fra forretningseksperter om hvordan man overlever og trives i en lavkonjunktur.
Lokalet var stappfullt av nysgjerrige mennesker da heldagskonferansen Surviving 2023 gikk av stabelen i Stockholm. Og alle ville gjerne vite svaret på millionspørsmålet: Hvordan overlever og trives man i en lavkonjunktur? Etter å ha lyttet til interessante foredrag og paneldiskusjoner med eksperter innen salg, finans og ledelse, kunne de forhåpentligvis gå hjem med en følelse av inspirasjon og optimisme. Det var i hvert fall det vi gjorde!
Vi har samlet de viktigste erfaringene for deg. Vi begynner med salg.
Gjør mer med mindre
Det er på tide å være kreative med det vi har. Christopher Engman og Danijela Hagblom fra Megadeals ga sine beste tips om hvordan salg kan gjøre mer med mindre.
Kart over interessenter
Ifølge Christopher er den vanligste feilen, særlig blant yngre og middels erfarne selgere, at de undervurderer hvor mange interessenter de må engasjere. Derfor er det viktig å identifisere alle interessentene til kunden du henvender deg til. Ellers er det fare for at du ikke får signalet selv i det siste møtet, når avtalen burde være i boks.
Kartlegging av interessenter er en fin måte å vite hvilke personer du bør involvere fra begynnelsen av. Og slik at du kan tilpasse pitchen deretter, slik at du ikke ender opp i en endeløs løkke der du blir sendt frem og tilbake. Kartlegging av interessenter sørger for at det riktige budskapet når helt til toppen av beslutningstakerne.
“The rainmaker dependency”
Dette er en av de største flaskehalsene for vekst. Men hva betyr det? Hvis du har en rainmaker, er du avhengig av at bare noen få av selgerne dine (regnmakerne, de beste) klarer å lukke de virkelig store avtalene:
- Beslutninger må være forankret på tvers av funksjoner
- Beslutninger må være forankret i hele hierarkiet
- Det du selger er komplekst
- Miljøet på kundesiden er en blanding av prosesser, KPI-er og grensesnittteknologier.
Dette er ikke noe man kan løse ved å ansette flere selgere. Så hvordan blir du kvitt denne vekstfienden? Christopher forklarer hvordan i tre trinn:
- Fjern alle unødvendige oppgaver fra “regnmakerne”
- Skaler regnmakerne med korte og lange videoer og markedsføringsdekning for de spesifikke topprioriterte kontoene.
- Gi markedsførings- og salgsteamene opplæring i en felles kommersiell go-to-market-modell.
Hvordan markedsføring kan hjelpe selgere til å prestere bedre
Dette er en av de største flaskehalsene for vekst. Men hva betyr det? Hvis du har en regnmakeravhengighet, er du avhengig av bare noen få av selgerne dine (regnmakerne) for å inngå de virkelig store avtalene, og det kan du merke når:
Det finnes et triks selgere kan stjele fra mediene. Det kalles Hollywood-effekten.
Forestill deg at du hører en hjerteskjærende historie om en skilsmisse mellom to mennesker du aldri har møtt. Du ville sannsynligvis ikke brydd deg på samme måte som om de hadde vært en venn, bror eller kollega.
Tenk deg nå at historien hadde handlet om en kjendis. Du har aldri møtt vedkommende og kommer sannsynligvis aldri til å møte ham eller henne, men du ville likevel brydd deg. Takket være medieeksponeringen blir hjernen din lurt inn i noe som kalles kjennskapsprinsippet. Du tror ubevisst at du kjenner dem, og derfor følger du med og bryr deg om dem. Det er det samme i næringslivet.
Hvis du bruker media på en effektiv måte, kan du skape denne Hollywood-effekten rundt regnmakerne dine. Dette vil gjøre det mye enklere å åpne dørene til viktige interessenter og beslutningstakere. Dette kan du gjøre ved hjelp av betalte medier og organiske medier.
Betalte medier i salg
Christopher nevnte et eksempel på hvordan du kan bruke betalte medier til å skape en Hollywood-effekt rundt regnmakerne. Hvis du er i stand til å treffe interessentene i selskapet du henvender deg til, med tilpasset innhold og budskap, trenger du ikke å bruke et sekund på oppsøkende virksomhet. De vil til slutt ta kontakt med deg.
Og når du kommer til møtet, vet de allerede hva du heter, og alle interessentene vil være til stede. Fordi de allerede “kjenner” deg. Nå har du praktisk talt signert med dem.
Organiske medier i salg
Når ressursene er knappere, må du fokusere mer på organisk spredning. Og mer presist, på bedriftens sosiale salg. Ifølge Danijela viser fersk statistikk fra LinkedIn at 78 prosent av bedriftene som bruker sosial salg, gjør det bedre enn de som ikke gjør det. Men fortsatt er det for få selgere som utnytter mulighetene som ligger i sosialt salg.
En grunn til dette kan være den mentale barrieren det er å lage et innlegg på en tom side. Men heldigvis finnes det en enkel løsning. Med AI-verktøy, for eksempel Taplio, kan du generere ideer til innlegg på få sekunder. Ved å bruke et slikt verktøy får du grunnlaget for innlegget ditt, som du deretter kan tilpasse og sette ditt personlige preg på.
Du kan til og med lage lister over personer som er viktige for å inngå en avtale, og bruke AI til å kommunisere med dem på LinkedIn – en annen viktig faktor i sosialt salg.
Les også: De 10 beste AI-skriveverktøyene i 2023
For å oppsummere
Å gjøre mer med mindre står øverst på agendaen for selgere i disse dager. Her er tre punkter du bør tenke på:
- Lag et interessentkart for å vite nøyaktig hvem du må engasjere, og hvordan du skal tilpasse presentasjonen.
- Undersøk om organisasjonen er avhengig av regnmakere. Hvis det er tilfelle, bør du fjerne alle unødvendige oppgaver fra regnmakerne, skalere dem med innhold og markedsføringsdekning og lære opp markedsførings- og salgsteamene i en felles kommersiell go-to-market-modell.
- Vær kreativ med organiske medier. Fokuser på sosialt salg og bruk kunstig intelligens til å generere ideer og engasjere publikum.
Lær hvordan du blir en selger som slår tilbake i lavkonjunkturen!
