Skip to content

Myynti

Miten rakennat tehokkaan prospektointilistan myynnille?

Tehokkaan prospektointilistan luominen ja poikkeuksellisten myyntitulosten saavuttaminen on yritysten yhteinen tavoite eri toimialoilla. Noin 40 prosenttia yrityksistä uskoo, että prospektointi on yksi myynnin vaikeimmista osista. Hyvin koottu prospektointilista on siis menestyksekkäiden myyntistrategioiden perusta, jonka avulla yritykset voivat tunnistaa ja kohdistaa myyntinsä todennäköisimmin konvertoituville potentiaalisille asiakkaille. Tällaisen listan luominen edellyttää kuitenkin huolellista suunnittelua ja hyväksi havaittujen tekniikoiden soveltamista.

Tässä artikkelissa käsittelemme strategioita, jotka sinun on sisällytettävä myyntimenetelmiisi, jotta voit vapauttaa myyntiponnistelujesi täyden potentiaalin ja ylittää myyntitavoitteesi luottavaisin mielin.

Tehokkaan prospektointilistan edut

Noin 72 prosenttia yrityksistä, joilla on kuukausittain alle 50 uutta myyntimahdollisuutta, ei pysty saavuttamaan liiketoimintatavoitteitaan. Suurin osa näistä yrityksistä epäonnistuu, koska ne eivät saa tarvittavia tietoja.

Seuraavassa on joitakin tärkeimpiä hyötyjä, joita tehokkaan prospektointilistan luominen tuo mukanaan:

  • Lisää myyntiä: Kun sinulla on toimiva prospektointilista, voit luoda lisämyyntiä joka kuukausi. Koska olet tietoinen tarjolla olevista mahdollisuuksista, tiimi voi työskennellä niiden eteen tehokkaasti.
  • Lisää tuloja: Enemmän myyntiä tarkoittaa lopulta enemmän tuloja. Voit investoida lisää, laajentaa tiimiäsi ja saada enemmän tietoja parempien kampanjoiden avulla.
  • Lisää näkyvyyttä: Tunnistat vähitellen asiakkaidesi käyttäytymismallin. Kun tunnet ihanneasiakkaasi, voit kohdentaa heidät parempaan tuotekehitykseen ja markkinointiin.

10 vinkkiä tehokkaan prospektointilistan rakentamiseen ja myynnin kasvattamiseen

Järjestelmällinen myyntitapa on olennaisen tärkeä kauppojen solmimisessa. Lisäksi se auttaa rakentamaan pitkäaikaisempia asiakassuhteita. Jos et ylläpidä prospektointilistaa, noin 50 % kokonaismyyntiajastasi menee hukkaan tuottamattomien prospektien parissa.

Seuraavassa on joitakin tärkeimpiä vinkkejä siihen, miten voit rakentaa tehokkaan prospektointilistan ja ylittää myyntitavoitteesi:

1. Tutki prospektejasi

Yksi tärkeimmistä prospektoinnin osatekijöistä on sen tutkiminen, keitä prospektisi ovat aidosti. Tämä on olennainen osa tarjoamasi arvon parantamista.

Sinun on tiedettävä, minkä tyyppisten prospektien kanssa voit työskennellä ja miten priorisoida heidät. Valitsemiesi prospektien on hyvä kuulua ICP-toimiaalaasi. Kun tunnet heidät, myynnin polusta tulee selkeämpi.

2. Pysy uskollisena lupauksillesi

Jos sinulla ei ole vahvaa yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiisi, koko suhde saattaa mennä pilalle. Jos lupaat heille jotain, sinun on pidettävä siitä kiinni. Jos et noudata lupauksiasi, se voi vahingoittaa yrityksesi uskottavuutta.

Kun olet vuorovaikutuksessa prospektiesi kanssa, sinun on luvattava heille se, minkä pystyt toimittamaan. Tässä vaiheessa tutkimus- ja kehitystiimisi voi auttaa sinua ymmärtämään, mistä potentiaaliset asiakkaasi ovat eniten kiinnostuneita.

Sanojesi noudattamisella voi olla enemmän myönteisiä vaikutuksia kuin uskotkaan. Esimerkiksi Amazon Primen kaltainen OTT-alusta tarjoaa jatkuvasti lisäarvoa asiakkailleen lisäämällä heidän etsimänsä tarjolle.

3. Huomio data mielipiteiden sijaan

On odotettavissa, että vuoteen 2025 mennessä noin 60 prosenttia B2B-myyntiorganisaatioista siirtyy intuitiopohjaisesta myynnistä datapohjaiseen myyntiin. Jos luotat mielipiteisiin datan sijaan, et voi optimoida liiketoimintasi.

Kun taas teet liiketoimintapäätöksiä datan perusteella, voit välttää paljon turhaa keskustelua. Tämän seurauksena se voi myös auttaa sinua tekemään parempia päätöksiä ja tuomaan parempia muutoksia liiketoimintaasi. Esimerkiksi sosiaalisen kuuntelun työkalut voivat kerätä tarvittavia tietoja ja antaa arvokasta dataa päätöksenteon tueksi.

Kun noudatat yrityksessäsi dataan perustuvaa myyntistrategiaa, voit saada lämpimiä liidejä heistä, jotka ovat jo tutustuneet sisältöihisi eri kanavissa.

Otetaan esimerkiksi Netflix. Yhtenä nykypäivän suurimmista OTT- tai suoratoistoalustoista se on hyvin datakeskeinen. Se käyttää keräämiään tietoja paitsi sisällön luomiseen myös suosittelualgoritmien rakentamiseen. Netflix toi takaisin sarjan ”Arrested Development”, joka ei ollut enää saatavilla, pelkästään datan perusteella, joka näytti, että sarja on suosittu.

4. Pidä yhteyttä järjestelmällisesti ja muista personointi

Henkilökohtaiset yhteydenotot voivat tuoda paljon myönteisiä muutoksia liiketoimintaasi. Kun luot personointia prospektointiluettelossasi, voit kasvaa eksponentiaalisesti.

Yksi tärkeimmistä tavoista personoida sähköpostimarkkinoinnin yhteydenottoja on luoda erilaisia segmenttejä prospektilistastasi. Jotta voit luoda näitä sekvenssejä, sinun on jaettava koko lista korkean ja matalan prioriteetin tileihin.

Varmista aina, että tarkistat sähköpostit, jotta voit priorisoida prospektit, ennen kuin lähetät heille sähköpostia.

Hubspot on yksi suuri brändi, joka onnistuu henkilökohtaisessa yhteydenottosekvenssissä. Heidän yhteydenottoviestinsä perustuvat täysin siihen, mitä käyttäjät haluavat. He käyttävät kaikkia tarvittavia tietoja asiakkaistaan CRM-alustassaan ja tarjoavat erittäin henkilökohtaisia ja personoituja sähköpostiviestejä.

5. Luo yhteydenpitostrategia

Jotta voisit kasvattaa prospektointilistaa, sinun on osattava olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin oikealla tavalla. Yritysten on alkuvaiheessa tehtävä asianmukaisia päätöksiä yhteydenpitotavoista sen sijaan, että ne pitäytyisivät vain analyysiprosessissa.

Parhaan yhteydenpitomenetelmän tunteminen auttaa sinua saamaan asianmukaista tietoa. On olemassa erilaisia liiditutkimuspalveluja, joita voit käyttää yhteydenpitoon. On suositeltavaa luoda tietokanta, josta saat irti kaikki tiedot asiakkaistasi.

Tietokantaa luodessasi on tärkeää luokitella tiedot sähköpostin, puhelimen tai sosiaalisen median osalta. Voit hyödyntää LinkedIn email finder -ohjelmaa automatisoidaksesi helposti potentiaalisiin liideihin tai kontakteihin liittyvien sähköpostiosoitteiden keräämisen ja luokittelemalla ne sitten vastaavasti. Tällä on tärkeä rooli myynnin kasvattamisessa ja yrityksesi menestyksen määrittämisessä.

6. Nurturoi prospekteja

Tarjouksilla ja myyntipuheluluilla pommittaminen voi olla varsin turhauttavaa. Se voi johtaa siihen, että asiakkaasi kyllästyvät sinuun, ja lopulta lopettavat keskustelun.

Seuraamalla strukturoitua lähestymistapaa, jolla nurturoit asiakkaitasi, voit luoda yhteyden yleisöön. Vaikka se saattaa vaatia useita keskusteluja tai viestejä, se on lopulta sen arvoista. Prospektisi käyttävät aikaa kuunnellakseen tarjouksesi, jos nurturoinut heidät hyvin. Tämä lisää mahdollisuuksiasi menestyä liiketoiminnassa.

7. Automatisoi seurantatoimenpiteet

Seurannan automatisointi on olennaisen tärkeää, jotta voit ylläpitää johdonmukaista ja oikea-aikaista viestintää prospektiesi kanssa. Hyödyntämällä CRM-järjestelmää tai myynnin automaatiotyökaluja voit asettaa automaattisia sähköpostiviestejä tai muistutuksia ja näin varmistaa, ettei yksikään potentiaalinen asiakas jää huomiotta.

Tämä lähestymistapa säästää aikaa, eliminoi manuaaliset virheet ja tehostaa myyntiputken hallintaa. Esimerkiksi Salesforce automatisoi kaikki sähköpostiviestinsä ja jopa seurantaviestit. Tämä on auttanut heitä virtaviivaistamaan liiketoimintaprosessejaan ja asiakashankintaa.

8. Työskentele monikanavaisesti

Prospektointi useiden eri kanavien kautta on ratkaisevan tärkeää ja tähän on saatavilla tehokkaita prospektointityökaluja. Älä siis luota vain yhteen viestintäkanavaan, kuten sähköpostiin, hyödynnä useiden kanavien yhdistelmää, kuten puheluita, sosiaalista mediaa ja mahdollisuuksien mukaan jopa henkilökohtaisia tapaamisia.

Monikanavaisen lähestymistavan avulla voit tavoittaa potentiaaliset asiakkaat siellä, missä he ovat aktiivisimpia, mikä lisää todennäköisyyttä saada heidän huomionsa ja saada aikaan merkityksellisiä keskusteluja.

9. Tee yhteistyötä useiden osastojen kanssa

Yhteistyö organisaatiosi eri osastojen, kuten markkinoinnin ja asiakaspalvelun, kanssa voi tarjota arvokasta tietoa ja tukea prospektoinnille

Tee tiivistä yhteistyötä markkinointitiimin kanssa, jotta voit yhdenmukaistaa viestinnän ja varmistaa yhtenäisen brändikokemuksen eri kosketuspisteissä. Asiakaspalvelu voi antaa arvokasta palautetta ja auttaa käsittelemään myyntiprosessin aikana mahdollisesti ilmeneviä asiakkaiden huolenaiheita, mikä lopulta parantaa asiakastyytyväisyyttä ja lisää myynnin konversioita.

10. Pyydä palautetta

Sekä nykyisiltä että potentiaalisilta asiakkailta saatu palaute on korvaamatonta myyntiprosessin hiomiseksi ja asiakastyytyväisyyden parantamiseksi. Pyydä aktiivisesti palautetta lähettämällä kyselyitä, tekemällä seurantapuheluita tai hyödyntämällä asiakaspalautealustoja tai pelillistämisohjelmistoja, joilla asiakkaita kannustetaan ja sitoutetaan antamaan palautetta.

Analysoi saatu palaute, jotta voit tunnistaa parannusalueet ja tehdä tarvittavat muutokset myyntiprosessiin. Kuuntelemalla prospekteja ja asiakkaitasi voit ymmärtää paremmin heidän tarpeitaan ja odotuksiaan, mikä lopulta lisää mahdollisuuksiasi muuntaa heidät uskollisiksi asiakkaiksi.

Amazon noudattaa hyvin asiakaskeskeistä lähestymistapaa. He pyytävät asiakkailta palautetta varmistaakseen, että ne tarjoavat heille hyvän kokemuksen. Tämä auttaa heitä saamaan käsityksen siitä, mitä asiakkaat etsivät ja miten he voivat kokea sen paremmin.

Tiivistelmä

Tehokkaan prospektointilistan rakentaminen ja myynnin menestyksekäs vauhdittaminen edellyttää strategista ja järjestelmällistä lähestymistapaa. Automatisoimalla seurantatoimet voit varmistaa johdonmukaisen viestinnän ja estää liidien lipsahtamisen kilpailijalle.

Kun otat käyttöön monikanavaisen seurantastrategian, voit tavoittaa potentiaaliset asiakkaat useiden kanavien kautta ja maksimoida sitoutumisen ja konversion mahdollisuudet. Yhteistyö eri osastojen kanssa tarjoaa arvokasta tietoa ja tukea myyntiponnistelujen optimoimiseksi.

Lisäksi palautteen aktiivinen pyytäminen prospekteilta ja nykyasiakkailta auttaa hiomaan myyntiprosessiasi ja parantamaan asiakastyytyväisyyttä. Toteuttamalla näitä strategioita voit siis rakentaa vankan prospektointilistan ja saavuttaa huomattavaa menestystä myynnin kasvattamisessa.

Koe digitaalisten sopimusten tuoma helppous ja vaivattomuus!

Prev:

Sopimusten seuranta

Next:

Mentimeterin Francisca Alliende kertoo, miten data-analyysin oppeja sovelletaan myyntiin

Lisää artikkeleita

Sopimukset

Sopimusten hallinta digitoimistojen kanssa: Mitä se on ja miksi se on tärkeää?

Myynti

10 tapaa vähentää asiakaspoistumaa (churnia)

Sopimukset

Asiakirjojen luomisohjelmisto

Sopimukset

Opas: yksipuoliset sopimukset (unilateral contracts)

Sopimukset

Avain onnistuneisiin sopimusneuvotteluihin

Sopimukset

Sopimuksen irtisanominen – ota nämä seikat huomioon

Sopimukset

Asiakirjojen turvallinen säilyttäminen

Sopimukset

Sopimuksen voimassaolon jatkaminen