Skip to content

Myynti

Myynnin sisällönhallinta – kattava opas

Yrityksenä haluat, että myyntitiimisi keskittyy siihen, mikä on tärkeintä – eli puhumaan potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja tekemään sopimuksia. Esitysten valmistelu ja oikeiden tietojen ja asiakirjojen etsiminen tapaamista varten voi olla ajan ja resurssien tuhlausta.

Olipa liidisi missä vaiheessa tahansa myyntisuppiloa, myyntimenestyksesi riippuu sisällönhallintastrategiastasi.

Tässä artikkelissa perehdymme myynnin sisällönhallintaan, jotta ymmärrät vakuuttavan myyntisisällön luomisen ja järjestämisen taidon ja merkityksen.

Tsekataan ensin, mitä tarkoitamme myynnin sisällönhallinnalla.

Mitä on myynnin sisällönhallinta?

Myynnin sisällönhallinta on prosessi, jossa luodaan, organisoidaan ja jaetaan asiakaskohtaista sisältöä myyntitiimeille. Myynnin sisällönhallinnan perimmäisenä tavoitteena on antaa myyntiedustajille oikeat resurssit oikeaan aikaan, jotta he voivat käsitellä liidit ja lisätä konversioita.

Sisäinen ja ulkoinen myyntiä tukeva sisältö

Myyntiä edistävä sisältö voidaan jakaa kahteen luokkaan:

  • Sisäinen myyntiä tukeva sisältö
  • Ulkoinen myyntiä tukeva sisältö

Kun sisäisen myyntiä tukevan sisällön avulla keskitytään ensisijaisesti myyjien kouluttamiseen ja heidän saattamiseen ajan tasalle uusimmista kehityssuunnista, ulkoisen myyntiä tukevan sisällön avulla pyritään parantamaan asiakkaiden sitoutumista ja nopeuttamaan konversiosykliä.

Esimerkkejä sisäisestä myyntiä tukevasta materiaalista: Myyntispiikit, myyntiprosessin dokumentit, myynnin koulutusoppaat, kilpailijatutkimukset ja battle cardsit.

Esimerkkejä ulkoisesta myyntiä tukevasta materiaalista: Tapaustutkimukset, Whitepaperit, suosittelut, e-kirjat, opetusvideot ja tuoteoppaat.

Lue myös: Myyntisuppilon vaiheet: opas vuodelle 2025

Myyntiä edistävän sisällön tyypit

Tässä osiossa tarkastellaan erityyppisiä myyntiä tukevia sisältöjä ja sitä, miten kukin muoto antaa myyntijohtajille enemmän valtaa.

Ulkoiset myyntiä edistävät sisältömuodot

  • Whitepaperit, e-kirjat, tapaustutkimukset

Tapaustutkimukset, e-kirjat ja whitepaperit ovat yksiä suosituimmista myynnin edistämisen sisältömuodoista ja olennainen osa yrityksen sisältömarkkinointisuunnitelmia. Yksi tärkeimmistä syistä niiden suosioon on niiden kyky houkutella kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita, jotka haluavat ymmärtää, miten tuotteesi tai palvelusi voivat ratkaista heidän haasteensa.

Lisäksi näistä oheismateriaaleista on tullut varsin suosittuja niiden syvällisen ja analyyttisen luonteen vuoksi ja ne ovat toimivia potentiaalisten asiakkaiden kouluttamisessa. Whitepapereiden tyyliset materiaalit luovat auktoriteettia, kun taas tapaustutkimukset havainnollistavat todellisia menestystarinoita yksinkertaisen ongelmien ratkaisumuotoilun mukaisesti.

  • Myyntiesitykset

Aiemmin mainittujen materiaalien lisäksi yksi parhaista ja tehokkaimmista tavoista sitouttaa asiakkaita on luoda räätälöityjä myyntiesityksiä. Nämä aineistot antavat myyntitiimillesi olennaisimmat tiedot, jotka on järjestetty siten, että ne ovat kohdeyleisön kannalta houkuttelevia.

Lisäksi näillä materiaaleilla on olennainen rooli ostajien vakuuttamisessa parhaiden ostopäätösten tekemisestä, sillä he voivat aina viitata näihin dioihin, jos he haluavat tarkistaa tärkeimmät edut, ominaisuudet ja muut yksityiskohdat.

On kuitenkin ratkaisevan tärkeää mukauttaa esitys eri asiakkaille, jotta se vastaisi heidän ainutlaatuisiin haasteisiinsa ja herättäisi heissä vastakaikua.

Esimerkiksi terveydenhuoltoalan asiakkaat käyttävät projektinhallintatyökalua aivan eri tavalla kuin esimerkiksi vakuutus- tai mainosalalla työskentelevät asiakkaat. Keskeiset integraatiot ja vaatimustenmukaisuudet, joita tarvitaan, jotta ohjelmistosi olisi hyödyllinen näille asiakkaille, ovat ratkaisevan tärkeitä.

Saatat haluta korostaa HIPAA-yhteensopivuutta myyntikansiossasi terveydenhuollon kohderyhmälle, kun taas mainosalan asiakkaalle haluat esitellä integraatiota Figman kaltaisten työkalujen kanssa.

  • Esittelyvideot ja resurssikeskukset

Esittelyvideoilla näytetään, miten tuotteesi tai palvelusi toimii, havainnollistetaan niiden ainutlaatuista arvoa ja vastataan usein kysyttyihin kysymyksiin. Lyhyesti sanottuna ne purkavat monimutkaisia käsitteitä, parantavat ymmärrettävyyttä ja sitouttavat potentiaaliset asiakkaat alusta alkaen.

Resurssikeskukset toimivat tietovarastona, joka sisältää tyypillisesti malleja, blogeja, käyttöohjeita ja muita myyntiin liittyviä tietoja. Myyntitiimit voivat järjestää ja jakaa myyntisisältöä myyntisuppilon eri vaiheisiin keskitetysti.

Sisäiset myyntiä edistävät sisältömuodot

  • Spiikit kylmäsoittoon

Myyntiskriptit kuuluvat sisäisen myyntiä tukevan sisällön piiriin, ja niitä käyttävät myyjät ympäri maailmaa myyntisuppilon eri vaiheissa. Nämä käsikirjoitukset helpottavat selkeää ja tehokasta viestintää, ja niitä käytetään laajalti prospektoinnissa ja kauppojen solmimisessa.

Tästä huolimatta on syytä huomata, että käsikirjoituksen noudattaminen kylmäsoittojen aikana ja sähköpostien kirjoittaminen toimi hyvin pari vuosikymmentä sitten, mutta keskustelun luonnoton muoto on pelote asiakkaille, jotka etsivät henkilökohtaista vuorovaikutusta.

Siksi on tärkeää personoida asiakkaiden vuorovaikutus ja antaa samalla tarvittavat tiedot, jotta asiakas saadaan kulkemaan myyntiputken läpi.

Yksi viime aikoina suosittu ja yleinen tapa tehdä tämä on integroida tekoäly mukaan prosessiin. Chatbottien ja ChatGPT:n kaltainen teknologia voi auttaa organisaatiotasi personoimaan skriptejä laajassa mittakaavassa, mikä auttaa sinua maksimoimaan ROI:n.

Mutta tämän lisäksi keskeinen taito keskustelujen personointiin on oikeiden kysymysten esittäminen.

Riippumatta siitä, kirjoitatko spiikin kylmäsoittoon manuaalisesti vai käytätkö tekoälytyökaluja, sen tavoitteena on oltava asiakkaan ongelmien tunnistaminen oikeita kysymyksiä esittämällä sen sijaan, että vain esittelisit tuotetta tai palvelua.

  • SDR:ien koulutusoppaat

Tämä käsikirja sisältää arvokkaita oivalluksia ja vinkkejä, joiden avulla myyjät pystyvät parantamaan liidien hoitoa ja tekemään sopimuksia tehokkaasti. Tämä sisältää yleensä kaikki tiedot, joita myyntitiimit tarvitsevat ymmärtääkseen roolinsa sekä kehittääkseen myyntityössä tarvittavia kovia ja pehmeitä taitoja, ajanhallintaa ja työmäärän hallintaa.

  • Battle cardsit

Kun menet kentälle myymään tuotetta tai palvelua, olet potentiaalisten asiakkaiden tulilinjalla. Myynnin taistelukortit eli battle cardsit ovat lyhyitä asiakirjoja, jotka antavat myynnin ammattilaisille kaikki tarvitsemansa ammukset, kun he puhuvat potentiaalisille asiakkaalle.

Tämä voi sisältää esimerkiksi ominaisuuksien ja hintojen vertailua itsesi ja kilpailijoitesi välillä, usein kysyttyjä kysymyksiä ja niiden vastauksia, yleisiä vastaväitteitä ja ideoita niiden ratkaisemiseksi sekä yleisiä käyttötapauksia, kumppanuusmahdollisuuksia ja niin edelleen.

  • Myynnin pelikirja

Myynnin pelikirjat ovat yksityiskohtaisia oppaita, jotka kattavat kaikki tärkeät myyntistrategiat ja -prosessit, joita myyntitiimit voivat käyttää myyntisuppilon eri vaiheissa. Niihin sisältyy myös todellisia ja hypoteettisia myyntiskenaarioita ja ohjeita, miten myyjät voivat navigoida niissä ja viime kädessä klousata sopimuksia tehokkaasti. Myynnin pelikirja sisältää yleensä myyntimenetelmät, asiakasprofiilit, myyntistrategian suppilon eri vaiheissa, eri SDR:ien roolit ja vastuut sekä KPI:t.

Luo voittava strategia myynnin sisällönhallintaan

Nyt kun tiedät, minkälaista myyntiä tukevaa sisältöä kirjastoosi tallennetaan, on hyvä hetki ymmärtää, miten voittavan sisällönhallintastrategian luominen onnistuu.

Ennen kuin aloitamme, on erittäin tärkeää ymmärtää ero konvertoivan ja informoivan sisällön välillä.

Tarkastellaan sisällönhallintastrategiaa, joka antaa myyjälle mahdollisuuden muuntaa potentiaaliset asiakkaat liideistä maksaviksi asiakkaiksi. 

1. Aseta tavoitteet

Ennen kuin ryhdyt rakentamaan myynnin sisällönhallintastrategiaa, on tärkeää tietää, missä myyntitiimisi on nyt ja mitkä ovat sen nykyiset tavoitteet. Tarkista tavoitteet ja päämäärät ja arvioi, ovatko ne linjassa suunnitelmiesi kanssa. Määrittele, miten myyntitiimisi etsii ja jakaa sisältöä ja miten se voi sopia osaksi asiakkaan matkaa.

2. Sisäinen tutkimus 

Sisäisen tutkimuksen tekeminen olemassa olevan sisällön analysoimiseksi ja tarkistamiseksi on ehdottoman tärkeää. Tämä edellyttää perusteellista myyntisisällön tarkastusta ja myyntitiimisi toimintatapojen ymmärtämistä. Tavoitteena on auttaa myyntitiimiänne löytämään vaikuttavimmat ja tehokkaimmat materiaalit, joiden avulla lämmin liidi saadaan muutettua asiakkaaksi.

Tunnista ostopolun alueet, joilla potentiaaliset asiakkaasi yleensä tippuvat pois, ja määritä, mitkä sisältömuodot toimivat tässä tilanteessa ja mitkä eivät.

Keskustele myyntitiimisi kanssa, jotta ymmärrät, minkälaista sisältöä he uskovat tarvitsevansa, jotta he voivat muuntaa potentiaaliset asiakkaat ostajiksi myyntisuppilon eri vaiheissa. 

3. Markkina- ja kilpailijatutkimus

Kun olet saanut sisäisen tutkimuksen valmiiksi, voit siirtyä markkina- ja kilpailijatutkimusvaiheeseen. Voit parantaa myyntitulostasi vain, jos ymmärrät yleisösi pulssin. Suorita asiakaskyselyitä, joiden avulla voit määritellä ihanneasiakasprofiilin (ICP) ja kirjata muistiin eniten liikevaihtoa tekevien asiakkaidesi piirteet ja käyttäytymismallit.

Etsi vastauksia seuraaviin kysymyksiin:

  • Kuka on kohdeyleisösi?
  • Mitkä ovat heidän suurimmat kipupisteensä?
  • Miten voit vastata heidän tarpeisiinsa?
  • Miten voit tunnistaa liidejä?

Nyt sinun on tutkittava kilpailijoitasi ja selvitettävä, mitä asioita he tekevät sinua paremmin. Onko heidän myyntisisällössään erilainen teema tai sävy? Mikä on heidän lähestymistapansa? Mikä toimii heidän kohdallaan?

Perusteellisen sisäisen tutkimuksen ja kilpailijatutkimuksen pitäisi luoda vankka perusta myynnin materiaalien sisällölle.

4. Valitse oikeat työkalut

Nyt tutkimusosuus on tehty. Kun ymmärrät, missä tilanteessa olet ja mitä kilpailijasi tekevät, on aika toteuttaa myyntisisällön mahdollistamisstrategia.

Ensimmäinen askel on valita oikeat työkalut, jotta sisältösi on järjestetty siististi asianmukaisiin kansioihin tai osioihin työkalun sisällä. Sinun on aina pyrittävä ratkaisemaan myyntitiimisi ongelmat tunnistamalla olemassa olevien järjestelmien puutteet. Näin voit lisätä, poistaa tai korvata joitakin työkaluja varmistaaksesi paremman työnkulun, sisällön saatavuuden ja virheettömän yhteistyön koko myyntitiimissä.

5. Myynnin sisällön tarkastus ja materiaalien hallinta

Millainen on onnistunut sisällöntarkastus? Ensimmäinen askel on tutustua nykyiseen sisältöön. Tarkastele kaikkia sisältöjä, joita myyntitiimi käyttää potentiaalisten asiakkaiden kanssa, ja tunnista parhaiten toimivat sisällöt.

Valitse joukko tehokasta asiakassisältöä, kuten blogeja, e-kirjoja, tapaustutkimuksia jne. ja tunnista yhteinen teema. Mikä saa ne toimimaan? Poista kaikki vanhentuneet tai turhat materiaalit.

Investoi visuaalisesti houkutteleviin myyntimateriaaleihin, jotka ovat myös linjassa brändisi kanssa. Tähän kuuluvat esitykset ja kaikki muut asiakaskohtaiset asiakirjat.

Kiinnitä nyt jokainen sisällön osa kansioon, jotta ne ovat helposti saatavilla eivätkä hajallaan. Kun järjestäminen on tehty, voit parantaa olemassa olevaa sisältöä ja korvata vanhentuneet tiedot uusimmilla luvuilla ja trendeillä.

6. Henkilökunnan kouluttaminen

Vaikka otat käyttöön parhaat sisällön organisointikäytännöt, myyntitiimiltäsi voi kestää jonkin aikaa tottua uuteen rakenteeseen. Siksi on tärkeää kouluttaa heitä ja tiedottaa heille, miten he voivat käyttää erilaisia myyntimateriaaleja tarpeen mukaan. Lisäksi on hyvin todennäköistä, että heidän on jaettava erityyppistä sisältöä, jotta he voivat hoitaa ja sitouttaa potentiaalisia asiakkaita eri vaiheissa. On siis hyvä idea luoda mukautetut URL-osoitteet jokaiselle sisällölle, jotta jakaminen ja seuranta sujuvat saumattomasti.

Näin myyntitiimisi voi mitata sitoutumista ja muokata strategiaansa säännöllisesti suorituskyvyn mukaan. 

Tiivistelmä

Menestyksekkään myynnin sisällönhallintajärjestelmän rakentaminen edellyttää yrityksiltä järjestelmällisyyttä, kun ne organisoivat kaiken materiaalinsa niin, että myyntitiimi löytää oikean sisällön oikeaan aikaan.

Jos myynnin sisällönhallinta tehdään oikein, se on tie korkeampiin konversioihin ja virtaviivaistettuihin toimintoihin. Pallo on nyt sinulla! Päivitä tai muuta nykyisiä prosessejasi, hoida potentiaalisia asiakkaita eri vaiheissa ja tee kaupat helposti.

Prev:

Kaunokirjoitetun sähköisen allekirjoituksen luominen

Next:

5 syytä, miksi turvallinen digitaalisen allekirjoituksen työkalu on välttämätön startup-yrityksille

Lisää artikkeleita

Tuote

Parhaat integraatioalustat – Näin yhdistät liiketoiminnan työkalut tehokkaasti

Myynti

Parhaat B2B-myyntistrategiat yrityksesi kasvattamiseksi vuonna 2025

Sopimukset

Miten parannettu sopimustyöprosessi auttaa voittamaan aikaa ja vähentämään riskejä?

Myynti

Mikä on SPIFF-kannustinohjelma myynnille? Määritelmä, esimerkkejä ja hyödyt

Sopimukset

Opas allekirjoittajan oikeuksista ja velvollisuuksista

Henkilöstö & kulttuuri

Kuinka tulostaa Word-dokumentti?

Sähköinen allekirjoitus

Allekirjoitus emojilla? Kuinka yksinkertainen peukutus voi sinetöidä sopimuksen!

Sopimukset

Miksi 66 % yrityksistä käyttää edelleen tekstinkäsittelyohjelmia sopimuksiin (ja miksi se on ongelma)?