Som företag vill du att dina säljteam ska fokusera på det som är viktigast – det vill säga att prata med potentiella kunder och avsluta affärer. Att förbereda presentationer och leta efter rätt information och dokument att använda i pitchen kan vara slöseri med tid och resurser.
Oavsett om du har att göra med leads som befinner sig i awareness-stadiet eller nurtutre-stadiet i försäljningstratten, hänger din framgång på din strategi för hantering av material för säljstöd.
I den här artikeln går vi igenom grunderna i sales content management för att hjälpa dig att förstå konsten och vikten av att skapa och organisera övertygande säljinnehåll.
Låt oss först och främst förstå vad vi menar med hantering av säljstödsmaterial.
Vad innebär hantering av säljstödsmaterial?
Hantering av säljstödsmaterial är en process som innebär en blandning av att skapa, organisera och distribuera kundinriktat innehåll för säljteam. Det yttersta målet med hantering av säljinnehåll är att ge säljarna rätt resurser vid rätt tidpunkt för att vårda leads och öka konverteringen.
Internt och externt material för säljstöd
Vi kan dela in innehåll för material för säljstöd i två kategorier:
- Internt material för säljstöd
- Externt material för säljstöd
Medan internt säljstöd i första hand fokuserar på att utbilda säljare och göra dem medvetna om den senaste utvecklingen, syftar externt säljstöd till att förbättra kundengagemanget och påskynda konverteringscykeln.
Exempel på internt material för säljstöd: Manus för uppsökande verksamhet, säljprocessdokument, säljutbildningsmanualer, konkurrentundersökningar och ”battle cards”.
Exempel på enternt material för säljstöd: Fallstudier, whitepapers, referenser, e-böcker, säljunderlag, demo-videos och produktguider.
Läs också: Försäljningstrattens stadier: En komplett guide för 2025
Typer av säljstödsmaterial
I det här avsnittet undersöks de olika typerna av säljstödsmaterial och hur varje format stärker dina säljchefer.
Externt material för säljstöd: olika format
- Whitepapers, e-böcker, fallstudier
Fallstudier, e-böcker och white papers är ett av de mest populära formaten för säljstöd och en integrerad del av ett företags planer för innehållsmarknadsföring. En av de främsta anledningarna till deras popularitet är deras förmåga att attrahera högintressanta prospekt och leads som är angelägna om att förstå hur dina produkter eller tjänster kan lösa deras utmaningar.
Dessutom har dessa dokument blivit mycket populära på grund av deras djupgående och analytiska karaktär och förmåga att utbilda potentiella kunder. Medan dokument som whitepapers skapar auktoritet, illustrerar fallstudier verkliga framgångshistorier enligt ett enkelt problemlösningsformat.
- Säljpresentationer
Bortsett från de tidigare nämnda materialen är ett av de bästa och mest effektiva sätten att engagera kunder med hög målsättning att skapa anpassade säljbroschyrer och presentationer. Dessa tillgångar förser dina säljteam med den mest relevanta informationen som är organiserad på ett sätt som gör den tilltalande för målgruppen.
Dessutom spelar dessa säljpresentationer en viktig roll när det gäller att övertyga köpare att fatta de bästa köpbesluten eftersom de alltid kan hänvisa till dessa bilder om de vill granska de viktigaste fördelarna, funktionerna och andra detaljer.
Det är dock viktigt att anpassa materialet för olika kunder så att det tar upp deras unika utmaningar och väcker genklang hos dem.
Till exempel använder kunder inom sjukvården ett projekthanteringsverktyg på ett helt annat sätt än någon som arbetar inom branscher som försäkring eller reklam. De viktiga integrationer och anpassningar som krävs för att göra din programvara användbar för dessa kunder kan vara avgörande för din försäljning.
Du kanske vill lyfta fram din HIPAA-efterlevnad i ditt säljmaterial för en målgrupp inom hälso- och sjukvården medan du visar upp integrationen med verktyg som Figma för din reklamkund.
- Demovideos och resurshubbar
Demo-videos är mer än bara genomgångsvideos som visar hur din produkt eller tjänst fungerar, illustrerar deras unika värde och svarar på vanliga frågor. Kort sagt bryter de ner komplexa koncept, förbättrar förståelsen och engagerar potentiella kunder från början. En säljare med en kortfattad video kan visa de viktigaste fördelarna och funktionerna hos en produkt eller tjänst och även svara på kundfrågor.
Resurshubbar fungerar som en informationskälla som vanligtvis innehåller en blandning av mallar, bloggar, instruktionsmanualer och andra säljrelaterat material. Här kan säljteamen organisera och distribuera innehåll i olika faser av säljprocessen.
Läs också: 7 saker som säljledare gör år 2025
Internt material för säljstöd
- Manus för “kall” försäljning
Säljmanus faller under paraplyet för internt säljstöd och används främst av säljare över hela världen i olika skeden av säljprocessen. Dessa manus underlättar tydlig och effektiv kommunikation och används i stor utsträckning för prospektering och avslutande av affärer.
Med det sagt är det värt att notera att det fungerade bra att följa ett manus vid kall-ringning och e-post för ett par decennier sedan, men att samtalets onaturliga format avskräcker kunder som vill ha personliga interaktioner.
Därför är det viktigt att personalisera kundinteraktionerna och samtidigt tillhandahålla den information som behövs för att få kunden att ta sig vidare i säljprocessen.
Ett populärt och vanligt sätt att göra detta på senare tid är att integrera AI i processen. Teknik som chatbots och GPT kan hjälpa din organisation att personalisera dina manus i stor skala, vilket hjälper dig att maximera avkastningen.
Men utöver detta är nyckeln till att göra dina konversationer personliga att ställa rätt frågor.
Så oavsett om du skriver ut ditt manus manuellt eller använder AI-verktyg måste målet med ditt uppsökande manus vara att identifiera kundens problem genom att ställa rätt frågor istället för att bara sälja in din produkt eller tjänst.
- Handböcker för SDR-utbildning
En SDR-manual (Sales Development Representative) är en praktisk guide fylld med insikter och tips som hjälper säljare att vårda leads och stänga affärer mer effektivt. Den brukar innehålla allt från e-böcker och mallar till konkreta råd om säljstrategier, tidshantering och hur man utvecklar både hårda och mjuka färdigheter för att lyckas i rollen.
- Battle cards (fusklappar)
När du kliver ut på fältet för att sälja din produkt eller tjänst möter du potentiella kunder i hetluften. Sales battle cards – eller kort och gott fusklappar – är ett kompakt dokument som ger ditt säljteam all den information de behöver för att vinna varje kunddialog.
Det kan handla om funktions- och prisjämförelser mellan ditt erbjudande och dina konkurrenters, vanliga frågor och svaren på dem, vanliga invändningar och idéer för att hantera dem samt vanliga användningsområden, partnerskapsmöjligheter och så vidare.
- Sälj-playbook
En sälj-playbook är en omfattande guide som ger säljteamet tydliga strategier och processer för varje steg i säljprocessen. Den innehåller både verkliga och hypotetiska försäljningsscenarier, tillsammans med praktiska insikter om hur säljare kan navigera i dem för att stänga affärer mer effektivt. Vanligtvis inkluderar en sales playbook försäljningsmetodik, kundprofiler, strategier för olika stadier i säljtratten, ansvarsområden för olika SDR-roller samt relevanta KPI:er.
Skapa en vinnande strategi för hantering av säljstödsmaterial
Nu när du känner till de olika typerna av säljstödjande material som kommer att lagras i ditt bibliotek är det dags att förstå konsten att skapa en vinnande strategi för hantering av säljstödsmaterial.
Innan vi börjar är det viktigt att förstå skillnaden mellan innehåll som konverterar och innehåll som informerar.
Vi kommer att undersöka den strategi för hantering av säljstödsmaterial som ger säljarna möjlighet att konvertera prospekt från svala eller varma leads till betalande kunder.
1. Fastställ och definiera mål
Innan du går på djupet med att bygga upp en strategi för hantering av säljstödsmaterial är det viktigt att veta var ditt säljteam står nu och vilka mål det har. Gå igenom era mål och utvärdera om de stämmer överens med era planer. Bestäm hur säljteamet ska hitta och distribuera innehåll och hur det kan passa in i kundresan.
2. Interna undersökningar
Att genomföra intern forskning för att analysera och granska ditt befintliga innehåll är ett absolut måste. Detta innebär en grundlig granskning av säljstödsmaterialet och en förståelse för hur ditt säljteam arbetar. Målet är att hjälpa säljteamet att hitta de mest effektiva och verkningsfulla dokumenten för att konvertera ett varmt lead till en kund.
Identifiera de områden inom köpresan där dina prospekts tenderar att tappa fart och bestäm vilka innehållsformat som fungerar och vilka som inte är så effektiva.
Prata med ditt säljteam för att förstå vilken typ av innehåll de tror att de behöver för att konvertera prospekt till köpare i olika faser av säljprocessen.
3. Marknads- och konkurrentanalyser
När du har slutfört den interna undersökningen kan du gå vidare till marknads- och konkurrentundersökningsfasen. Du kan bara förbättra dina försäljningsresultat om du förstår din målgrupps puls. Genomför kundundersökningar för att definiera din ideala kundprofil (ICP) och notera egenskaper och beteenden hos dina mest konverterande kunder.
Hitta svar på följande frågor:
- Vem är din målgrupp?
- Vilka är deras största smärtpunkter?
- Hur kan du tillgodose deras behov?
- Hur kan du differentiera dina leads?
Nu måste du studera dina konkurrenter och identifiera de saker som de gör bättre än du. Följer deras material ett annat tema eller en annan tonalitet? Vad är deras tillvägagångssätt? Vad fungerar för dem?
En grundlig intern- och konkurrentundersökning bör utgöra en solid grund för din strategi för att möjliggöra säljstödsmaterial.
4. Identifiera och välj rätt verktyg
Man kan lugnt säga att researchdelen är avklarad. Nu när du vet var du står och vad dina konkurrenter håller på med är det dags att skapa och genomföra din strategi kring säljstödsmaterial.
Det första steget är att välja rätt verktyg för att säkerställa att ditt innehåll är prydligt organiserat i relevanta mappar eller sektioner i verktyget. Du måste alltid sträva efter att lösa säljteamets problem genom att identifiera luckorna i de befintliga systemen. På så sätt kan du lägga till, ta bort eller ersätta vissa verktyg för att säkerställa ett förbättrat arbetsflöde, tillgänglighet till innehåll och ett felfritt samarbete i hela säljteamet.
5. Granska säljstödsmaterial och säljlager
Hur genomför du en framgångsrik materialrevision? Börja med att kartlägga ditt befintliga innehåll och de säljtillgångar som används för att guida prospekt genom försäljningstratten. Identifiera vilket innehåll som presterar bäst och ger störst värde för säljteamet.
Behöver du verkligen allt gammalt säljmaterial som ligger och samlar damm? Om inte – rensa ut det. Fokusera istället på de mest effektiva kundinriktade materialen, som bloggar, e-böcker, fallstudier, battle cards och whitepapers. Leta efter gemensamma mönster – vad är det som gör just dessa så framgångsrika?
Investera i visuellt tilltalande säljmaterial som också stämmer överens med ditt varumärke. Detta inkluderar blädderböcker, presentationer och alla andra dokument som vänder sig till kunder.
För att ytterligare optimera ditt innehåll, tilldela varje del en innehållspoäng baserat på faktorer som konverteringsframgång, användning, relevans och effektivitet. På så sätt säkerställer du att säljteamet alltid har tillgång till det mest värdefulla och uppdaterade materialet.
Läs även: Maximera din försäljningspotential: Den ultimata guiden till effektiv säljledning
6. Utbildning av personal
Trots att du har implementerat de bästa metoderna för innehållsorganisation och poängsättning kan det ta ett tag för säljteamet att vänja sig vid den nya strukturen. Därför är det viktigt att utbilda och informera dem om hur de kan få tillgång till olika säljmaterial när det behövs. Dessutom finns det en stor risk att de måste dela olika typer av innehåll för att vårda och engagera sig med prospekt i olika stadier av säljtratten. Därför är det en bra idé att skapa anpassade webbadresser för varje innehåll för sömlös delning och spårning.
På så sätt kan säljteamet mäta engagemanget och justera sin strategi med jämna mellanrum, beroende på hur resultatet ser ut.
Slutsats
För att bygga upp ett framgångsrikt system för hantering av säljstödsmaterial krävs det att företagen organiserar allt sitt material på ett systematiskt sätt så att säljteamet hittar rätt innehåll vid rätt tidpunkt.
Hantering av säljstödsmaterial, om det görs på rätt sätt, är vägen till högre konvertering och effektiviserad verksamhet. Bollen ligger nu på din planhalva. Uppgradera eller modifiera dina nuvarande processer, vårda prospekt i olika stadier och avsluta affärer med lätthet.
