Skip to content

Myynti

Myynti ja sen tarvittavat työkalut – eli sales tech stack. Mitä tämä ammattislangi edes tarkoittaa?

Myynti on yksi sosiaalisimmista ammateista. Jokainen on jossain vaiheessa elämäänsä ollut vuorovaikutuksessa myyjän kanssa, joka on yrittänyt myydä sinulle jotain. Ajan myötä on keksitty lisää työkaluja ja ohjelmistoja myyntisyklin lyhentämiseksi, helpottamiseksi ja tehostamiseksi. Cold calling saattoi olla vankka strategia aikoinaan, mutta vuonna 2022? Sillä on edelleen oma paikkansa, mutta menetelmä voidaan yhdistää myynnin teknologian työkaluihin paremman kokonaisstrategian aikaansaamiseksi. 

Oneflown myyntijohtaja, Aksel Hagelid, sanoi hiljattain webinaarissa myyjän kehityksestä, että he ovat muuttuneet ärsyttävistä neuvonantajiksi. Koska heillä on nyt käytettävissään paremmat tiedot ja työkalut, joiden avulla he voivat löytää oikean henkilön, joka voisi käyttää ja tarvita heidän tuotteitaan, sen sijaan että he soittaisivat koko puhelinluettelon läpi, epäonnistuen jatkuvasti.

Hän totesi, että “nyt, kun meillä on käytössämme kaikki teknologia, joka tukee meitä prospektoinnista myynnin automatisointiin, pystyt valitsemaan prospektisi viisaammin. Todennäköisyys, että tavoitat tuotteestasi todella kiinnostuneen asiakkaan, on siis paljon suurempi kuin ennen kylmäsoiton avulla.”

Osaltaan tähän kehitykseen on vaikuttanut suuresti myyntiteknologian kehitys ja se, miten myyntitiimit rakentavat työkalupakettiaan. 

Pyysimme äskettäin yli 100 myyntityöntekijää kertomaan meille heidän myynnin teknologiapaketistaan ja siitä, miten he tekevät päätöksiä käytettävistä työkaluista.

Mikä on sales tech stack, eli myynnin teknologiapaketti?

Se on vain muotisana myyjien käyttämille ohjelmistoille. Myynnin teknologiapaketti kattaa erilaisia työkaluja ja ohjelmistoja, joita myyjät käyttävät työssään. Tyypillisesti se helpottaa heidän työtään jollain tavalla tai jossakin muodossa ja optimoi myyntiprosessin. Ihannemaailmassa jokaisella myyntitiimillä olisi myynnin teknologiapaketti, joka tekee heidän työstään nopeampaa, helpompaa ja sujuvampaa. 

Vaaditaan paljon harkintaa ja huolellista suunnittelua oikean yhdistelmän löytämiseksi, kun on kyse myynnin teknologiapaketin muodostamisesta ja kaiken yhdistämisestä. Teknologiapakettisi päätavoitteena on optimoida myyntiprosessi, virtaviivaistaa myyntitiimien toimintaa, tehdä niistä tuottavampia ja tehokkaampia ja viime kädessä lisätä myyntiä.

Myynnin teknologiapaketin haasteet

Myynnin teknologioista on lukemattomia eri yhdistelmiä. Eikä ole yhtä oikeaa vastausta. Kyse on siitä, mikä toimii parhaiten sinulle ja tilanteeseesi parhaiten. Et ehkä tarvitse yhtä työkalua lainkaan ja toista tarvitset suunnattoman paljon. Useimmat ihmiset sanoisivat, että on parempi olla mutkistamatta asioita liikaa. Itse asiassa myyntiprosessi vaatii yhä joissakin tapauksissa enemmän inhimillistä kosketusta kuin digitaalista ratkaisua. Tutkimuksemme aikana havaitsimme, että suuri osa yrityksistä hoitaa joitakin prosesseja edelleen manuaalisesti.

Mitä työkaluja myynnin ammattilaiset käyttävät?

Hiljattain Harvard Business Review julkaisi artikkelin “Miten yritysten tulisi investoida taantumassa” ja kehotti yrityksiä “nopeuttamaan digitaalista muutosta”: ”Nyt ei ole aika hidastaa digitaalista muutosta. Päinvastoin, on aika nopeuttaa sitä. Epävakaa toimintaympäristö tuo esiin lisää haasteita, joihin voi parhaiten vastata digitaalisella muutoksella.”

Halusimme selvittää, missä määrin myynti on digitalisoitunut ja mitä työkaluja myyjät käyttävät päivittäisessä työssään.

Mitkä työkalut antavat heille etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden ja miten?

Saatuamme vastaukset yli 100 vastaajalta olemme pystyneet tunnistamaan joitakin elintärkeitä teknologioita, jotka sinun, myynnin ammattilaisen, tulisi ehdottomasti sisällyttää omaan teknologiapakettiisi. Löysimme myös joitakin työkaluja, joihin sinun ei luultavasti kannata tuhlata rahojasi. 

Seuraavaksi kerromme, mitä myynnin teknologioita huippuyritykset käyttävät, ja mikä rooli kullakin työkalulla on myyntiprosessissa.

Mitä myynnin teknologiapaketti pitää sisällään? 

Kaikille sopivaa myynnin teknologiapakettia ei ole olemassa. Tässä on joitain suosituimmista sovelluksista ja alustoista, joita myyntiammattilaiset rakastavat sisällyttää myynnin teknologiapakettiinsa. 

Asiakkuudenhallintajärjestelmä, eli Customer Relationship Management (CRM) system

Ykköstyökalu, joka on useimmissa, ellei kaikissa myynnin teknologiapaketeissa, on CRM. Jokainen kyselyymme vastannut käyttää tällaista järjestelmää, ja hyvästä syystä. Se palvelee useita tarkoituksia ja monenlaisia toimintoja, sillä useimmat myynnin ammattilaiset viettävät suurimman osan ajastaan CRM:n sisällä.

Hyväm CRM:n avulla voit seurata asiakassuhteen kehittymistä mahdollisista asiakkaista aina siihen asti, kun he ovat asiakkaita. Siis ennakkomyynnistä jälkimyyntiin. Ja järjestelmä seuraa jokaista kosketuspistettä, joka heillä on myyntitiimisi, markkinointitoimenpiteidesi ja yhteystietojesi kanssa. Samalla se tarjoaa myös runsaasti lisämyyntimahdollisuuksia, parempia vuoropuheluja, jotka lisäävät asiakkaiden pysyvyyttä, sekä tarjoaa laadukasta tietoa tulevien päätösten ja ennusteiden pohjaksi. 

Muutamia mainitsemisen arvoisia CRM:iä ovat Salesforce, Superoffice, Pipedrive, Hubspot ja Membrain.

Lue lisää Salesforcesta täältä tai täältä.

Myynnin työkalu - Oneflow
Membrain’s CRM

Työkalu prospeltointiin ja liidien luomiseen

Prospektointi- ja liidien luontityökalu yhdistetään usein CRM:ään mahdollisten liidien tunnistamiseksi samalla kun seulotaan yhteystietoja ja muita tietokantoja. Se on myynnin ammattilaisten tapa määrittää, sopivatko tietyt yritykset ja niissä työskentelevät ihmiset hyvin myytävään tuotteeseen tai palveluun. Ja jos sopivat, niin se on työkalu, joka muuttaa tietyt kriteerit täyttävät yritykset ja henkilöt liideiksi ja mielellään asiakkaiksi. 

Useimmissa CRM-järjestelmissä on jokin näkökohta prospektoinnista ja liidien luomisesta, mutta on olemassa muita työkaluja, jotka on luotu erityisesti tätä tarkoitusta varten. Niiden joukossa ovat LinkedIn Sales Navigator, Zoominfo, Leadoo, Demandbase ja Vainu, jotka ovat eräitä vastaajiemme käyttämiä.

Myynnin sitouttamisalusta

Myynnin sitouttamistyökaluista on tullut uskomattoman tehokas tapa optimoida myyntiprosessia. Ne tarjoavat alustan, joka auttaa myyntitiimejä seuraamaan, tunnistamaan ja analysoimaan kosketuspisteitä, jotka heillä on prospektien kanssa ensimmäisestä kosketuspisteestä aina pitkälle sen jälkeen, kun heistä on tullut asiakkaita. Sen avulla tulostiimit voivat myös myydä, uudistaa ja laajentaa nykyisiä asiakkaita parantaakseen asiakassuhteita entisestään. 

Käytössä näkemämme myynnin sitouttamistyökalut olivat Hubspot Sales Hub, Outreach, Salesloft ja Apollo.io.

Videokonferenssialusta

Tämä on yleinen työkalu, joka on pandemian ansiosta tullut laajalti hyväksytyksi ja standardoiduksi, kun sitä käytetään myynnissä. Hybridityöskentelyasetusten sekä videopuheluihin ja niiden avulla pidettäviin liikekokouksiin tottuneiden ihmisten myötä, näistä työkaluista on tullut entistä tärkeämpi myyntiteknologia. Varsinkin nyt, kun ihmiset kokevat mielekkäämpänä käyttää huomattavan summan rahaa virtuaali- ja verkko-ostoksiin. 

Yleiset meidän näkemämme olivat Zoom ja Google Meet.

Sopimushallinta ja sähköinen allekirjoitus

 Sopimuksenhallinta-alusta on ratkaiseva integroitu osa myynnin teknologiapakettia, joka voi todella kääntää valinnan tiettyihin tarjouksiin. Sopimushallintaohjelmistoa käytetään sopimusten luomiseen, lähettämiseen ja allekirjoittamiseen myyntiprosessin aikana. Samoin niiden säilyttämiseen ja käsittelyyn sen jälkeen, kun sopimus on allekirjoitettu ja molemmat osapuolet ovat hyväksyneet ehdot. 

Olemme tässä hieman puolueellisia, kuten arvata saattaa, joten Oneflow esiintyi usein vastauksissamme. Myös Docusign ja PandaDoc.

Sisäinen viestintä myynnissä

Kaikkien saaminen samalle viivalle on välttämätöntä menestyvän ja hyvin toimivan tiimin kannalta. Tiimit tarvitsevat siis tavan kommunikoida keskenään mahdollisimman tehokkaalla tavalla. Yhteistyötyökalut ja ohjelmistot ovat kriittisiä tiimien yhteistyön kannalta. On syntynyt muutamia alustoja, joiden avulla tiimin jäsenet voivat keskustella keskenään välittömästi ja työskennellä ongelmien ratkaisemiseksi ja sopusoinnussa.

Niistä mainitsemisen arvoisia ovat Slack, Gchat ja Microsoft Teams. Jotkut mainitsivat myös käyttävänsä Google Workspace -tuottavuussovelluksia, kuten Google Docsia, tehdäkseen yhteistyötä käsikirjojen ja ehdotusten parissa sekä projektin dokumentoinnissa.

Aikataulutus

Myyjät ovat kuin kiireisiä mehiläisiä ja heillä on paljon tapaamisia. Ja sitten vielä muutama tapaaminen lisää. Se on taistelua huomiosta, ja myyjät yrittävät aina löytää aikaa, jolloin he voivat puhua oikeiden ihmisten kanssa edistääkseen tai tehdäkseen kaupat. Kaikkea voi olla vaikea seurata, joten aikataulutustyökalun käyttö voi virtaviivaistaa koko prosessia. 

Calendly ja Chilipiper ovat vahvoja vaihtoehtoja tapaamisten varaamiseen.

Nämä ovat vain muutamia esimerkkejä monista työkaluista, joita voisi sisällyttää myynnin teknologiapakettiin. Olemme yleisesti nähneet joidenkin tai kaikkien näiden yhdistelmiä tehdessämme omaa tutkimustamme ja analysoidessamme verkostojemme käyttämiä työkaluja. Kuten edellä mainitsimme, ei ole olemassa yhtä ainoaa tapaa rakentaa myynnin teknologiapaketti, vaan kyse on siitä, että löydät oikean yhdistelmän, joka sopii parhaiten sinulle ja myymällesi tuotteelle tai palvelulle. Ei ole olemassa yhtä kaikille sopivaa lähestymistapaa myynnin teknologiapaketin laatimiseen.

Pysy kuulolla ensi viikolla, kun kerromme kaksi tärkeintä ominaisuutta, joita myyjät tarvitsevat teknologiapaketissaan. 

Prev:

13 tapaa, joilla digitaaliset sopimukset vievät sinut nopeammin maaliin

Next:

Sähköinen allekirjoitus: 16 syytä, miksi sinun b2b yrityksessä pitäisi aloittaa sen käyttö

Aiheeseen liittyvät artikkelit

Sähköinen allekirjoitus

Aidosti digitaalisten sopimusten markkinat kasvavat ja sopimuspohjia on entistä helpompi tehdä netissä

Sähköinen allekirjoitus

Tältä näyttää tarjouspohjien allekirjoittaminen digitaalisesti

Myynti

Tarjouspohja esimerkki: Kuinka erottautua voittavilla tarjouksilla

Tuote

Johda sopimushallintaa suoraan Salesforcesta – “Jos se ei ole Salesforcessa, sitä ei ole olemassa”

Sähköinen allekirjoitus

Sähköinen allekirjoitus: 16 syytä, miksi sinun b2b yrityksessä pitäisi aloittaa sen käyttö

Henkilöstö & kulttuuri

13 tapaa, joilla digitaaliset sopimukset vievät sinut nopeammin maaliin

Sopimukset

Mikä tekee digitaalisista sopimusmalleista niin älykkäitä?

Henkilöstö & kulttuuri

Digitaalisen muutoksen trendit 2023, joita kannattaa pitää silmällä