Vaistoihin luottaminen ei yksinkertaisesti enää riitä. Menestyäkseen entistä nopeammin muuttuvassa maailmassa myyntitiimien on tehtävä päätöksensä datan perusteella.
Tässä artikkelissa käsitellään seuraavia asioita:
- Varmista, että kaikki ovat samalla aaltopituudella myyntistrategiasta
- Kuka omistaa erilaiset mittarit
- Karsi
- Skaalautuvuus
- Voimavarat
- Analysoi dataa
- Segmentoi
- Tiedonkeruu
- Mittaa edistymistä
Pohjimmiltaan datavetoinen myyntistrategia tarkoittaa sitä, että myyntitiiminne kerää tietoja ja käyttää niitä strategisten päätöstensä perustana. Se on tapa, jolla myyntitiiminne voi käyttää dataanne ja saada sen toimimaan eduksenne myynnin nopeuttamiseksi. Data voi sisältää tietoa siitä, mitkä tuotteet myyvät parhaiten, minä päivänä ja kellonaikana saadaan eniten vastakaikua prospekteja tavoiteltaessa ja jopa siitä, mikä myyntimateriaali toimii parhaiten. Tosiasia on, että dataa myyntiprosesseissaan hyödyntävät yritykset ovat jopa 6 % tuottavampia kuin kilpailijansa.
“Johtajien on helppo sanoa, että he omaksuvat datavetoisen myynnin hallinnan, kun otetaan huomioon käytettävissä olevien tietojen ja raporttien valtava määrä. On täysin eri asia omaksua aktiivisesti datan voima, hyödyntää analytiikan oivalluksia ja valmistautua digitaaliseen muutokseen, jonka kaikki myyjät, päälliköt ja johtajat kohtaavat tänä vuonna ja tästä eteenpäin.”
Covid 19 -pandemia on pakottanut työskentelemään verkossa ne meistä, joille se on ollut mahdollista. Tämä tarkoittaa sitä, että myyntitapaamiset, aloitteet, esittelyt ja kaikki muu on toteutettu digitaalisesti kuluneen vuoden aikana, mikä merkitsee jonkinlaista muutosta aikaisempaan. Se aiheutti valtavan muutoksen myynti- ja työskentelytapoihimme sekä yleisiin toimintatapoihimme. Mckinsey-raportin mukaan jopa 80 % B2B-päättäjistä suosii digitaalista ostotapaa, eivätkä he myöskään näytä haluavan palata covid-aikaa edeltäneeseen normiin. Joten tutustutaan nyt vinkkeihin, joiden avulla voit hyödyntää dataa myyntistrategiassasi pandemian vaikutukset huomioon ottaen. Lue lisää täältä.
1. Varmista, että kaikki ovat samalla aaltopituudella myyntistrategiasta
On tärkeää saada kaikki mukaan data-junaan, jotta datavetoinen myyntitapa voidaan toteuttaa onnistuneesti. Tämä voi olla helpommin sanottu kuin tehty. Kaiken on lähdettävä liikkeelle myyntitiimistä:
- Asettakaa yhdessä tavoitteita, jotta voit varmistua, että koko tiimi on yhtä sitoutunut datavetoiseen menestykseen kuin sinä
- Aseta mitattavissa olevat KPI:t, jotta tiimi voi valvoa ja seurata tuloksianne
- Kun olet asettanut nämä tavoitteet, voit alkaa tunnistaa onnistumiseen tarvittavaa datatyyppiä
Kun myyntitiimi on mukana, on aika saada vakuutettua uuteen lähestymistapaan myös kaikki muut, erityisesti johtoryhmä. Sekä johtajien että muiden osastojen mukaan saaminen on erittäin tärkeää. Viime kädessä kyse on kyvystä kommunikoida uuden lähestymistavan keskeiset tavoitteet ja päämäärät muulle yritykselle. Kun he ovat ymmärtäneet vision, on tullut aika antaa palaa.
2. Tunnista, kuka omistaa erilaiset mittarit
Kuka on vastuussa tiedonkeruusta? Vastaavatko eri osastot erilaisten tietojen keräämisestä? On tärkeää tunnistaa, kuka omistaa datan ja minkä tyyppisestä datasta kukin on vastuussa. Varmista, että tämä on määritelty selkeästi. On myös tärkeää määritellä, kuinka datan laatu varmistetaan ja kuinka usein tietoja päivitetään ja kerätään.
Tiedonkeruuseen saatat tarvita esimerkiksi markkinointi-, myynti-, asiakas- tai tuotetiimien apua. Tiedonkeruuvastuun hajauttaminen useille osastoille voi auttaa varmistamaan tietojen päivitysten ajantasaisuuden ja se jakaa vastuuta laajemmalle ilman, että vastuu jää ainoastaan myyntipäällikön harteille.
3. Määritä nykyiset mallit ja karsi turhat pois
Älä odota kaikkien muutosten tapahtuvan yhdessä yössä. Myyntitiimisi ajattelu- ja toimintatapojen muuttaminen on prosessi. Toteuta pari muutosta kerrallaan. Varaa riittävästi aikaa varmistaaksesi, että annat tiimillesi palautetta ja tuloksia ponnisteluistanne.
Myyntitiimisi tarvitsee valmennusta ja palautetta pystyäkseen kehittämään tämän tyyppistä myyntitapaa. Tästä syystä on tärkeää tarkastella kriittisesti konversioprosentteja myyntiputken eri vaiheissa. Nämä tiedot auttavat sinua määrittämään, minkä tyyppistä apua edustajasi tarvitsevat. Saavatko he esimerkiksi parempia tuloksia kysely-, määrittely- vai päätösvaiheessa? Muista valmentaa heitä, jotta he kehittyvät niillä alueilla, missä he sitä eniten tarvitsevat.
4. Huolehdi myyntistrategian skaalautuvuudesta
Yksi suurimmista liike-elämässä oppimistamme Covid 19 -pandemian aikaisista oivalluksista on datan ja digitaalisen infrastruktuurin käytön tärkeys. Mutta sen on oltava skaalautuvaa. Jotkut parhaiten menestyneistä yrityksistä pystyivät menestymään, koska heillä oli kyky skaalata digitaalisia prosessejaan. Tämä onnistui huolimatta pandemian aiheuttamasta keskeytyksestä heidän ydintoiminnalleen. Datavetoista myyntiprosessia toteuttaessasi muista siis muotoilla se skaalautuvalla tavalla, jotta voitte kasvaa orgaanisesti. Kasvaessanne pystytte toimimaan yhtä tehokkaasti kuin jos liiketoimintanne olisi pienempää.
5. Tutustu käytössä oleviin voimavaroihin
Sinun ei tarvitse keksiä pyörää uudelleen tehdäksesi myyntitiimistäsi datavetoisen. Saatat yllättyä tarkasteltuasi, millaista dataa yritykselläsi on jo käytössään. Päivitä mahdollisten liidien tilanne tämän datan perusteella:
- Millaisessa vuorovaikutuksessa prospektit ovat brändisi kanssa?
- Millaisessa vuorovaikutuksessa he ovat verkkosivustosi tai sosiaalisen mediasi kanssa?
- Onko vuorovaikutus lisääntynyt vai vähentynyt?
Lisäksi voit räätälöidä myyntitapaasi kullekin prospektille sen perusteella, miten he ovat aiemmin olleet vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. On tärkeää tarkastella, mitkä yrityksesi tuotteista ja palveluista menestyvät parhaiten. Mitkä tyyppisiä yrityksiä (suuret, keskisuuret, yhtiöt) erilaiset tuotteenne tai palvelunne vetävät puoleensa? Mille toimialoille asiakkaanne kuuluvat? Yrityksesi jo keräämien tietojen tarkastelu ohjaa toimintaanne kohti uusia toimialoja, yrityksiä ja prospekteja.
- Kuinka monta rekisteriä teillä on?
- Ovatko kaikki tietokentät täytettynä?
- Kuinka usein rekisterejänne päivitetään?
- Ovatko prospektienne puhelinnumerot ajan tasalla?
- Mikä on sähköpostiviestien poistumisprosentti? Poista toimittamattomat sähköpostiosoitteet.
- Miten mittaatte liidien laatua?
6. Analysoi dataa älykkäissä sopimuksissa
Kaikki data ei ole hyvää dataa. Jos esimerkiksi käsittelemäsi data on vanhentunutta, et voi käyttää sitä myyntitoimiesi perustana. Varmista, että analysoit huolellisesti, kuinka usein dataanne päivitetään, ja kuinka tarkkoja ja hyödyllisiä tiedot ovat.
Jos seuraavat eivät ole jo käytössänne, kiinnitä huomiota niihin:
- Konversioprosentit
- Soittotiheys
- Kauppojen keskimääräinen koko
- Voittoasteet
- Myyntisyklin pituus
- Vastausaika
Nämä tiedot auttavat tiimiäsi tunnistamaan, mikä johtaa myynnin edistämiseen ja menestykseen. Ne auttavat myös myyntitiimiäsi parantamaan suorituskykyään tarjoamalla prospekteille osuvinta sisältöä oikeaan aikaan.
Sen lisäksi sinun on kuitenkin myös tavoitettava ostajanne verkossa. Ostajan kokemuksessa on nykyään huomattavasti enemmän digitaalisia kosketuspisteitä. Johdonmukaista asiakasmatkaa ei ole enää olemassa. Potentiaalinen asiakas on vuorovaikutuksessa brändinne kanssa jopa kymmenisen kertaa, ennen kuin hänestä tulee varsinainen ostaja. Huolimatta yrityksistänne työntää heitä eteenpäin myyntiputkessa, he eivät etene ennen kuin ovat valmiita etenemään. Joten sinun on varmistettava, että joka kerta heidän kohdatessaan brändinne jokainen vuorovaikutus on merkityksellinen ja jättää heille positiivisen vaikutelman. Lue lisää täältä.
7. Segmentointi
Segmentoi datanne. Erittele asiakkaat toimialan, yrityksen koon tai minkä tahansa merkityksellisen seikan mukaan, jolla voit eriyttää ne toisistaan. Vaihtoehtoisesti voit seurata neljää tyypillistä segmentointityyppiä eli maantieteellistä, väestötieteellistä, psykologista ja käyttäytymiseen perustuvaa segmentointia. Näin myyntitiimisi saavat täydellisemmän käsityksen siitä, ketkä ovat heidän kohteenaan. Asiakkaiden toiveiden, tarpeiden ja kipukohtien tunteminen voi antaa myyntiedustajillesi vauhtia ja he voivat saada tehdyksi enemmän kauppoja. Lisäksi myynnin yrittäminen lisää hieman inhimillistä kosketusta. Jos voitte ehdottaa tuotettanne ratkaisuksi prospektinne ongelmaan, olette käytännössä saaneet jalkanne oven väliin.
8. Automatisoi tiedonkeruuprosessisi
Varmista, että automatisoit tiedonkeruuprosessisi. Tietojen syöttäminen manuaalisesti ei ole pelkästään turruttavaa, vaan se on myös täysin tarpeetonta. Toimivaan teknologiaan investoiminen on välttämätöntä, jotta voitte saada suurimmat hyödyt keräämästänne datasta. Valitessasi teknologiaa tukemaan datavetoista myyntitapaanne on tärkeää valita työkalut viisaasti ja varmistaa, että ne toimivat jo käytössänne olevien järjestelmien kanssa.
Sähköpostityökalujen ja valintajärjestelmien tiedot voivat auttaa teitä löytämään parhaat ajat yhteydenpitoon prospektien kanssa. Myynnin mahdollistava teknologia auttaa sinua synkronoimaan markkinoinnin ja myynnin tavoitteet, tarjoten tiimillesi tarvittavaa sisältöä tuoton kasvattamiseksi.
Eikö olisikin mahtavaa, jos voisit synkronoida kaikki sopimustiedot CRM-järjestelmääsi automaattisesti? Se on mahdollista! Oneflow integroituu järjestelmiinne, mikä tarkoittaa, että voitte nyt todella käyttää kaikkia sopimustenne sisältämiä tietoja ilman, että niitä tarvitsee syöttää manuaalisesti. Tämä sekä säästää myyntitiimisi aikaa ja päänvaivaa että antaa heille myös tiedot, joita he tarvitsevat fiksujen myyntipäätösten tekemiseen ja tuoton kasvattamiseen. Oneflow jopa tarjoaa myyntipäälliköille ohjauspaneelit, joissa he voivat seurata kaikkien kauppojen myyntisykliä. Tämän ansiosta heidän on helpompi seurata tiimiaktiivisuutta ja kasvattaa tuottavuutta ja voittoa. Lue lisää täältä.
9. Mittaa myyntistrategian edistymistä
Nyt kun hyödynnät kaikkea tätä dataa, on aika mitata tuloksianne! Seuraa edistymistänne ja konversioprosenttejanne tarkasti ja tee pieniä muutoksia prosessin parantamiseksi. Tämän datan avulla voit nähdä, mitkä toimialat menestyvät parhaiten, ja tehdä samanlaisen myyntisyklin myös muille toimialoille.
Saatat huomata, että tietyllä toimialalla on huomattavasti korkeampi konversioprosentti ja nopeampi myyntisykli kuin muilla. Voit käyttää näitä tietoja lisätäksesi CRM-järjestelmäänne samankaltaisia toimialoja ja päästäksenne tehokkaasti toimeen! Se voi myös osoittaa heikkouksia myyntisyklissäsi ja näyttää alueet, joilla tiimisi saattaa tarvita lisävalmennusta. Tällä tavoin data voi jopa auttaa sinua olemaan parempi myyntivalmentaja!
Edut ovat selkeät
Datavetoiset myyntitiimit menestyvät paremmin kaikilla aloilla. Etenkin kun otetaan huomioon se, että ostoprosessista 80 % enemmän tapahtuu verkossa kuin ennen covid-pandemiaa. Tässä taloudellisessa ympäristössä, jossa olemme edelleen yrittäessämme navigoida tiemme ulos tästä pandemiasta, ne tiimit, jotka antavat datan ohjata myyntistrategiaa, päätyvät voittajien piiriin. Toivottavasti tämä artikkeli tarjosi joitakin vinkkejä ja oivalluksia, jotka auttavat sinua toteuttamaan datavetoista myyntistrategia pohjaa. Haluatko kuulla lisää siitä, kuinka Oneflow voi auttaa myyntitiimiäsi käyttämään sopimusdataa tuoton kasvattamiseksi ja ajan säästämiseksi?
Onko sinulla muita kysymyksiä?
Huomaa, miten sähköiset sopimukset säästävät aikaa, rahaa ja vaivaa. Näin sinä voit keskittyä siihen, mitä osaat parhaiten.
